DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Transcripción

1 CURSO DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

2 bienvenida lo que estamos viviendo en términos de relaciones y convivencia resulta desafiante para cualquier persona que no le sea indiferente la forma de conseguir sus resultados. carlos sanhueza Director Académico Las urgencias, las aspiraciones infinitas, las expectativas, las nuevas formas de poder, los nuevos espacios de acción que nos plantean las tecnologías, nos hablan que estamos viviendo en constante transición hacia lo desconocido por lo que algunas de nuestras certezas comienzan a tambalear y nuestra comprensión de cómo negociar se tiñe de incertidumbre. Es el momento de diseñar caminos más eficientes y necesariamente integradores e inclusivos, para enfrentar las diferencias y poder identificar las nuevas posibilidades que se nos abren. Estamos invitados a mirar y mirarnos, a escuchar y escucharnos, a preguntar y preguntarnos, a respetar y respetarnos, de manera de conservar desde la esencia misma de lo humano lo que nos constituye como seres sociales. Por esto, entendemos que para conservar la vigencia de cualquier propósito personal o colectivo, el cambio fundamental y más urgente es de orden cultural. La Universidad Adolfo Ibáñez, propone una nueva mirada en torno a la negociación: contingente, innovadora, reflexiva, de aplicación inmediata y sustentable. 2 3

3 objetivos Ofrecer a los alumnos un cambio de mirada que explique de manera innovadora el por qué hemos llegado a donde estamos, e invitar, desde este nuevo camino explicativo, a diseñar cada presente con una nueva interpretación de la gestión relacional que consolide un futuro sostenible en cualquiera de los espacios en que se mueva: trabajo, negocios, comunidad, familia. dirigido a Accionistas, gerentes generales, ejecutivos, dirigentes sindicales, profesionales, asesores, vendedores, dirigentes comunitarios, que ven en la calidad de sus relaciones su potencial de desarrollo personal y colectivo. grupos de consultoría Se constituyen como un espacio de reflexión, conversación y aplicación de los contenidos de las clases, en torno a la nueva mirada que proponemos de la negociación. funcionamiento Durante del desarrollo del curso los alumnos conformarán grupos de trabajos que serán guiados por un monitor, con reuniones periódicas para revisar un caso real de negociación. Estas reuniones tendrán una duración de 1 a 1 1/2 horas, y se realizan fuera de las horas de clases. El objetivo de esta metodología es transparentar la actividad negociadora sacándola del automático. Todos negociamos querámoslo o no, sin embargo no siempre nos damos cuenta del fenómeno. También busca aplicar las distinciones vistas en clases, sintonizando nuestra vida cotidiana con dimensiones teóricas y la reflexión grupal. contenidos módulo i / sesión 1 cultura y negociación La negociación es una actividad humana/ cultural que aprendemos en el hogar y que desarrollamos y perfeccionamos en la convivencia diaria. Los estilos aprendidos responden a la cultura como un modelo ganar-ganar. módulo iii / sesiones 4 y 5 habilidades del negociador Lograr cerrar acuerdos y entablar relaciones de largo plazo requiere que el negociador desarrolle habilidades que le permitan la sincronía con la contraparte y generar confianza: El reflexionar El preguntar El escuchar El observar módulo ii / sesiones 2 y 3 espacios relacionales Toda negociación se da en espacios relacionales que quedan definidos por la comprensión que le damos culturalmente a ese espacio. Nuestra interpretación es que todos los espacios relacionales están definidos a priori por la cultura y eso puede ser una limitación. Espacios relacionales: familia, empresa, mercado, comunidad. La relación, las emociones, las conversaciones. módulo iv / sesiones 6 y 7 convergencia y divergencia Es distinta la relación cuando se quiere llegar a acuerdo, que cuando se quiere ganar al otro o imponer sus condiciones. La búsqueda de puntos de encuentro. El cuidado de las formas y el respeto a los compromisos. La formalización del acuerdo. 4 5

4 profesor información general carlos sanhueza MBA y DPA, Universidad Adolfo Ibáñez. Diplomado en Biología del Conocimiento Instituto Matríztico del Doctor Humberto Maturana. Diplomado en Finanzas Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Diplomado en Análisis de Sistemas CIISA. Postgraduado en Evaluación de Proyectos de la Facultad de Ingeniería Industrial, Universidad de Chile. Administrador Público Facultad Administración y Economía, Universidad de Chile. Profesor de negociación y prácticas relacionales, Universidad Adolfo Ibáñez. Profesor invitado de las Universidades Sergio Arboleda, Bogotá- Colombia, Universidad del Pacífico, Lima-Perú y San Francisco de Quito, Quito-Ecuador. Empresario, director y consultor de empresas. Socio y Director Ejecutivo de Conosur Seguros y Reaseguros. Socio de Tomate Consultora en Gobiernos Corporativos. Socio de Horton Executive Research Int. Ha escrito el libro Experiencias Negociadoras de Negociadores con Experiencia en conjunto con Jaime García A. Lugar de realización Av. Presidente Errázuriz 3485, Las Condes, Santiago Fechas 29 de mayo al 24 de julio de sesiones. Horario 17:00 a 21:00 hrs. Precio $ Código Sence. Descuentos 15% para ex alumnos de pregrado y de postgrados de la UAI. 15% para dos o más ejecutivos de una misma empresa. *Los descuentos no son acumulables. acreditaciones internacionales La Escuela de Negocios está acreditada hace más de 10 años por 2 de las asociaciones más prestigiosas a nivel internacional: AMBA (Association of MBAs) y AACSB (Association to Advanced Collegiate Schools of Business). El año 2015 obtuvo, además, la acreditación de EQUIS (European Quality Improvement System). Con este importante logro pasa a ser parte del selecto grupo del 1% de las casas de estudio en el mundo que tienen la triple corona, y la única en Chile. Contar con estas acreditaciones significa que los programas que se desarrollan en la UAI cumplen con los más altos estándares de calidad a nivel mundial. Además, la UAI es el único partner chileno del CFA Institute, lo que la posiciona dentro de un selecto grupo de universidades líderes en finanzas. informaciones e inscripciones camila band camila.band@uai.cl 6 7

5 CURSO DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN informaciones e inscripciones camila band camila.band@uai.cl Las normas que regulan los presentes cursos podrán experimentar variaciones menores. La dictación de los presentes planes exige un número mínimo de alumnos matriculados. 8