Forecast de Ventas. Descubre las Métricas del Forecast de Ventas con nuestra Guía Gratuita

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Cristián Duarte Alcaraz
hace 6 años
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2 ÍNDICE 1. Qué es una estrategia mobile business intelligence?... 3 Cómo debe ser el informe de ventas... 4 Cómo debe ser el informe de ventas... 5 Ejemplos de métricas en el informe de ventas... 6

Realizar las previsiones de ventas (Forecast y Pipelines) Un forecast de ventas es la estimación y previsión de la demanda de un servicio o producto para un determinado periodo de tiempo.

3 Realizar las previsiones de ventas (Forecast y Pipelines) Un forecast de ventas es la estimación y previsión de la demanda de un servicio o producto para un determinado periodo de tiempo. Para realizar esa estimación deberemos servirnos de datos como el histórico de ventas, datos externos que condicionen la demanda, estimaciones del departamento de marketing, etc. Aplicar correctamente un forecast de ventas nos permitirá planificar mejor y por tanto ser más competitivos, una vez que podremos coordinar mejor los procesos entre los diferentes departamentos implicados (ventas, producción, logística, atención al cliente, finanzas ) y reaccionar mejor ante una posible crisis. Los 4 elementos de un forecast de ventas: La visión estratégica es la que aporta la dirección comercial y se aplica analizando los otros tres tipos de datos. Los objetivos, el análisis de oportunidades y las alertas configuran el trasfondo de un buen informe de ventas. 3

4 Realizar las previsiones de ventas se concreta en cuatro pasos: Recoger las nuevas oportunidades y plasmar la previsión de ventas sin perder de vista el objetivo. Tener en cuenta la información histórica para determinar la evolución de las ventas en el periodo de tiempo a evaluar. Alertar las previsiones que no alcancen el umbral de objetivo. Aunar las previsiones de todas las áreas de ventas (en cuanto a las variables deseadas: producto, región, delegación, etc.). Qué consiguen las previsiones de ventas No todos los informes de ventas recogen una previsión de las expectativas comerciales. La razón es que no es sencillo obtener esta información y que, sin ella, no tiene sentido incluir este contenido en el reporting ya que, no sólo no sería de utilidad, sino que además podría afectar negativamente al curso de la empresa que, en base a contenidos incompletos, incorrectos o incoherentes, tomase decisiones erróneas. Las previsiones que se incluyan en un buen informe de ventas deben permitir: Adquirir una visión global sobre el producto, el mercado y la situación de la empresa. Detectar tendencias que ayuden a saber cómo se desarrollará el resto del periodo en función de las ventas, del histórico, etc. Comparar los resultados reales con los establecidos como previsiones u objetivos. Establecer las alertas que deben ser enviadas a los responsables de producto, canal o sucursal para determinar las acciones correctivas a realizar. Entrar al detalle de los resultados totales, incluso enlazando los datos de Ventas con los de Marketing o Producción (si se cuenta con la información relacionada). Evaluar nuevas propuestas de comercialización y de negocio en base a los resultados. Detectar los segmentos de cliente que no evolucionan según lo previsto, para poder implantar medidas correctivas. Permitir planificar correctamente los recursos humanos, económicos y financieros. 4

Cómo debe ser el informe de ventas Antes de empezar, es importante resaltar que el contenido de un informe de ventas dependerá de lo que necesite ver el usuario (vendedores, directores comerciales de

5 Cómo debe ser el informe de ventas Antes de empezar, es importante resaltar que el contenido de un informe de ventas dependerá de lo que necesite ver el usuario (vendedores, directores comerciales de zonas, director de ventas, etc) y de qué nivel de detalle habrá en relación a las ventas por sucursal, vendedor, canal, etc. Además, si es que se cuenta con información de otras áreas relacionadas como Producción, RRHH y Marketing es posible enriquecer el informe de ventas mostrando información detallada sobre el cumplimiento de la previsión y su efecto en la producción, o el efecto de las campañas o acciones de Marketing sobre las ventas. También puede incluirse información externa a la empresa como Bloomberg y otras empresas de estadística y datos (públicas o privadas) para medir la presencia de nuestra empresa en el mercado objetivo. Para conseguir alcanzar un nivel de información que pueda sernos de gran utilidad, el informe debe ser sensible a las alertas: debe poder plasmar lo que éstas ponen de manifiesto. De igual manera, tiene que ser útil para resaltar todos aquellos campos que necesitan mejorar, incluyendo por ejemplo letras, iconos, o rellenos en forma de semáforo para identificar rápidamente aquellos resultados que no cumplen el objetivo, los que están cerca de cumplirlo y los que los cumplen o superan. Y por último, un buen informe de ventas debe poder reflejar los datos en cualquier sentido, de lo más específico a lo más general y viceversa; aportando comparativas de datos y de resultados actualizados e independientemente del volumen o procedencia. 5

Ejemplos de métricas en el informe de ventas Entre los indicadores o KPIs que pueden incluirse en un informe de ventas podemos distinguir aquellos que provienen de datos externos o internos.

6 Ejemplos de métricas en el informe de ventas Entre los indicadores o KPIs que pueden incluirse en un informe de ventas podemos distinguir aquellos que provienen de datos externos o internos. En el primer caso tenemos por ejemplo: Market Share: porcentaje de ventas sobre el tamaño del mercado. Leads generados por redes sociales o referrals (aquí por ejemplo tenemos un claro ejemplo con Tripadvisor o cualquier portal con mucha autoridad SEO y que publica recomendaciones de usuarios) Gasto promedio por clientes del mercado objetivo: importe gastado por clientes y no clientes en productos propios o de la competencia. Estos datos pueden ser obtenidos por fuentes externas al sistema propio del informe de ventas (Bloomberg, INE, etc). En el caso de los datos internos podemos mencionar: Cumplimiento de Objetivo de ventas: Importe de ventas sobre los objetivos. Unidades vendidas: cantidad de unidades vendidas sobre el total de las producidas. Bonus conseguido: porcentaje de obtención del bonus por vendedor. Ratio efectividad campañas: número de nuevos clientes sobre potenciales clientes contactados por alguna acción de marketing. 6

Para estos datos pueden ser útiles tanto el DWH propio del informe de ventas, como otras aplicaciones, como ERPs y CRMs, siempre que la información entre ambas fuentes sea coherente y esté

7 Para estos datos pueden ser útiles tanto el DWH propio del informe de ventas, como otras aplicaciones, como ERPs y CRMs, siempre que la información entre ambas fuentes sea coherente y esté correctamente relacionada (calidad de los datos). Concluyendo: un buen forecast de ventas debe contar con todos los departamentos implicados para que sea lo más fiable posible. Y sobre todo: es dinámico, debe ser analizado y corregido periódicamente y requiere de un aprendizaje continuo. 7

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