PROGRAMA EJECUTIVO EN NEUROVENTAS

Transcripción

1 DEPARTAMENTO DE POSGRADO Y EDUCACIÓN CONTINUA EDUCACIÓN CONTINUA CICLO 2018 PROGRAMA EJECUTIVO EN NEUROVENTAS

2 INTRODUCCIÓN Los profesionales dedicados a la venta, la negociación, el gerenciamiento de unidades de negocios, el liderazgo de equipos de trabajo, etc. dan cuenta de lo difícil que resulta hoy en día lograr resultados con las técnicas tradicionales. En la era de la comunicación y la virtualidad vamos perdiendo Inteligencia emocional en la misma medida que ganamos coeficiente intelectual. Está claro que quienes hagan la diferencia en el futuro serán aquellos que cuenten con herramientas superadoras y puedan aplicarlas en forma práctica en la cotidianeidad de la tarea. Estamos convencidos que en los próximos años, ningún funcionario podrá hacer carrera en una organización sino no cuenta con una formación en Neurociencias que lo deposite con éxito en un escenario de negocios ultra competitivo, que los prepare con herramientas actualizadas y versátiles que permitan orientarse a resultados y conseguir las metas propuestas, personales y organizacionales. Es de vital importancia tomar conciencia de la necesidad de manejar nuevas herramientas, desarrollar nuevas competencias y sistematizar aquellas prácticas que han demostrado ser exitosas. Orientado claramente hacia cuestiones prácticas, este curso, actualiza conocimientos y estimula la reflexión, permitiendo contrastar criterios de acción, procesos decisorios y estilos de trabajo. CARACTERÍSTICAS DEL DIPLOMADO El Curso se caracteriza por el empleo de diferentes metodologías que tienen como base común: el aprendizaje activo, con una orientación teórico/practica se orienta a que los participantes abandonen las posturas pasivas típicas de los métodos tradicionales, para pasar a formar parte activa en el proceso de aprendizaje, conociéndose a sí mismos y conociendo a los potenciales clientes para adaptar el modelo de ventas. OBJETIVOS Capacitar a los participantes en el uso de técnicas de Neuroventas. Brindar los conocimientos necesarios para permitir el gerenciamiento de equipos de trabajo. Desarrollar competencias para lograr el conocimiento individual como clave de éxito para la superación personal, profesional y la adaptación al cambio, adquirir nuevas estrategias de venta efectiva

3 PROGRAMA Módulo 1: Conociendo el cerebro. El decide antes que nosotros El cerebro. Neuronas, redes y conexiones: La arquitectura cerebral. Las neuronas espejo Cerebro izquierdo, derecho y viceversa Como funcionan ambos hemisferios. El poder del pensamiento en la arquitectura cerebral. Módulo 2: El Cerebro emocional del comprador y del vendedor De lo plural a lo singular. Que son las emociones. Marcadores somáticos. El cerebro emocional y la toma de decisiones. La inteligencia Emocional en la Neuroventa. Módulo 3: Cerebro masculino y cerebro femenino Como compran el hombre y la mujer. Diferencias neurobiológicas. La conducta y la toma de decisiones de ellos y ellas. Aprovechando las diferencias. Módulo 4: Inteligencia Emocional y Neuroventas Esclavos de la pasión. Empatía y resultados. El temperamento no es destino. La alfabetización Emocional. El costo de ser un analfabeto emocional. Cómo lograr un equilibrio eficaz. Técnicas. Módulo 5: Método de venta neurorelacional Preparando el contacto. Iniciando la relación.

4 Desarrollando empatía. Retroaccionando requerimientos. Descubriendo necesidades. Módulo 6: Detectando la estrategia de compras del cliente Descubriendo el procedimiento que emplea. Visual, auditivo o kinestésico? Presentando el producto. La técnica del anclaje. Cerrando la venta. Construyendo una relación permanente. Módulo 7: Desarrollo comunicacional del vendedor Predisposición y apertura. Los estados comunicantes en la neuroventa. Comunicación neurorelacional potenciada. Comunicar es vender y vender es comunicar. La PNL en la venta neurorelacional. Módulo 8: Sistemas de percepción, la construcción cerebral de la realidad La falta de atención: Epidemia mundial. Filtros y limitaciones de la percepción, Modelos mentales. La comunicación verbal y analógica. Barreras corporales y distancias zonales. Desarrollo cerebral del vendedor. Ejercicios de entrenamiento emocional. Ejercicios de entrenamiento neurocognitivo. Módulo 9: Casos prácticos para la composición del trabajo final Casos prácticos de compañías actuales, trabajando aciertos y errores en cada caso.

5 DIRECTOR ACADÉMICO CLAUDIO FONTANA Licenciado en Psicología, MBA IAE, Terapeuta sistémico. Docente en las principales Universidades del país: UBA, Universidad Kennedy, Universidad de Belgrano, Universidad Maimónides, Universidad del Salvador. Director del posgrado de Management Sistémico de La Escuela Sistémica Argentina. Especialista en Comunicación humana. Expositor permanente en congresos internacionales. Consultor independiente especialista en Negociación, Liderazgo, Conducción de equipos y Motivación. Consultor y Coach empresarial. Creador de Universia (Universidad de vendedores para toda Latinoamérica). CUERPO DOCENTE HUGO BRUNETTA Licenciado en Administración. Magister en Marketing Estratégico. Doctorando en Administración. Presidente de la Asociación Argentina de Es Gerente General de Nexting Iberoamérica, empresa consultora CRM. Fundador y director de la Sociedad Iberoamericana de CRM. en CRM, Marketing Relacional, Customer Experience y marketing digital con más de 25 años en el mercado iberoamericano. Autor de los libros: Del Marketing Relacional al CRM Community Management, Piense como cliente, actúe como gerente en coautoría con Tom Wise, Customer Experience en coautoría con profesionales españoles, entre otros libros propios y en coautoría. Conferencista internacional. Profesor titular en maestrías de diferentes universidades iberoamericanas. Keynote speaker en LATAM. Ganador del premio Iluminis a las excelencia académica. JUAN VERNI Psicólogo especialista en terapia sistémica. Clínica del cambio. Docente universitario UBA. Docente Universitario en Universidad Kennedy. Docente Universitario UFLO. Socio Fundador de Gestión Buenos Aires. Socio Fundador de promodd. Dedicado en la actualidad en la formación de equipos de ventas, gestión de ventas y Armando Tableros de control. Los módulos podrán ser dictados por todos o algunos de los docentes mencionados en forma indistinta. La Universidad se reserva el derecho de realizar cambios en el cuerpo docente que considere pertinentes.

6 CONSIDERACIONES GENERALES INICIO 5 de Mayo FINALIZACIÓN 1 de Septiembre DURACION El curso tiene una duración de 48 h. reloj desarrolladas en 5 encuentros intensivos presenciales de 8 horas cada uno. (40 horas presenciales y 8 horas tutoriales) MODALIDAD Sábados de 9 a 18 h una vez por mes. CRONOGRAMA 5 de Mayo 5 de Junio 14 de Julio 4 de Agosto 1 de Septiembre SEDE DE DICTADO Zabala 1837, CABA. ASISTENCIA MÍNIMA: 75 % de las clases. APROBACIÓN: Presentación de un trabajo final de todos los conceptos adquiridos en el curso. CERTIFICACIÓN: El Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la Universidad de Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben las evaluaciones y cumplan con la asistencia mínima requerida.

7 Todos nuestros programas deberán contar con un cupo mínimo de alumnos matriculados para su apertura. En caso de no reunir el número indicado al cierre de inscripción, la Universidad se reserva el derecho de posponer o suspender el inicio de la actividad.