HBDI Dominancia Cerebral

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1 15 de octubre de 2011 HBDI DOMINANCIA CEREBRAL HBDI Dominancia Cerebral octubre La comunicación eficiente en los sistemas y redes de trabajo se vuelve una habilidad especialmente importante a desarrollar en cada uno de los miembros de un grupo de trabajo, siendo de especial importancia en Ventas. Conocer los diferentes tipos de dominancia cerebral, así como la mejor manera de adaptar nuestro mensaje de comunicación es una función vital dentro de las empresas. Más importante aún, es la capacidad de identificar los diferentes tipos de dominancia cerebral en otras personas para poder adecuar nuestros sistemas de comunicación en términos de la preferencia y mejor comprensión de la otra parte. Pensar en el estilo de los demás Dominancia Cerebral y Comunicación Interpersonal Efectiva JP Soluciones Inteligentes / 2011 Página 0

2 Página1 1 Dominancia Cerebral y Comunicación Interpersonal Efectiva 2 Estilos de Pensamiento Sperry (1960): Hemisferios tienen funciones especializadas. Cuerpo calloso (premio Nobel) Grinder y Bandler (1975): Cerebro es literal, no analiza (PNL) Ned Herrman (1980): 4 estructuras de procesamiento 3 Hemisferios Cerebrales Lado derecho del cuerpo Lógica, Análisis, Raciocinio Aritmética Decisión Lenguaje Lado izquierdo del cuerpo Sentimientos Música Emociones Intuición

3 Página2 4 Estilos de pensamiento De la misma manera que hay zurdos y diestros, hay preferencias en la forma que usamos nuestro cerebro, los estilos de pensamiento Algunas personas están orientadas a los hechos, datos. Otras a los detalles y prefieren todo organizado paso a paso. Hay personas que piensan en el conjunto y de hecho les disgustan demasiados detalles. También hay otras muy orientadas a las relaciones y a las emociones. 5 Cómo te ayuda el Modelo de HIDC A planificar mejor antes de presentar un reporte o trabajo. A interactuar más eficientemente con los compañeros, con proveedores, clientes y familiares o amigos, adaptando el mensaje a la preferencia y dominancia cerebral. A hacer mejores estrategias para el futuro. 6 Modelo del Cerebro Integral A SUPERIOR LÓGICO ANALÍTICO BASADO EN LOS HECHOS CUANTITATIVO D SUPERIOR HOLÍSTICO INTUITIVO INTEGRADOR SINTETIZADOR ORGANIZADO SECUENCIAL PLANEADO DETALLADO INFERIOR B INTERPERSONAL BASADO EN LOS SENTIMIENTOS KINESTÉTICO EMOCIONAL INFERIOR C

4 Página3 7 Pensando...en los cuatro estilos HIDC Sup Izq El yo racional El yo protector Inf Izq Analiza Cuantifica Es lógico Es crítico Es realista Aprecia los números Sabe de finanzas Cómo funcionan las cosas Infiere Imagina Especula Toma riesgos Es Impetuoso Transgrede las reglas Le gusta las sorpresas Es curioso/juega Sup Der El yo experimental Previene Define procesos Cumple las tareas Es formal Organiza Es pulcro Es sensible a los demás Le gusta enseñar Usa el tacto Apoya Expresivo Emocional El yo sensible Puntual Conversador Inf Der Planifica 8 Cuadrante A: El Yo racional En la escuela: Matemáticas, ciencias, computación En el trabajo: Finanzas, ingeniero, químico, técnico Toma de decisiones: Recaba datos, expresa su punto de vista en forma racional Resolución de problemas: Forma teorías, resuelve en forma lógica, mide con precisión Pasatiempos: Confección de modelos, reformas en la vivienda, juegos de computación El yo racional Es lógico Es crítico Es realista Le gustan los números Sabe del dinero Sabe cómo funcionan las cosas 9 Cuadrante B: El Yo protector En la escuela: Geografía, Historia, Lenguaje (gramática) En el trabajo: Gerente, administrador, gestión de proyectos, agente de viajes Toma de decisiones: Se mantiene firme, es conservador, se atiene a los procedimientos Resolución de problemas: Aborda los problemas en forma práctica Pasatiempos: Viajes, pesca, camping, deportes espectáculo, golf, lectura Toma medidas de prevención Establece procedimientos Se asegura de que se hagan las cosas Es confiable Organiza Es prolijo Oportuno Planea El yo protector

5 Página4 10 Cuadrante C: El Yo sensible En la escuela: Ciencias Sociales, Literatura, Historia, Geografía, Arte dramático En el trabajo: Asistente social, docente, instructor, profesional de Recursos Humanos, vendedor Toma de decisiones: Hace participar a los demás, interpersonal, intuitivo, emotivo Resolución de problemas: Considera a los demás, es intuitivo, capta las pistas no verbales e interpersonales Pasatiempos: Lectura, escucha música, viajes, caminatas, esparcimiento Tiene muy presentes a los demás Le gusta enseñar Tiende a contacto físico Brinda apoyo Es expresivo Es emotivo Habla mucho Siente El yo sensible 11 Cuadrante D: El Yo experimental En la escuela: Ciencias, Matemáticas, Artesanía En el trabajo: Trabajador autónomo, empresario, dibujante, diseñador, publicidad, marketing, ventas Toma de decisiones: Imaginativo, asume riesgos, progresista Resolución de problemas: Inventivo, intuitivo, ve el panorama completo Pasatiempos: Artesanía, redacción creativa, toca un instrumento musical, fotografía Infiere Imagina Hace conjeturas Asume riesgos Es impetuoso Quebranta las normas Le gustan las sorpresas Es curioso / Juega El yo experimental SUP IZQ (AZUL) 12 Usa la lenguaje técnico, acrónimos, clichés. Habla con claridad y lógica. Usa datos, hechos, estadística para apoyar argumentos. Usa frases y párrafos completos. Hace preguntas directas sobre eficacia, y resultados (datos de ensayos, resultados, funcionamiento, etc ) Piensa sobre el estilo de comunicación de tus compañeros de Trabajo Usa palabras precisas, detalladas- Habla en un tono de voz en plan sabiondo. Demuestra escepticismo hacia los mensajes de los demás. Hace preguntas precisas y espera respuestas precisas y concretas sobre: seguridad, fiabilidad, normativa y guías y temas prácticos. INF IZQ (VERDE) SUP DER (AMARILLO) Usa lenguaje abstracto, habla con metáforas. Lenguaje visual tipo imagina supón figura que. Usa frases cortas, se para en mitad de la frase, hace preguntas generales, amplias sobre conceptos, las últimas evidencias y beneficios, razones para innovar. Usa anécdotas sobre personas para ilustrar sus argumentos. Hablador. Se expresa con calidez sobre temas personales. Se preocupa de las personas y de sus seres queridos en particular. Pregunta mucho sobre como afectas cosas la calidad de vida de los demás (efectos secundarios, coste, cumplimiento...) INF DER (ROJO)

6 Página5 13 II. Comprendiendo el estilo de comunicación de los Demás Objetivos Identificar las pautas de lenguaje que usan los colaboradores de acuerdo al modelo Practicar a detectar las pistas verbales que orientan hacia cada estilo Qué tal el nuevo restaurante? Qué planes tienes para tus vacaciones? Y cómo van las cosas? Cómo estuvo la fiesta de tu hija? 14 Grupos Superior izquierdo A Lógico Analítico Resuelve los problemas Prueba y comprueba Sabe cómo funcionan las cosas Conservador Tradicional Controlado Dominante Pone las cosas a buen recaudo De pensamiento intelectual Técnico Objetivo Crítico Racional Realista De pensamiento riguroso Conoce el fundamento de las cosas Financiero Numérico Cuantitativo Matemático Sabe del dinero Puntual Organizado Confiable Origina cosas Imaginativo Innovador Creativo Curioso Artístico Artístico Espacial Visual Simultáneo Impetuoso Le gustan las sorpresas Emocional Sensible Bromista Quebranta las normas Arriesgado Origina cosas Integración Sintetizador Holístico Intuitivo (soluciones) Espiritual Intuitivo (soluciones) Estratégico Orientado al futuro Imaginativo Conceptual Metafórico Conversador Enseñanza/ capacitación Expresivo Comunicador Superior derecho D Orador Lector Inferior izquierdo B Detallado Lineal Secuencial Paso por paso Se atiene a los procedimientos Implementación Se asegura de que se hagan las cosas Prolijo Organizado Planificación Administrativo Previsor Simbólico Intuitivo (personas) Intuitivo (personas) Interpersonal Simpático Tiene muy presentes a los demás Brinda todo su apoyo Se preocupa por los demás Empático Musical Escritor Lector Inferior derecho C 15 Perfiles pro forma de categorías ocupacionales exitosas CIENTÍFICO TÉCNICO ARTÍSTICO "SOLUCIONADORES DE PROBLEMAS" FINANCIERO EMPRESARIO 15 LEGAL "MULTIDOMINANTE DEL DESARROLLO GERENCIAL MULTITAREA EXPRESIVO ADMINISTRADOR FACILITADOR SERVICIO AL CLIENTE SUPERVISOR SOCIAL BRINDA TODO SU APOYO

7 Página6 Herramienta del pensamiento empresarial 16 A Eficiencia Hechos Datos financieros Tecnología Tendencias pasadas Desempeño Mediciones Metas - Objetivos B Forma Métodos - Reglamento Calidad - Perfección Reducción de riesgos Recursos Control Sincronización Política Competencia Entorno Tendencias futuras Nuevos conceptos Nacional-Mundial Visión-Objeto Estrategia a largo plazo Capacitación - Desarrollo Equipos - Relaciones Relaciones comunitarias Relaciones con el cliente Comunicaciones Cultura - Valores Reconocimiento D Futuros C Sentimientos Hemisferios Cerebrales 17 PARA MOVERSE AL ESTILO LÍMBICO o Respeta lo que sientes o Valora tu respuesta corporal o Disminuye el estilo intelectual PARA MOVERSE AL ESTILO o Respeta la intuición o Valora los enfoques humanísticos e instintivos PARA MOVERSE AL ESTILO o Respeta la lógica o Valora los enfoques racionales, organizados y planeados PARA MOVERSE AL ESTILO CEREBRAL o Da equilibrio entre pensamiento racional e intuitivo o Respeta procesos cognitivos Hemisferios Cerebrales 18 PARA MOVERSE AL ESTILO PARA MOVERSE AL ESTILO LIMBICO LÍMBICO o Disminuye la o Disminuye la necesidad de probar necesidad de libertad con hechos absoluta PARA MOVERSE AL ESTILO CEREBRAL o Valora la espontaneidad o Disminuye el apego a la forma y estructura PARA MOVERSE AL ESTILO CEREBRAL o Valora los hechos o Disminuye la intensidad de tus sentimientos

8 Página7 19 Qué piensa un azul cuando se encuentra a un rojo y un amarillo a un verde? Este colega habla demasiado. No tengo tiempo que perder - que me dé la información que necesito. Me está matando con detalles que no necesito! Ojalá tuviera compañeros que me dieran una visión global sin abrumarme con tanto detallito. No puedo seguirle. No para de saltar de un tema a otro. No creo que sea una forma ordenada y profesional de presentar la información. Me sorprende la arrogancia de este colega. Cómo me puedo fiar de gente que sólo piensa en ellos y les importa poco lo que le pase a los demás?. A Tratar a un azul 20 Potenciar Directo, sin emociones. Claro, conciso y preciso. Presentar de forma lógica con datos y apoya las conclusiones. Usa un tono de voz firme. Postura formal, bien estirado. Evitar Apoyos emocionales. Resultados sin apoyos. Metáforas y ejemplos. Ojo con invadir el espacio vital. Limitar la gesticulación de la cara y cuerpo Contradecirle o apresurarle. 21 B Potenciar Usa lenguaje secuencial, lineal, paso a paso. Da detalles práctico como, quién, cuando,etc.. Un tono de voz como muy práctico. Uso reservado del lenguaje corporal, evitar extremos, brazos a los lados o cruzados. Tratar a un verde Evitar Saltar de un lado para otro Lenguaje emocional Historias personales Exceso de entusiasmo Comentarios excesivamente técnicos. Ojo no estar demasiado cerca (no invadir el espacio vital). Demasiados datos de eficacia.

9 Página8 22 C Tratar a un rojo Potenciar Conversador y personal. Habla del impacto en los pacientes calidad de vida. Tono de voz cálido. Acercarse, tocar ligeramente el brazo. Expresar sentimientos. Estar animado, mantener contacto visual. Evitar Enfoque mecánico, paso a paso Lenguaje directo. Estadísticas, datos. Metáforas o demasiado material conceptual. Ser reservado. Postura formal, muy quieto. 23 D Tratar a un amarillo Potenciar El gran cuadro, conceptos clave, visión global. Usa metáforas. Relaciona conceptos. Usa material muy visual, imágenes. Estar relajado, informal. No pasa nada si se salta de una idea a otra. Centrarse en el impacto Evitar Demasiados detalles, hechos y estadísticas. Demasiado técnico o frío. Un tono de voz a propósito de. Escaso lenguaje corporal Pasarse de emocional Aburrir con detalles y pasos.