Diplomado en Gerencia de Cuentas Clave Key Account Management

Transcripción

1 Diplomado en Gerencia de Cuentas Clave Key Account Management

2 Presentación El principal objetivo del Diplomado en Key Account Management es entregar los conocimientos requeridos para profesionalizar la gestión comercial de la relación entre empresas proveedoras y distribuidoras o usuarias con un enfoque de largo plazo. Para ello, cada uno de los módulos que componen el currículum, se imparte con un enfoque aplicado y orientado a la acción empresarial, combinando solidez conceptual y realismo empresarial. Lo anterior se logra tanto gracias a la metodología de estudio utilizada, sustentada en la discusión de casos de empresas reales, como al equipo docente.

3 Dirigido a: Profesionales con experiencia en el área de Compras, Ventas, Marketing y Trade Marketing, que deseen perfeccionarse en los temas relacionados al manejo de cuentas claves, de tal modo incrementar su productividad.

4 Metodología: Clases Lectivas: Clases dirigidas por nuestro equipo docente, quienes exponen el marco conceptual de cada materia, generando las condiciones para que se desarrollen preguntas y discusiones. Desarrollo de Casos: Son presentaciones de situaciones reales o ficticias, los cuales deben ser defendidos de manera grupal. Su objetivo es crear o desarrollar criterios de análisis. Uso de Plataforma Elearning Asincrónica: Los estudiantes podrán acceder a todas las clases, materiales y aclarar sus dudas a través de la plataforma del IP de la CCS.

5 Plan de Estudios: Canales de Distribución - Paradigmas que sustentan el análisis de los canales de distribución. - Importancia económica de los canales de distribución comercial. - Tipos de canales de distribución. - El surgimiento del canal moderno. - Antecedentes del Sector Retail. - Retail Management. - Formatos de Retail. - Retail Mix. - Retail Financiero. - Franchising Business & Law - Libre competencia. - Legislación del consumidor. - Legislación Laboral. Cuentas Claves y Relaciones Comerciales - La Relación Comercial Proveedor Distribuidor. - La Negociación de las condiciones comerciales. - La Gestión de Presencia de Productos y la Reposición. - La Gestión de Precios en el Canal de Distribución. - El Manejo de Conflictos con el Cliente Clave. Finanzas para el KAM - Estado de Resultados. - Análisis Razonado. - Métricas de productividad. - Costos de Producción y Costos de Ventas. - Presupuestos por canal, clientes, zonas de venta. - Costos base, Rebate, Premios, Inversión y Rentabilidad por Cliente/Canal

6 Plan de Estudios: Dirección de Equipos de Alto Rendimiento - Administración de la Fuerza de Ventas. - Administración del Personal de Apoyo al Punto de Ventas. - Liderazgo. - Motivación. - Trabajo en Equipo. - Compensaciones Monetarias y no Monetarias. Planificación Comercial y Métricas de Marketing - Gestión de la visibilidad de las marcas. - Diseño e implementación de promociones dirigidas por canal. - Control de la disponibilidad y el Facing. - Variables de control del P.O.S. - Maestro de productos. - Cargas iniciales y cálculos de stocks mínimos. - Gestión de Faltantes. - Reposición automática. - El Modelo T.P.G. - El Plan de Categorías. - La definición de las categorías y el estudio del consumidor. - La asignación del rol, diagnósticos y definición de estrategias y tácticas. - La implementación y el control del plan de categoría. - La planogramación.

7 Importante: La Dirección de Educación Continua, se reserva el derecho de cambiar de fecha o cancelar programas cuando no se alcance el número mínimo de alumnos (participantes) o por circunstancias de fuerza mayor. En esta malla del programa, los módulos pueden ser dictados en cualquier orden, ya que no tienen prerrequisito uno del otro.

8 Información y Matriculas: Escuela de Comercio Cámara de Comercio de Santiago Teléfono: (56 2) Mail: mmillan@ccs.cl - admision@ccs.cl