Tendencias globales en las empresas TIC

www.afirma.biz Tendencias globales en las empresas TIC Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza 27 de Septiembre de 2012 Juan Antonio Herrero jaherrero@afirmabiz

Quiénes somos? Dónde estamos Oficinas Propias: España, USA. Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))

Hacia donde avanza el Mercado TIC? Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente

El mercado y su avance en términos de negocio Cuánto tiempo puedo esperar? 2014: el año del quiebre Los próximos 3 años son claves Ventana de oportunidad para empresas nuevas Clientes toman riesgos si hay ahorros Con modelo de negocio adecuado precio y marketing puedo competir

Qué buscan los clientes? Beneficios buscados: 1º Opex por Capex, inversión IT variable 2º Simplificar gestión Software Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización

El mercado avanza en territorios afines Está considerando usar algún tipo de servicio Cloud en su organización actualmente? La velocidad de adopción se está acelerando Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary) El cloud crecerá 5,3 veces lo que crecerá el sector de IT en Latinoamérica hasta el 2015 Sólo el 20% de compañías medianas y grandes permanecen ajenas al concepto Cloud afirmagroup, 2000-2012 Fuente: www.afirma.biz IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/

En que nogocios estas? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software %? %? %? %? del foco del negocio del foco del negocio del foco del negocio del foco del negocio

Cómo están cambiando los flujos de ingresos R VA Distribuidores Servicios Infraestructura Proveedor Servicios Gestionados Soluciones de Software On-Premise Cloud Trayectoria de ingresos La reventa de Software cambia al modelo de suscripción con incrementos en el volumen y decrecimiento en ingresos. Los servicios de infraestructura cambian hacia la integración Cloud con un pico inicial y crecimiento constante a partir de entonces Los servicios gestionados se alejan de los servicios alrededor del servidor con crecimiento del mercado total pero cambiando hacia gestión de dispositivos, seguridad, implementación e integración. Cambio hacia aplicaciones estratégicas, entornos híbridos y mayor conocimiento de procesos de negocio.

En que negocios quieres estar? Distribuidores Servicios de infraestructura Proveedor de Servicios Gestionados Soluciones de Software %? %? %? %? del foco del negocio del foco del negocio del foco del negocio del foco del negocio

www.afirma.biz Nos preguntamos Cómo afecta a mi negocio? Cómo va a afectar a mi empresa? Es tan diferente como dicen? Tengo que invertir dinero? Ya hay demanda? Me va a canibalizar mi negocio actual? Puedo sobrevivir sin el Cloud? Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente? Hago marketing de la misma forma? Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados? Cómo le pago el variable a mis vendedores? Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista Qué KPIs debo monitorear? Que cambios tengo que hacer? Cuáles son las claves de este negocio? Qué hago con todos mis técnicos?

Áreas y habilidades criticas en el sector TIC Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva cultura de consumo Sobresalen en 4 disciplinas: Finanzas (KPI) Marketing (foco y mercado) Ventas (Coste de ventas) Proyectos/Operaciones No hay garantías de éxito, pero existe un patrón definido entre las compañías exitosas, pero necesitamos revisar tamaño y capacidad para invertir en:. Métodos Procesos Herramientas Soluciones diferenciadas Asegura efectividad y mayor rentabilidad que la media.

Pre-Click Marketing Se centra SEO en atraer prospectos SEM Centro a su de eventos ecosistema Social Media digital mucho Email mas Marketing que la PPC web 2.0, no Centro es un de Publicidad recursos cambio Eventos de virtuales versión, es un PinPoint cambio de Marketing producto... tradicional Landing Pages Post-Click Marketing Marketing Nurture Todo lo Marketing que sucede una vez que Contenidos alguien hace clic Optimización en su NO sitio web, de pero Landing antes de Page que sea Otra campaña un lead A/B Testing conocido. Data Mining Web Analytics White-paper Respuesta YES Lead Scoring Invitación a Webinar A B C D Clasificación de leads Post-Conversion - Marketing Equipo de compras Las actividades que se realizan Lead después Nurturing que un prospect Lead Scoring Contacto comparte de su Lead información qualification ventas hasta que Lead se convierte Hand-off en un Gestión cliente. de trials Negociación Hoja de pedido Trafico Web Datos del perfil Respuestas de la encuesta Interacción de historia Datos de la empresa Equipo de ventas PRE-CLICK POST-CLICK MARKETING MARKETING POST-CONVERSIÓN MARKETING VENTAS

www.afirma.biz Reflexiones que impactan la rentabilidad Uso el modelo de negocio adecuado? Estoy organizado por productos, y o mercados especializadas? Impulso y mido la productividad? Aplico procesos eficientes y automatizados? Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva? Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial? Sigo una metodología de ventas práctica? Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas? mi compañía funciona sin mi?

La fórmula de nuestro negocio Ingresos - Coste de Ventas Margen Bruto - Gastos Generales Beneficio Neto Un buen resultado un mal resultado + buenas excusas

Dónde quiero estar Transformando mi empresa Tamaño, Foco y Rentabilidad Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar? Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento. Construyendo un negocio rentable: Cómo quiero ser? Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir? Cuánto estoy dispuesto a invertir? Cuánto debo esforzarme? Cómo conseguir mis objetivos? Puedo crecer Orgánicamente? Tengo los recursos, económicos, humanos,? Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar? Decisiones, acciones e impacto en el negocio Planificación Simulaciones

La Empresa atractiva, un proyecto atractivo Clientes Aliados estratégicos Empleados Socios y Directores

FACILITADORES RESULTADOS Balances scorecard para el sector de las TIC Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores; FINANZAS Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero? CLIENTES PROCESOS INTERNOS Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros? en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes? FORMACIÓN Y CRECIMIENTO Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener? 18

Finanzas: Lograr un crecimiento rentable INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO Ingresos año en curso RENDIMIENTO OBJETIVO >90% del objetivo del año en curso Crecimiento de los Ingresos Y/Y >20% BAII >12% Ingresos/Empleado Depende del mercado individual, indicativo: * mercados maduros: >200,000 * mercados en desarrollo: >100,000 Margen Bruto de Servicios >50% Margen Bruto de Software >30% Gastos Indirectos Operativos <15% Período Medio de Capital Circulante Disponible >15 días % de Costes Directos de Venta de los Ingresos Totales <10% % de Costes de Marketing de los Ingresos Totales >3% <6% % de Ingresos de Nuevos Clientes >40%

Cliente: Ganarse una reputación que nos permita fidelizar al cliente INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO Total de Adiciones de Clientes Nuevos Cuota de Mercado RENDIMIENTO OBJETIVO Variará según el tamaño práctico, pero debería alcanzar por lo menos un 12% CAGR Variará según el tamaño del partner, la focalización y la cantidad de tiempo en el negocio Ingresos de los 10 Clientes Principales <50% Focalización del Mercado Objetivo >50% Desgaste del Cliente <10% Renovaciones BREP/SA (licencia) >90% Renovaciones de Contrato >80% Base de Clientes Activos >75% % de objetivos de negocio satisfechos por proyecto % recomendado >85% (estandarizar con el formato CSAT de Microsoft) % de base de clientes con la versión actual >75% % upgrades realizados de la base de clientes >75%

Procesos de negocio: centrar esfuerzos en procesos que permitan los objetivos INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO Tasa de Victorias (Lead a Cerrado) >40% Ciclo medio de ventas (Prospecto a Cerrado) Ciclo medio de implantación (Contrato a final) En función del tamaño medio de los nuevos deals (normalmente entre 90 y 180 días) En función del tamaño medio de los nuevos deals (pero normalmente entre 90 y 180 días) % de tiempo de finalización del proyecto >90% % de ejecución del presupuesto >90% Trabajo no facturable (incluyendo trabajo en garantía) <5% Factor de eficiencia de objetos/códigos reutilizables >10%

Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribuidor Fabricante Integrador Ingresos 3.101.123 1.869.505 3.198.800 Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos) 55% 72% 72% Margen Ebitda (%) 20% 45% 15% Proporción entre servicios y software 1,3 1,3 2,8 Crecimiento de ingresos 14% 21% 23% Crecimiento de clientes 22% 35% 29% Promedio ciclo de ventas clientes nuevos (días) 111 118 120 Ingresos por empleado 70.846 91.068 91.245 Tasa de mercado facturable realizada 2,2 1,8 2,1 Rotación de personal 10,9% 10,9% 8,1% IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

Indicadores claves de Rendimiento en función del modelo de negocio INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribr. Fabricante Integrad. Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes xx xx xx Ingresos por Clientes Existentes 47% 58% 59% Ciclo de Ventas a Clientes Existentes 35 34 37 Tiempo de Implementación para Clientes Existentes 27 34 39 Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona) 39 24 37 Consultoría de Clientes Existentes (horas persona) 88 67 120 Programación de Clientes Existentes (horas persona) 78 42 130 IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey

www.afirma.biz Muchas Gracias Juan Antonio Herrero jaherrero@afirma.biz @afirma_group