AÑOS WWW.SEMINARIUM.COM Negociación The Psychology of Successful Negotiators Desarrolle un estilo de negociación agresivo pero amigable. Adquiera estrategias avanzadas para la detección de mentiras. Analice casos exitosos de la vida profesional para ejemplificar conceptos. Viva la Experiencia Yale
Daylian Cain Ph.D., Carnegie Mellon University Experiencia Académica Tras enseñar en la Universidad de Harvard, hoy es profesor de negociación en Yale School of Management. Posee tres masters y obtuvo su Ph.D. en la Universidad Carnegie Mellon. Es el profesor más altamente calificado del programa de educación ejecutiva de Yale y fue reconocido con el premio Yale M.B.A. Elective Teacher of the Year, además del premio nacional de Master Teacher. Experiencia Laboral y Consultorías Las investigaciones de Cain combinan la economía del comportamiento y psicología moral en un esfuerzo por determinar cómo las personas toman decisiones. Esto es especialmente interesante en decisiones acerca de comportamientos pro-sociales y cómo las personas fallan al no estar a la altura de sus propios estándares, por ejemplo, gente inteligente realizando cosas estúpidas, gente buena realizando cosas malas. Publicaciones Cain es un líder experto en conflictos de interés. Sus investigaciones han sido debatidas en The New Yorker, Forbes, Harvard Business Review, The Washington Post, BusinessWeek, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal y finalmente en CNN Financial News. Su trabajo ha sido mencionado en el recién publicado libro Economics 2.0: What the Best Minds in Economics Can Teach You About Business and Life. Yale University Fundada en 1701 y siendo la tercera institución más antigua de Estados Unidos, Yale es una universidad con marcadas tradiciones. Está catalogada dentro de las mejores universidades del mundo. En la diversidad de sus estudiantes, su visión global y reconocidas investigaciones, es también una universidad de constantes cambios. Liderado por un destacado cuerpo académico, la educación e investigación continúan a nivel de postgrado en sus escuelas profesionales y programas de postgrado. Tal como las mejores universidades de investigación, Yale tiene una misión tripartita: crear, preservar y diseminar conocimiento. Yale maneja cada parte de su misión en los más altos estándares de excelencia, a la par con las mejores instituciones del mundo. Busca atraer a un grupo diverso de personas extremadamente talentosas a través de la nación y en todo el mundo, con el objetivo de educarlos para ser líderes en sus profesiones y en la sociedad. 2 www.seminarium.com
C M Y CM MY CY CMY K Negociación The Psychology of Successful Negotiators Traducción simultánea en inglés y español Sabía usted que la negociación es una actividad que se manifiesta en todas las relaciones importantes de la empresa, y que permite obtener mejores resultados y también solucionar de forma más eficiente los problemas o disputas dentro de relaciones con terceros? Este programa ha sido diseñado para elaborar estrategias de negociación y persuasión efectivas, presentando los errores psicológicos más comunes al interior y fuera de un proceso de negociación, además de las claves para corregirlos. Para potenciar el aprendizaje experimental y mejorar su desempeño como negociador, trabajará con juegos de rol y enfrentará a otros ejecutivos para luego compartir los resultados. Beneficios clave Combatir los principales errores psicológicos y repensar decisiones importantes. Aplicar estrategias de negociación que satisfagan a todas las partes. Conocer estrategias de influencia y persuasión, así como otras estrategias avanzadas para la detección de mentiras y la psicología de la cooperación. Aplicar las negociaciones a la vida profesional y personal. N 1 La Escuela de Derecho de Yale School of Management ocupa el lugar N 1 en los EE.UU. U.S. News & World Report. Participar en un programa perteneciente a una universidad Ivy League y desarrollado por un galardonado profesor. N 3 Reconocida como la universidad N 3 en Investigación. Forbes. a dirigido a Gerentes generales, directores y abogados. In recognition of the contribution and participation of Lic. Gerardo Fernández Manzanera diploma_yale_negociacion.pdf 1 25-10-2013 11:47:11 Gerentes de todas las áreas funcionales que necesitan mejorar sus habilidades para resolver situaciones de conflicto efectiva y creativamente. The Psychology of Successful Negotiators Sharon M. Oster rey A. Sonnenfeld Dean & Frederic D. Wolfe Professor of Senior Associate Dean for Executive s Management and Entrepreneurship & Lester Crown Professor in the Practice of Management Yale School of Management Yale School of Management Ejecutivos que buscan nuevas herramientas para negociar a diario en sus organizaciones. Certificado de Participación Cada participante recibirá un certificado de participación emitido por Yale University. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para obtener dicho certificado. www.seminarium.com 3
Negociación The Psychology of Successful Negotiators Día 1 8:00 a 8:30 Registro Sesión 1 8:30 a 10:30 Actitud y preparación adecuada Cómo ser agresivo sin ser ofensivo. Negociación 101: Conceptos clave. De qué forma preparar y pensar las negociaciones. 10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:00 a 12:30 Estrategias para obtener valor Caso del Azucarero: Los fundamentales del regateo. Técnicas de persuasión e influencia. Aplicaciones tácticas: Cuándo se debe hacer la primera oferta y cuánto de agresividad debe tener. 12:30 a 14:00 Networking Lunch Sesión 3 14:00 a 15:30 Introducción de la creación de valor Caso Hoop Hayden: Práctica de negociación en equipo. Introducción de las negociaciones de integración ( ganar ganar ): Cómo maximizar el resultado final. De qué manera cooperar con los competidores. 15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:00 a 17:30 Evaluación de valor Cómo evaluar lo que está en juego y evaluar cuánto de aquello se merece. Esgrimir argumentos basados en principios en lugar de argumentos basados en emociones. Adéntrese en la mente de la contraparte: Qué valora la otra parte? 4 www.seminarium.com
Día 2 8:00 a 8:30 Registro Sesión 1 8:30 a 10:30 Creación de valor intermedio Caso Nexxtoil: Adquisiciones. Focalización en los intereses en lugar de las posturas. Técnicas para hacer concesiones que beneficien a ambas partes. La forma de revelar información vital sin debilitar su postura. 10:30 a 11:00 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:00 a 12:30 Evaluación de valor intermedio Qué preguntas debe hacer antes y durante una negociación? Dificultades de ponerle un valor numérico a sus valores personales y morales. 12:30 a 14:00 Networking Lunch Sesión 3 14:00 a 15:30 Creación de valor avanzado Caso de la Pasantía: Negociaciones laborales y de remuneraciones. Cómo hacer concesiones inteligentes. Cuándo sellar una disputa. 15:30 a 16:00 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:00 a 17:30 Evaluación de valor avanzado Técnicas para la detección de mentiras. Más allá de la maximización del resultado final: Obtención de una parte más grande del resultado. El manejo del poder: La aplicación de la agresión amistosa y de qué manera encontrar fuentes de poder cuando este le es escaso. www.seminarium.com 5
congresos One Day With David Norton seminarios ejecutivos as Transversales training Análisis Financiero Estratégico Gestión de Presupuesto Gestión del Flujo de Caja Compliance Maximización de Capital Workshop en Finanzas as Usa CG: Corporate Governance SSL: Senior Strategic Leadership MPL: Management of Lawyer CEOs: The CEOs Management HMP: Strategic Hospitality Management MIS: Managing Innovation Strategies SNP: The Strategic Negotiation seminarium es la empresa n 1 en ACtuAlizACión y PerFeCCionAmiento Deepak Chopra: Peter Senge: The Corporate The Women congresos One Day With... Wellbeing Making Change Welbeing in Business David Norton Happen Conference Conference as de operaciones ejecutivo en latinoamérica. seminarios ejecutivos seminarios ejecutivos seminarium CAPACitA A unos 5.000 ejecutivos Al AÑo. training Gestión de Proyectos y Riesgos Gestión del Cambio Negociación Gestión de Abastecimiento Lean Thinking Business Intelligence and Data Analytics Negociación Avanzada: Estrategias y Tácticas Gestión de Compras y Abastecimiento Gobierno Corporativo una reducción de 5% en Costos Puede ProduCir un Aumentos de 30% en ganancias**.. Administración del Comunicación: Liderazgo de Presentaciones *McKinsey training Tiempo / Manejo Impacto e Equipos y Feedback Efectivas Reuniones Influencia **Degraeve, Z., & Roodhooft, F. (2001). A Smarter Way to Buy Harvard Business Review. Seguridad Estrategias Liderazgo, empresas Liderazgo y de Alto Informática desempeño y en Avanzadas de Influencia & Toma Coaching Análisis de Riesgos Reducción de de una Decisiones AbAsteCimiento disfrutan de una Costos organización diferencia de CAsi de Alto 60% desempeño en AbAsteCimiento Planeación Gestión y Mediación y Estrategias y : está basada Liderazgo Resolución de Tácticas de Clientes, mejor Estratégico en la del Conflictos rendimiento Negociación Organización y Cambio Competidores FinAnCiero y AHorros de CAsi 6 veces más en AbAsteCimiento y ComPrAs*. Finanzas para no Financieros gestión de PersonAs, no ProCesos. investigamos, desarrollamos y transferimos los más AvAnzAdos ConoCimientos. executive education as RR.HH. as USA as dirigidos a ejecutivos de alta dirección y realizados en Miami o los campus de las universidades. congresos Grandes Personajes Gurús mundialmente reconocidos que presentan en Latinoamérica sus últimas investigaciones y publicaciones en formato de conferencias magistrales. Advanced Management s (AMP) as académicos impartidos en Latinoamérica por las principales HR: The Senior escuelas as de negocio del mundo sobre HR Executive habilidades gerenciales. Usa Seminarios Ejecutivos as académicos que perfeccionan habilidades y conocimientos específicos del management y desarrollados en alianza con las mejores universidades del mundo. The Annual One Day With congresos HR Conference Dave Ulrich Training 2014 as que perfeccionan y mejoran competencias a ejecutivos y profesionales en temas de gestión, alineando sus competencias con los objetivos de las organizaciones. seminarios ejecutivos Gestión del Capital Humano s Funcionales Expertos mundiales y académicos que actualizan al mundo ejecutivo con las últimas tendencias, mejores prácticas y conceptos de un tema del management. eventos empresariales Eventos Empresariales Sectoriales Eventos empresariales sobre la contingencia de un sector en particular. Eventos Corporativos Eventos a la medida para el lanzamiento de productos, fi delización de clientes y/o celebraciones corporativas. 6 www.seminarium.com
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