Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una forma de organizar un conjunto de acciones y procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los clientes.
El Mercadeo sirve para: Incrementar las Ventas Generar Conciencia de la Marca Crear la Lealtad hacia el Producto/Proveedor Crear una Demanda Aumentar la Satisfacción del Cliente Informar al Consumidor Vender, vender, vender
Mercadeo a clientes corporativos u otras empresas. No es el ama de casa, ni el estudiante ni la persona natural con necesidades personales. Es la industria, el gobierno, la entidad de cualquier mercado que tiene necesidades corporativas por atender: servicio de comunicaciones, el supermercado, el transportista, el suministro domiciliario de agua o luz eléctrica.
ABOVE THE LINE Medios sobre la línea es el tipo de publicidad que utiliza medios convencionales. Con esta estrategia pretende llegar a una audiencia más amplia, ya que se sirve de los medios llamados masivos, donde la inversión en campañas publicitarias suele ser elevada. Los medios utilizados para este tipo de estrategia son: Televisión, Radio, Espectáculos, como conciertos musicales, eventos deportivos, Periódicos, Revistas, Vallas, etc. BELOW THE LINE Medios bajo la línea consiste en el empleo de formas no masivas de comunicación para mercadeo dirigidas a segmentos de mercado específicos Merchandising, Eventos, Mercadeo Directo, etc. En los modelos de este tipo de comunicación personal, la retroalimentación - respuesta, reacción de la audiencia, o feedback- es instantánea.
Es un sistema interactivo de marketing que utiliza una variedad de medios de comunicación para lograr respuestas específicas y medibles. Incluye el correo directo, catálogos, el telemercadeo, los anuncios de respuesta directa en periódicos e Internet. Métodos: Mailing o e-mailing Telemarketing
Para vender productos. Para alcanzar audiencias específicas. Para evaluar a los consumidores, prospectos y clientes. Para identificar prospectos e iniciar diálogo. Para generar prospectos. Para cumplir con los requerimientos del prospecto y las órdenes del cliente. Para formar una relación de largo plazo con el cliente.
Es una herramienta del mercadeo directo, que mediante su interacción con otros medios, masivos o directos, permite llegar a una persona natural o jurídica con información comercial de un producto o servicio, con fines de promoción, venta, posventa y publicidad.
Piense en una estrategia global de Mercadeo Directo Haga el seguimiento: Contante y profundo La materia prima del correo directo es la base de datos Administre el proceso completo del correo directo Planee cada palabra e imagen Busque mecanismos para medir la respuesta del correo
PROPUESTA Se analiza la necesidad del consumidor y todos los datos disponibles (historia de respuestas) Se analiza la competencia (ofertas nuevas/anteriores Siendo innovador-buscando inspiraciones!!
PROPUESTA Los descuentos dirigidos: Eficaz cuando el valor del producto es conocido por el consumidor. Se suelen hacer como premio a los pagos al contado, como regalo de bienvenida y por cantidad. Los programas de frecuencia: generar lealtad. Programas de venta cruzada: crear el deseo por productos complementarios. Programas de mejoramiento: pasar a los clientes a productos de un nivel superior.
PROPUESTA Demo gratis: Buen sistema para romper la inercia, además da confianza. Información: Ofrecer un folleto informativo para crear una lista de futuros clientes. Oferta exclusiva: A un cliente o a su mercado.
Las campañas electrónicas consisten en enviar a una base de datos correos un mensaje novedoso y contundente. Se utilizan también para : Convocar o agradecer la asistencia a un evento Investigaciones Enviar un mensaje por un momento especial: aniversario, apertura una nueva oficina, lanzamiento de un producto, una promoción Actualizar una base de datos Descargar una información o prueba Desafío: Hoy hay mucha saturación La seguridad afecta la confianza para abrir los correos
La primera comunicación es clave, un mensaje erróneo matará para siempre el interés por su empresa. Debe existir un mensaje relevante Clave, revisar la base de datos antes del envío: que esté actualizada, ortografía correcta. Hay que cuidar el no saturar de email: Haga un Plan con mensajes y fechas específicos y después dedíquese al seguimiento. Apenas obtenga la respuesta, tenga tanto las personas como el material o los escenarios de respuesta listos para que la nueva información se vaya máximo 24 horas después. Conozca y aplique las métricas (apertura, downloads, clics) para ajustar la campaña en sus siguientes fases o para determinar las otras acciones que complementen esta actividad.
Es una herramienta de mercadeo directo, que con el apoyo de la tecnología, y el avance de las telecomunicaciones, permite a una organización evaluar sus niveles de competitividad, enfatizar en la calidad del cliente, y finalmente, hacer evidencia de la composición de su valor agregado frente a su consumidor.
Establecer o mantener un contacto con el cliente Verificar el recibo de alguna información enviada vía correo directo Hacer encuestas de mejoras de calidad Convocar a un evento o training y obtener confirmaciones de asistencia Comunicar alguna promoción u oferta Resolver alguna duda sobre el uso de un producto (asistencia técnica) Actualización de base de datos Incrementar su territorio de ventas (usted puede conseguir clientes en todo el país e incluso en el mundo sin moverse de su oficina) reduciendo el costo de las visitas de venta. Usted puede llegar a más prospectos por día y por semana por teléfono de los que puede ver en persona.
IN-BOUND Servicio al consumidor Ordenes y/o citas Verificación de información de prospectos Envío información/literatura a prospectos Ejecución de reportes y análisis. OUT-BOUND Llamadas hechas al azar Seguimiento para mejorar respuesta para campaña dirigida o citas Verificación de información de clientes/propectos
Selección de la agencia y/o del operador Entrenamiento de las personas que harán los contactos Todos los escenarios de la información listos: usted no estará presente cuando surja la pregunta difícil. Guión: preciso, con varias alternativas. Cortesía, paciencia, buen tono de voz. Averiguar en el sector las mejores horas para llamar. Reportes y seguimiento
Los Eventos son organizados por las mismas empresas donde se encargan de la convocatoria y todos los aspectos logísticos. Se recomienda cuando se hace alguna apertura de sucursal, cuando se hace el aniversario de la empresa, al final de año para agradecer a los clientes la preferencia, para prospectar clientes, para afianzar la relación con los clientes o bien penetrar mas las cuentas. Factores para organizar un evento : Objetivo Formato Fecha Lugar Número de invitados Target Convocatoria Agenda Materiales Budget Acciones post evento para oportunidades comerciales
Para aumentar la penetración en un mercado específico reuniendo a todos los clientes con las mismas necesidades. ASPECTOS CLAVES Definir objetivos, agenda, locaciones, alimentación y equipos Presentación de la Empresa: historia breve, productos y servicios, Conferencista: proyectar una imagen de solidez, seriedad y experiencia. Demostración/Testimonios: Investigación previa. Generación de acción (call to action): momento para compra, actualización de datos, mayor información, oferta.
Son uno de los instrumentos de promoción, mercadeo y comunicación más importantes y a la vez más eficientes. Son un punto de encuentro entre la oferta y la demanda que facilita los negocios. En las Ferias usted podrá: Vender y generar nuevos contactos que pueden acabar en ventas. Estudiar el mercado Dar a conocer nuevos productos (sondear la opinión). Potenciar la marca. Reforzar el contacto con los clientes habituales. Observar la competencia. Abrir nuevos mercados. Hacer relaciones públicas con los medios de comunicación
Preguntémonos: Cómo atraemos a la gente que nos conviene a nuestro stand? Qué queremos que hagan y que aprendan en el stand? Cómo establecer y mantener relaciones con los contactos hechos? Cómo prepararé mi fuerza de ventas para el evento? Qué demos llevaré? Elección del espacio Ferial: buscar lugar estratégico, con buena circulación de personas, fácil acceso, lejos de baños o lugares con olores o ruidos que afecten el paso de los visitantes Se debe prestar atención al diseño del stand: limpio, buena presencia de la marca sin saturar, que lo exhibido esté al alcance de los visitantes. Somos tecnología: lo moderno es nuestro apellido. En ocasiones se hacen negociaciones ahí por lo que se recomienda tener un lugar para recibir a los clientes Acciones de seguimiento post evento para oportunidades comerciales
La demostración es la mejor manera de introducir un nuevo producto o un producto conocido a clientes que no lo conocen. Si es una demostración instantánea: Enfocarse en los beneficios claves para el público objetivo. Seleccionar un mensaje clave para la demostración. Estar preparado para el exceso de público. Ensayar y practicar antes de enfrentarse al público. Si es de varias semanas: Asegurar que las personas claves en la decisión tengan acceso y usen el producto Hacer seguimiento permanente Introducir novedades: accesorios, hacer un cambio en la aplicación Si puede hacer un tipo de preacuerdo, mejor: la demo será gratuita y usted será el proveedor preferencial en caso de adquisición
Para el área de B2B ( Business to Business) en ocasiones para publicitar un producto o servicio es recomendable hacer una inversión en medios impresos: revistas especializadas, boletín de alguna cámara industrial, anuncio en algún directorio industrial o periódico. Lanzamiento de un producto Alguna nota de felicitación a un cliente Algún logro relevante de la empresa que desee comunicar a sus clientes. Anuncio de su empresa para que sea localizable para el usuario final
Información sobre la conducta y actitudes del cliente, la estructura de las industrias y posiciones de los competidores. Preferible proactiva antes que reactiva. Cuándo investigar? Ver incertidumbre y riesgos para cada decisión. Quién? Asesórese bien: Pregúntele a Motorola o su mayorista Cuál? Investigación Primaria: directa ej. Observación, visitas a clientes, encuestas Investigación Secundaria: de terceros Ej. Las estadísticas publicadas por el gobierno y entidades oficiales, reportes de ventas, bases de datos y reportes de investigaciones primarias
Penetración de Mercado Mejora de resultados Aumentar volumen de ventas Mejorar la rentabilidad Desarrollo de Producto Desarrollo de Mercado Integración hacia adelante Diversificación Aumentar márgenes Reducir costos Integración hacia atrás Reducir intensidad de inversión Selectividad / Enfoque
Aumentar volumen de ventas Penetración de Mercado Desarrollo de Producto Desarrollo de Mercado Integración hacia adelante Diversificación Aumentar uso/lealtad Atraer los consumidores de la competencia Desalentar a la competencia Desarrollo interno Joint Venture o licencia Adquisiciones Entrar en nuevos segmentos Convertir a no-usuarios Adquisiciones y fusiones
Mejorar la rentabilidad Aumentar márgenes Reducir costos Integración hacia atrás Reducir intensidad de inversión Selectividad / Enfoque Mejorar el mix de ventas. Aumentar el precio. Reducir los márgenes de distribución. Eficiencias de producción. Utilización de la capacidad. Eficiencia de sistemas/procesos. Reducción de costos. JIT/Total Quality Adquisiciones Mejorar ROI. Racionalización de los segmentos. Racionalización de la línea de productos. Racionalización de la distribución.