Introducción al Marketing 1º Concepto de Marketing... 2 2º Variable externa y variable interna (Marketing Mix)... 3 Variable Interna... 3 Variable Externa... 3 3º El mercado... 4 Tipo de mercado:... 4 Tipos de mercado según su cliente:... 4 Consumidor del S.XXI... 5 Factores que influencian en el comportamiento del consumidor... 5 4º Segmento del mercado... 6 Bases para la segmentación... 6 Estrategias de segmentación... 6 5º Organización del departamento de Marketing... 6
Introducción al Marketing 1º Concepto de Marketing Conjunto de técnicas que partiendo de las necesidades del mercado pretenden mejorar las ventas de las empresas mediante la satisfacción del consumidor. Marketing: - Acciones Promocionales - Lanzamiento de productos - Técnicas publicitarias - Relanzamiento de productos - Venta telefónica - Servicios Post-Venta - Atención al publico - Técnicas de venta - Canal de distribución - Fijación de precios - Relaciones publicas - Captación de clientes - Estudios de mercado Atracción Vinculación Marketing Satisfactor CLIENTE Reteción
2º Variable externa y variable interna (Marketing Mix) Variable Interna La empresa tendrá que adoptar decisiones sobre qué productos se van a ofrecer y que características tienen, cuál será su precio, cuáles serán los canales de distribución y como llegara el cliente a conocer el producto. Estas decisiones se conocen como variables internas, MARKETING MIX o Teoría de las 4 P. Product = Producto Price = Precio CLIENTE Promocion = comunicación Place = Distribución Product: Producto y Servicios y sus características Price: Que precio se pondrá cubriendo costes más beneficios Promocion: va a englobar la publicidad, promociones, las relaciones públicas, venta por internet Place: supermercados, hipermercados, centros comerciales, tiendas tradicionales, mercadillos. Variable Externa El marketing mix se ve influenciado por variables externas no controlables por la empresa: - Sociales - Culturales - Políticas - Tecnológicas - Demográficas - Económicas
3º El mercado Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o servicio. El marketing estudia este mercado para detectar oportunidades de negocio y elaborar planes que permitan estas oportunidades. Tipo de mercado: Teorico Todo lo que se vende. Todo el mundo. Potencial Al que podriamos llegar a vender y que podrias consumir sin saber si les llega la publicidad. Objetivo META. Marcadas a corto plado. Es el mercado al que la empresa dirige sus acciones de marketing y ofrece sus productos. Actual El que tienes, tu cuota de mercado. Se engloba clientes habituales y exporadicos. Demandan un producto en concreto Tipos de mercado según su cliente: Mercado de Consumo - Publicidad masiva: prensa, radio, tv - Proceso de decisión de compra sencilla - Gran número de clientes - Clientela repartida por el territorio - El precio suele tener bastante importancia - Distribución larga - Periodo negociación corto - Poco o nulo contacto entre consumido y fabricante - Producto siempre en existencias - Poco o nulo servicio Post-Venta - La promoción se basa en pequeños obsequios y reducción de precio - La demanda puede potenciarse - Un mismo producto puede venderse en distintas marcas. Mercado Industrial - Publicidad en catálogo, folleto, revistas - Proceso de decisión de compras complejo - Reducido número de clientes - Clientela generalmente concreta - El precio tiene menos importancia - La distribución suele ser directa - Periodo de negociación largo - Mayor contacto entre consumido y fabricante - Producto no siempre en existencia - Importancia en el servicio Post-Venta - La promoción se basa en confeccionar exposiciones y visitas a fabrica - La demanda es difícil de potenciar - Un mismo producto no suele venderse con marcas diferentes.
Consumidor del S.XXI - Vive al día o Créditos al consumo o Bajo ahorro * - Busca calidad + información o Etiquetados o Organizaciones de consumo - Familias pequeñas + hogares unifamiliares o Envases pequeños o Tamaño piso o Platos preparados, congelados - Auge de la 3º edad. En el 200 1 de cada 3 tenía más de 50 años o Planes de pensiones o Arquitectura urbana o Residencias - Mujer trabajadora o Rapidez en compras o Auge restaurantes o Comida rápida - Hombre comprador Factores que influencian en el comportamiento del consumidor Culturales Sociales Personales Psicologicas Cultura Mediterraneo, asiatico... Subcultura Provincia, el barrio Clase Social Grupo de Refencia Grupo social al que quieres pertenecer Familia Roles y Estatus Edad y fase del ciclo de vida Ocupacion Cirscunstancias economicas Estudias o trabajas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto. Inseguridad > Consumo Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes COMPRADOR
4º Segmento del mercado Consiste en dividir el mercado en grupos de consumidores que tienen alguna característica común entre ellos que les diferencia de los demás grupos, con el fin de aplicar estrategias de marketing diferentes a cada grupo. Se hace con el objetivo de seleccionar MERCADO-META. Bases para la segmentación - Demográfica: se refiere a la edad, clase social, nivel cultural, renta, composición familiar. - Geográfica: país, ciudad, barrio - Pictográfica: autoconcepto, personalidad Estrategias de segmentación Marketing global, no diferenciado Empresas que comercializan productos o servicios válidos para el público en general. Ejemplo, Coca-Cola. Marketing diferenciado Empresas que comercializan diferentes productos dirigidos a segmentos concretos. Ejemplo: Inditex con zara, Máximo Duty, Pull and Bear Marketing Concentrado Empresas que comercializan productos para segmentos pequeños y selectivos de alto poder adquisitivo. 5º Organización del departamento de Marketing A) Organización por funciones (en PYMES) Clasifica a los vendedores en actividades y tareas especializadas. Es habitual en empresas con productos nuevos y en mercados nuevos. Departamento de Marketing Investigacion Comercial Planificacion y Control Publicidad y Promocion Ventas
B) Organización por productos o línea de productos (Empresas Grandes) Cuando la empresa produce o comercializa productos muy diferenciados entre sí, con estrategias de comercialización diferentes, incluso ritmos de ventas distintos, organización tantos los medios materiales como los humanos en unidades especializadas para cada uno de los productos que funcionan como división comercial independiente. Ej. Camel vende tabaco y también ropa de trabajo. Departamento de Marketing Producto X Producto Y Producto Z Estudio de Mercado Publicidad Ventas Cada producto tiene su propio vendedor especializado en dicho producto que atendrá cualquier zona geográfica. C) Organización geográfica (PYMES o Grandes Empresas) Cuando los productos y los clientes no se encuentran suficientemente diferenciados, sin embargo si lo esta los mercados o áreas geográficas donde se comercializan. Sera necesario asignar a cada vendedor un área geográfica concreta, en la que atenderá a todos los clientes de la zona, encargándose de todos los productos de la empresa disponibles. Departamento de Marketing Area 1 Area 2 Area 3 Area 4
D) Organización por mercados (Segmento/Grandes Empresas) La empresa trata de diferenciar a toda costa todos los distintos segmentos de población a la que dirige vender sus productos. Como respuesta, la organización por mercados asigna un tipo de cliente a un vendedor en concreto, especializándose en cada segmento. Departamento de Marketing Mercado A Mercado B Mercado C Los factores que determinan que una empresa opte por un tipo u otra organización son: - Tamaño de la empresa - Distribución territorial - Personal empleado