Comercio electrónico avanzado

Comercio electrónico avanzado

1 Sesión No. 11 Política genérica de precios en Internet Contextualización Por qué es importante que conozcas este tema? Debido a la revolución que ha implicado el Internet en las empresas, han surgido muchos cambios en las relaciones económicas a través del surgimiento de nuevos modelos de negocio y nuevas formas de competir. El comercio electrónico se ha convertido en una herramienta básica para las empresas de la nueva economía. En esta nueva etapa que está siendo dominada por Internet, los mercados se han vuelto globales y deben de trabajar en tiempo real superando barreras geográficas y temporales. La competencia de precios en las empresas que ofertan productos a través de la web cada día se intensifica más, por lo que es importante que éstas conozcan y evalúen estrategias adecuadas para la fijación de precios, para que puedan atraer más clientes y aumentar la rentabilidad de la empresa.

2 Introducción al Tema Por qué ha impactado tanto el Internet en los precios? En esta sesión analizaremos cómo es necesario que las empresas tengan una política de fijación de precios para los productos y servicios que se ofertan a través de Internet. Es importante mencionar que la palabra precio no sólo se refiere al valor monetario, sino también a todo el esfuerzo utilizado para obtener el producto en cuanto a tiempo, desplazamiento, etc. El precio es una de las variables del mix marketing y es la única que proporciona ingresos a las empresas, y es un elemento competitivo ya que genera sin duda alguna ventajas competitivas para éstas, además de que en muchas ocasiones se convierte en la única razón de decisión de compra para los consumidores. Sin embargo las estrategias a utilizar para la fijación de precios en modelos tradicionales no es la misma que para los modelos de negocio online, por lo que es importante conocer cómo se fijan los precios a través de Internet, que es precisamente lo que veremos a lo largo de esta sesión.

3 Explicación El precio en la venta por Internet Una de las principales características de los precios por Internet es que éstos son inferiores a los ofrecidos en el canal offline, debido a que los costos son menores y el precio del traslado de los productos lo realiza el cliente, es por esto que las empresas tienen precios menores si los clientes consideran realizar las transacciones de compra a través de Internet. Otro de los objetivos que las empresas consideran para la fijación de precios por Internet es la penetración para productos nuevos para ganar clientes rápidamente y para evitar la entrada de competidores. Hay 4 aspectos que son los que determinan menores costos de producción y transacción en los negocios ofrecidos en la red, los cuales son los siguientes: El coste de realizar una venta: en donde los clientes tienen acceso a comprar las 24 horas del día sin necesidad de que haya intervención de personas, además de que hay menos errores en la configuración de pedidos. Los costes asociados con las compras: los lugares de compra por Internet suponen ahorros superiores al 20% Los costes asociados con la entrega: en Internet, los pedidos se consolidan de una manera más inteligente. Los costes asociados con la logística: el almacenamiento y manejo de los productos lo realizan compañías especializadas en este tema.

4 El precio y el posicionamiento de la empresa on-line La evolución del Internet ha modificado de una manera muy impresionante las estrategias de precios y de productos, por tal motivo para que las empresas sigan presentes y sean eficaces dentro del mercado tienen que innovar, evolucionar y adaptarse a estos cambios. Hay que tener presente que Internet ha facilitado el acceso a información que favorece el conocimiento y la comparación, lo que puede ser de gran ayuda, pero también puede perjudicar cuando se trata de la competencia. La mayor eficiencia de la producción y una proliferación de nuevos canales de ventas también han tenido un impacto sobre el manejo de precios. Toda la información que se obtiene en el Internet ayuda a las empresas a obtener un verdadero panorama del proceso de compra y del éxito de las promociones y descuentos. El impacto de los precios en Internet se ha visto reflejado sobre todo en el ahorro de costos, por ejemplo, en la oferta online, no tenemos el problema de la fijación del precio con mucha anticipación para poder imprimir y enviar etiquetas de precios, y si los precios no están funcionando se cambian al instante para determinar la elasticidad de nuestros clientes. El precio se ha visto muy influido por el crecimiento de Internet, ya que la nueva dinámica establecida impone a los precios una flexibilidad nunca antes vista. Los mercados y subastas online han creado una mentalidad de oferta y negociación mediante modelos de negocios como: www.ebay.com, www.mercadolibre.com, www.deremate.com. Un aspecto muy importante sobre los precios por Internet es comprender cuándo se convierten en un factor para tener en cuenta en una visita a un sitio, es decir cuando consultan las páginas de precios los visitantes.

5 Si es durante las primeras visitas de páginas, esto indica mucho su sensibilidad al precio. Los precios dinámicos por Internet son fijados a través de las siguientes formas: Tiendas virtuales: en las que los precios fluctúan en función de oferta y demanda. Subastas: por su naturaleza el precio se determina en una forma dinámica y en función de lo que los clientes establezcan. Marca tu precio: se considera un dinamizador de precio. Los precios dinámicos distan mucho de ser perfectos, sin embargo mencionaremos cuáles son los beneficios que aportan: Maximizan beneficios ajustando de forma dinámica el precio. Se puede identificar con facilidad el punto en el que el precio ofrece resistencia. El principal inconveniente para las empresas con este tipo de sistemas es que acrecienta de una manera impresionante la competencia y la presión al precio, por lo que es necesario buscar un nuevo modelo en el que el cliente potencial interactúe con otros clientes y así se establezca una competencia por compra. Es necesario que las empresas implementen estrategias que añadan valor a sus productos y servicios ofertados, ya que el precio en Internet se ha convertido en la estrategia principal para poder competir, lo que representa el gran riesgo de caer en la guerra de precios y la única forma de poder diferenciarse y posicionarse es agregando otro valor importante para el cliente que no sea sólo el precio ofertado. Los 10 pasos para fijar un precio en Internet A continuación te mencionaré 10 pasos a considerar para poder fijar precios por Internet de la mejor manera posible:

6 1. Determinación de una manera cuidadosa los objetivos de marketing: en donde se establece qué beneficios se quieren alcanzar a través de la fijación de los precios, cuál es la cuota de mercado que se quiere alcanzar y qué liderazgo se puede tener basado en la calidad de los productos ofertados. 2. Es muy importante estimar la función de demanda, ya que ésta permitirá mostrar la cantidad de productos que puede venderse para cada precio distinto. 3. Se deben estimar la variación de costos para los diferentes niveles de producción. 4. Analizar la competencia en función de costos, precios y ofertas. 5. Se debe fijar el precio final considerando el precio psicológico. 6. La compañía debe considerar a los demás elementos del marketing mix que influyen en el precio, políticas de precio de la empresa y el impacto del precio en terceras partes. 7. Seleccionar la estructura de precios más adecuada considerando las variaciones en función de la demanda geográfica y de los costes, los diferentes segmentos de mercado, el calendario de compras y el tamaño de los pedidos. 8. Es necesario considerar un cambio de precios si se requiere. 9. Si existiera un descenso en la cuota del mercado, un exceso de capacidad, la necesidad de dominar el mercado por precios bajos, recesión económica, etc., la empresa debe considerar reducir los precios. Por el contrario si hay inflación de costos o exceso de demanda, debe considerar subirlos. 10. Es necesario considerar otros aspectos antes de considerar el incremento de los precios, como la reducción de la cantidad del producto en lugar de elevar el precio, sustituir materiales existentes por otros menos caros o reducir o eliminar las prestaciones del producto.

7 Conclusión En conclusión podemos decir que Internet ha tenido una gran influencia en la estructura de costes, por lo que las empresas tienen que plantearse una visión estratégica que les permita poder fijar precios que los mantenga dentro del mercado y por encima de la competencia. El comercio electrónico otorga grandes ventajas competitivas y representa un factor de supervivencia en un entorno tan cambiante, tan global y tan competitivo. Cuanto más disminuya la empresa sus costes más control tendrá en la fijación de precios. Es necesario siempre tomar en cuenta cuáles serán los objetivos con la fijación de precios, cuidando que estos vayan de la mano con las demás variables del marketing mix. Por último es muy importante que las empresas generen valor agregado a sus productos y servicios, para que si se presenta una guerra de precios puedan tener preferencia por parte de los clientes y estar así por arriba de la competencia.

8 Para aprender más S.a. (2013) Los consumidores prefieren comprar por Internet si el precio es más barato. Obtenido de: http://www.puromarketing.com/76/14202/consumidores-prefierencomprar-internet-precio-barato.html Alcázar, P. (2010) Estrategia de precios 2.0 Obtenido de: http://www.camaradesevilla.com/sites/webcamara/files/recursos/estrat egias_de_precios.pdf

9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad que consistirá en un análisis de las siguientes páginas: www.ebay.com www.mercadolibre.com www.deremate.com. Éste consistirá en describir las ventajas y desventajas que ofrece cada una, así como el valor agregado que éstas ofrecen a los consumidores, también es necesario describas si manejan la estrategia de precios bajos y de ser así describas por qué sí o en su caso por qué no. Por medio de esta actividad entenderás y podrás tener una visión más clara de lo que vimos en la clase con respecto al tema de política genérica de precios en Internet. La idea es que escribas esta actividad en no más de 2 cuartillas con letra Arial y en tamaño 12. Sube tu actividad a la plataforma en el lugar indicado.

10 Bibliografía Alcázar, P. (2010) Estrategia de precios 2.0 Obtenido de: http://www.camaradesevilla.com/sites/webcamara/files/recursos/estrat egias_de_precios.pdf Berenguer, J. M., y Ramos, J. A., (2003) Negocios digitales, competir usando tecnologías de información. Universidad de Navarra. S.a. (2013) Los consumidores prefieren comprar por Internet si el precio es más barato. Obtenido de: http://www.puromarketing.com/76/14202/consumidores-prefierencomprar-internet-precio-barato.html Seoane, E. (2005) La nueva era del comercio: el comercio electrónico. Las TIC al servicio de la gestión empresarial. España: Ideas Propias Editorial.