Un contenido gratuito de. JuanmaMarquez.es. para PYMES y profesionales

Transcripción

1 Un contenido gratuito de JuanmaMarquez.es para PYMES y profesionales

2 Introducción Buenas noticias Ya tienes lo que realmente necesitas para atrapar a los Clientes que Caen de la Nube... Sentido Común Clientes que Caen de la Nube Pag. 2

3 Al escribir esta pequeña guía he pensado fundamentalmente en cómo podría ofrecer una ayuda inmediata a las pequeñas empresas y profesionales cuya presencia en Internet no reporta aún los beneficios que ellos desean. Está escrita para quienes han decidido que ya es hora de hacer algo para cambiar esa realidad. Es posible que ya dediques algunos esfuerzos, e incluso presupuesto, a conseguir que tu negocio tenga una presencia activa en la red, pero quizás no terminas de ver la utilidad que esto tiene para ti porque esa inversión no te está resultando rentable hasta ahora. Si esto es así, probablemente estás haciendo las cosas sin un método, sin una estrategia. Sé que esto de la estrategia lo habrás leído en otros sitios, e incluso puede que te suene a palabra hueca, a palabrería. La verdad es que tampoco a mi me suena excesivamente bien la palabra. Parece que tengas que convertirte en un sesudo estratega para que tus esfuerzos tuvieran recompensa, y no es así. Yo prefiero llamarlo sentido común. Si haces las cosas con sentido común, persiguiendo unos objetivos bien definidos e implementando soluciones concretas puede que empieces a captar Clientes que caen de la Nube. Ese es mi objetivo con esta guía. Ayudarte a comenzar ese camino y a implantar sentido común en tu comunicación digital, porque esta es la base para que consigas resultados tangibles en tu apuesta por los negocios online. Estás más cualificado para desarrollar tu propia estrategia de marketing online de lo que imaginas. Créeme. No necesitas demasiados recursos para explotar el marketing que llevas dentro. Clientes que Caen de la Nube Pag. 3

4 Tus objetivos Merecen atención Ya vale de perder el tiempo en Internet sin saber a dónde quieres llegar... Stop!, Para y Medita Clientes que Caen de la Nube Pag. 4

5 Por favor lee esto con calma, porque ES IMPORTANTE. Mi experiencia me dice que al leer el título de este primer capítulo puede que hayas puesto ya el piloto automático, pensando que esto de los objetivos tú lo tienes claro y te lo puedes saltar. Así que en vez de leer detenidamente empiezas a escanear (leer rápido y a medias) porque tú ya tienes claro tu objetivo (ganar pasta) y no necesitas que nadie te ayude en esto. Lo que te quiero proponer es que desmenuces un poco más ese objetivo final que ya tienes. Está claro que si emprendes alguna acción comercial (sea en Internet o fuera de la red) es porque esperas obtener de ella unos beneficios. Pero antes de alcanzar esa meta final tienes que plantearte una serie de metas volantes, o submetas, o metas intermedias. Estas submetas son más fácilmente alcanzables que la meta final, son más manejables y te van a ayudar a afrontar y sortear todos los obstáculos que se interponen entre tú y el objetivo final: generar ingresos. En el medio digital estas deben ser tus 4 submetas iniciales: 1. Aumentar tu tráfico 2. Aumentar tus leads 3. Aumentar tus leads cualificados 4. Aumentar tus clientes No te agobies con los términos. Ahora te lo explico bien. Si quieres conquistar el pico de la montaña debes ir conquistando etapas, fases. Para conseguir tu objetivo final debes ir alcanzando estos objetivos intermedios. Vamos a verlos con más calma. Clientes que Caen de la Nube Pag. 5

6 1.- AUMENTA TU TRÁFICO Me refiero a aumentar el número de visitantes que llegan hasta tu web o blog. En esto no hay diferencias con respecto a los negocios offline. Si tienes una tienda a pie de calle el primer paso para conseguir vender tus productos es conseguir que la gente entre en tu establecimiento, en tu local. Si la gente no entra no hay ventas. En el medio online ocurre lo mismo. Tienes que conseguir que el mayor número de personas posible entre en tu web y vea tus contenidos porque ese es el primer paso para vender tus productos o servicios. 2.- AUMENTA TUS LEADS Esta es tu segunda submeta. Cuando has conseguido que la gente entre en tu sitio, y acceda a tus contenidos, necesitas que esos potenciales clientes,o prospectos (que cosa tan fea de palabra), den un primer paso hacia la compra (o al menos hacia una interacción contigo). En el medio online llamamos lead a ese primer paso. Un lead no es otra cosa que una toma de contacto iniciada por el potencial cliente. Cuando alguien decide dejarte sus datos de contacto (aunque solo sea un mail y un nombre de pila) para suscribirse a tu newsletter, o para pedirte que le amplíes una información, o para solicitarte un catálogo, etc., has conseguido un lead. Una vez que dispones de una manera de contactar directamente con esa persona (que voluntariamente rellenó tu formulario) abres una nueva vía para comunicarte con ella y aumentas tus posibilidades para conseguir convertirle en cliente. Clientes que Caen de la Nube Pag. 6

7 3.- AUMENTA TUS LEADS CUALIFICADOS Como dije antes un lead es un primer paso hacia la venta (aunque,evidentemente, no siempre termina convirtiéndose en una venta). Muchas de las personas que te facilitaron su no volverán a contactar contigo o a interesarse realmente por tu producto o servicio. Decidieron rellenar aquel formulario sencillo quizá llevados por un impulso o por una curiosidad o solo para conseguir aquel regalo (freebie) que les dabas a cambio de suscribirse, sin más. Solo un pequeño porcentaje de esos leads seguirán avanzando en nuestro embudo de ventas para convertirse en leads cualificados. Cuándo tenemos un lead cualificado? Cuando estamos ante una persona que está mostrando ya un interés real, directo y continuado por tus productos y por los contenidos que ofreces en tu web, tu blog o tus redes sociales. Y como sabrás reconocer cuando estás ante un lead cualificado? Cuando esa persona da otro paso hacia delante y establece un nuevo contacto directo contigo para recabar información más específica sobre tus servicios o productos. Por tanto, toda tu cadena de contenidos debe estar enfocada a comunicar de manera eficaz y persuasiva para conseguir visitantes (primero), leads (después) y leads cualificados (más tarde). Con tus leads cualificados debes redoblar esfuerzos en materia de comunicación porque estos están, ahora ya sí, a un paso de dar el salto final y convertirse en Clientes que caen de la Nube. Clientes que Caen de la Nube Pag. 7

8 4.- AUMENTA TUS CLIENTES Esta es tu meta final. Aquel visitante inicial de tu web, que rellenó un formulario para convertirse en un lead, y que luego demostró seguir interesado en tus contenidos y productos (transformándose en un lead cualidficado) termina realizando una compra y se convierte en un cliente. Puede que la comparación no sea la más acertada (sin duda no lo es) pero debes pensar en tu cliente como en esos insectos que atraviesan fases evolutivas hasta convertirse en bellas mariposas. Esta es la secuencia de su metamorfosis: primero son meros visitantes, después meros leads, después interesantes leads cualificados y finalmente atractivos clientes. Para conseguir que esos clientes atraviesen todas estas fases y se conviertan en bellas mariposas tienes que implementar acciones que los conduzcan a tu objetivo final. Tienes que saber atraerlos e introducirlos en tu embudo de ventas. Es realmente difícil que ellos solos realicen ese trayecto, así que tendrás que acompañarles en todo el proceso: guiarles, inspirarles, animarles, disipar sus miedos e ilusionarles con los beneficios que van a obtener adquiriendo lo que tú les estás ofreciendo. Cómo harás todo eso? Tus contenidos lo harán por ti. En el siguiente capítulo te voy a explicar cómo crear y desarrollar una estrategia de contenidos para conducir a tus visitantes, de la mano, hasta convertirles en Clientes que Caen de la Nube. Clientes que Caen de la Nube Pag. 8

9 Planeando tus contenidos Sobre la base del Inbound Marketing No más publicidad agresiva, costosa e ineficiente. Acércate a tu cliente de manera... Respetuosa, Humana y Eficaz Clientes que Caen de la Nube Pag. 9

10 INBOUND MARKETING El Inbound marketing, o marketing de atracción, se asienta en un conjunto de técnicas cuyo objetivo es captar clientes de una forma no agresiva ni intrusiva. Son evidentes las diferencias con la molesta publicidad convencional o con técnicas (a mi entender) poco respetuosas con el cliente, como la puerta fría o la televenta. La clave del inbound marketing reside en dar antes de recibir. Me explico, vas a poner en circulación una serie de contenidos relacionados con tu empresa, con tu negocio, con tus productos, con tu sector Esos contenidos deben ser atractivos y útiles para las personas que tú consideras tus potenciales clientes, tu público objetivo. Ellos tienen que percibir que estás intentando ayudarles y que estás compartiendo con ellos tus conocimientos. No se trata de asaltarles y bombardearles con tu publicidad hasta que piquen. Todo lo contrario. Tus contenidos deben prestarles una ayuda honesta y real, aun a sabiendas de que no todos ellos se van a convertir finalmente en tus clientes. Y van a ser estas personas las que buscando información sobre algo que les interesa, les apasiona, les molesta o les preocupa, van a encontrar tus contenidos. Esa va a ser tu puerta de entrada a sus corazones (y a sus bolsillos). Ellos, buscando algo, te encuentran, porque tú, que has estudiado previamente lo que les preocupa y/o les gusta, te has encargado de servirles en bandeja eso que estaban buscando. Cuando encuentran tus contenidos, que están ubicados en tu web o blog, acaban de iniciar el proceso: ya son visitantes. Recuerdas qué es lo siguiente?. Exacto, convertir esos visitantes en leads, y esos leads en leads cualificados, y finalmente los leads cualificados en clientes. Clientes que Caen de la Nube Pag. 10

11 TUS CONTENIDOS Los contenidos que inicialmente ideas, produces y promueves tienen (de cara a tu negocio) una función principal: actúar como cebo para atraer personas hasta a tu web. Pero además debes disponer de otros contenidos específicos que les motiven a seguir avanzando dentro de tu embudo de ventas. Te voy a explicar ahora qué tipos de contenido utilizo en mi propia estrategia digital. Yo los distingo en función del tipo de objetivo que he marcado para cada uno de ellos Contenidos de atracción 2. Contenidos de convicción 3. Contenidos de conversión... y del canal que utilizo para lanzarlos al mundo Mi web - Mi blog - Mis redes sociales Como te dije, para ayudarte a comprender la explicación voy a utilizar como ejemplo mi propia estrategia de contenidos y te voy a ubicar a ti en el papel de potencial cliente mío. Como ves no tengo pudor en contarte los entresijos de mi estrategia. A eso me refería cuando antes hablaba de dar antes de recibir. Me gustaría que para ti, para tu caso concreto, mi experiencia personal tuviese alguna utilidad. Ojalá saques algún provecho de esto que escribo. No temas explicar cómo haces las cosas, porque es la mejor manera de demostrar que lo haces bien. Así que... al grano. Clientes que Caen de la Nube Pag. 11

12 Tipos de contenido En función de cada objetivo Crea contenidos específicos para cada uno de los objetivos que te marques... Contenidos de atracción Contenidos de convicción Contenidos de conversión Clientes que Caen de la Nube Pag. 12

13 1.- CONTENIDOS DE ATRACCIÓN Estos son los contenidos que se encargan de salir a pescar. Actúan como cebo y su objetivo es fundamentalmente atraer hasta mi web el mayor número de visitantes posible. Son contenidos que ubico en mi blog y que promuevo activamente en las redes sociales. Para generarlos siempre parto de la misma pregunta: Qué podría yo hoy ofrecerte a ti para captar tu atención y conseguir que visites mi web (donde alojo mi blog)? Como sabes me dedico a ayudar a PYMES y profesionales a potenciar su presencia en Internet y a hacerla rentable, utilizando el marketing de contenidos y las técnicas del copywrite para ello. En otras palabras, ayudo a construir (o mejorar) webs eficaces, redacto contenidos para blogs, guionizo y realizo videos, y me encargo de las redes sociales de clientes como tú (entre otras cosas). Por lo tanto, siempre creo mis contenidos de atracción pensando en ti y en otros como tú, que sois pequeños empresarios o profesionales interesados en captar Clientes de Caen de la Nube. Investigo y pienso todo el rato en qué necesitas, en qué estás buscando en Google y qué palabras utilizas para hacer esas búsquedas. Para ello utilizo diferentes herramientas, como Google Adwords, que me chiva el número de búsquedas mensuales que se realizan en base a las palabras que la gente utiliza para hacer esas búsquedas. Luego te hablaré más de esta herramienta. Clientes que Caen de la Nube Pag. 13

14 Y centro todo mi interés en redactar post/artículos que puedan dar respuesta a esas cuestiones que te interesan y que introduces en los buscadores. De hecho si estás leyendo esto es porque en algún momento esa estrategia ha funcionado y he conseguido atraerte hasta mi web. Mi intención principal con mis contenidos de atracción es que tú y otros pequeños empresarios y profesionales me encontréis y me leáis, que mis artículos te resulten interesantes, atractivos y útiles para esa necesidad que tienes de construir tu identidad en Internet y hacerla rentable. Con estos contenidos de atracción consigo despertar tu curiosidad para que investigues en mi web quién soy y qué hago. Para cuando te des cuenta ya serás un visitante más de mi sitio y a más visitantes más leads etc. Me interesas aunque no termines convirtiéndote en un lead ni en un cliente. Tal vez consideres interesante lo que escribo y lo compartas en tus redes sociales (lo cual me ayuda mucho), o quizás hables de mi a alguna otra persona interesada en contratar servicios de marketing de contenidos o de redacción web (eso no estaría nada, pero que nada, mal). En resumen: genero contenidos de atracción para aumentar el número de visitantes a mi web (el sitio donde explico, e intento vender, mis servicios). Normalmente mis contenidos de atracción no son excesivamente extensos por diferentes motivos, entre los que voy a destacar dos: Un contenido demasiado extenso puede espantar a mis lectores, que seguro que tienen otras cosas importantes que hacer además de dedicarme su tiempo. Y dos... necesito hacerte llegar un contenido ligerito y fresco. No puedo escribir una biblia aunque la materia dé para ello. Procuro prestarte la ayuda que buscas o necesitas sin entrar en excesivos pormenores. Clientes que Caen de la Nube Pag. 14

15 En resumen, mis contenidos de atracción están enfocados a servir de señuelo. Sé que la palabra señuelo, como la palabra cebo que utilicé antes, no suenan nada bien porque implican algo de engaño o malas artes para conseguir algo pero las utilizo a conciencia para que entiendas mejor el sentido de lo que digo. Siguiendo con los ejemplos desafortunados... son la zanahoria que persigue el burro, la miel que atrae a las moscas, el caramelo que consigue que el niño te obedezca. (Perdón,perdón, perdón) Yo quiero que lean esos artículos (o que vean esos videos) y que éstos les ayuden y entretengan, pero necesito también que se queden con ganas de profundizar, de saber más, porque eso es precisamente lo que les ofrezco (también gratis) a continuación: contenidos más extensos y detallados. No quiere esto decir que me guarde en el bolsillo parte de la información que manejo, sino sencillamente que puedo hablarte de estos asuntos de manera más pormenorizada y detallada, siempre que estés interesado y seas tú quien dé el siguiente paso. Eso es lo que hago con mis 2.- CONTENIDOS DE CONVICCIÓN Como digo, procuro que cuando lees mis artículos te quedes con ganas de saber más. Cuando lo consigo es cuando realmente considero que mis contenidos de atracción estaban bien estructurados y redactados. Para saciar las ansias de saber de aquellos que ya no son unos simples visitantes, y que muestran un interés más rotundo por mis contenidos, genero mis contenidos de convicción. Aquí tengo que aclarar algo. Por supuesto que procuro que mis contenidos de atracción sean también convincentes y persuasivos. Si buscas que tus contenidos te ayuden a ganar dinero lo primero que tienes que tener en la mente es que (todos ellos) deben ser convincentes y persuasivos, está claro. Clientes que Caen de la Nube Pag. 15

16 Pero a este segundo grupo de contenidos les llamo específicamente contenidos de convicción porque aquí es realmente donde focalizo toda mi escritura hacia la persuasión total. Explico por qué. El hecho de que estés leyendo este ebook me demuestra que tú no eres ya un simple visitante (porque para conseguirlo has tenido que suscribirte a mi blog y rellenar mi formulario de datos). Es decir, para mi ya eres algo más que alguien que leyó accidentalmente uno de mis artículos. Has demostrado tener algo más que un interés puntual o pasajero en mis contenidos y en mi actividad profesional. Has pasado a ser un lead y yo ahora tengo un nuevo objetivo contigo. Tú ya sabes cual es: tengo que acompañarte en el tránsito de lead a lead cualificado y sin duda este es uno de los momentos más delicados y críticos de cualquier estrategia digital. Aquí es donde deben demostrar su efectividad mis contenidos de convicción. La tasa de conversión de lead a lead cualificado es siempre ( o casi ) muy, muy baja. Una cosa es que te suscribas a mi blog ( que es gratis ) y otra, bien distinta, es que ya muestres un interés muy claro por contratar mis servicios. Aquí tengo que echar el resto y ser extremadamente persuasivo. Sé que no voy a convencerte fácilmente para que des el siguiente paso, pero voy a intentarlo. Qué necesito para ello? Ahora ya no me vale escribir un articulito de palabras. Tú buscas más y yo tengo que dártelo. Necesito ser más específico en la ayuda que te presto con mis contenidos para que tú realmente obtengas un beneficio real de ellos. Tengo que demostrarte que soy un profesional cualificado, que sé de lo que hablo y, sobre todo, tengo que convencerte de que soy fiable y de que no pierdes nada por contactar conmigo y que hablemos cara a cara. Clientes que Caen de la Nube Pag. 16

17 Uf... esto ya es jodido! Por eso, porque sabes lo difícil que es que alguien dé el paso que le convierte ya en un pre-cliente, tienes que preparar tus contenidos de convicción a conciencia. En ellos tienes que: Profundizar en las materias que dominas Aportar soluciones lógicas, imaginativas y, sobre todo, efectivas. Ofrecer muestras de solvencia y fiabilidad Hacer exposiciones muy entendibles, muy gráficas, muy digeribles Mostrar rasgos distinguibles de una personalidad amena y humana Esto último es muy importante. La gente quiere interactuar, conversar y hacer negocios con personas, no con máquinas ni softwares. Si detectan detrás de la fría tecnología a una persona, con atributos además de buena persona, empatizarán contigo, con tu producto y... hasta con tu software. Yo procuro que mis contenidos de convicción se parezcan (no en formato pero sí en concepto) a mis landing pages: ambos son documentos de venta. Este ebook que estás leyendo (gracias por llegar hasta aquí) es uno de mis contenidos de convicción. Qué espero de él? Que consiga convencer al mayor número de personas posible de que quizá soy la solución que necesitan para mejorar su estrategia de comunicación digital. Si este ebook cumple bien con el objetivo que tracé al escribirlo habrá lectores que contacten conmigo para hablar de una posible colaboración profesional. En ese momento ya habrán dejado de ser leads, porque serán leads cualificados (gente que demuestra interés inequívoco en los servicios que presto, con independencia de que finalmente se conviertan en clientes o no). Clientes que Caen de la Nube Pag. 17

18 También considero contenidos de convicción todos los que incluyo en mi web, a excepción de los contenidos del blog (en el próximo capítulo te hablaré de donde ubicar cada tipo de contenido). Antes de convertirse en leads cualificados muchos de mis leads pueden permanecer como tales, en estado latente, bastante tiempo. Con ellos, que todavía no quieren o no pueden adquirir mis servicios, realizo una tarea que suele llamarse cultivo del lead y que consiste básicamente en mantener y estrechar relaciones a través, sobre todo, del envío de newsletters y s personalizados en los que les mantengo informados de nuevos contenidos que pueden ser de su interés. Cuando los contenidos de convicción han cumplido su objetivo entran en escena los CONTENIDOS DE CONVERSIÓN Una vez que mis leads dan el paso para convertirse en cualificados, o sea, contactan conmigo y me muestran de una manera ya fehaciente que están pensando en contratar mis servicios, es cuando comienzo a generar mis contenidos de conversión. Si vendes productos lo normal es que recibas solicitudes de aclaración vía mail y si vendes servicios es común que tengas que hablar directamente con tu pre-cliente. En mi caso: En esta fase final de mi embudo de ventas ya tengo acceso directo a mis pre-clientes. Es imprescindible que hablemos para conocer cuáles son sus necesidades y deseos, y hasta dónde quieren o pueden llegar para alcanzar sus objetivos. Una vez que dispongo de esta información genero los últimos contenidos de mi cadena de venta. Clientes que Caen de la Nube Pag. 18

19 Qué tipo de contenidos creo en esta fase? Un informe de auditoría de la web actual del cliente Un estudio de las acciones de comunicación digital que lleva a cabo su competencia El esbozo de un plan estratégico El plan de acción para la web, el blog y las redes sociales El calendario de publicaciones El presupuesto Cualquier documento (informes, s, Whatsapps ) que envío a mi cliente (pre-cliente aún) es considerado por mí como un contenido de conversión. Qué características tienen estos últimos contenidos de la cadena? Fundamentalmente dos: economía y precisión. Vale, tú ya no eres para mí un tipo que pasa el rato leyendo mis contenidos por un motivo X. Ahora estamos ya hablando de trabajo y de negocios. Hay que dejar a un lado la paja (con perdón) e ir al grano. Nunca pretendo enrollarme pero ahora menos que nunca. Aléjate de frases retóricas y de gestos de complacencia. Estás a un tris de conseguir el cliente y el mayor riesgo que corres es que reflexione y piense que eres un charlatán, un vendehumo. No te adornes, esa fase ya pasó. Sé resolutivo. Ve directo a por él y explícale cómo lo ves y cómo vas a hacerlo. Recuerda: eres la solución, no el problema. Estos últimos contenidos son muy importantes, y marcan la diferencia entre un vale, de acuerdo, y un.. mejor me lo pienso un poco. Personalmente doy mucha importancia al presupuesto (cuando ofrezco mis servicios y cuando soy yo el cliente. Clientes que Caen de la Nube Pag. 19

20 El presupuesto es un contenido de convicción fundamental. No te limites a dar una cifra, desmenúzala, desglosa, da detalles. Él quiere ver qué cosas has incluido en el presupuesto, cuántas horas de trabajo emplearás en ello, de dónde obtienes los materiales o herramientas que necesitas y, sobre todo, cuánto cuesta cada cosa. Razona por qué necesitas esas herramientas y qué beneficios obtendrá él haciendo las cosas de esta forma. El presupuesto es el último documento de convicción y el más crítico. No dejes ningún cabo suelto porque si generas en tu cliente cualquier duda acerca de tu honestidad todo se puede ir a paseo. A modo de resumen, en este capítulo hemos visto Cómo utilizar tus contenidos de atracción para conseguir visitas a tu web y leads Cómo utilizar tus contenidos de persuasión para conseguir leads cualificados Cómo utilizar contenidos de conversión para generar clientes Vamos a ver ahora cómo abordar los contenidos en función de dónde vas a ubicarlos, o sea, en función del canal que vas a utilizar para difundirlos Clientes que Caen de la Nube Pag. 20

21 Tus canales de comunicación digital Cada cosa en su sitio Cada canal juega un papel diferente en tu estrategia digital... y Necesita un Contenido Específico Clientes que Caen de la Nube Pag. 21

22 En este capítulo veremos las características y diferencias entre los contenidos que publicas en tus principales canales: Los contenidos de tu web Los contenidos de tu blog Los contenidos de tus redes sociales LOS CONTENIDOS DE TU WEB Tu web es tu reino, tu centro de operaciones, el corazón de tu estrategia de comunicación digital. Si vas a construir una nueva web, o reformar la que ya tienes, no cometas el error de responsabilizar de ese trabajo exclusivamente a tu diseñador o desarrollador web. Los planos de ese edificio debe dibujarlos alguien con conocimientos de arquitectura de la información y siguiendo criterios de contenido, no de continente. Para que quieres tener una web bonita o si sus contenidos no están perfectamente alineados con tus objetivos? El trabajo de un diseñador web es muy importante pero no es el primero que hay que desarrollar. Comienza el trabajo reflexionando sobre qué cosas vas a contar?, cómo las vas a contar?, por qué vas a contar esas cosas y no otras?, cómo encaja lo que vas a contar en tu estrategia de contenidos? y, sobre todo, te acerca lo que vas a contar a tu objetivo final o a alguna de tus submetas? La fiebre de las redes sociales hace que muchas empresas vuelquen sus esfuerzos en ellas ignorando prácticamente la importancia de los contenidos que ofrecen en su web. Esto ocurre con mayor frecuencia en las pequeñas o medianas empresas que carecen de una estrategia de comunicación digital definida. Clientes que Caen de la Nube Pag. 22

23 Pero la web, tu web, es un elemento clave para que puedas captar Clientes que Caen de la Nube. Los contenidos que integres en ella deben estar absolutamente enfocados a la captación de clientes y tienen una orientación más comercial que los contenidos que ofreces en el blog o en las redes. Son por tanto contenidos de neta persuasión. Yo en mi web vendo mis servicios, mis productos y a mí mismo como marca personal. No doy rodeos. Soy una marca y estoy aquí para ofrecer un buen producto y para intentar venderlo. Es vital que implementes páginas de aterrizaje específicas para cada lanzamiento o producto estrella de tu catálogo. En ellas tienes que volcar contenidos muy concisos, que no dejen lugar a dudas sobre esos productos. Evitarás riesgos de fuga si renuncias a un lenguaje comercial típico y tópico, si evitas utilizar jerga comercial y si vas al grano. No insertes nada en esa página que pueda provocar distracciones. Necesitas atrapar a tu cliente y dejarlo sin argumentos para rechazarte. No le cuentes qué características tiene tu producto sino qué beneficios va a obtener él adquiriéndolo. Ve de frente y sé prudente, no arruines todo el trabajo que has hecho en tu blog por ser demasiado agresivo o autocomplaciente (vigila cómo utilizas los adjetivos en tu web) No utilices a la ligera elementos que provocan rechazo, como popups (ventanas emergentes), formularios demasiado extensos, etc. Observa algunas claves básicas de estilo y estructura del contenido. Las webs son entes estáticos, es decir, no suelen renovar sus contenidos constantemente. Para dar dinamicidad y frescura a tu web necesitas integrar en ella tu blog. Clientes que Caen de la Nube Pag. 23

24 LOS CONTENIDOS DE TU BLOG En tu blog te vas a poder permitir tratar muchos más temas de los que tratas en tu web. Los contenidos que debes incluir en tu blog son muy diferentes a los que debes integrar en el resto de páginas de tu web. Aquí no está permitida la venta descarada. El objetivo de tu blog no es cerrar ventas, así que ni lo intentes. Si lo haces así ahuyentarás a tus potenciales clientes. Con tu blog debes plantearte un propósito antes que un objetivo. Un blog es un almacén de conocimientos. Es el sitio donde vas a ir volcando, de manera atractiva, todo el conocimiento que posees sobre tu sector, y lo vas a hacer con el objetivo de que otras personas puedan beneficiarse de tu talento/sabiduría/ buen hacer/profesionalidad sin pagar nada: GRA-TIS TO-TAL. El blog es una herramienta para ofrecer respuestas. Pero para ofrecer respuestas concisas hay que conocer cuáles son las preguntas concretas. Esa es una de las misiones principales de cualquier buen copywriter: averiguar qué quiere saber (o qué necesita) tu público para poder ofrecérselo. Para averiguar esto tienes bastantes recursos y herramientas a tu alcance. Investiga qué búsquedas realiza tu público en Google y qué palabras clave utiliza para hacerlo. Supongamos que tienes una agencia de seguros. Y supongamos que estás generando muchos contenidos en torno a la palabra siniestro, o deceso, porque tú crees que tu público está interesado en estos temas. Clientes que Caen de la Nube Pag. 24

25 Tal vez estés errando el tiro en algo tan simple como estar equivocándote de palabras clave. Siniestro y deceso son palabras que utilizáis en vuestro sector pero el público prefiere referirse a estos conceptos con otras palabras, como accidente y fallecimiento. Elimina este tipo de errores de base para que tus contenidos puedan llegar a mucha gente y sean realmente eficaces. Lo bueno es que estos datos puedes conocerlos de antemano sin necesidad de suponer nada, porque Google te dice cuántas búsquedas mensuales se realizan utilizando la palabra siniestro y cuántas utilizando la palabra accidente. En base a esos datos debes construir la redacción de tu artículo e incluir ambas expresiones, e incluso otras análogas, en posiciones y cantidades específicas. Todo esto, y bastante más, es lo que se conoce como SEO on page, es decir, dotar a tus artículos de elementos que agraden a Google y le ayuden a determinar el sentido y el valor de tus publicaciones. El buscador recompensará una buena escritura SEO mejorando tu posición en el ranking de alternativas que ofrece a sus clientes cuando buscan algo. Conseguir ubicar esos artículos en las primeras posiciones de Google (Yahoo, Bing, etc) te garantiza tráfico hacia tu web. Google premia la escritura SEO y premia también que tus contenidos se actualicen con regularidad, es decir, que publiques contenidos con asiduidad (justo lo que debes hacer en tu blog). Necesitaría escribir otro ebook para explicarte cómo realizar una buena escritura SEO. Clientes que Caen de la Nube Pag. 25