IMPLANTES DENTALES EN CHINA

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1 NOTA SECTORIAL IMPLANTES DENTALES EN CHINA 2010 AUTOR SILVIA DE VICENTE REVENGA

2 ÍNDICE 1. INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN AL SECTOR EN CHINA IMPLANTES DENTALES: SECTOR DENTAL EN CHINA ANÁLISIS DE LA OFERTA SISTEMA SANITARIO CHINO Y SERVICIOS DENTALES ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA OFERTA ANÁLISIS DE LA DEMANDA COMERCIO EXTERIOR ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES ANÁLISIS DE LAS IMPORTACIONES FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN PENETRACIÓN EN EL MERCADO: CERTIFICACIÓN PROCESO DE COMPRA DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN PRECIO Y MÁRGENES COMERCIALES ANÁLISIS DAFO OPORTUNIDADES COMERCIALES ANEXOS ASOCIACIONES DEL SECTOR FERIAS DEL SECTOR PRINCIPALES GRUPOS Y DISTRIBUIDORES DE EQUIPAMIENTO MÉDICO CHINOS FABRICANTES DE IMPLANTES DENTALES CHINOS EMPRESAS EXTRANJERAS DE IMPLANTES DENTALES ASENTADAS EN CHINA EMPRESAS EXTRANJERAS DE IMPLANTES DENTALES PRESENTES EN CHINA MEDIANTE ACUERDOS CON EMPRESAS LOCALES OTRAS DIRECCIONES DE INTERÉS Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 1

3 1. INTRODUCCIÓN Esta nota sectorial ha sido elaborada en los meses de enero y febrero de 2010 por Silvia de Vicente Revenga. Toda información, opiniones y sugerencias se han expuesto de buena fe, por lo que no implican responsabilidades legales. Aunque se han realizado todos los esfuerzos posibles para garantizar la información y datos que contiene el presente estudio, la Oficina de Centros Empresariales de Madrid en el Exterior con sede en China, no se hace responsable de cualquier error u omisión que se pudiera haber incurrido, así como de las consecuencias que pudieran derivarse de la interpretación de sus contenidos. La información ofrecida en el presente documento no se debe considerar sustituta del debido asesoramiento jurídico. El presente informe se ha realizado con el fin de ofrecer una visión general del sector en China de las prótesis dentales fijas y sus componentes: dientes artificiales, implantes, coronas y puentes, analizando de la manera más clara y objetiva posible los elementos de la demanda y de la oferta, las estadísticas de comercio exterior, así como los factores que influyen en la comercialización de estos productos en el país. En los anexos, se incluyen direcciones de interés como asociaciones y principales productores, así como las ferias más relevantes del sector. Para ello, se ha estudiado de manera general el mercado del equipamiento médico en China, centrándose posteriormente en el segmento dental, y más concretamente en las partidas arancelarias relativas a los implantes dentales y a sus componentes: Partida : Artículos y aparatos de prótesis dental, dientes artificiales. Partida : Otros aparatos de prótesis dental. La pérdida de dientes así como las enfermedades periodontales afectan a las personas de todo el mundo. Globalmente, se estima en cientos de millones aquellos que han perdido una o más piezas dentales. En Occidente, se cifra en 40 millones el número de pacientes que se han quedado sin la totalidad de su dentadura, siendo este monto más elevado en continentes como África o Asia. Para solventar estos problemas, se recurre a las diferentes prótesis dentales removibles o fijas. Dentro de las fijas, es decir, las que sólo pueden ser retiradas por un odontólogo, se diferencian: -Implantes dentales: sustituto artificial de la raíz de un diente. -Coronas dentales: piezas creadas para cubrir dientes dañados y evitar su deterioro y consiguiente necesidad de extracción. -Puentes dentales: dos coronas con un diente postizo entre ellas. En 2008 el mercado global de implantes dentales se estimaba en millones de dólares americanos y el de coronas y puentes en más de millones. Estos datos reflejan el gran potencial del mercado de restauración y estética dental a nivel global. En China, el actual plan quinquenal 1 del gobierno ( ) plantea unos objetivos económicos ambiciosos (crecimiento del PIB de un 6,6% a un 13,98%), industrial (incremento de las ayudas centrales al sector, aumento del empleo e impulso al I+D) y sanitario (mayor cobertura médica para toda la población, fortaleciendo la atención principalmente en las zonas rurales) creando un escenario cada vez más favorecedor para la consolidación del mercado dental en el país. 1 Los planes quinquenales son iniciativas emitidas por el gobierno chino, con el fin de exponer los objetivos y expectativas económicas y sociales para los consiguientes cinco años. Actualmente rige el plan XI. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 2

4 2. INTRODUCCIÓN AL SECTOR EN CHINA 1.1 IMPLANTES DENTALES: Los implantes dentales son productos usados para sustituir a los dientes perdidos. Se consideran un tipo de prótesis dental (reemplazo artificial), aunque a menudo se incluye en el segmento cosmético. Aunque existen numerosas opciones para restaurar la pérdida de piezas dentales, ninguna ha mostrado ser más efectiva y duradera que los implantes. De hecho, en algunos casos son la única opción para garantizar la funcionalidad de los dientes y de las encías. Las causas más frecuentes de pérdida de dientes son: Caries. Problemas relacionados con las raíces del diente. Enfermedad de las encías (periodontitis). Trauma en la boca. Desgaste natural. Defectos congénitos. Las personas que han sufrido estas pérdidas a menudo no tienen seguridad a la hora de hablar o sonreír. Además, las consecuencias que conllevan cuando se mastica pueden conducir a otros problemas secundarios por una mala alimentación. Los implantes dentales son más fuertes y duraderos que los puentes y las dentaduras artificiales. Además, se puede combinar su uso con el de otras terapias de restauración dental para lograr una mayor eficacia. Por ejemplo, un implante puede servir como soporte para una corona sustituyendo un único diente, como soporte para un puente remplazando varios dientes perdidos, o incluso con dentaduras postizas completas para aumentar la estabilidad y reducir la irritación de las encías. Asimismo, las terapias avanzadas, que incluyen el desarrollo de nuevos mini -implantes, van surgiendo ya que cada vez hay más consumidores interesados en ellas. Sin embargo, no todo el mundo es candidato para los mismos tipos de procedimientos y en función de cada paciente, se podrá llevar a cabo o no un implante. Los implantes que se fabrican hoy en día, son virtualmente iguales a los dientes naturales. Esto se debe a los avances que se han realizado en diseño, recurriendo a tecnología avanzada como CAD/CAM (diseño del implante mediante ordenador) y a su buena conexión tanto estructural como funcional con el resto de los dientes y el hueso. No obstante estos procedimientos, al ser invasivos, requieren un periodo de tiempo entre tres y seis meses hasta que se produce la osteointegración, que es el anclaje de la raíz del diente al hueso. Los implantes osteointegrados son los más exitosos, una vez que se ha integrado y curado el implante, momento en el que el dentista procedería a añadir la corona y la prótesis. Un implante está compuesto por un tornillo, generalmente de titanio y que supone la parte fundamental, y una corona, normalmente de porcelana aunque cada vez más, se recurre a las de zirconia. Tras realizar un pequeño orificio en la mandíbula, se introduce el tornillo que sujetará el implante en su lugar. Los implantes dentales suponen uno de los mayores logros entre las terapias dentales. No se puede garantizar que un implante sea exitoso, pero los estudios demuestran que lo son en un 95% en la mandíbula inferior y un 90% en la superior, en un plazo de cinco años. El hecho de que los resultados sean mejores en la mandíbula inferior se debe a que tiene mayor densidad que la superior, lo que hace que la osteointegración ocurra más fácilmente. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 3

5 A pesar de todo, el implante dental puede fracasar por diferentes razones. La más frecuente es por una mala osteointegración, lo que puede provocar que el implante se rompa o se infecte fácilmente y que las coronas queden holgadas. Cada vez son más los dentistas que colocan el implante en zonas donde se acaba de extraer un diente, de manera que la osteointegración es más rápida, pero esto depende también del tamaño del implante y del hueco que haya quedado. Igualmente, se puede recurrir a los implantes realizados a medida, cada día más frecuentes. Otra estrategia para la implantación en espacios estrechos es el uso de mini -implantes. Además, es muy importante que el paciente tome ciertas precauciones para garantizar el éxito del procedimiento, como son el cuidado dental y de la higiene y evitar ciertos hábitos como fumar, que puede retrasar la cicatrización y aumenta el riesgo de infecciones. 1.2 SECTOR DENTAL EN CHINA China, segunda economía mundial, es también el segundo mercado asiático en equipamiento médico tras Japón, con más de empresas dedicadas a la fabricación de este tipo de componentes y una tasa de crecimiento del 15% anual en los últimos cinco años, si bien es cierto que se espera que estos valores se estabilicen en torno al 10% a lo largo del próximo quinquenio. Este sector se compone de productos de diferentes gamas, aunque los más costosos son considerados en su mayoría de alta tecnología, por lo que la industria china, aunque está asentándose, al no disponer de las infraestructuras e inversiones apropiadas no alcanza los niveles de calidad ni complejidad de empresas extranjeras. Por ello, las importaciones de equipamiento médico continúan creciendo cada año, con un aumento del 21% respecto a 2008 y del 64% respecto a 2004, originarias principalmente de Estados Unidos, Alemania y Japón. España, con una cuota de mercado muy reducida, ocupa la posición número 23, al no ser su equipamiento muy conocido y considerarse de menor calidad frente a los equipos estadounidenses, alemanes o suizos. Aun así, China ha pasado a tener un saldo comercial positivo en equipamiento médico y material sanitario en el periodo comprendido entre , empujado por la deslocalización de la producción de empresas extranjeras que, en busca de menores costes de fabricación, se han establecido en China. Centrándose en el mercado del equipamiento y consumibles dentales, las estimaciones apuntan a que en 2014 el mercado global supondrá millones de dólares americanos, gracias a un crecimiento anual cercano al 7%, basado en gran parte a la mayor demanda de implantes, cuyo incremento se espera alcance el 10 5%. Este segmento de implantes dentales es más significativo en Estados Unidos y Europa, ya que son regiones cuyo poder adquisitivo y cobertura sanitaria permite a los pacientes acceder y pagar más fácilmente servicios dentales, siendo los costes de la implantología particularmente elevados. No obstante, China es un mercado emergente cuyo crecimiento en 2007 fue del 35%, consecuencia de la desregulación de los servicios dentales. Dicha desregulación, fruto de una reforma llevada a cabo por el Ministerio de Salud chino, ha derivado en un incremento de clínicas dentales privadas a las que recurren las emergentes clases media y alta china, así como los numerosos extranjeros que trabajan en el país. Este perfil de paciente busca no sólo una mejoría en su salud sino un progreso estético, recurriendo a menudo a las prótesis. En 2011, las ventas de implantes fijos, puentes y coronas en China se espera que alcancen los 120 millones de dólares y los 125 millones en Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 4

6 3. ANÁLISIS DE LA OFERTA 3.1 SISTEMA SANITARIO CHINO Y SERVICIOS DENTALES Pese a contar con el 22% de la población mundial, China posee tan sólo un 2% de los recursos sanitarios globales. Éstos son administrados por el Ministerio de Sanidad Chino ( MOH: Ministry of Health ), auque en la práctica el sistema está muy descentralizado y los propios organismos locales son los que ejercen el control. Esto se traduce en grandes desigualdades entre regiones, sobre todo a la hora de comparar los servicios urbanos y rurales. No obstante, el gobierno central ha llevado a cabo diferentes reformas desde su fundación, la mayoría de ellas sin éxito debido a una descentralización de responsabilidades y a una insuficiente financiación. El Plan de Reforma vigente, publicado en abril de 2009, contempla como objetivo principal conseguir que en 2020 toda la población en China tenga acceso y cobertura sanitaria básica. Para ello, cuenta con una red de sanidad formada por hospitales, 70 hospitales dentales con camas, unos centros de salud, además de centros para el control y prevención de enfermedades, centros de investigación, clínicas y otras instituciones, sumando un total de instituciones médicas en La atención médica llega al paciente principalmente a través de los hospitales, que ofrecen un completo servicio asistencial y poseen los equipos más avanzados, aunque en función del rango 3 del mismo, éstos serán más o menos complejos. Los centros de salud, por su parte, están peor dotados en cuanto a personal y equipamiento y se encuentran mayoritariamente en zonas rurales en las que no se cuenta con recursos suficientes para poder construir y mantener un hospital. Por su parte, los centros de prevención y control de enfermedades tienen como principal función la prevención de epidemias. Prácticamente la totalidad de estas entidades dispone de servicios dentales, que en China generalmente se engloban dentro de las prestaciones sanitarias facilitadas por el gobierno, cuyo proceso de admisión es lento. China dispone de dentistas y 102 escuelas dentales con estudiantes matriculados, habiéndose triplicado en los últimos 15 años hasta alcanzar estos datos. A pesar de este incremento, el ratio dentista-población sigue siendo muy bajo, de 1: , frente al ratio medio de lo países desarrollados que es de 1:4.000, 1:1600 en el caso de Estados Unidos y de 1:800 en Suecia 45. Las desregulaciones de los servicios públicos, así como la saturación de los mismos está conllevando la aparición de numerosas clínicas privadas, así como de dispensarios populares quedando la oferta así de segmentada: 2 Ministerio de Sanidad. 3 Existen tres categorías de hospitales en función de los servicios ofrecidos y recursos disponibles. 4 WHO, World Health Organization. 5 Gráfica: Millenium Research, FDI World Dental Organization Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 5

7 I. HOSPITALES: Más del 90% de los tratamientos dentales se realizan en los hospitales públicos y están cubiertos por el estado, siendo el nivel de la atención medio-alto. Dado su volumen de pacientes, estos hospitales representan el mayor mercado, si bien es cierto que los productos extranjeros, al ser más caros, se estima que no alcanzan el 50% de la oferta de los mismos. II. CLÍNICAS DENTALES PRIVADAS: El incremento de familias con mayor poder adquisitivo y de extranjeros residentes en las principales ciudades chinas, ha propiciado la aparición de una demanda de clínicas dentales con un nivel de atención superior, habiendo en la actualidad casi Este tipo de instituciones, en su mayoría sitas en las principales ciudades, por lo general están regidas por especialistas extranjeros, principalmente de Corea, Taiwán, Japón e India, aunque cada vez son más los dentistas chinos que abren sus propias clínicas privadas, como independientes o mediante franquicias de otras cadenas. Estos establecimientos ofrecen un servicio de mayor calidad, utilizando principalmente productos de importación que se anuncian al paciente. Estos servicios no están cubiertos por el seguro público chino, por lo que está menos extendido y se limita a un segmento de clase media-alta, así como a los extranjeros, ya que muchos seguros privados internacionales si lo subvencionan. Aunque no son clínicas dentales como tal, cabe destacar la importancia de las clínicas estéticas en China, país que cada vez dedica más dinero a este tipo de servicios, entre ellos dentales, siendo precisamente los más requeridos los implantes y las coronas. III. DENTISTA DE CALLE: Existe también un nivel bajo comúnmente conocido como dentista de calle, dirigido a un grupo de pacientes muy numeroso pero de bajo poder adquisitivo, siendo principalmente población sin cobertura sanitaria dental. El rango de precio para diferentes operaciones es muy amplio en función de a qué tipo de dentista se acuda 6 : Dentista de calle Hospital Clínica Privada Limpieza $ 5 $ 15 $ 35 Extracción $ 9 $ 15 $ 35 Corona de porcelana $ 35 $ 200 $ 435 Endodoncia No realiza $ 120 $ 175 Implante standard No realiza $ $ El dentista de calle no realiza ciertos servicios, entre ellos los implantes, al ser una atención de calidad baja a través de profesionales menos formados. En cuanto a los hospitales, el precio no es muy elevado, pero sí lo son los tiempos de espera. Un dentista hospitalario en China atiende una media de 20 pacientes al día, quedando muchos pendientes de tratar (en muchos hospitales dentales no se pide cita, sino que se acude directamente no habiendo una lista de espera). En cambio, las clínicas privadas, son más caras pero ofrecen servicios más complejos y de mayor calidad, atendiendo una media de cinco pacientes al día para tratamientos elaborados. Los programas de cuidado dental siguen cambiando, habiendo una mayor preocupación entre la población por la salud oral. Están construyéndose nuevos hospitales y clínicas dentales ya que, con el crecimiento de la economía china se espera una mayor demanda de estos servicios. 6 Proofs Dental Magazine, Febraury 2009 Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 6

8 3.2 ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA OFERTA A finales de 2008, se estimaba que el número de empresas dedicadas a la fabricación de equipamiento médico en China era superior a , aunque solamente se dedicaban en exclusiva a la fabricación del mismo. Sesenta de dichas compañías facturaron más de mil millones de RMB en 2007, pero sólo dos entre las diez con mayor volumen de facturación eran empresas 100% chinas. Asimismo, las compañías nacionales cubren en China un 60-70% del segmento medio-bajo, mientras que su cuota de mercado del alto es siempre inferior al 30% (llegando a ser del 10% o menor en determinados subsectores). La industria de implantes dentales se engloba dentro del segmento de alta gama. En los últimos años, ha pasado del uso de materiales convencionales (empastes, coronas, puentes, dentaduras postizas parciales o completas) a productos individualizados y de materiales más avanzados como la porcelana, basados en técnicas CAD/CAM (diseño asistido por ordenador-fabricación asistida por ordenador). Esta tecnología, nacida en los años 60, se utilizaba inicialmente para el diseño de automóviles y aviones, aunque con el paso del tiempo y la evolución de la informática, se empezó a aplicar a otros campos, entre ellos el diseño de prótesis dentales, demostrándose por ello que es un mercado innovador y de tecnología punta. Además, las compañías fabricantes de implantes dentales tratan de mejorar constantemente sus productos y sus cuotas de mercado. Uno de los últimos avances es el del uso de la nanotecnología para diseñar la superficie de estos implantes, de manera que se reduce en un 50% el tiempo de cicatrización y mejora la integridad tanto del implante como del hueso. Sin embargo, esta tecnología es cara, por lo que estos progresos, pese a estar cada vez más demandados por los profesionales del sector, no pueden ser ofrecidos por la mayoría de los fabricantes chinos. OFERTA LOCAL: La industria local todavía está subdesarrollada, proveyendo mayoritariamente productos de gama baja. Las compañías de equipamiento chinas dominan básicamente el mercado público chino. La competencia frente a los productos de gama alta es débil, aunque el número de clientes de este segmento sigue siendo elevado, ya que atrae a muchos operadores dentales con recursos limitados. Al existir ciertas barreras de acceso a los servicios dentales, la demanda de productos se ve mermada. Es por esto que la tendencia del sector hacia la privatización, ofrece nuevas oportunidades para la importación de productos de alta calidad extranjeros. Por su lado, la producción local representa un 50% del volumen total del mercado de equipamiento dental. Frente a los productos de importación, los materiales chinos presentan una clara ventaja de precio. Esta oferta local está creciendo gracias a la especialización de algunas manufacturas chinas en la fabricación de productos de equipamiento médico de mayor calidad, destacando algunos grupos fuertes como Northwestern Medical Instruments Corporation, o Beijing Wan Dong Medical Device Corporation. Parte de la oferta manufacturada en China la proporcionan Joint-Ventures entre empresas extranjeras y socios locales conocedores del mercado, y algunas entidades Wholly Foreign Owned (compañías de propiedad extranjera) del sector médico-hospitalario dental ya asentadas en el país, como Heraeus-Kulzer Dental Co. Ltd., Shanghai Victor Medical Instruments y Shanghai-Fimet Co. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 7

9 Estos fabricantes manejan volúmenes de ventas grandes ya que en su porfolio hay productos dentales e incluso de equipamiento médico general además de los implantes, incluyendo referencias de elevados precios como pueden ser sillas dentales o equipos de radiología. Dentro del segmento exclusivamente dental sí se diferencian dos perfiles de compañías. Por un lado, las que se dedican a la venta de material dental y partes de los implantes y por otro, los laboratorios dentales que fabrican directamente los implantes completos tras haber sido diseñados para un paciente. En ambos casos destacan las regiones de Guangzhou, Shanghai y Shenzhen, donde se concentran los mayores fabricantes de los mismos, si bien es cierto que la manufactura no llega al volumen de los productos importados pese a su constante crecimiento 7. El volumen de ventas que manejan estos laboratorios más específicos oscila entre 1-10 millones de dólares americanos anuales, dependiendo sobre todo de la cuantía de sus exportaciones. OFERTA IMPORTADA: El inmenso potencial del mercado dental chino ha atraído a las grandes compañías extranjeras del sector que, a diferencia de otras empresas de distintas industrias, se han hecho con gran parte del mercado doméstico. Los principales países exportadores de equipamiento dental son Japón, Alemania, Estados Unidos, Italia, Finlandia, Suiza y Francia. Todos ellos tienen empresas líderes en el sector que operan en China teniendo como clientes tanto hospitales como clínicas privadas. En concreto, dentro de los implantes dentales Nobel Biocare y Straussman son a nivel global los líderes del sector contando con las cinco fábricas más importantes, representando casi dos tercios del total del mercado 8. Los líderes en el mercado chino de implantes son extranjeros, destacando las compañías suizas, francesas y americanas entre otras. Los principales importadores son los siguientes: Anthogyr. Astra Tech. BEGO Implant Systems. Bicon Dental Implants. Biohorizons. 7 Listado de fabricantes locales en Anexos. 8 Gráfica: Millenium Research, FDI World Dental Organization, Nobel Biocare, Merrill Lynch Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 8

10 BIOMET 3i. Camlog. Dentsply International. Geistlich AG. Impladent. Keystone Dental. Klockner. Lifecore Biomedical. Nobel Biocare. Nova Bone. Osteotech. RTI Biologics. Straumann. Thommen Medical. Zest Anchors. Zimmer Dental. Muchos de estos grupos están implantando sedes en Asia, incluso trasladando algunas de sus fábricas a China, consiguiendo rebajar los precios a través de la deslocalización. Dada la dificultad del mercado chino tanto por barreras culturales e idiomáticas como por trabas burocráticas, otra opción por la que se han decantado muchas de estas empresas es la creación de Joint-Ventures con entidades locales o la firma de acuerdos con distribuidores chinos. Sin embargo, en los últimos cinco años, han perdido parte de su mercado en manos de compañías locales que poco a poco se consolidan como productoras. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 9

11 4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA El mercado de la industria dental es muy amplio, ya que abarca tanto equipamiento, como maquinaria y productos de menor envergadura. A pesar de ello, uno de los segmentos más importantes dentro del mismo son los implantes, con una demanda que crece de manera progresiva, representando a día de hoy cerca del 20% del total del mercado como se puede apreciar en la gráfica 9 : Los productos de consumo habitual, entre los que se incluyen la pasta de dientes, los colutorios y demás, en China suponen tres cuartas partes de mercado dental. Aun así, se prevé que la demanda de productos profesionales en el país asiático se estimule mucho gracias al aumento de visitas al dentista, además de ir acompañado de un uso de los mismos cada vez más estético, no sólo funcional. Sin embargo, la falta de recursos financieros, materiales y de profesionales es una constante en el sector dental chino. Conforme el nivel de vida mejora en el país asiático, el interés de la población por la salud dental incrementa y por consiguiente la demanda de sus productos. De los 1,3 billones de ciudadanos chinos (20% de los habitantes mundiales), el 50% de los adultos y el 70% de los niños presenta caries y un 90% de la población sufre algún tipo de enfermedad periodontal. A pesar de ello, un 60% de la población china no ha ido nunca al dentista y menos del 2% acude a revisiones o limpiezas periódicas 10. En caso de solicitar atención dental, lo hacen cuando los problemas se agravan, siendo los principales motivos las caries, las extracciones y la inserción de dientes artificiales. Esta situación hace del mercado chino un lugar con un enorme potencial para la industria dental. Por otra parte, en 2007, según la State Food and Drug Administration 11 (SFDA), el mercado de equipamiento médico en China se estimaba alrededor de los millones de dólares. En los últimos 20 años, las reformas nacionales y la nueva política hacia una mejoría del nivel medio de vida, principalmente en las grandes ciudades, han provocado que se consolide una nueva clase media-alta china, con mayor poder adquisitivo y más preocupado con la salud dental. Esto conlleva un aumento de la demanda de productos dentales, entre ellos los implantes, cuyo mercado crece a un ritmo anual cercano al 35%, esperándose que en 2013, las ventas de implantes fijos, puentes y coronas en China alcancen los 125 millones de dólares. 9 Gráficas: Millenium Research, FDI World Dental Organization, Nobel Biocare, Merrill Lynch 10 Hong Kong Dental Journey, Vol 2 Nº1, DMD George Tai-Yau Leung 11 Organismo estatal chino encargado de la supervisión de la seguridad de alimentos, cosméticos, productos sanitarios y medicamentos. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 10

12 China, a pesar de todo, es uno de los países con más profesionales del sector 12. El número de escuelas en las que se puede estudiar odontología se multiplicó por ocho entre 1978 y En ese mismo período de tiempo, el número de alumnos matriculados anualmente ascendió de 200 a CORONAS, PUENTES E IMPLANTES Los pacientes que han perdido algún diente cada vez están más interesados en someterse a algún tipo de intervención particular, como por ejemplo la imposición de carillas de porcelana. Las operaciones estéticas son cada vez más populares entre los consumidores chinos, lo que puede suponer una gran fuente de ingresos para los proveedores de materiales dentales. Se estima que, dado el incremento del nivel de vida en China, haya un boom en la demanda de estos productos dentales profesionales a partir de Entre los productos de reparación y restauración dental, se vaticina que las coronas y puentes crecerán más rápidamente, seguidas de los implantes, en gran parte por el elevado coste de los últimos. Además, se pronostica una fuerte aparición de nuevas clínicas privadas dentales para poder cubrir esta demanda, que a su vez harán que aumente cuantitativamente la necesidad de estos productos. Mientras que los costes de las coronas se reducen rápidamente, ya que se puede fabricar localmente a precios competitivos, la manufactura de los implantes dentales sigue suponiendo un coste elevado por lo que el producto es importado, lo que a su vez conlleva que se encarezcan incluso más y sus precios no puedan ser afrontados por la mayoría de los consumidores chinos. Geográficamente, en términos de ingresos, más de las tres cuartas partes del mercado de las prótesis dentales se concentran en Europa y Estados Unidos, debido a los factores favorables demográficos y socioculturales de estos territorios. Aun así, el mercado asiático presenta un potencial inmenso para este sector gracias a su elevada población, al incremento en la renta per capita de sus habitantes y al aumento de la clase media residente en estos países, segmento que, junto con la clase alta, es el principal consumidor de estos productos. 12 Ver gráficadel apartado Fu Y, Ling JQ, Jiang BH, Yin HB. Perspective on dental education in mainland China. Int Dent J 2006;56: Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 11

13 REGIONES DEMANDANTES En palabras de Kevin Flewwelling, Manager de Orthopedic and Dental Research de MRG 14 (Millenium Research Group), China se perfila como un mercado con una proyección de futuro muy positiva: La crisis económica mundial frenará el mercado en 2009, pero sólo moderadamente. Debido a la mejoría en la educación clínica, mayor interés de los pacientes en los implantes dentales y una mayor población urbana de clase media, el mercado de los implantes dentales en China seguirá creciendo con tasas de dos cifras incluso en los momentos más graves de la crisis. El crecimiento tanto de productos de consumo como profesionales dentales en China se debe básicamente a la demanda de las grandes urbes. Dichas ciudades gozan de un poder adquisitivo mucho más elevado que las zonas rurales, así como mayor preocupación por la higiene y la estética. Además, cuentan con los mejores hospitales y con la mayoría de las clínicas privadas con servicios de implanto logia. Por ello, los mayores focos de demanda se concentran en el este del país, donde se encuentran las principales ciudades como Pekín, Shanghai, Guangzhou, Shenyang, etc. Aun así, gracias al Plan de Reforma Sanitario del gobierno, con una dotación inicial de millones de dólares americanos para los próximos tres años, con los que se pretende ampliar la cobertura médica estatal del 90% de la población, construir centros de salud en las ciudades y de hospitales en las zonas rurales e implementar la adquisición y renovación del equipamiento médico, se espera un fuerte gasto en este mercado que además equipare la demanda de diferentes regiones. Este hecho, acompañado de la continua urbanización y de los esfuerzos públicos y privados de promover la higiene en las zonas menos desarrolladas, fomentará el consumo de productos dentales en otras áreas de este país en los próximos años. 14 Consultora especializada en el mercado médico-farmacéutico. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 12

14 5. COMERCIO EXTERIOR El saldo comercial del equipamiento médico ha sido positivo y creciente en los últimos años en China, lo que demuestra la trascendencia que va tomando la producción local y su consiguiente exportación, aunque, como ya se ha mencionado, se debe principalmente a los productos de gama media y baja, ya que entre el 70% y el 90% del mercado de gama alta es importado. SALDO COMERCIAL EQUIPAMIENTO MÉDICO CHINA (Millones deusd) AÑO % 06-08% Exportaciones ,6% 70,6% Importaciones ,2% 43,2% SALDO COMERCIAL ,7% 197,3% Fuente: Aduanas de China 2009 Tanto las exportaciones como las importaciones han aumentado, estudiándose en este apartado de una manera más detallada. No obstante, proporcionalmente, son las exportaciones, con un incremento cercano al 70% en el periodo , las que han impulsado el comercio exterior chino consiguiendo que en la actualidad sea el líder a nivel global. Esto se traduce en un aumento porcentual del saldo comercial de casi un 200% en el mismo intervalo de tiempo. Este hecho es más optimista si se compara con otros sectores que, afectados por la crisis económica global, presentaron graves descensos en sus exportaciones a lo largo de dicho ejercicio. 5.1 ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES La estrategia lanzada por China a finales de los años 70 relativa al I+D, se orientó a absorber los conocimientos científicos, tecnológicos y el know-how de compañías occidentales, coreanas y japonesas a través de la Inversión Directa Extranjera (IDE), como fuente de transferencias tecnológicas. Esto impulsó la presencia de multinacionales innovadoras en China, consiguiendo que las exportaciones de los productos de alta tecnología alcanzasen al 30% en siendo más del 90% realizada por empresas de capital extranjero. Además, gran parte del aumento en las exportaciones chinas se debe a la producción en suelo chino de las grandes multinacionales, que sitúan aquí sus fábricas en aras de abaratar los costes. No obstante, en los últimos años el gobierno chino ha tratado de evitar la dependencia de la tecnología extranjera impulsando la industria local que, a pesar de su ventaja en cuanto a precios, se ve muy lastrada por la imagen país de China, tradicionalmente asociada a sectores poco intensivos en I+D. Es un proceso lento, pero que se espera se perciba más en el sector hospitalario debido al Plan de Reforma previsto por el Estado, que se prevé aumente de manera importante el gasto en salud, influyendo positivamente en el crecimiento del mercado de la producción local, llegando a alcanzar una calidad superior a precios competitivos a la hora de exportar. Precisamente los implantes dentales son productos que requieren una elevada inversión en I+D, por lo que su fabricación y exportación a día de hoy no alcanza las cifras de otros países como Suiza o EEUU, aunque han crecido considerablemente en los últimos años y se espera que lo sigan haciendo en el futuro. De hecho, algunas piezas de menor coste e inferiores requerimientos técnicos, como los dientes artificiales, se exportan ya de manera regular desde China. Igualmente, dentro de las 15 NBS, China S/T Statistics Data Book. CSTS, 2006 Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 13

15 exportaciones del capítulo TARIC , las partidas relativas a implantes dentales ( y ) suponen casi un 10%. A continuación se analizan de manera más detallada las exportaciones de las partidas arancelarias en las que se incluyen los implantes dentales y sus piezas: EXPORTACIONES CHINAS PARTIDA : ARTÍCULOS Y APARATOS DE PRÓTESIS DENTAL, DIENTES ARTIFICIALES. PARTIDA Año % Participación % Cambio Millones de USD País /2008 Exportaciones TOTAL 31, , , ,31 1 EEUU 12, , , ,88 43,86 36,76 12,58 2 Hong Kong 6, , , ,71 20,24 25,33 68,09 3 Alemania 4, , , ,95 13,24 15,97 62,08 4 Japón 3, , , ,5 8,3 7,52 21,66 5 Macao 0, , , ,05 0 5, Taiwán 2, , , ,5 3,72 1,39-50,03 7 Noruega 4,50E-05 0, , ,77 1,23-6,97 8 Rusia 0, , , ,13 0,57 0,75 77,2 9 Hungría 0, , , ,55 0,47 0,57 63,12 10 Países Bajos 0, , , ,09 0,52 0,48 22,57 Fuente: World Trade Atlas. Aduanas Chinas Las exportaciones de esta partida son elevadas y su crecimiento año a año ha sido cercano a los 15 millones de dólares en los últimos ejercicios, gracias a la mayor inversión en empresas locales y a la elevada producción de compañías extranjeras en territorio chino para abaratar costes. EEUU, primer mercado mundial, es el principal receptor de estas exportaciones, con casi un 40%, ya que por una parte cuenta con numerosos laboratorios fabricantes asentados en el país, y además es uno de los mayores mercados demandantes de productos dentales. Le sigue Hong- Kong, donde se ubican muchas empresas de Trading, que compran el producto para reexportarlo a otros lugares. Otros receptores de estas exportaciones son países vecinos con fuerte industria dental, como Japón, o naciones europeas aunque España no sólo no aparece hasta la posición 23, sino que pierde cuota progresivamente. Esta partida está bastante consolidada en China ya que son productos de bajo coste y cuyos requerimientos en la fabricación son escasos. Se estima que estos datos sigan creciendo ya que el mercado está empezando a utilizar dientes de zirconia, más caros que los tradicionales de porcelana y en ambos casos la manufactura es buena y más barata en el país asiático "Artículos y aparatos de ortopedia (...). Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 14

16 EXPORTACIONES CHINAS PARTIDA : OTROS APARATOS DE PRÓTESIS DENTAL. PARTIDA Año % Participación % Cambio Millones de USD País /2008 Exportaciones TOTAL 7, , , ,2 1 Hong Kong 4, , , ,38 62,95 68,08 75,42 2 Colombia 0, , , ,73 3,97 5,04 105,66 3 Japón 0, , , ,6 8,46 4,84-7,32 4 EEUU 0, , , ,37 6,93 4,29 0,47 5 Argentina 0, , , ,16 3,2 2,77 40,51 6 Brasil 0, , , ,16 1,17 2,64 266,34 7 Corea del S. 0, , , ,1 1,31 1,28 58,94 8 India 0, , , ,13 1,94 1,07-10,59 9 Alemania 0, , , ,36 0,54 1,07 221,02 10 Venezuela 0,003 0, , ,04 0,96 0,82 38,32 Fuente: World Trade Atlas. Aduanas Chinas Destacar el incremento en sus cifras y el papel de Hong-Kong como intermediario para reexportar estos productos. En ambas partidas, España figura en el puesto 30 como receptor de exportaciones. 5.2 ANÁLISIS DE LAS IMPORTACIONES En 2008, las importaciones de equipamiento médico alcanzaron los millones de USD, aumentando más de un 22% respecto al año anterior y un 69% en relación a , y según las estadísticas de Naciones Unidas, en 2007 China fue el quinto importador mundial de la partida (prótesis y ortopedias), en las que se incluyen las partidas y Esto demuestra que en este campo, las importaciones siguen suponiendo gran parte del mercado, sobre todo por la falta de tecnología y la mala imagen de estos productos de origen chino. Aun así, su demanda no es muy elevada. Como se ha comentado, la educación dental es todavía escasa y el consumo bajo y aunque los implantes mejor considerados son de origen extranjero, no se importan grandes volúmenes. No obstante, es un mercado que crece muy rápidamente y cuyas cifras en los últimos años han aumentado, tanto por una mayor inversión en I+D y sanidad, como por una demanda creciente entre la población china, cada vez más interesada en la salud y la estética dental y con un poder adquisitivo creciente También son consumidores la gran colonia extranjera ( expatriados ) destinados en China por motivos laborales. Paralelamente, la situación de crisis económica ha llevado a muchas empresas foráneas a desplazar parte de sus actividades a mercados como el chino en el que la fabricación es más barata. Para ello estas compañías, bien directamente o a través de Joint-Ventures, operan en suelo chino, y si bien es cierto que esto aumenta las exportaciones chinas, también incrementa las importaciones ya que a menudo operan importando productos de estas partidas para aquí acabarlas, mejorarlas o ensamblarlas con otras partes. A continuación podemos analizar las partidas de prótesis dentales. 17 Aduanas chinas. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 15

17 IMPORTACIONES CHINAS PARTIDA : ARTÍCULOS Y APARATOS DE PRÓTESIS DENTAL, DIENTES ARTIFICIALES. PARTIDA Año % Participación % Cambio Millones de USD País /2008 Importaciones TOTAL 1, , , ,11 1 Japón 0, , , ,29 51,53 55,41 64,67 2 Corea del S. 0, , , ,81 23,35 23,48 53,91 3 Alemania 0, , , ,04 6,97 6,01 31,87 4 Suecia 0, , , ,37 2,8 5,1 178,52 5 EEUU 0, , , ,72 2,14 2,82 101,21 6 Italia 0,0068 0, , ,52 1,81 2,2 85,97 7 Hong Kong 0, , , ,11 4,64 1,97-35,03 8 Liechtenstein 0, , , ,81 2,75 1,48-17,47 9 Filipinas 0, , , ,49 1,7 1,13 1,78 10 Países Bajos 0 0 0, , Fuente: World Trade Atla. Aduanas Chinas 2010 Sus cifras no son muy elevadas, ya que los dientes artificiales sí se fabrican más fácilmente en China y su coste de manufactura no es muy elevado. Aun así proporcionalmente, su crecimiento ha sido muy grande en los últimos años, prácticamente duplicándose anualmente, sobre todo debido a la mayor demanda de la población China, destacando las importaciones procedentes de Japón y Corea. IMPORTACIONES CHINAS PARTIDA : OTROS APARATOS DE PRÓTESIS DENTAL. PARTIDA Año % Participación % Cambio Millones de USD País /2008 Importaciones TOTAL 5, , , ,61 1 Suiza 0, , , ,5 23,94 38,25 47,6 2 Hong Kong 1, , , ,51 14,57 20,47 29,8 3 EEUU 1, , , ,05 11,02 12,38 3,85 4 Suecia 1, , , ,59 35,62 10,49-72,79 5 Corea del S, 0, , , ,1 4,79 8,64 66,5 6 Alemania 0, , , ,92 3,43 5,88 58,39 7 Japón 0, , , ,11 2,02 1,96-10,21 8 Francia 0, , , ,02 1,35 1,31-10,24 9 México 0, , , ,37 0,64 0,22-67,72 10 Pakistán 0 0, , ,06 0,18 165,55 Fuente: World Trade AtlaS. Aduanas Chinas En esta partida las cifras son más elevadas, con un fuerte crecimiento entre 2007 y 2008, y una bajada fuerte de 2008 a 2009, en gran parte causada por la crisis económica global que al sufrir menos en China, le permitió depender de manera inferior de las importaciones en todos los sectores. Aquí se engloban los implantes per se, así como las piezas que necesitan mayor inversión y diseño y que, como se ha comentado, suelen fabricarse en el extranjero. Destacan las importaciones desde Suiza, aunque las de Hong Kong, EEUU, Suecia y Corea también han ascendido mucho. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 16

18 6. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN 6.1 PENETRACIÓN EN EL MERCADO: CERTIFICACIÓN PRODUCTO IMPORTADO: Para poder entrar en el mercado chino, cualquier producto médico, farmacéutico u hospitalario debe pasar un test y recibir una certificación de la SFDA 18, que es la Administración Estatal China de Alimentos y Medicamentos, encargada de la seguridad en lo relativo a alimentación, salud, fármacos y cosméticos. Entre sus funciones están, el registro, test y gestión de equipos médicos, expedición de certificado de registro de productos y licencias de producción, desarrollo, revisión y publicación de la normativa referente al equipamiento médico, entre otras. Si bien es cierto que los productos extranjeros que ya gozan de la aprobación de la FDA (Food and Drug Administration) o de la EMEA (European Medicines Agency) entran con mayor facilidad, esta aprobación china es obligatoria. Existen otros dos organismos implicados en la aprobación de cualquier producto del sector además de la SFDA, a saber, AQSIQ (Administración General de Supervisión de Calidad, Inspección y Cuarentena) encargado de la calidad, inspección de mercancías de importación y exportación, seguridad de los alimentos, cuarentena, certificación, acreditación y aplicación de las leyes, y el Ministerio de Sanidad, que redacta leyes sanitarias, realiza la implementación de la sanidad a nivel regional, se encarga del desarrollo de programas de educación sanitaria, del control de enfermedades infecciosas o licencias para artículos de esterilización, desechables y de higiene. Según este último organismo, los productos incluidos en el sector del equipamiento médico se pueden clasificar en tres grupos en función de las características estructurales del aparato y sus condiciones de uso. El procedimiento de solicitud de la licencia de manufactura y venta depende de la clase en la que se incluya el producto. Los implantes dentales se consideran aparatos activos de contacto. Además, el Estado clasifica y administra el sector del equipamiento médico de la siguiente manera: 1. Clase 1: Aparatos de bajo riesgo, como por ejemplo, gasas, vendas, aparatos para operaciones simples. Esta clase se regula a nivel de la administración de medicamentos provincial, municipal o de región autónoma bajo la supervisión del Consejo de Estado. El control es rutinario y relativamente sencillo. 2. Clase 2: Aparatos de riesgo medio-bajo, por ejemplo los electrocardiógrafos. También se regula a nivel de administración de medicamentos provincial, municipal o de región autónoma bajo la supervisión del Consejo de Estado y se controla que la funcionalidad de los aparatos sea correcta a través de controles más exhaustivos. 3. Clase 3: Aparatos de alto riesgo. Son aquellos que suponen realizar implantes dentro del cuerpo humano, los que mantienen con vida al ser humano, etc. Los controles son estrictos con el fin de ofrecer una mayor seguridad en su uso. Aunque el riesgo en el manejo de los implantes dentales es bajo, se engloban en la clase 3 por ser productos que permanecen injertados en el paciente. Por pertenecer a esta categoría, los 18 La SFDA es el homólogo chino a la FDA americana o a la EMEA europea. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 17

19 implantes necesitan también la certificación CCC 19 (China Compulsory Certification) y tienen que pasar obligatoriamente una serie de ensayos clínicos e inspecciones antes de obtener la licencia de importación. Ello implica que la empresa extranjera que desea obtener la licencia, tendrá que invitar a los funcionarios chinos a la fábrica de origen para que realicen la auditoria pertinente y la certificación de los procesos de producción, siendo el coste a cargo de la compañía foránea. Igualmente, para que la certificación sea válida las inspecciones se llevarán a cabo anualmente. Toda la documentación que se requiera debe ir traducida al chino. Una vez obtenido, el plazo de validez del certificado será de cuatro años. Para proceder a la renovación del mismo, será necesario realizar la solicitud seis meses antes de la fecha de caducidad. Igualmente, si se deja de fabricar el producto durante dos años consecutivos, el certificado de registro será invalidado automáticamente. ARANCELES Desde que China entrase en la OMC 20 en 2001, las tarifas han bajado drásticamente. Los aranceles 21 sobre el equipamiento médico procedente de la Unión Europea han sufrido un recorte importante, si bien para ciertos productos continúan siendo elevados. Además, debe tenerse en cuenta que el IVA en China es del 17%. FABRICAR EN CHINA Para el caso de concesiones de licencias a empresas que fabriquen el equipamiento médico en China, es necesario que cumplan ciertas condiciones como, por ejemplo, contar con personal cualificado para la fabricación de los productos, poseer unas instalaciones y la maquinaria adecuadas para la manufactura y tener personal y maquinaria de control de calidad apropiadas. Para las clases de mayor riesgo, entre las que se encuentra los implantes dentales, se requiere la inspección y la aprobación de las administraciones de medicamentos provinciales, municipales o de región autónoma bajo la supervisión del gobierno central, emitiendo, este último, la licencia de empresa fabricante de aparatos médicos, cuya validez será de cinco años, pudiendo renovarse tras cumplir este período. Además, para una lista de productos de clase 3, el Estado implementará un certificado de seguridad que será de carácter obligatorio. 6.2 PROCESO DE COMPRA El proceso de compra varía mucho en función del tipo de cliente, diferenciando básicamente entre el público y el privado: PRIVADO: El proceso de compra-venta en el sector privado es muy directo, ya que es el propio profesional el que simplemente elige el implante que desea comprar ya sea por buenas referencias y experiencias, hábito u ofertas. En estos términos es importante ganar la confianza del dentista, ofreciendo un buen servicio pre y post-venta. Por ejemplo, cada vez son más los profesionales que recurren a fabricantes de implantes con diseño CAD/CAM para que sus prótesis se adecuen perfectamente al paciente. Pese a que el precio es más elevado, el profesional privado en China suele recurrir a este tipo de productos. Aun así, es habitual el uso de una gama variada ofreciendo distintas opciones al paciente, de manera que el sector privado es un 19 Marca de seguridad exigida por el gobierno chino, obligatoria en una serie de productos para su comercialización en China 20 OMC: Organización Mundial de Comercio. 21 Para consultar los aranceles de una partida e concreto se debe recurrir a Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 18

20 segmento que elige el producto que compra, valora el diseño y la calidad de manera independiente, siendo la propia persona que compra la que lo manejará. PÚBLICO: La gran mayoría de compras en los hospitales públicos se realizan a través de licitaciones que, por lo general, deben ser aprobadas por el centro o por la administración estatal o regional que lo gestione, aunque eso depende del precio de la compra y la de implantes dentales no siempre es tan elevada, por no ser operaciones frecuentes en el ámbito público. El proceso conlleva una burocracia intensa, lo que ralentiza un proceso que de por sí es muy complicado, ya que muchas veces está favoreciendo a ciertas marcas o modelos ya pactados. En estos casos, la decisión de compra se produce mucho antes de que la oferta se saque a concurso, por lo que la relación previa entre fabricante o distribuidor y hospitales resulta crucial. 6.3 DISTRIBUCIÓN El mercado dental chino se divide en tres áreas, en función del poder económico de la región. Para poder penetrar en él es importante tener en cuenta estas diferencias. Las grandes metrópolis y la costa este. Urbes de tamaño medio. Pequeñas ciudades de bajo poder adquisitivo, la mayoría situadas en el Noroeste y Sudoeste del país. Dadas las dimensiones del territorio chino, las zonas de mayor interés comercial a menudo están muy distantes las unas de las otras, lo que hace imposible para una empresa de distribución cubrir toda la superficie del país. Encontrar un distribuidor de confianza en China no es fácil, por lo que planear una estrategia para localizar un canal de distribución previamente es fundamental. Las compañías chinas distribuyen sus productos a través de sus propios contactos o a través de grandes distribuidoras. En cambio, las firmas extranjeras asentadas en el país deben recurrir a otras soluciones: Joint-Ventures con empresas locales: por lo general, crean un centro de distribución con un socio chino que conoce el mercado y opera directamente desde China. Distribuidores locales: contacto con varias compañías de diferentes regiones, especializadas en la distribución dentro del sector del equipamiento médico hospitalario, incluso del dental más concretamente. Son empresas especializadas en equipamiento médico o incluso en dental. Por lo general, las compañías fabricantes cuentan con un agente en las áreas de Shanghai, Pekín, Chengdu y Guangzhou, aunque cada vez son más las entidades que están abriendo sedes en otras grandes ciudades de China. Centros Empresariales de Madrid en el Exterior- Oficina de China 19