MATRIZ 1. Condiciones esenciales de compra que establece el Mercado para la adquisición del producto.

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1 MATRIZ 1 Condiciones esenciales de compra que establece el Mercado para la adquisición del producto. Territorio: III Región (Vallenar y Alto del Carmen); Rubro/Mercado: Paltas/Exportación ÁMBITO Mercado Condiciones que impone el mercado para la adquisición de la producción Factores críticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado. Tecnológicos Productivos Gestión empresarial (primarias y de procesos) (individual y asociativa) Transacción comercial (volumen, forma de pago, lugar de venta, otros) 1. Variedad de exportación: Hass. 2. Forma de pago (a) Consignación, con liquidación a 120 días desde la fecha de embarque y anticipos de US$ 0,20/kilo contra presentación de factura. (b) Compra a firme, con pago hasta 30 días fecha factura. 1. Sólo los productores que cuenten con la variedad Hass podrán exportar. 2. Los productores deberán disponer del capital de trabajo suficiente para financiar el manejo del huerto frutal, incluida la cosecha. 1. No hay. 2. La gestión considerará negociar la modalidad de pago que más convenga a la situación financiera de los productores, en forma individual o asociativa. Generalmente la consignación ofrece un mayor precio que la compra a firme y ésta paga en un menor plazo que la primera, lo que influirá en los flujos de caja. 3. Lugar y frecuencia de entrega: En el predio; la frecuencia dependerá de las curva de producción en la temporada. 3. Los productores deberían contar con centros de acopio, selección y control de calidad, para entregar un producto con mayor valor agregado y no quedar a la espera de lo que les informen los exportadores. 3. La gestión considerará mejorar los grados de asociatividad entre productores pequeños y/o recién iniciados en esta actividad productiva, para abordar en conjunto la negociación del flete, uno de los costos importantes por la distancia entre los centros de producción de este territorio y las plantas de los exportadores ubicadas en la IV Región (250 a 350 Km. de distancia). Los intermediarios avisan a los productores cuando viene camión a retirar el producto, para completar la carga y el costo del flete resulte razonable. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 1

2 Transacción comercial (Continuación) 4. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) (a) Mercado EE. UU.: Cumplimiento (menos exigente). (b) Mercado europeo: Cumplimiento (más exigente). 4. Los productores deberán conocer esta normativa para cada mercado de destino, aplicarla y asumir los costos, inversiones y gastos de su aplicación y certificación. (Detalles en sitio 4. La gestión estará orientada a conocer los egresos (costos, inversiones y gastos) derivados del cumplimiento de esta normativa y analizar objetivamente sus posibilidades de cubrirlos con la superficie y producción que disponen. La certificación podrá hacerse y financiarse en forma asociativa. 5. Presencia de intermediarios: Comisionistas de los exportadores. 5. Los productores cosecharán la cantidad de fruta comprometida con el intermediario, en cada ocasión que se efectúen retiros durante la temporada. 5. Los intermediarios son considerados necesarios en esta etapa de desarrollo del negocio en este territorio, dado que facilitan el proceso comercial con los exportadores. En la medida que aumenten las producciones esta necesidad decrecerá, pero a cambio se requerirá una mejor gestión comercial individual y/o asociativa de los productores. Atributos del producto (tamaño, forma, calidad, inocuidad, presentación, otros) 1. Peso por fruta (a) Mercado EE. UU.: Sobre 200 gramos. (b) Mercado europeo: Bajo 200 gramos. 1. Los productores manejarán sus huertos para abastecer el mercado estadounidense (frutas sobre 200 gramos). 1. El mercado estadounidense es por lejos el principal importador de paltas chilenas y tolerante en cuanto a las exigencias normativas y de calidad general, por lo que resulta el más conveniente para las producciones de este nuevo territorio. La gestión estará orientada a abastecer este mercado. 2. Calidad: materia seca igual o inferior a 24% (aceite igual o superior a 9%); fruta sin golpes de sol, daños por helada, quemaduras, russet, decoloración, manchas e insectos; ausencia de insectos (thrips del palto); color uniforme y oscuro (EE. UU.) o claro (UE). 2. Los productores considerarán que la adecuada selección del sitio de plantación (accesos, topografía, relieve, calidad del suelo y agua de riego), además del manejo del viento y heladas (cortavientos vegetales o plásticos, calefacción, ventiladores, aspersores, otros), favorecerán la calidad del producto final. 2. No hay. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 2

3 Legal y administrativo (certificación sanitaria, PABCO, BPA, legislación laboral, tributación formal, otros) 1. Legislación laboral: Cumplimiento (contratos de trabajo). 2. Legislación tributaria: Cumplimiento (iniciación de actividades, pago y recuperación del IVA). 1. Los productores que no formalicen la contratación de sus trabajadores los desprotegen frente a accidentes laborales, incluido el trayecto desde y hacia sus domicilios, y podrían ver afectada su productividad por falta de motivación. 2. Los productores deberán contar con iniciación de actividades para cumplir con la legislación tributaria, aprovechar el IVA de compras y facilitar la certificación de origen del producto (guías de despacho). 1. La formalidad en la contratación de mano de obra es parte de las exigencias legales y normativas que deben cumplir los exportadores de palta. Además, impedirá acusaciones de dumping laboral por parte de países competidores. 2. La gestión considerará promover la iniciar actividades ante el Servicio de Impuestos Internos (SII). La formalidad tributaria les permitirá, además, usar incentivos y subsidios del Estado. 3. Registro de productores que exportan: Cumplimiento de la resolución Nº del SAG. 3. Los productores que exporten directamente o a través de terceros, deberán cumplir con esta resolución y registrarse en el SAG. 3. No hay. Medio Ambiental (restricciones y regulaciones) 1. Manejo de agroquímicos: Cumplimiento de la normativa del Servicio Agrícola Ganadero (SAG). 1. Los productores deberán conocer y cumplir esta normativa, que considera inversiones en infraestructura y regula la manipulación, el traslado, las aplicaciones (registros, dosis, carencias, residuos, reingresos, cursos para aplicadores) y la eliminación de envases de agroquímicos. 1. El almacenamiento, la eliminación de envases y los cursos para aplicadores pueden hacerse en forma asociativa. 2. BPA: Cumplimiento. 2. Los productores deberán conocer y cumplir esta normativa en sus aspectos medioambientales. 2. La certificación de esta norma y el costo puede hacerse en forma asociativa. 3. Norma Secundaria de Calidad de Aguas Superficiales y Subterráneas: Próximo Cumplimiento. 3. Los productores deberán conocer y aplicar esta norma, especialmente en lo relacionado en el uso de fertilizantes. Ver sitio 3. La gestión considerará que los productores se capaciten en esta nueva exigencia. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 3

4 MATRIZ 2 Situación de la AFC regional para cumplir con los factores críticos de competitividad y satisfacer las exigencias del Mercado. Territorio: III Región (Vallenar y Alto del Carmen); Rubro/mercado: Paltas/Exportación Ámbito de Análisis Factores críticos de la competitividad del rubro para cumplir con las condiciones del mercado (Matriz 1) Fortalezas Debilidades (foco de intervención) Oportunidades Amenazas Gestión empresarial 1. Inexistencia de asociatividad entre los pequeños productores, lo que dificulta cualquier tipo de negociación. 2. Informalidad tributaria, laboral y normativa. 3. Dificultades para acceder a financiamiento para inversiones productivas (reconversión), normativas (BPA y SAG) y para capital de trabajo. AFC con experiencia comercial en otros rubros exportables. Administración asociativa del recurso hídrico y mayor valoración del mismo. Poca o nula asociatividad entre los pequeños productores. Poco interés en capacitarse para mejorar la gestión del negocio. Mercado informal (sin contratos, incumplimiento de volúmenes por entregar), poco transparente y falta de información. Ausencia de alianzas estratégicas técnicas, comerciales y financieras con exportadores. Dificultades para acceder al financiamiento necesario para la infraestructura necesaria en producción y exportación (plantas, camellones, riego tecnificado, cortavientos, galpones, bodegas agroquímicos, baños). Chile, país conocido y consolidado en el mercado internacional como productor de paltas de buena calidad (marketing). Mercados internacionales con alto potencial de demanda. Precio estable y conveniente para las producciones exportables durante las últimas temporadas. Mayor rentabilidad comparativa con otros rubros del territorio. Aprovechar instrumentos de asistencia técnica y fomento de INDAP. Nuevos mercados (TLC, otros). Nuevas redes viales. Suficiente energía eléctrica. Otros países competidores. Caídas del precio en el mercado internacional. Disminución del valor del dólar. Exportadores prefieren productores con mayor producción y superficie plantada. Informalidad tributaria y laboral. Potencial contaminación minera. Pérdida del concepto calidad país. Aumento de las exigencias normativas. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 4

5 Gestión empresarial (Continuación) Escaso conocimiento de los instrumentos de fomento por problemas con la difusión y centralismo. Centralismo de otras instituciones de fomento productivo. Irregularidad en los títulos de tenencia de la propiedad. Recambio generacional. Falta de uso de registros y control de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad real del negocio. Malas telecomunicaciones. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 5

6 Tecnológicos Productivos. 1. Poca superficie con la variedad Hass. 2. Superficie mínima y rendimientos que permitan financiar los egresos de la explotación (costos, inversiones, gastos). 3. Problemas de manejo y bajo nivel tecnológico y productivo. 4. Heterogeneidad en la calidad del producto. 5. Desconocimiento, incumplimiento y financiamiento de las BPA (para EE. UU. y la UE). 6. Falta cumplimiento de las normas para el manejo de agroquímicos. 7. Volúmenes insuficientes para aprovechar la estacionalidad productiva del territorio. Suelos, agua de riego y clima aptos para el desarrollo del cultivo. Uso de mano de obra familiar. Seguridad de riego. La variedad Hass puede alcanzar en la zona buenos niveles de productividad (15 TM/ha) y altos porcentajes de exportación. Unidades productivas muy pequeñas y dispersas. Ausencia de registros de producción y control de ingresos y egresos. Mano de obra sin especialización y poco productiva. Conocimientos técnicos y productivos desactualizados. Falta de desarrollo de tecnología local. Desconocimiento de las BPA y de las normas de calidad. Desinformación para el manejo de agroquímicos. Huertos antiguos con variedades inadecuadas y bajos rendimientos. Ausencia de viveros con plantas adaptadas al territorio. Negocio de difícil reconversión productiva (entrada y salida). Tecnología actualizada. Reconversión varietal y aumento de la productividad. Importante cantidad de hectáreas en formación. Incumplimiento de las normativas BPA y SAG. Competencia por mano de obra. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 6

7 MATRIZ 3 Lineamientos estratégicos de intervención para el desarrollo de la Competitividad de la AFC Regional. Territorio: III Región (Vallenar y Alto del Carmen); Rubro/mercado: Paltas/Exportación Ámbito de intervención con la acción de fomento de INDAP Gestión Empresarial Debilidades de la AFC necesarias de remover con la acción de fomento (Matriz 2) 1. Poca o nula asociatividad entre los pequeños productores y falta de interés en capacitarse. 2. Dificultades para acceder a financiamiento para la infraestructura necesaria de exportación. 3. Ausencia de alianzas estratégicas con exportadores. Mercado informal (sin contratos, incumplimiento volúmenes y pagos). 4. Mercado poco transparente y falto de información. 5. Escaso conocimiento de los instrumentos de fomento por problemas con la difusión y centralismo. Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los servicios de INDAP y articulaciones externas. 1. Incentivar la asociatividad entre productores seleccionados por capacidad empresarial y objetivos comunes, para que aborden conjuntamente los desafíos técnicos, productivos y comerciales del negocio. SAT, Pro Rubro (Red de Palta) y articulaciones con Sercotec, Corfo, Pro-Chile y Sence. 2. Facilitar el acceso a financiamiento a los productores seleccionados, tanto de capital de trabajo como para la infraestructura productiva necesaria (plantas, camellones, riego tecnificado, cortavientos, galpones, bodegas, baños, otros). PDI y créditos corto y largo plazo. 3. Promover encuentros entre los pequeños productores y exportadores previamente seleccionados por su idoneidad comercial. La agenda considerará promover alianzas técnicas, comerciales y financieras que faciliten el desempeño de los productores y permita un mejor abastecimiento de materias primas a los exportadores, disipando la desconfianza recíproca actualmente existente entre las partes. Programa Territorial Integrado (PTI-Corfo), Pro Chile, Sercotec. 4. INDAP cuenta con sistemas de información de mercado (Sitec), pero no existen los medios telecomunicacionales para hacerle llegar esta información a los productores, salvo algunos intentos radiales. 5. Capacitar a los productores interesados en las características de estos instrumentos y los requisitos para su uso. Indap, SAT. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 7

8 6. Falta uso de registros y control de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad real del negocio. 7. Centralismo de otras instituciones de fomento productivo. 8. Irregularidad en los títulos de tenencia de la propiedad. 9. Recambio generacional. 6. Mejorar las capacidades de los productores. SAT, CEGE, Profo, Fondo de Capacitación del Sence (Foncap). 7. Mejorar la articulación de la oferta pública de fomento, profundizando Chile Emprende. 8. Continuar buscando soluciones. Articulación con el Ministerio de Bienes Nacionales. 9. Se busca promover la incorporación de jóvenes al proceso productivo y exportador. No hay. Tecnológico Productivo 1. Conocimientos técnicos-productivos desactualizados y falta de especialistas en el territorio. 2. Desarrollo de tecnología local (regional). 3. Huertos antiguos con variedades inadecuadas y bajos rendimientos. 4. Desconocimiento de las BPA y de las normas de calidad. 5. Desinformación en el manejo de agroquímicos. 6. Ausencia de viveros con plantas adaptadas al territorio. 7. Mano de obra sin especialización y poco productiva. 1. Exigir la actualización de estos conocimientos a los SAT y articular actividades con GTT (INIA) y FIA. 2. Buscar el desarrollo de tecnología adaptada a las características de suelo y clima de este territorio y región. Convenios con INIA, Innova Chile (Corfo) y FIA. 3. Establecer nuevos huertos con la principal variedad exportable e injertar aquellos en condiciones de hacerlo por densidad, edad, sanidad y otras consideraciones técnicas. PDI, créditos de largo plazo Indap, Microempresas del BancoEstado. 4. Capacitar a los productores en BPA. Programa Nacional de BPA, SAT-BPA, Sence (Foncap). 5. Capacitar a los productores en esta normativa. Articulaciones con el SAG y Sence (Foncap). 6. Facilitar la instalación de viveros en el territorio. Articulaciones con viveristas privados, INIA y SAG. 7. Capacitar la mano de obra. Foncap y Pro Empleo de Sence. Vallenar, 29 de Agosto de Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Paltas de Exportación Tercera Región. 8