MATRIZ 1. Condiciones de compra que establece el Mercado para la adquisición de las producciones

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1 MATRIZ 1 Condiciones de compra que establece el Mercado para la adquisición de las producciones Territorio: X Región; Rubro/Mercado: Leche/Exportación Ámbito Mercado Condiciones que impone el mercado para la adquisición de la producción Factores críticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado. Tecnológicos Productivos Gestión empresarial (primarias y de procesos) (individual y asociativa) Transacción comercial (volumen, forma de pago, lugar de venta, otros) 1. Precio: Base 3% materia grasa y 3,2% proteínas, varía según condiciones del mercado y época del año; bonificaciones según calidad (ver Atributos del Producto), predios libres de tuberculosis y brucelosis certificados por el SAG, y propiedad de los estanques enfriadores. 1. Los productores deberán mantener sus predios libres de tuberculosis (TBC) y brucelosis. 1. El control o la liberación de la tuberculosis y brucelosis de los predios lecheros implica mayores costos circunstanciales, aunque permiten mejorar la producción, la productividad y el precio (la rentabilidad del negocio), y a futuro permitirá la permanencia de los productores en el mercado. El precio base aumenta en 1% para los productores que tengan predios certificados libres de tuberculosis, más 1% libres de brucelosis, más 5% por estanques enfriadores propios. La gestión estará orientada a la obtención de la certificación de predios libres de tuberculosis y brucelosis (SAG) y a la adquisición de los estanques enfriadores de leche, en forma individual y/o asociativa. 2. Volumen mínimo: según industria. 2. Los productores recibirán estímulos económicos crecientes para las producciones: sobre litros al año=$1/l; entre y de l/año=$1 y $3/l; entre 1 y 1,5 millón/año=$3 a $5/l; entre 1,5 y 2 millones/año=$5 a $7/l; entre 2 y 4 millones/año=$7 a $8/l; entre 8 y 30 millones=$8/l (las pautas consideran factores de corrección y valores de ajuste). 2. Los centros de acopio (organizaciones con personería jurídica), las estaciones de recibo de leche (estanques multiprediales) y los centros de recolección de leche (industriales), constituyen una forma de asociatividad exitosa para enfrentar las exigencias de volumen mínimo requerido por la industria. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 1

2 Transacción comercial (Continuación) 3. Forma de pago: Mensual, contra presentación de factura (con anticipos). 3. Los productores deberán conocer el detalle de los ingresos y egresos (flujo de caja), para planificar sus requerimientos financieros y no interrumpir el proceso productivo. 3. Los plazos de recuperación del capital establecidos en la forma de pago serán determinantes para los flujos de caja y la obtención de financiamiento adicional (créditos) para financiar un posible déficit. La gestión estará orientada a capacitar a los productores en el uso de registros productivos y controles de ingresos y egresos, para determinara la rentabilidad real del negocio y el tamaño del rebaño mínimo rentable. Atributos del producto (tamaño, forma, calidad, inocuidad, presentación, otros) 1. Calidad: (a) Materia Grasa: Base 3%; (b) Proteínas: Base 3,15%; (c) Unidades Formadoras de Colonias (UFC): Menor a unidades; (d) Recuento de Células Somáticas (RCS): Menor a unidades; (e) Temperatura: Bajo 4º C en la entrega; (f) Crioscopia: - 0,53º C. 1. Las producciones que no cumplan con las condiciones mínimas de calidad e inocuidad sufrirán castigos en el precio o serán rechazadas y constituirán pérdidas. Al contrario, en la medida que los productores aumenten el contenido de materia grasa y proteína en la leche, disminuyan las UFC y el RCS, la entreguen enfriada y sin agua adicional, podrán alcanzar bonificaciones al precio crecientes y proporcionales al mejoramiento de la calidad, otra variable que influye en el ingreso y rentabilidad del negocio. Las pautas de pago de las plantas lecheras son similares y consideran los siguientes castigos y bonificaciones: (a) Materia grasa (análisis quincenal): Sobre 30 gramos/litro = $500/kilo. (b) Proteínas (análisis quincenal): Sobre 32 g/l = $800/k. (c) UFC/ml (recuento quincenal): Menos de = 14% sobre precio base; menos de = 12%; menos de = 10%; menos de = 8%; menos de = 0%; más de = - 10% (castigo). 1. La gestión considerará instancias para el aseguramiento de la calidad e inocuidad de la leche, incluyendo la toma de contra muestras para analizarlas en laboratorios independientes, la retroalimentación de los productores y sus asesores técnicos con la información obtenida. Las plantas lecheras irán aumentando gradualmente las actuales exigencias de calidad y los productores que no califiquen serán suspendidos o eliminados de los registros como tales. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 2

3 Atributos del producto (Continuación) (d) RCS/ml (promedio geométrico últimos 4 análisis quincenales): Hasta = 10% sobre el precio base; hasta = 8%; hasta = 0%; hasta = - 8% (castigo) y sobre = - 10% (castigo). (e) Temperatura al retiro del predio igual o inferior a 4º C (obligación): Estanque enfriador de la planta 0%; del productor 5% sobre el precio base. (f) Crioscopia (muestreo aleatorio): Aguado de la leche se castiga con la pérdida de las bonificaciones. 2. Inocuidad: Ausencia de residuos de antibióticos, calostro y acidez. 3. Presentación: En estanques enfriadores. 2. Los análisis de residuos de antibióticos, presencia de calostro y acidez se hacen en el predio y el producto no será retirado. 3. La leche deberá ser entregada en estanques enfriadores a temperaturas iguales o inferiores a 4º C. La leche no será retirada si no cumple esta exigencia de calidad. 2. Los productores que reincidan en estos problemas serán suspendidos o eliminados de los registros. Los productores y asesores técnicos tendrán la responsabilidad sobre este importante aspecto cualitativo. 3. Estanques enfriadores propios a nivel predial permiten obtener un 5% sobre el precio base y mejoran las condiciones para la negociación del producto (otros posibles compradores). Legal y administrativo (certificación sanitaria, PABCO, BPA, Ley laboral, tributación formal, otros) 1. Legislación tributaria: Cumplimiento. 1. No hay. 1. La formalización tributaria (iniciación de actividades y pago del IVA cuando corresponda) puede hacerse en forma individual o asociativa, a través de sociedades de hecho o derecho. En atención a las exigencias del mercado internacional, en especial a la trazabilidad del producto, será preferible que los productores se formalicen individualmente. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 3

4 Legal y administrativo (Continuación) 2. Certificación sanitaria: Predios libres de tuberculosis y brucelosis, certificados por el SAG. 2. Los productores de leche deberán certificar en breve plazo que sus predios se encuentran bajo control oficial del SAG o libres de tuberculosis y brucelosis, condición indispensable para participar en el mercado de exportación. 2. Los procesadores/exportadores de leche pueden separar a los productores que no cumplen con las condiciones impuestas por el mercado de exportación y retirar su producción por separado, estableciéndoles plazos para que regularicen su situación. De no hacerlo, dejarán de ser elegibles por este tipo de empresas y quedarán fuera del negocio. 3. Exportaciones a Méjico: Predios con tuberculosis y brucelosis bajo control oficial del SAG. 3. Este mercado permite la presencia de tuberculosis y brucelosis en los predios, siempre y cuando estén acogidos al programa de erradicación del SAG. 3. Méjico es el mercado de mayor importancia actual para las exportaciones de leche y sus derivados, alcanzando más del 90% de los envíos nacionales. 4. Exportaciones a EE. UU.: Predios libres de tuberculosis, brucelosis, fiebre aftosa y Encefalopatía Espongiforme Bovina (EEV o mal de la vaca loca ), certificados por el SAG + certificado de aptitud para consumo humano emitido por el Servicio Nacional de Salud (SNS). 4. Este mercado tiene mayores exigencias para los productores locales que el mejicano, aunque menores que el europeo. 4. Se trata de un mercado en el que Chile tiene poca participación -por las mayores exigencias que el mejicano-, pero que ofrece mayores espacios para la expansión de las exportaciones nacionales. La gestión de los productores y procesadores/exportadores estará orientada a satisfacer sus exigencias. 5. Exportaciones a la UE: PABCO A (trazabilidad, Buenas Prácticas Ganaderas, asesoría permanente de un médico veterinario acreditado). 5. Los productores deberán conocer, aplicar y certificar el cumplimiento de la normativa PABCO. El cumplimiento de esta normativa conlleva una serie de costos asociados a la producción de leche, que no necesariamente se traducen en mayores ingresos para el productor, lo que determina un tamaño de explotación mínimo necesario para abordarlo rentablemente. 5. La normativa PABCO es una barrera de entrada para los productores a este mercado de exportación. Se trata del mercado en que Chile tiene la menor participación relativa, precisamente por el mayor nivel de exigencias, tanto a los productores como a los procesadores de leche nacionales. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 4

5 Medio Ambiental (restricciones y regulaciones) 1. Manejo de medicamentos y agroquímicos: Cumplimiento de la normativa SAG. 1. Los productores deberán cumplir con la normativa vigente en nuestro país para el adecuado transporte, almacenamiento (infraestructura especial), aplicaciones (registros, dosis, residuos, carencias, reingresos y cursos para aplicadores) y la eliminación de los envases de medicamentos y agroquímicos, que es controlado por el SAG. 1. Los productores deberán capacitarse para el cumplimiento de esta normativa. El transporte, almacenamiento, la eliminación de envases de medicamentos y agroquímicos y los cursos para aplicadores y capacitación de los productores, pueden hacerse en forma asociativa para estandarizar criterios y reducir costos. 2. Autorización COREMA: Planteles nuevos sobre 250 cabezas. 2. Los productores que recién ingresen al negocio de producción de leche con planteles que cuenten con 250 cabezas o más (vacas lecheras, terneras, terneros), deberán cumplir con las exigencias establecidas por la Comisión Regional del Medio Ambiente (COREMA) para estos efectos (ver sitio 2. No hay. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 5

6 MATRIZ 2 Situación de la AFC regional para cumplir con los factores críticos y reunir las exigencias del Mercado. Territorio: X Región; Rubro/Mercado: Leche/Exportación Ámbito de Análisis Factores críticos de la competitividad del rubro para cumplir con las condiciones del mercado (Matriz 1) Fortalezas Debilidades (foco de intervención) Oportunidades Amenazas Gestión empresarial 1. Los productores desconocen el detalle de los ingresos y egresos, la rentabilidad de su negocio y el tamaño mínimo rentable del rebaño lechero. 2. Escasas organizaciones asociativas (débiles). 3. Falta financiamiento para inversiones productivas, normativas y capital de trabajo. 4. Informalidad tributaria, sanitaria y normativa. Existencia de Centros de Gestión (CE- GE) y Empresas de Asesoría Técnica (EAT) que conocen la realidad del pequeño productor. Los Centros de Acopio con personería jurídica permiten enfrentar los desafíos del mercado. Bajo nivel de endeudamiento en relación al capital. Alianzas estratégicas interinstitucionales (SAG, INIA, INDAP). Falta de registros y controles de ingresos y egresos. Desconocimiento de la rentabilidad del negocio. Los proyectos de inversión carecen de capital de trabajo. Casi nulo acceso a financiamiento privado para actividades agrícolas. Alto nivel de endeudamiento en relación a capacidad de pago. Falta de reforzamiento y liderazgo en las organizaciones asociativas. Informalidad tributaria y laboral. Asimetría en las relaciones comerciales entre plantas y productores. Problemas de propiedad de la tierra. Mercado local e internacional abierto y receptivo. Disponibilidad de incentivos e instrumentos de fomento en INDAP y otros estatales. Inadecuación a los cambios del mercado local e internacional. Países competidores con menores costos unitarios. Exportaciones concentradas en sólo 2 mercados (Méjico y Cuba) Caídas en el valor del dólar. Aumentos del valor del petróleo. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 6

7 Exigencias de formalidad tributaria para acceder a capacitación y otros beneficios. Planillas de pago de las plantas lecheras difíciles de comprender. Tecnológicos y productivos 1. Presencia de tuberculosis y brucelosis en la mayoría de los predios. 2. Falta de políticas para el aseguramiento de la calidad de la leche, conforme a los requerimientos de los mercados. 3. Baja producción y productividad lechera, por falta de un mejor manejo y asistencia técnica insuficiente. 4. Incumplimiento de la normativa PABCO y SAG. La presencia de brucelosis y tuberculosis es menor que en productores medianos y grandes. Importante superficie (49%) y masa ganadera (42%) en poder de la AFC. Mano de obra familiar. Aumento de la productividad a un menor costo comparativo con respecto a productores de mayor tamaño. Producción doble propósito (leche y carne). Las producciones son pequeñas y dispersas. Materia prima heterogénea en calidad. Infraestructura predial insuficiente para asegurar calidad de leche. Baja productividad. Escasa interacción entre productores y Estaciones Experimentales. Desconocimiento de la normativa medioambiental y PABCO. Calidad y disponibilidad del agua. Falta retroalimentación a los productores y asesores técnicos con resultados de mediciones de la calidad por parte de las plantas lecheras. Traspaso de información tecnológica a los pequeños productores a través de los Grupos de Transferencia e Innovación (GTI) y a los asesores a través de los GTT. Los procesadores / exportadores prefieren productores de mayor tamaño. Incapacidad de eliminar tuberculosis y/o brucelosis. Aparición de enfermedades cuarentenarias (Aftosa, EEB, otras). Alto promedio en la edad actual de los productores y falta de oportunidad de ingreso a los jóvenes (barreras de entrada a INDAP). Subdivisión de los predios, producto de las herencias. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 7

8 MATRIZ 3 Lineamientos estratégicos de intervención para el desarrollo de la competitividad de la AFC Regional. Territorio: X Región; Rubro/Mercado: Leche/Exportación Ámbito de intervención de INDAP Gestión Empresarial Debilidades de la AFC necesarias de remover con la acción de fomento (Matriz 2) 1. Falta de reforzamiento y liderazgo en las organizaciones asociativas. 2. Desconocimiento de los costos de producción, rentabilidad real del negocio y tamaño mínimo rentable del rebaño; falta uso de registros productivos y controles de ingresos y egresos. 3. Problemas de financiamiento de inversiones productivas (cercos, praderas, salas de ordeña, otros), normativas (almacenamiento de medicamentos y agroquímicos, PABCO) y capital de trabajo para el proceso productivo y pago de certificaciones normativas; alto nivel de endeudamiento; nulo acceso a la banca privada. 4. Informalidad tributaria y normativa PABCO y SAG; exigencias de formalidad tributaria para acceder a capacitación y otros beneficios. 5. Algunos casos con problemas en la propiedad de la tierra. Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los servicios de INDAP y articulaciones externas 1. Continuar promoviendo la asociatividad entre los pequeños productores interesados y con iniciativa, a través de Desarrollo de Capacidades Empresariales, Redes pro Rubro y articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas. 2. Capacitar a los productores en uso de registros y control de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad real del negocio y tamaño mínimo rentable del rebaño lechero, a través de los SAT y CEGE. Solicitar estos registros y controles a los productores capacitados en el momento que soliciten créditos o instrumentos de fomento. 3. Apoyar con financiamiento a los productores con capacidad de gestión y que reúnan los requisitos institucionales, a través de PDI, créditos de corto y largo plazo, Programa PABCO y articulaciones externas con BAF y procesadores/exportadores interesados en sus producciones para la exportación. Los productores que no reúnan los requisitos institucionales deberán esperar su turno, mientras se regularizan y preparan para enfrentar las exigencias de este mercado. 4. Capacitar a los productores para el cumplimiento de estas exigencias, a través de los SAT, CEGE, Programa PABCO y articulaciones externas con SII y SAG. 5. Revisión de casos y apoyo institucional según programa correspondiente. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 8

9 Gestión Empresarial (Continuación) 6. Asimetría en las relaciones con los procesadores/exportadores y plantillas de pago difíciles de comprender. 6. Promover encuentros entre productores y representantes de los procesadores/exportadores interesados en estas producciones, para comprender las plantillas de pago y establecer alianzas técnicas, comerciales y financieras, a través de Desarrollo de Capacidades Empresariales, Centros de Acopio Lecheros y Redes pro Rubro. Tecnológico y Productivo 1. Las explotaciones son pequeñas, de baja productividad y heterogéneas en calidad (infraestructura predial insuficiente para asegurar calidad de leche). 2. Escasa interacción entre productores y Estaciones Experimentales. 3. Desconocimiento de la normativa medioambiental, PABCO y SAG. 4. Falta retroalimentación a los productores y asesores técnicos con resultados de mediciones de la calidad por parte de las plantas lecheras. Contra-muestras en laboratorios independientes. 1. Reforzar los SAT con especialistas experimentados (praderas, manejo sanitario y reproductivo, alimentación, otros) y apoyar financieramente las inversiones productivas recomendadas entre productores que cumplan requisitos básicos, que aseguren el retorno de la inversión y la recuperación del capital, a través de PDI, créditos de largo plazo y articulaciones externas con GTT (GTI) INIA, procesadores/exportadores (aspectos técnicos) y proveedores de insumos (ajustando los pagos a los flujos de caja disponibles). 2. Incorporar a los productores individuales o asociados a las actividades programadas en el convenio existente entre Indap y CRI Remehue. 3. Capacitar a los productores en las normativas que rigen el mercado de exportación de la leche y sus derivados, a través del Programa PABCO y articulaciones externas con el Servicio Nacional de Salud (Servicio de Acción Sanitaria de la Seremi de Salud) y SAG. 4. Mejoramiento de las relaciones de confianza y comerciales entre productores y procesadores/exportadores y obtener información acerca de los procedimientos para calificar la leche, a través de articulaciones externas con sus representantes. CRI Remehue, Osorno, Julio de Este taller contó con una charla técnica del especialista Alejandro Hernández, médico veterinario de Soprole, teléfono (64) , ahernan@sorpole.cl Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller Leche Exportación Décima Región 9