El mercado del material eléctrico en Rusia Junio 2015

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1 El mercado del material eléctrico en Rusia Junio 2015 Este estudio ha sido realizado por Luis Antonio Helguera, bajo la supervisión de la en Rusia

2 ÍNDICE 1. RESUMEN EJECUTIVO 3 2. DEFINICIÓN DEL SECTOR 6 3. OFERTA ANÁLISIS DE COMPETIDORES 9 4. DEMANDA PRECIOS PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL CANALES DE DISTRIBUCIÓN 26 Canales de distribución 26 Condiciones de acceso 28 Condiciones de suministro 28 Principales distribuidores ACCESO AL MERCADO-BARRERAS PERSPECTIVAS DEL SECTOR 39 Perspectivas en la industria OPORTUNIDADES INFORMACIÓN PRÁCTICA 43 2

3 1. RESUMEN EJECUTIVO El análisis del mercado de material eléctrico de baja tensión resulta complejo, dado el gran número de partidas a las que agrupa. Este hecho se ve agravado, en el caso de la Federación Rusa, porque la categorización de la producción no suele seguir la estructura arancelaria, por lo que la comparación de los datos existentes resulta complicada. Las empresas dedicadas a la distribución e instalación de material eléctrico trabajan con una gama muy variada de productos complementarios, y suelen exceder lo que es puramente el sector del material eléctrico operando en otros sectores de interés para sus clientes, como por ejemplo el sector electrónico, la construcción, el diseño de interiores o la iluminación decorativa. Algunas de las empresas productoras instaladas en Rusia son de capital netamente ruso como CHEA, MEL ELEKTROAPARAT O LIGHTNING TECHNOLOGIES, y otras son multinacionales que han trasladado parte de su producción a Rusia como ABB, SIEMENS, SCHNEIDER ELECTRIC, ALSTOM POWER o MOELLER. Si bien Rusia continua siendo un país productor de material eléctrico que incluso en los últimos meses proyecta su plan de sustitución de importaciones en este sector, la tendencia observada en los últimos cinco años es que el consumidor sigue prefiriendo el material extranjero -como se observa en tasas de crecimiento de las importaciones de más del 80%-. Podemos observar en el gráfico siguiente como Rusia importa mucho más de lo que exporta (2.000 millones de dólares Vs 400 millones respectivamente). 3

4 Ilustración 1.. Evolución de las importaciones y de las exportaciones de Rusia (Valor agregado de todas las partidas). Miles de euros. Fuente: Proclarity En términos de proveedores, el sector eléctrico presenta un comportamiento acorde a la economía general Rusa, con un fuerte crecimiento del comercio con su socio China donde se observan los crecimientos más altos. En términos de valor exportado entre 2008 y 2013, los incrementos de China se producen en las partidas arancelarias condensadores fijos (64%), cuadros paneles, sin aparatos (201%) y demás instrumentos de medida (188%). Por otro lado, los proveedores líderes mundiales de material eléctrico Francia y Alemania también experimentan tasas de crecimiento importantes en la partida fusibles y cortacircuitos (5000 y 1200% respectivamente). Por último, conviene destacar como proveedores de Rusia que han experimentado altas tasas de crecimiento, Corea del Sur en la partida cuadros, paneles (465%), Reino Unido en la partida conductores eléctricos (816%), y Ucrania en la partida lámparas y demás aparatos (290%). Los clientes de las exportaciones rusas, por otro lado, son los países del área de su influencia como Bielorrusia, Kazajstán y Ucrania. A pesar de la calidad del material eléctrico español y de los esfuerzos de promoción que se vienen realizando, la presencia de España en el mercado ruso de material eléctrico es poco relevante. En ninguna de las partidas analizadas la cuota de importación en el año 2013 supera el 7%, y sólo en el sector de la iluminación parece estar afianzándose como un socio destacado de la Federación Rusa. El valor de las exportaciones españolas a Rusia ha crecido en todas las partidas un promedio entre 2008 y 2013 del 250%, aunque en el caso español se partía de unas exportaciones a Rusia en 2008 muy discretas. Las partidas con los crecimientos en exportaciones más destacados son condensadores fijos (400%), fusibles y cortacircuitos (246%) y demás instrumentos de medida (1665%). Una de las razones que explican por qué China se está desmarcando de otros proveedores rusos de material eléctrico es que una gran parte de los compradores el único elemento que tienen en cuenta es el precio. La diferencia de precio entre el producto marca blanca o sin marca 4

5 conocida y el producto de marca de producción europea es elevada entre 3 y 5 veces menos- y en el sector de material eléctrico hay ciertas partidas en las que el producto tiene poca visibilidad y no suele comprarlo el consumidor final. Los otros factores determinantes de la demanda y a los que en principio debería aferrarse la empresa española son la relación calidad-precio del producto, la presencia del suministrador en Rusia, la existencia de un buen servicio post-venta, y la adaptación técnica del producto. La distribución de material eléctrico también tiene peculiaridades en el mercado ruso; los distribuidores y consumidores en Rusia son por lo general reacios a realizar importaciones directas, y prefieren tratar con representantes de la empresa en territorio ruso. Las empresas que no disponen de infraestructura en Rusia normalmente distribuyen sus productos a través de un intermediario. Para introducir la mercancía en la Federación de Rusia es necesario pagar un arancel de importación que oscila entre el 0% y el 16,7% del valor aduanero del producto, según la partida arancelaria. Para el despacho de aduanas también es importante tener en cuenta la necesidad de presentar, en su caso, el Certificado de Conformidad, la Declaración de Conformidad y el Certificado de seguridad ignífuga, que son formas de certificación obligatoria que demuestran la conformidad del producto a los requerimientos técnicos, y son necesarios para la posterior distribución, comercialización y uso del producto en territorio de los países miembros de la Unión Aduanera (Rusia, Bielorrusia, Kazajstán). Las perspectivas de crecimiento del sector son buenas si consideramos la tendencia de los sectores que producen un efecto arrastre en el mercado eléctrico como son la construcción de edificios residenciales y de edificios industriales. En el primero de ellos, el número de edificios construidos ha aumentado de 216 mil a 293 mil entre 2010 y 2014 y en el segundo se ha mantenido constante en 2700 unidades. Por otro lado, el valor de la producción y distribución de electricidad, gas y agua en los últimos 5 años, se ha mantenido constante alrededor de los miles de millones de rublos. Estas cifras evidencian un sector relativamente resistente al ciclo económico. Otro indicador del potencial de crecimiento del sector viene dado la necesidad de reposición del equipamiento. En el sector eléctrico la antigüedad media de los equipos (14,9 años) es superior a la media de todos los sectores de la economía (11,2 años) y de las industrias de transformación en particular (12,2 años). En relación a las tendencias del mercado, por el lado de la oferta, los fabricantes están tratando de diferenciarse mediante el respeto al medio ambiente, el uso de nuevas tecnologías y de la energía "verde". Cabe esperar también un aumento de los sistemas automatizados de control de los edificios residenciales y de oficinas. Por el lado de la demanda, la tecnología LED como ocurre con el de la iluminación en general, muestra una evolución positiva y en aumento. Hoy por hoy, Rusia está en la cola de países en la aplicación de productos no sólo de LED, sino de tecnologías de ahorro de energía en general, por lo que se espera que sean el grupo de productos que mayor crecimiento experimenten en los próximos años. 5

6 2. DEFINICIÓN DEL SECTOR El mercado ruso del material eléctrico para instalaciones eléctricas de baja tensión, engloba todos aquellos componentes empleados en el montaje y mantenimiento de instalaciones eléctricas para una tensión nominal de 50 a V en corriente alterna, y de 75 a V en corriente continua. El material eléctrico de baja tensión se utiliza en todas aquellas instalaciones que enlazan los centros de distribución con el consumidor final: sistemas de canalización y distribución (redes de electrificación), pero también en todo tipo de montajes eléctricos que tienen por objeto hacer posible el uso doméstico, comercial e industrial de la electricidad (sistemas de iluminación, de automatización industrial, etc). La mayoría del material eléctrico necesario para el montaje de instalaciones eléctricas de baja tensión se puede englobar en uno de los siguientes apartados: Material para la distribución y conducción de energía Transformadores Condensadores Aparatos para la protección de circuitos eléctricos (fusibles, disyuntores, relés) Interruptores, seccionadores y conmutadores Portalámparas, clavijas y tomas de corriente Envolventes (cuadros, paneles, consolas, pupitres y armarios) Conductores (cableado y aislantes) Material de instalación, canalizaciones Material para iluminación técnica Alumbrado eléctrico Iluminación industrial Sistemas de automatización, medida y regulación Sistemas de automatización industrial Aparatos para el control y medida de magnitudes eléctricas 6

7 Se trata de productos complementarios y, aunque existen distribuidores especializados en cierto tipo de productos, lo habitual del sector es que las empresas dedicadas a la distribución e instalación de material eléctrico trabajen con una muy variada gama de productos, que depende del tipo de proyectos en los que toman parte. Por otra parte, muchos de los distribuidores de elementos eléctricos de base realizan también labores de ensamblado, comercializando posteriormente soportes equipados. Por último, en algunos casos estas empresas llegan a trascender lo que es puramente el sector del material eléctrico para ocuparse de cuestiones relativas a otros sectores de interés para sus clientes, como por ejemplo el sector electrónico, la construcción, el diseño de interiores o la iluminación decorativa. Ciertamente, el comportamiento del mercado varía mucho según el cliente final de cada producto concreto, al tratarse de productos de muy diferentes características técnicas y aplicaciones. Las partidas analizadas y sus respectivos códigos TARIC son los siguientes: CUADROS, PANELES, CONSOLAS, PUPITRES, ARMARIOS (INCLUIDOS LOS CONTROLES NUMERICOS) Y DEMAS SOPORTES QUE LLEVEN VARIOS APARATOS DE LAS PARTIDAS U 85.36, PARA EL CONTROL O DISTRIBUCCION DE ENERGIA ELECTRICA, AUNQUE LLEVEN INSTRUMENTOS O APARATOS DEL CAPITULO 90, EXCEPTO LOS APARATOS DE CONMUTACION DE LA PARTIDA 85.17, PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A V CONDUCTORES ELECTRICOS PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A 80 V (EXCEPTO ALAMBRE PARA BOBINAR, CABLES Y DEMAS CONDUCTORES ELECTRICOS COAXIALES, JUEGOS DE CABLES PARA BUJIAS DE ENCENDIDO Y DEMAS JUEGOS DE CABLES DEL TIPO DE LOS UTILIZADOS EN LOS MEDIOS DE TRANSPORTE O CONDUCTORES ELECTRICOS CON PIEZAS DE CONEXION). LAMPARAS Y DEMAS APARATOS ELECTRICOS DE ALUMBRADO, PARA COLGAR O FIJAR AL TECHO O A LA PARED, CON EXCLUSION DEL TIPO DE LOS UTILIZADOS PARA EL ALUMBRADO DE ESPACIOS O VIAS PUBLICAS DISYUNTORES, PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A VOLTIOS CUADROS, PANELES, CONSOLAS, PUPITRES, ARMARIOS Y DEMAS SOPORTES DE LA PARTIDA 85.37, SIN LOS APARATOS (DESDE ) LOS DEMAS INTRUMENTOS Y APARATOS PARA MEDIDA O CONTROL DE TENSION, INTENSIDAD, RESISTENCIA O POTENCIA, SIN DISPOSITIVO REGISTRADOR (EXCEPTO MULTIMETROS). TRANSFORMADORES ELECTRICOS, DE POTENCIA INFERIOR O IGUAL A 1 KVA. FUSIBLES Y CORTACIRCUITOS CON FUSIBLE, PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A VOLTIOS. CONDENSADORES FIJOS PARA REDES ELECTRICAS DE 50/60 HZ CAPACES DE ABSORBER UNA POTENCIA REACTIVA IGUAL O SUPERIOR A 0,5 KVAR (CONDENSADORES DE POTENCIA). 7

8 Como se puede observar, el análisis del material eléctrico de baja tensión en base a las partidas arancelarias a las que pertenece resulta complejo, dado el gran número de partidas a las que agrupa. Este hecho se ve agravado, en el caso de la Federación Rusa, porque la categorización de la producción no suele seguir la estructura arancelaria, con lo que la comparación de los datos existentes resulta complicada. 8

9 3. OFERTA ANÁLISIS DE COMPETIDORES Producción Coexisten dos tipos de productores de características muy diferentes: fabricantes de capital netamente ruso, y multinacionales que han trasladado parte de su producción a Rusia. Fabricantes de capital ruso Existen dos tipos de fabricantes nacionales de material eléctrico: Grandes fábricas construidas durante la época soviética CHEAZ (www.cheaz.ru) MEL (http://www.zavodmel.ru/) ELEKTROAPPARAT (www.keaz.ru) REP HOLDING (http://www.reph.ru) PROGRESS (www.pozp.ru) NVA (http://nva-korenevo.ru/index.php?part=main&language=rus) Fábricas de nueva planta LIGHTNING TECHNOLOGIES (www.ltcom.ru) DKC (www.dkc.ru) NOVAYA ERA (www.newelectro.ru) ELTECHNIKA (www.elteh.ru) NIIEFA-ENERGO (http://www.nfenergo.ru/rus.html) RADIUS (www.rza.ru) EKRA (www.ekra.ru) MEKHANOTRONIKA (www.mtrele.ru) TORNADO (www.tornado.nsk.ru) Capítulo aparte merecen las empresas dedicadas a la producción de soportes equipados y a obras de ingeniería eléctrica, cuyo número y calidad ha aumentado en los últimos años: Productores de soportes equipados 9

10 Cabe diferenciar tres grupos, según los materiales que utilizan: materiales de producción nacional; material eléctrico de base ensamblado en soportes de producción nacional ( PROGRESS, NPF TEKHENERGOKOMPLEKS, y ensamblado en territorio ruso de materiales importados en su totalidad (TSN, ). Este tipo de empresas pueden ser tanto competidores como clientes de los fabricantes extranjeros. Multinacionales con parte de su producción localizada en Rusia Las grandes multinacionales del sector eléctrico han optado por localizar parte de su producción en Rusia, con el objeto de abaratar costes y ampliar su cuota de mercado; para ello han desarrollado dos estrategias: por una parte, crear fábricas de nueva planta; por otra, integrar fábricas rusas ya existentes dentro de su estructura multinacional. Algunas fábricas rusas ya existentes que han pasado a formar parte de multinacionales del sector eléctrico son la fábrica de relés de Cheboksary (ABB), la fábrica Uralelektrokontaktor de Mednogorsk (Schneider) y Alstom-SEMZ (AEG / Alstom Power). Entre las compañías que tienen alguna planta de producción de material eléctrico de baja tensión en Rusia cabe destacar ABB, Siemens, Schneider Electric, Alstom Power y Moeller. La mayor parte del material eléctrico de baja tensión de uso industrial que se consume en la actualidad en Rusia es producido por alguna de estas multinacionales. Por supuesto, toda su gama de productos no se produce en Rusia, así que estas empresas actúan tanto como importadores como productores locales. Otras compañías importantes de la industria eléctrica rusa son: Kontaktor (www.kontaktor.ru) que desde 2007 se unió al grupo de empresas Legrand, uno de los líderes mundiales en la fabricación de productos eléctricos, y la empresa española Simon Electric que tiene una planta de material eléctrico en Rusia desde el año Importación y exportación de material eléctrico A partir del año 2008 hasta 2013, la importación de material eléctrico de baja tensión a la Federación Rusa ha crecido de manera muy destacada, alcanzando unas tasas de crecimiento de alrededor del 84% de media. La estructura de las importaciones se ha mantenido básicamente estable en los últimos 5 años, sin que se hayan producido cambios de relevancia. Casi la mitad de las importaciones rusas de material eléctrico en términos de valor corresponden a cuadros, paneles (taric ) y un 30% se reparte entre conductores eléctricos (taric ) y lámparas (taric ). Han aumentado las compras en todas las partidas menos en la de transformadores (taric ), aunque el crecimiento más espectacular corresponde a la partida demás aparatos de medida (taric ), que han pasado de suponer 16 millones de euros de gasto en 2008 a casi 56 millones en el año

11 Tabla 1.. Importaciones de Rusia Miles de euros. Fuente: Proclarity % 2013% Crecimie miento CUADROS % CONDUCTORES % DISYUNTORES % LAMPARAS % TRANSFORMA TRANSFORMADORES % DEMAS APARATOS % CUADROS, PANELES % FUSIBLES % CONDENSADORES % DEMAS APARATOS % % Tabla 2.. Exportaciones de Rusia Miles de euros. Fuente: Proclarity % 2013% Crecimie miento CUADROS % 37% 17% CONDUCTORES % 37% 28% DISYUNTORES % 6% 14% LAMPARAS % 5% 67% TRANSFORMADORES % 4% 21% DEMAS APARATOS % 2% 119% CUADROS, PANELES % 2% 83% FUSIBLES % 1% -1% CONDENSADORES % 0% -67% DEMAS APARATOS % 6% 70% % 100% 28% Analizando la estructura por partidas del mercado ruso se observan las siguientes tendencias de carácter general: Rusia importa mucho más de lo que exporta (2.000 millones de dólares vs 400 millones respectivamente). Las partidas que más importe suponen medido en euros- en el comercio son cuadros y conductores (tanto en exportaciones como en importaciones). Representan el 63% del valor las importaciones y el 73% del valor las exportaciones. En los últimos 5 años las importaciones se incrementan un promedio de 84% mientras que las exportaciones se incrementan un promedio del 28%, de lo que se extrae que Rusia no tiende a la sustitución de importaciones en este sector. En términos de proveedores, los crecimientos más altos en términos de valor exportado a Rusia, entre 2008 y han sido los de China en condensadores (64%), cuadros, paneles (201%) y demás aparatos (188%), Francia y Alemania en la partida fusibles (5000 y 1200% respectivamente), Corea del Sur en la partida cuadros (465%), Reino Unido en la partida conductores (816%), y Ucrania en la partida lámpa- 11

12 ras (290%). Estos datos arrojan el imparable afianzamiento de China y el crecimiento espectacular de los socios europeos en algunas partidas de alto valor añadido. Visto globalmente, se trata de un mercado muy concentrado, en el cual más del 60% de las importaciones suelen provenir de los 2-3 primeros socios comerciales. El socio comercial de Rusia con la posición más afianzada es, sin lugar a dudas Alemania. La producción alemana es la que mayor prestigio tiene; por otra parte, importar desde Alemania resulta más fácil y barato que desde otros países competidores debido a su proximidad geográfica. Por supuesto, otro grupo importante de socios de la Federación Rusa en estas partidas es el que agrupa a antiguos países de la Unión Soviética, que en muchos casos compiten en condiciones de igualdad con las fábricas rusas, ya que disponen de ventajas aduaneras y de una clientela estable. De estos países, el más potente en el sector eléctrico es Ucrania, que junto con Alemania es tradicionalmente el socio más estable de Rusia en este sector. Otros países con una presencia importante en este mercado son Italia y Francia. Su posición no es tan firme como la alemana, y varía significativamente no sólo de una partida a otra, sino de un ejercicio al siguiente, reflejándose en el ranking la existencia de grandes pedidos puntuales. Son estos países los que se están viendo más afectados por el recrudecimiento de la competencia en el sector en los últimos años debido a la fuerte entrada de los países asiáticos en el mercado. Tabla 3.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento China % Alemania % Italia % Ucrania % Bielorrusia Tabla 4.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento Alemania % Francia % Suecia % Finlandia % República Checa % Tabla 5.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento Italia % Alemania % Francia % China % Bielorrusia

13 Tabla 6.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento Alemania % China % Corea del Sur % Estados Unidos % Francia % Tabla 7.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento Alemania % China % Italia % Polonia % Francia % Tabla 8.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento Bielorrusia Alemania % Uzbekistán % Reino Unido % Ucrania % Tabla 9.. Ranking de proveedores de Rusia R del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimiento Bielorrusia China % Alemania % Estados Unidos % Ucrania % Tabla 10.. Ranking de proveedores de Rusia del Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Crecimie miento China % Alemania % Italia % Ucrania % España % 13

14 España mantiene una posición muy modesta en el mercado ruso de material eléctrico. El valor de las exportaciones españolas a Rusia ha seguido una tendencia al alza con un crecimiento promedio de todas las partidas entre 2008 y 2013 del 250%. Las partidas con los crecimientos en exportaciones más destacados son condensadores (400%), fusibles (246%) y demás instrumentos (1665%). En cualquier caso, en ninguna de las partidas analizadas su cuota de importación en el año 2013 supera el 7%, y sólo en el sector de la iluminación parece estar afianzándose como un socio destacado de la Federación Rusa, por lo estable y continuado del crecimiento de su volumen de ventas. ( Demás aparatos eléctricos de alumbrado). Tabla 11.. Exportaciones españolas a Rusia Miles de euros. Fuente: Proclarity LAMPARAS Y DEMAS APARATOS CUADROS, PANELES, CONSOLAS, PUPITRES, ARMARIOS DISYUNTORES, PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A VOLTIOS CONDUCTORES ELECTRICOS PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A 80 V CUADROS, PANELES, CONSOLAS, PUPITRES, ARMARIOS TRANSFORMADORES ELECTRICOS, DE POTENCIA INFERIOR O IGUAL A 1 KVA CONDENSADORES FIJOS PARA REDES ELECTRICAS DE 50/60 HZ FUSIBLES Y CORTACIRCUITOS CON FUSIBLE, PARA UNA TENSION INFERIOR O IGUAL A VOLTIOS (DESDE ) LOS DEMAS INTRUMENTOS Y APARATOS PARA MEDIDA LOS DEMAS APARATOS ELECTRICOS DE ALUMBRADO NO EXPRESADOS NI COMPRENDIDOS EN OTRAS PARTIDAS Cuota en 2008 Cuota en 2013 Crecimiento ,33% 28,98% 89% ,22% 23,66% -7% ,20% 17,10% 42% ,83% 7,93% 28% ,00% 5,64% 1% ,49% 5,47% -45% ,26% 1,04% 399% ,35% 0,97% 246% ,04% 0,60% 1664% ,26% 8,62% 107% 100% 100% 252% Las tablas que se presentan a continuación muestran la evolución de las exportaciones rusas en los últimos 5 años. Podemos observar como los principales destinatarios de las mismas son Bielorrusia, Kazajstán y Ucrania. Tabla 12.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Kazajstán Ucrania Bielorrusia

15 Tabla 13.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Bielorrusia Armenia Ucrania Tabla 14.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Kazajstán Bielorrusia Ucrania Tabla 15.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Bielorrusia Kazajstán Ucrania Tabla 16.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Bielorrusia Kazajstán Ucrania Tabla 17.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Bielorrusia Kazajstán Ucrania Tabla 18.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Kazajstán Bielorrusia Ucrania

16 Tabla 19.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Kazajstán Bielorrusia Ucrania Tabla 20.. Clientes C de Rusia Taric Miles de euros. Fuente: Proclarity Ucrania Kazajstán Bielorrusia

17 4. DEMANDA Sin lugar a dudas, el factor precio es el que tiene mayor relevancia. Tanto es así, que es el único elemento que tiene en cuenta una parte importante de los potenciales compradores. Dado el coste considerablemente superior de la producción de importación, en cierto modo se puede considerar que el mercado de material eléctrico ruso se encuentra dividido en dos. Un primer segmento de la demanda no dispone de capacidad económica para importar, y por tanto sólo están en posición de adquirir productos fabricados en Rusia o en países de su entorno cercano. Un segundo segmento de la demanda, con mejor situación económica, se encuentra menos condicionado por el factor precio, y baraja a la hora de tomar su decisión de compra otros elementos, como puede ser la calidad del producto y del servicio técnico ofrecido. A este segmento pertenece el mercado objetivo del material eléctrico de importación. Para aquel segmento de la demanda con suficiente capacidad económica para plantearse importar, la decisión de compra suele depender de los siguientes factores: Relación calidad-precio del producto. Aunque este segmento de la demanda está dispuesto a pagar un sobreprecio a cambio de una mayor calidad del producto adquirido, el factor precio sigue siendo fundamental en su decisión. En este sentido, el encarecimiento del precio final del producto debido a los costes de transporte es un factor que el importador ruso suele tener muy en cuenta. Tiende a buscar suministradores en Europa Central, y en muchos casos se descartan a priori empresas situadas en países más alejados, como es el caso de España; existe la idea preconcebida de que todo producto que los países europeos puedan ofrecer tendrá una calidad parecida y sin embargo unos costes de transporte distintos que serán los que determinen que el precio final del producto resulte más o menos ventajoso. Presencia del suministrador en Rusia. Como se ha apuntado anteriormente, los distribuidores y consumidores de material eléctrico en Rusia son por lo general reacios a realizar importaciones directas, y prefieren tratar con representantes de la empresa en territorio ruso, ya sean representaciones oficiales o simplemente distribuidores del producto. No se trata sólo de que prefieran evitar los trámites aduaneros asociados con la importación, sino que desconfían de la calidad de los servicios de apoyo a producto que está en disposición de ofrecer un suministrador lejano geográficamente. Por ejemplo, Legrand (http://www.legrand.ru) presenta muy buenos resultados en el mercado ruso a pesar de que su representación oficial sólo se ocupa de aspectos de marketing y servicio técnico, mientras que para su distribución y venta de productos hay que acudir en cualquier caso a socios fuera del organigrama de la empresa. Existencia de servicio post-venta. En relación con lo apuntado anteriormente, se valora la existencia de servicios de instalación, mantenimiento y reparación del material adquirido. Esto es 17

18 especialmente importante para aquellos tipos de productos y/o instalaciones que precisan revisión periódica. Muchos clientes preferirán dirigirse a la producción nacional, aunque sea de peor calidad, si tienen de este modo el servicio de revisión y el suministro de componentes garantizados. Servicios de ingeniería eléctrica. Se trata de la adaptación de la producción en serie a las necesidades concretas del consumidor, así como la reparación, en su caso, del material adquirido. En este sentido, está surgiendo todo un sector de empresas instaladoras, muchas de ellas dependientes de grandes fabricantes y/o distribuidores de material eléctrico. Un ejemplo sería la empresa de ingeniería Soyuz Elektro Avtomatika (www.s-avtomatika.ru), que distribuye e instala los productos de una serie de fabricantes rusos de sistemas de automatización industrial y de protección de redes eléctricas (CHEAZ, EKRA, Radius, MCT, Dinamika y Elektroapparat). Adaptación del producto a los requerimientos técnicos de la red. En muchas ocasiones cuesta convencer al cliente ruso de que la producción importada se adapta sin problemas a la red existente, mucho más cuando no está por lo general habituado al tipo de servicios de instalación individualizada referidos anteriormente. El mercado ruso es un mercado bastante conservador, en el que en muchos casos no se desea innovar, sino tan obtener una garantía cierta de calidad, garantía que subjetivamente obtienen no únicamente mediante la adquisición de material de importación, sino, como opción alternativa, mediante el mantenimiento de los suministradores habituales, a pesar de los vuelcos espectaculares que se han producido en el mercado durante la última década. 18

19 5. PRECIOS Tras realizar una muestra de precios en varias de las empresas distribuidoras 1 de material eléctrico mejor posicionadas entorno online ruso, se ha comprobado que el material de importación de las marcas como ABB, Schneider Electric, Legrand es entre 3 y 5 veces más caro que su análogo ruso. Por otra parte, a pesar de las limitaciones tecnológicas o de variedad en su gama que presenta la oferta rusa, prácticamente todos los elementos eléctricos imprescindibles para el funcionamiento de redes industriales o comunales de distribución de energía eléctrica se encuentran representados en la producción nacional; la producción de importación es necesaria para alcanzar requisitos de calidad, ahorro de energía y/o diseño que van más allá de las necesidades primarias de generación y distribución de la energía eléctrica. A modo orientativo de los precios actuales de mercado en el mercado ruso se recoge a continuación una muestra de precios de las principales referencias. Aparato Modelo Precio (euros) Cortacircuitos (Автоматические выключатели) 1 polo Cortacircuitos (Автоматические выключатели) 2 polos Cortacircuitos (Автоматические выключатели) 3 polos Relé (Реле управления) Intermedio Relé (Реле управления) Electromecánico ABB SH201L C6 1P 6A (C) 4,5kA 2,8 ABB SH202L C6 2P 6A (С) 4,5kA 6,1 ABB SH203L C6 3P 6A (С) 4,5kA 8,9 ABB CR-M230AC2 de 230V 12A 2CO (AC) 5,7 ABB E Relé electromecánico 19,4 1 Para el estudio de las diferencias de precios entre el material producido en Rusia y el producido en el extranjero se han consultado las webs:

20 Diferenciales (Дифференциальные автоматы) 1 Polo Diferenciales (Дифференциальные автоматы) 1 Polo Diferenciales (Дифференциальные автоматы) 4 Polos Diferenciales (Дифференциальные автоматы) 4 Polos Disyuntores eléctricos (Электрические рубильники) 1 polo Disyuntores eléctricos (Электрические рубильники) 2 polos Disyuntores eléctricos (Электрические рубильники) 3 polos Conectores de alimentación (Силовые разъемы) Conectores de cable (Соединители провода) Conectores de cable (Соединители провода) Conectores de cable (Соединители провода) ABB DS941 C10 1P + N 10A 30mA 24,3 Legrand 1P + N 25A 30mA (AC) 6 ka 35,6 ABB DS204 C25 4P 25A 30mA 6kA 80,9 Legrand 4P 40A 30mA (AC) 6 ka 144,0 Interruptor ABB E201r 16A 8,9 Interruptor ABB E202r 16A 16,2 Interruptor ABB E203r 16A 21,0 Tenedor 3h20A 11,3 Tenedor 3h32A 19,4 Tenedor 5h20A 14,6 Bloque de terminales 12 pares 4 mm2 0,5 Conectores de cable (Соединители провода) Enchufes e interruptores (Розетки и выключатели) Cable de baja corriente (Кабель слаботочный) Cable de par trenzado Bloque de terminales 12 pares 10 mm2 Legrand Interruptor 1 elemento Legrand Valena Blanco ( ) SFTP cat 5e. 4 pares Hyperline SFTP4-C5E- SOLID-GY-305 0,5 3,2 1,1 Cable de baja corriente (Кабель слаботочный) Cable de red Cable de alimentación con conductores de aluminio (Кабель UTP4 CAT AWG Cu AVS (par trenzado) 0,5 Cable de alimentación AVVG 3x25 1,9 20

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