Con qué no encontramos? Nos encontramos con la peor cara de la recesión donde hay una industria que ha bajado y ha sido afectada en su totalidad.

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1 DISERTACION MARCELO MONTANEZ Gracias Raúl y a Expoestrategas por invitarnos. La verdad es un honor estar en este evento, la idea es un poco dar un panorama de la problemática y de los desafíos que tiene el broker. La realidad es que hoy tenemos un mercado donde estamos viviendo las particularidades de un escenario preelectoral, donde las inversiones tanto privadas como públicas se demoran, en virtud de que ambas partes esperan con mayor certeza qué va a pasar después de las elecciones. En el caso de las inversiones privadas, esperando ver el escenario posterior a las elecciones y con el país y las autoridades que nos encontramos; y en el ámbito público porque todos los recursos no sé si se destinan a las campañas y hay como una prioridad en la política que es no empezar obras que inauguren los próximos gobiernos. Con qué no encontramos? Nos encontramos con la peor cara de la recesión donde hay una industria que ha bajado y ha sido afectada en su totalidad. En la industria automotriz por ejemplo, que está muy directamente relacionada con el seguro y hace que también a pesar de que todas las actividades se han caído, la inflación siga creciendo. En el orden de la construcción, que es la peor actividad en este decenio, ha tenido un desarrollo muy malo. La actividad de la construcción interviene en varios rubros y el dólar es un factor determinante, aún así lo ha demostrado que con la instalación del cepo cambiario ha disminuido todo lo que sea la inversión en construcciones.

2 Hay una escasez en la participación y en el consumo y tenemos que sumarle como corolario, que hay una gran inseguridad que crece día a día y que se ve mezclado también con el aumento del consumo de las drogas. No podemos dejar de mencionar que las compañías tienen un gran problema con la judicialidad. Las demandas de los terceros son excesivas y al no haber caja, terminan pagándose el doble o el triple de los costos reales. Este panorama ha hecho que muchas compañías principalmente no de origen nacional sino multinacionales, que no están tan arraigadas a lo que es nuestro mercado, se hayan retirado vendiendo y dejándonos esa porción de torta para que la peliemos entre todos. Aunque en realidad todos desearíamos que esa porción de torta crezca, una vez que la economía tome su curso. Estamos ante un escenario que exige mucha profesionalidad y que determina que los brokers y cuando hablo de brokers hablo de tres formas distintas de brokers: el productor con mucha producción, las organizaciones tradicionales y las redes de organizadores o de productores. En algunos casos puede impactar esta apreciación sobre los tres, o no. Este marco exige mucha profesionalidad y necesita que las compañías se asocien con los brokers para ingeniar estrategias y una gestión rápida, intentando que el mercado o los productores que forman parte de esas redes, tengan todo lo necesario para ocupar el mayor tiempo en la comercialización y en el asesoramiento de sus clientes. Una gran diferencia la tienen todos los brokers con respecto a los productores individuales, porque los productores individuales con estructuras más chicas necesitan mucho tiempo para su administración. Antiguamente un productor con una cartera sin estructura buscaba la protección de un broker, hoy eso ha ido avanzando y requiere de que aquellas oficinas o productores que tienen estructuras media o chica, busquen ese paraguas en un broker porque de otra manera su tiempo se ve minimizado para la comercialización.

3 Hacia dónde vamos? Todo esto dependerá un poco del resultado eleccionario donde la confianza y certidumbre creo que marcan la dirección. Una expansión en la economía potencializa todos los negocios y obviamente nuestro mercado. Los brokers deberán monitorear todos los nichos y tratar de incursionar en los negocios donde puedan potenciarse. Si la recomposición económica se produce rápidamente, todos tendremos acciones, negocios nuevos y expectativas más favorables para este negocio. En ese momento las compañías tendrán que ver cómo negociar nuevamente con los canales de ventas para mejorar sus condiciones actuales. Si las condiciones económicas no mejoraran es algo que presuponemos que no va a ser así, nos encontraremos con un mercado donde lo máximo que puedan hacer los brokers es mantener su volumen de negocios, cuidar sus actuales clientes y aquellos que tengan estructuras de productores por debajo, cuidar a esa herramienta para no perderlos. Los escenarios son los que acabo de decir: hay uno positivo con cambios y uno que es el negativo, con creatividad, trabajo duro y estabilidad. Qué otras problemáticas soportamos en nuestra actividad? El aumento de los costos operativos. En los últimos años, es algo que se viene hablando con las distintas compañías y es que se le han trasladado a las organizaciones y a los brokers, las diferentes cargas administrativas con un pretexto de avance tecnológico, pero no sólo son cargas administrativas sino son de orden impositivo y legales. Estas cargas deterioran lo fundamental que es el factor tiempo, lo que necesita un broker o un productor de seguro para comercializar y crecer. Es necesario que los actores de estos traslados minimicen lo máximo posible esas tareas para poder de alguna manera, lograr cambiar esa relación o esa ecuación de tiempo.

4 En estos últimos años por las tareas trasladadas por compañía, la UIF, la AFIP, nos venimos transformando en empleados no remunerados y sube nuestro costo interno. También habría que agregar a estas transferencias de cargas administrativas, los costos que generan directamente la actividad. Tenemos un costo mayor en los insumos y más honorarios para nuestros profesionales ya que la tarea que le demandamos es cada vez más compleja y sobre todas las cosas en algunos sectores de la parte de siniestro. Es hasta necesario recurrir a personal dedicado dentro de los brokers debido a que existe no sé si decir un mal manejo, pero sí no un trabajo expeditivo de parte de algunas compañías, lo que hace que tengamos que hacer un seguimiento continuo, una contención del cliente o sea, sumarle más carga a nuestro trabajo. Un ejemplo: un productor o broker que hace 15 ó 20 años tenía una cartera, para hoy mantener en forma equivalente los mismos ingresos necesita duplicar o triplicar sus asegurados y a su vez incrementar su estructura. Los productores que se asocian a través de un broker tienen en cierto modo un beneficio que es trasladarle parte de esa tarea administrativa, obteniendo una mejor utilización de los recursos para la venta. El broker en sí tiene que administrar, no tiene esta posibilidad, tiene que administrar los recursos para poder sustentar esta cobertura. El deterioro comisionario es otra de las problemáticas que hemos tenido, durante el transcurrir del tiempo han existido rebajas en las ramas más demandantes y también tenemos que cargar sobre nuestras espaldas con una serie de incrementos impositivos. Ingresos Brutos en el caso de la provincia de Buenos Aires llegan a un 8%, el impuesto de débitos y créditos de los cheques que lleva el 1.2, que influye en aquellos brokers u organizaciones que reciben de parte de los asegurados el cobro de sus seguros y luego se los trasladan a las compañías. Si bien esto no es muy común en la Capital porque es a través de los pagos electrónicos, si nos alejamos unos pocos kilómetros de Capital Federal

5 por usos y costumbres se acostumbra a que los productores administren la cobranza de sus clientes. La presión impositiva que recibimos es cada vez mayor. En nuestra actividad se nota más porque nuestra comisión es exigua, no es elástica y hasta en algunos casos está limitada como la ART a través de la Ley 26773, que limita nuestros ingresos y hace que nuestra comisión se deteriore aún más. El artículo 116 de la Ley implicó un límite a las comisiones percibibles por la intermediación de seguros, esto afectó mucho a los brokers porque generó una pérdida de ingresos que van del 40 al 65%. Muchos brokers habían desarrollado estrategias muy importantes de ventas e invertido en estructuras para desarrollarse obviamente con una escala comisionaria mucho más alta. Esta Ley que determinó el límite de nuestras comisiones hizo que aparte de perder muchos ingresos, dejara mucha gente cesante en el mercado. Hay otra problemática que esperemos tenga solución y es la exigencia de la Superintendencia a partir de ahora, que desaparezcan todas las primas no comisionables. Otro tema a analizar es la libertad de elegir los seguros cuando hablamos de prendas, de bancos, o de leasing. Es algo que tocó mi colega anterior y que también es una problemática de desvalorización de nuestras comisiones por el componente financiero; ningún broker participa en los recargos financieros que la compañía cobra correctamente en un índice por ahí debajo de la inflación y del costo financiero bancario, pero que nosotros como partícipe también en la cobranza de comisiones en cuotas deberíamos participar. Creo que no es muy difícil de entender que la cuota N 1 tiene un valor específico y la cuota N 10 del seguro, cuando cobramos la comisión correspondiente a esa cuota es ostentablemente menor.

6 También creemos que hay una falta de recursos humanos, si bien los distintos operadores del mercado tanto compañías, brokers y productores se han tenido que aggiornar a esta velocidad que tiene y pide el mercado, hay muchas aseguradoras que no han logrado modificar algunas situaciones. Tienen falencias y demoras sistémicas en cuanto a la comunicación con el broker especialmente para aquellos riesgos que no son automatizados, porque en los riesgos automatizados la modernización nos ayuda a que lo podamos manejar independientemente, pero aquellos riesgos que propician las compañías que comercialicemos o sea riesgos nobles u otros riesgos, requieren de una acción en conjunto. Creemos que hay compañías que no han tomado ese valor agregado que les generó el delegarnos a los brokers tareas que antes no teníamos, invirtiendo en recursos humanos para lograr esto. Algunas compañías se han descentralizado en sucursales o agencia con poder de decisión, esto ha mejorado esa relación y creo que es una buena acción. Otra buena acción puede llegar a ser que las compañías deleguen a los brokers el poder de decisiones para agilizar las respuestas a nuestros clientes. Realmente no hay ninguna duda que el broker es algo fundamental en la cadena del seguro. Esta situación se ha potenciado en los últimos tiempos y creemos que lo importante para lograr superar esos desafíos son tomar iniciativas en algunos caminos. Algunos de los caminos que proponemos para los brokers que son organizadores es incorporar más cantidad de productores e incorporar servicios adicionales. Los servicios adicionales van a ser diferenciales para la hora de fidelizar a los productores y brokers y obviamente para potencializar la incorporación de productores. Incorporar herramientas tecnológicas acordes a la necesidad, muchas veces el mercado no está preparado para darnos soporte a las organizaciones,

7 sí a la compañía, pero lamentablemente a los brokers todavía hace falta de mayores interlocutores en el mercado. Automatizar las tareas administrativas, optimizando el tiempo para la comercialización y desarrollar en conjunto proyectos que realmente logren diferenciar al broker. Lo más importante es que los brokers entiendan que debemos evolucionar, hacer la inversión de todos los recursos necesarios para cambiar, y lograr que nuestro socio, las compañías, inviertan todo lo necesario para que obtengamos beneficios todas las partes. Y les dejo una propuesta que es tomar los desafíos como una oportunidad y un objetivo que lo tenemos planteado en nuestro broker y que creo que es importante, que muchas veces no es importante ser los primeros, pero sí los mejores. Muchas gracias.

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