UNA NUEVA MANERA DE ENTENDER LAS FINANZAS: LA SIMBIOSIS FINANCIERA BANCA-SEGUROS RESUMEN

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1 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 1 UNA NUEVA MANERA DE ENTENDER LAS FINANZAS: LA SIMBIOSIS FINANCIERA BANCA-SEGUROS Roberto Gómez López Departamento de Economía Financiera y Contabilidad Universidad de Granada rgomezl@ugr.es Juán Lara Rubio Departamento de Economía Financiera y Contabilidad Universidad de Granada juanlara@ugr.es Área Temática: aspectos financieros del desarrollo regional RESUMEN La relación banca-seguros surge como respuesta estratégica a las transformaciones del entorno. Los procesos de adaptación de las aseguradoras se desarrollan, por tanto, en dos niveles: en el ámbito de actuación de la empresa, lo que se denomina estrategia corporativa y en la forma en la que se va a competir en cada uno de los negocios seleccionados, es decir, la estrategia competitiva. En este contexto, la capacidad competitiva y la dirección corporativa adoptadas por las aseguradoras tienen como objetivo mejorar su competitividad, respondiendo a las oportunidades y amenazas del entorno ya las fortalezas y debilidades de su organización. Desde una perspectiva general, la competitividad de una empresa se relaciona con su capacidad para producir bienes y servicios, incrementar su cuota de mercado y al mismo tiempo, obtener una adecuada rentabilidad de sus recursos propios. Desde la perspectiva aseguradora, la competitividad viene fundamentalmente determinada por la capacidad para orientarse a la conveniencia del consumidor en un esfuerzo para vender productos atractivos y crear hechos diferenciales que representen una ventaja competitiva. Desde la perspectiva funcional, el interés de las aseguradoras se ha centrado en aspectos como una mayor atención a los clientes, mejorar la eficacia de los canales de distribución, reducción de los márgenes técnicos, preocupación por los gastos de gestión, los recursos humanos, la organización, la comercialización, la calidad global la irrupción de nuevos productos, etc. En definitiva, las estrategias se sintetizan en las diversas pautas internas que tienen como objetivo mejorar la competitividad del seguro. De manera puntual, hemos pretendido en este trabajo de investigación, el realizar algunas apreciaciones numéricas para detectar algunas características de los datos que afectan al sistema financiero, en nuestro caso a modo de ejemplo y por simplificar el trabajo nos hemos centrado en el sector Bancario, ya que pensamos que es la parte más potente en cuanto a esta relación y capacidad económica con las aseguradoras. Lógicamente las observaciones y características que detectamos en este estudio, se ha aplicado a todas las instituciones financieras, es decir cajas de ahorro y cooperativas de crédito, y por tanto tal simbiosis juega un papel relevante en las relaciones financieras de tipo regional.

2 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 2 UNA NUEVA MANERA DE ENTENDER LAS FINANZAS: LA SIMBIOSIS FINANCIERA BANCA-SEGUROS 1.-CONCEPTO Y FORMULACIÓN ESTRATÉGICA La relación banca-seguros surge como respuesta estratégica a las transformaciones del entorno. Los diversos cambios del entorno ponen en tela de juicio tanto la capacidad competitiva como el ámbito de actuación de las entidades aseguradoras. Los procesos de adaptación de las aseguradoras se desarrollan, por tanto, en dos niveles: en el ámbito de actuación de la empresa, lo que se denomina estrategia corporativa 1 y en la forma en la que se va a competir en cada uno de los negocios seleccionados, es decir, la estrategia competitiva 2. En este contexto, la capacidad competitiva y la dirección corporativa adoptadas por las aseguradoras tienen como objetivo mejorar su competitividad, respondiendo a las oportunidades y amenazas del entorno ya las fortalezas y debilidades de su organización. Desde una perspectiva general, la competitividad de una empresa se relaciona con su capacidad para producir bienes y servicios, incrementar su cuota de mercado y al mismo tiempo, obtener una adecuada rentabilidad de sus recursos propios. Desde la perspectiva funcional, el interés de las aseguradoras se ha centrado en aspectos como una mayor atención a los clientes, mejorar la eficacia de los canales de distribución, reducción de los márgenes técnicos, preocupación por los gastos de gestión, los recursos humanos, la organización, la comercialización, la calidad global la irrupción de nuevos productos, etc. En definitiva, las estrategias se sintetizan en las diversas pautas internas que tienen como objetivo mejorar la competitividad del seguro. No obstante, la actividad aseguradora debe de mantener una perspectiva estratégica amplia, pues no solo debe fortalecer las competencias en su campo tradicional, además, debe de responder a los cambios del entorno que vislumbran una competencia potencial procedente de otras entidades, por ejemplo, de las aseguradoras creadas por la banca. La empresa aseguradora adopta el enfoque corporativo cuando se diversifica hacia otras sociedades del ámbito financiero para mejorar su competitividad. En otros casos, la empresa aseguradora surge del enfoque corporativo, es el caso de cuando la empresa aseguradora forma parte de un grupo empresarial como presa subsidiaria. 2.- ORIGEN DE LAS RELACIONES BANCA-SEGUROS EN ESPAÑA Como antecedentes matizar que en España, las relaciones banca-seguros han estado presididas por la tradicional vinculación existente entre compañías de seguros 3 y entidades bancarias, siendo aquellas cautivas de éstas. Sin embargo, este tradicional dominio de la banca ha tenido un carácter financiero/industrial, ya que generalmente ambos negocios se gestionaban aparte, incluso en el uso de la red bancaria para la posible comercialización de productos aseguradores. Este singular carácter financiero/industrial ha estado determinado por la propia legislación. En efecto, la legislación impedía, hasta hace poco tiempo, el interrelacionamiento entre ambas actividades. Por ejemplo, la anterior legislación presentaba serias incompatibilidades para la comercialización de productos de seguros a través de la banca. Varias son las razones apuntadas para justificar esta separación, en primer lugar, la derivada del carácter específico del negocio de cada una de ellas: la banca se dedica a la gestión del balance, y el negocio de los seguros reside fundamentalmente en su cuenta de explotación. 1 La dirección corporativa es una concepción global en la estrategia de una entidad aseguradora. 2 La estrategia competitiva es el conjunto de acciones que una empresa aseguradora pone en práctica para proporcionarse una ventaja competitiva sostenible y duradera, frente al conjunto de competidores que concurren en un determinado mercado. 3 España es uno de los países donde la presencia de la banca en el seguro tiene más tradición, ya que el grupo Banco Bilbao- Vizcaya posee la compañía de seguros Aurora Polar desde hace aproximadamente 70 años, además de ser el propietario de Euroseguros desde 1974.

3 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 3 En cambio, el entorno legislativo vigente permite el acceso de las entidades bancarias a la condición de agente 5, corredor o mediador de seguros. Este acceso puede concretarse en diversas posibilidades de actuación del banco 6, por ejemplo, como tomador con el objeto de distribuir el seguro entre su propia clientela. En virtud de este cambio, las cuestiones reglamentarias han desarrollado un papel clave en el inicio de este acercamiento banca-seguros. Así pues, el cambio normativo admite la distribución de productos de seguros por parte de las instituciones financieras y, en particular, por las entidades bancarias. Sin embargo, conforme a las reglamentaciones en vigor, únicamente las empresas que han recibido autorización expresa están habilitadas para actuar en los servicios de seguros. En este sentido, la producción del servicio asegurador por un banco o cualquier otra empresa está totalmente prohibida 8. También está prohibida la fusión de una empresa de seguros con cualquier otro intermediario financiero, ya que el efecto resultante es el mismo. En definitiva, el banco si opta ampliación de su oferta necesita de una compañía de seguros, que es la entidad legalmente capacitada para la producción del seguro. Sin embargo (admite la intermediación del banco entre el cliente y la entidad asegurado). En consecuencia, este marco reglamentario ha supuesto un primer paso para iniciar el acercamiento entre las actividades de banca y de seguros. 3. PRINCIPALES FACTORES QUE IMPULSAN LA RELACIÓN BANCA-SEGUROS Entre las causas generales que impulsan la relación banca-seguros prevalece una serie de cambios producidos en el entorno externo de nuestro país. Dichos cambios trazan un nuevo marco catalizador de este acercamiento estratégico. Además de citarlos cabe hacer una evaluación de los principales factores externos que, por su preeminencia, predisponen a que banca y seguros se relacionen. Entre estos factores destacamos: la evolución demográfica, las restricciones en la tasa de ahorro de las economías domésticas, la internacionalización y globalización de los mercados financieros, las nuevas tecnologías, el cambio de los modelos de consumo, la ampliación de la competencia entre instituciones financieras aseguradoras, etcétera. La conjunción global de todos estos factores actúa transformando el entorno que envuelve a las instituciones bancarias y aseguradoras estableciendo un nuevo escenario 9 que afecta a productos, clientes, redes de discriminación, etcétera. Un escenario catalizador de las relaciones entre entidades y actividades en principio tan distantes como lo son banca y seguros. Desde el entorno sectorial han surgido determinados factores específicos de un modo gradual han coadyuvado a este acercamiento entre empresas y actividades de banca y de seguros. Estos factores pertenecen al ámbito sectorial empresarial de cada institución. En concreto, la banca contempla una serie de factores como oportunidades estratégicas, por ejemplo, la posibilidad de ampliar su oferta con el seguro. Sin embargo, las compañías de seguros españolas adoptan este enfoque atendiendo a sus propias motivaciones, generalmente para solventar posiciones de debilidad competitiva, por ejemplo, en su ámbito de distribución. Situaciones que conducen tanto a entidades bancarias como a asegurador relacionarse para desarrollar la actividad de seguros. Nuestro propósito, en este apartado, es desvelar qué factores y cómo han influido en este acercamiento entre banca y seguros. Desde la perspectiva bancaria se contemplan diversos factores de distinta naturaleza que impulsan esta relación con el seguro. Estos factores están definidos con relación a las posiciones de oportunidad estratégica o debilidad sectorial de la banca. Por su importancia, cabe citar las consecuencias negativas para 5 Esta oportunidad se señala en la Ley de Mediación en Seguros Privados, de 30 de abril de Aquí conviene recordar las incompatibilidades para el ejercicio de la actividad de corredor de seguros que tienen los empleados de las entidades de crédito. 8 Esta prohibición esta señalada en las Directivas 90/618/CEE; 92/49/CEE y 92/96/CEE, es decir, 2ª Directiva de Seguros Vida, 3" Directiva Seguros de daños y 3" Directiva Seguros de Vida. Su transposición queda contenida en la Ley 30/1995, de 8 de noviembre, sobre Ordenación y Supervisión de los Seguros Privados. 9 Entendemos por escenario la descripción de una visión interna y consistente de las condiciones o circunstancias que definen el entorno en que la organización estará operando en el futuro. Un escenario no es una previsión sino un instrumento de ayuda a la compresión del futuro. El problema conceptual es determinar las variables relevantes que definen el entorno de la organización y cómo estas variables se relacionan unas con otras (Grima, J.D. y Tena, J.; 1991, pág. 31).

4 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 4 la banca del proceso de desintermediación del pasivo, que provoca una falta de recursos. Sin embargo, esta relación le supone una oportunidad estratégica respecto a su potencial de distribución y ampliación de oferta o una oportunidad respecto a sus objetivos estratégicos relacionada con la política de clientes, etcétera. En primer lugar, los bancos y cajas de ahorros, tanto en nuestro país la práctica totalidad de los países de la O.C.D.E., se enfrentan a un hecho inevitable: la reducción relativa de los depósitos de ahorro, advirtiéndose en este hecho denominado proceso de desintermediación bancaria. En efecto, en nuestro país se advierte la tendencia manifestada en otros países de polarización de activos financieros relacionados con el seguro, en detrimento de los productos bancarios. Debido a este proceso, los bancos y cajas de ahorros se plantean nuevas fórmulas competitivas para paliar esta desfavorable situación. Los nuevos planteamientos se inclinan a favor de ofrecer una nueva y más amplia gama de productos, contemplando en esta ampliación los productos de seguros. Llorens, F. y Hurtado, N. (1996, pág. 749) argumentan que cuando el potencial de crecimiento de una empresa comienza a desvanecerse, las opciones estratégicas consisten en arrebatar participación en el mercado a sus rivales, o diversificarse hacia otras líneas de negocio. Así pues, el interés de los bancos se centra en el crecimiento del ahorro a largo plazo generado por el seguro, especialmente en los seguros de vida y jubilación, para contrarrestar la caída de los depósitos de ahorro. Esta relación con el seguro le supone a la banca la aportación de nuevos recursos, especialmente beneficiosos en períodos de restricción del crédito por falta de recursos 10. Así pues, la cooperación con los seguros se justifica por el mayor ritmo de crecimiento de los productos aseguradores, especialmente los del ramo vida. Así pues, las relaciones banca-seguros se plantean y desarrollan teniendo presente las expectativas generadas por el negocio de los seguros de vida, otros seguros de naturaleza financiera tales como los seguros de vida ligados a fondos de inversión y, en general, por el elevado potencial de crecimiento del mercado asegurador español. Esta relación además de suponer una fuente de nuevos recursos, es relevante para bancos o cajas de ahorros porque incide en su objetivo de fidelizar su clientela, al ser un ahorro generado a largo plazo que crea un mayor vínculo. Por lado, el concepto de fidelización está sujeto al número de productos suministrados y consumidos por los clientes, dado que el mayor número de productos contratados disminuye el poder de negociación de aquellos. Como consecuencia, esta relación da lugar a una ampliación del 'servicio bancario con el propósito de conseguir una mejora en la rentabilidad por cliente. Con este propósito se realizan ventas cruzadas, que pretenden aumentar la capacidad de utilización y la mejor explotación de las bases de clientes. Ésto significa que las ventas por clientes pueden incrementarse ofreciendo una amplia gama de productos en cualquier momento. En definitiva, las instituciones pretenden que el cliente incurra en elevados costes de cambio, ante la idea de buscar nuevas instituciones financieras, por lo que esta finalidad impulsa el acercamiento entre banca y entidades aseguradoras. Por otro lado, el ámbito de esta relación está determinado por el mercado único que, desde la perspectiva bancaria, plantea una oportunidad estratégica con respecto a la distribución del seguro. En este contexto, la distribución se sitúa como el elemento competitivo clave para acercarse a los segmentos de partil res. En nuestro país, el principal distribuidor de servicios financieros es el sistema bancario, que se caracteriza por poseer una densa 12 red de sucursales distribuidas por todo el territorio nacional y que se ha diversificado en la venta de pólizas de vida. Esta situación, unida a la idea de que el sector asegurador se ha caracterizado por ser poco eficiente en su proceso de comercialización y distribución, ha otorgado a los bancos 13 españoles con una excelente 10 Las primas se consideran una fuente de captación de recursos muy estable a largo plazo, debido a su proceso de renovación en seguros del ramo no-vida y a la larga duración contractual en los seguros de vida. 12 España tiene la mayor densidad bancaria de toda Europa con cerca de puntos de venta. 13 En nuestro país, en la mayoría de los casos, los bancos han sido quienes han promovido la constitución de filiales aseguradoras para la suscripción de los productos de seguros.

5 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 5 oportunidad para actuar en la industria aseguradora. En consecuencia, las entidades bancarias buscan la oportunidad estratégica de comercializar seguros, por lo que, desde esta perspectiva, fomentan las relaciones sectoriales. Otros incentivos específicos bancarios que favorecen su acercamiento al seguro son la similitud entre los productos de capitalización con los productos bancarios y los beneficios de esta penetración, ya sea en comisiones recibidas por la distribución de los productos o en los beneficios que le reporte la gestión financiera procedente del volumen de primas. Este interés, también, se confirma por el tratamiento fiscal más favorable de las primas de seguros de vida, lo que representa una ventaja competitiva frente a los productos bancarios. Finalmente, Steven, L. (1996a, pág. 21) señala otros incentivos: - posesión de una base de clientes grande y relativamente inerte, con la que tienen contacto frecuente mediante los extractos mensuales, además de las visitas de los clientes a su sucursal local, - una amplia red de oficinas que pueden servir como canales de distribución de bajo coste y fácil gestión para productos de seguros, - el hecho de que los bancos se reconocen generalmente como marcas más familiares que la mayoría de las aseguradoras, a causa de la gran visibilidad de sus redes de sucursales, - un nivel de experiencia en ventas y marketing generalmente superior al de las compañías de seguros tradicionales, muchas de las cuales han padecido un enfoque excesivo en el producto, a expensas de la satisfacción adecuada de las necesidades del cliente, - utilización de base de datos que aportan información significativa sobre la cuenta del cliente, la que ayuda a identificar los objetivos más adecuados para los productos de seguro". Desde la perspectiva sectorial concurren, por tanto, distintas razones que impulsan la relación bancaseguros. Los bancos en su acercamiento al seguro pretenden mantener una relación integral con sus clientes, que contribuya, además, a su fidelización. Con esta relación, la banca afronta la mayor demanda dirigida hacia activos financieros relacionados con el seguro en detrimento de sus productos. Por otra parte, esta relación da lugar a un aumento en la cuota de mercado del ahorro a largo plazo que se evidencia como nueva fuente de financiación 14 y de beneficios. Otros objetivos son el de conseguir una cooperación en niveles informáticos, comerciales y concebir nuevos productos fronterizos. En definitiva, motivos que han contribuido a fomentar las relaciones entre los sectores de banca y de seguros. El sector asegurador en el desarrollo de su actividad contempla sus propios factores que le inducen a iniciar relaciones con la banca, es decir, a producir o a comercializar seguros en conexión con la banca. Aunque, en la mayoría de las ocasiones, la decisión estratégica de iniciar este acercamiento no provenga de las aseguradoras sino de los bancos como entidades promotoras. Para nosotros, en un principio, no es relevante la dirección de quien toma la decisión sino indagar, desde la perspectiva aseguradora, en los motivos que le son favorables para establecer esta relación. Desde la perspectiva aseguradora, el factor específico de mayor interés reside en considerar al banco o caja de ahorros como un competidor directo que concurre en el sistema financiero. Ante esta consideración, las entidades aseguradoras se plantean si se enfrentan y, por tanto, compiten con la banca o por el contrario confluyen para mermar su dominio en el mercado del ahorro privado. A raíz del planteamiento anterior las entidades aseguradoras valoran de forma positiva integrarse y formar parte de un grupo bancario, es decir, confluir con su potencial competidor en el mercado del ahorro privado, (cuadro 11.2). El objetivo de esta confluencia es mantener una relación privilegiada con la banca en busca, principalmente, de un óptimo aprovechamiento de sus redes con objeto de minimizar los costes de distribución del seguro. Con esta decisión de formar parte de un grupo bancario, el seguro se beneficia de la experiencia y profesionalidad que aporta la banca en su relación con los mercados financieros. En efecto, a la banca se le reconocen cualidades como la habilidad, la profesionalidad y experiencia en tareas de administración de recursos financieros (ver tabla adjunta). 14 En cualquier caso, son nuevas ventas y nuevos recursos que repercuten en el negocio para el banco.

6 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 6 La actividad financiera del seguro está consignada y reflejada en las provisiones o reservas técnicas. Éstos son recursos invertidos en los distintos mercados financieros que aportan importantes plusvalías al negocio principal como consecuencia de la gestión de los correspondientes activos financieros. En el desarrollo de esta tarea puede resultar beneficioso la participación de la banca, más profundamente conocedoras de los mercados financieros y dotadas de una mayor habilidad técnica en la gestión de los recursos financieros. Por otro lado, se ha desencadenado una intensificación de la competencia en la dirección opuesta, es decir, aquellas empresas de seguros que desean relacionarse con la banca, tanto para mejorar su distribución como para diversificar su negocio. Sin embargo, esta última posibilidad está en manos de unas pocas compañías de seguros, tanto por la limitación de recurso como por la propia saturación del mercado bancario. En definitiva, una aseguradora encuentra dificultad para iniciar esta relación estratégica, y decidir constituir un banco porque lo considere un buen negocio y no como una fórmula de distribución del seguro. Con esta dirección estratégica, las aseguradoras pretenden la inclusión en su oferta de productos financieros-bancarios, es decir, extender sus gamas de productos y servicios, consolidando a su vez la clientela existente. Este objetivo generalmente se plantea a través de un enfoque producto-mercado, erigiéndose la aseguradora como entidad matriz con el fin de constituir un grupo financiero, integrando a otras entidades financieras, por ejemplo, bancarias. Este planteamiento, además, le proporciona, potencialmente, la posibilidad de desarrollar la distribución a través de su propia filial bancaria. Por ejemplo, pensando en una tendencia monopolizadora en la distribución de los productos de vida a través de canales bancarios. Por otro lado, el seguro busca relacionarse con la banca debido a cierta debilidad en sus planteamientos comerciales. Las aseguradoras, en este contexto, adolecen de mecanismos adecuados y eficaces para abordar el proceso de comercialización, por ejemplo, para identificar las necesidades de los clientes. En efecto, esta relación permite al seguro conseguir información de los clientes por medio de la banca al estar esta mucho más relacionada y poseer un conocimiento más próximo de sus necesidades. Los bancos o cajas de ahorros están en condiciones de conocer desde la cuantía de sus nóminas a los créditos que utilizan o las inversiones que prefieren, etcétera. Esta mayor información contribuye, incluso, a una relación más personalizada. En definitiva, el seguro se relaciona con la banca para disponer de una mayor información comercial, obtenida a raíz de la posibilidad de utilizar las bases de datos de las entidades bancarias, con ello pretende abordar con más garantías el proceso de comercialización. 4. RELACIONES DE COMPLEMENTARIEDAD EMPRESARIAL La relación banca-seguros se ampara, también, en una vertiente específica de complementariedad empresarial, que fundamenta esta relación entre bancos y aseguradoras. Estos aspectos de complementariedad están presentes en ámbitos tan diferentes como el operativo, el financiero, el comercial y el de negocios. A continuación, exponemos los distintos ámbitos de complementariedad. 1.- En el ámbito de los negocios. Desde el ámbito de la diversificación de negocios, una fuerza decisiva que promueve y dirige el acercamiento entre las actividades de banca y de seguros es el poder del mercado que ostenta la banca en la industria de servicios financieros. Bajo este referente, para el seguro los nuevos competidores están siendo los bancos, tanto como aseguradores como en su papel de distribuidores. Esta tendencia iniciada como consecuencia de la desregularización de los mercados, va camino de mantenerse e incluso de acentuarse. Una forma de afrontar esta competencia potencial es a través de un acercamiento de negocios, con lo cual el seguro elude un enfrentamiento directo con la banca, por ejemplo, en su competencia por captar el ahorro privado de las economías domésticas. Esta competencia potencial predispone, por tanto, a bancos y aseguradoras a relacionarse, creando formas de cooperación comercial o de acercamiento empresarial.

7 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC En el ámbito operativo. La fundamentación interna y operativa de las relaciones banca-seguros descansa en un ámbito de complementariedad tradicional que surge del propio desarrollo de sus actividades principales. La actividad principal del seguro es la cobertura del riesgo y de forma secundaria se genera una actividad financiera, por lo tanto, la actividad financiera es un subproducto de su actividad de riesgo. Sin embargo, la actividad principal de la banca es la financiera que en numerosas ocasiones precisa de una cobertura aseguradora. Éste constituye un aspecto contemplado desde hace tiempo, que revela el interés de la banca hacia la actividad aseguradora como actividad que complementa su actividad principal y viceversa. La misión de la banca es conceder créditos, en tanto que la del seguro es garantizarlos; por consiguiente, no existe competencia, sino que, por el contrario, se complementan, pues la Banca en la concesión de crédito trata de eliminar el riesgo que no puede sino producirle pérdidas y el seguro busca como finalidad objetiva el riesgo que debe producirle beneficio". En este aspecto, la entidad bancaria está reforzando, de hecho, las operaciones financieras, asegurando las obligaciones de los clientes; por ejemplo mediante el seguro de amortización de créditos o seguros de incendios ligados a créditos hipotecarios. En particular, la relación banca-seguros pretende conseguir efectos sinérgicos en la producción y venta de varios productos cuando se integra en una sola compañía, es decir, las relaciones banca-seguros pretenden reducir los costes fijos de las sucursales bancarias y reducir los gastos externos sobre primas. 3.- En el campo comercial. En el origen de esta relación banca-seguros prevalece un ámbito de complementariedad de naturaleza comercial, es decir, basado en la correspondiente fase de acercamiento 20 al cliente. En este contexto, sabemos que el cliente, por sus preferencias, es quien determina los tipos de distribución, obligando a las instituciones aseguradoras a modificar sus modos de competir. Este ámbito comercial promueve el acercamiento estratégico entre bancos y aseguradoras.desde este contexto comercial, el origen de las relaciones banca-seguros reside en la existencia de un punto natural de ventas como es la oficina bancaria muy proclive a la captación de clientes e idónea para la distribución del seguro. Los puntos de venta mantienen un interés por entablar relaciones estables con los clientes. En última instancia se busca la complementariedad comercial para reforzar el grado de fidelización del cliente. 4.- En el área financiera y de riesgos. Las relaciones banca-seguros fortalecen el ámbito financiero y de riesgo de cada institución a través de la reubicación de los activos de balance. Esta fortaleza se consigue intercambiando las posiciones de financiación y de riesgo del balance de las aseguradoras con el de las entidades bancarias, es decir, gestionando de forma conjunta activos y pasivos. La cuestión que trasciende es conocer si la relación banca-seguros puede derivar a una mayor adecuación entre los plazos de captación e inversión, a una mejora de la rentabilidad financiera, e incluso de la rentabilidad global del negocio banco-asegurador. En el área de la gestión financiera sabemos que la banca necesita captar y disponer de fondos a medio y largo plazo para desarrollar comercialmente su actividad principal: el crédito. En este cometido, las entidades bancarias están dispuestas a intervenir de forma directa o indirecta en el seguro para disponer de su pasivo a largo plazo, el cual les proporciona una financiación muy acorde con la actividad crediticia. Por otro lado, las aseguradoras mantienen un interés, igualmente significativo para que ciertos activos a corto plazo de su balance sean gestionados por el banco. Esta relación estratégica se establece con un alto grado de integración. No obstante, las posibilidades estratégicas de banca y de seguros se extienden más allá de los posibles intercambios en sus posiciones de financiación, abarcando, también, posiciones de rendimiento y de riesgos financieros. En concreto, sabemos que la principal financiación de la banca proviene de los depósitos y del mercado monetario o interbancario, posiciones que se contemplan desde una perspectiva temporal a corto plazo. Sin embargo, estos fondos están dirigidos principalmente a la concesión de créditos y al mercado de activos financieros, operaciones que se efectúan, mayoritariamente, en una dimensión temporal de medio y largo plazo. En conclusión, los fundamentos de esta relación banca-seguros descansan en una relación tradicional de complementariedad entre ambos negocios. No obstante, esta relación se extiende a la gestión operativa, comercial y financiera en aras de buscar mayores tasas de rentabilidad de sus recursos y adicionalmente 20 Este proceso de acercamiento está basado en la cadena de valor añadido en la que operan fuerzas determinantes para la realización de nuevas actuaciones. Una de estas fuerzas determinantes es la demanda del cliente.

8 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 8 mejorar su productividad y competitividad con la actividad aseguradora. En definitiva, bancos y aseguradoras encuentran motivaciones tanto económicas, políticas, comerciales como de otra índole para establecer algún otro tipo de relación, o acercamiento más o menos integrado entre su ámbito institucional y entre sus actividades. Además, esta relación se desarrolla en el campo operativo, en el comercial, financiero y de negocios. En este último, las relaciones banca-seguros se proponen como medio para afrontar la competencia potencial de su principal rival; con esta decisión de relacionarse ambas entidades aportan, además racionalidad económica como grupo empresarial. Esta racionalidad también está presente en sus posiciones de financiación y de riesgo, consideradas, en este contexto, actividades anticíclicas, evitando riesgos financieros y mejorando las respectivas posiciones de financiación. Además, se reconoce una complementariedad entre el canal bancario y la distribución de seguros que se beneficia de las ventajas de esta red comercial bancaria. Por ultimo, banca y seguros pretenden mejorar la gestión operativa, en el uso de los recursos y en el proceso de transacciones de cada institución. 5.- DESARROLLOS ESTRATÉGICOS DE LAS ENTIDADES BANCO-ASEGURADORAS El mercado de servicios financieros español con presencia en el sector asegurador está dominado por los grandes bancos comerciales, entre ellos, el Banco Santander, Central Hispano, Banco Bilbao Vizcaya fusionado recientemente con Argentaria y el Banco Popular español. Este dominio cabe ampliarlo con la presencia de las cajas de ahorros, destacando la Caixa y Caja Madrid. La principal excepción es la Corporación Mapfre, la entidad aseguradora de mayor negocio del mercado asegurador español que posee un banco, en la cual podemos contemplar la situación contraria. Otras entidades de menor tamaño, también, siguen estrategias relacionadas con el seguro, por ejemplo la Caixa de Cataluña posee dos compañías de seguros propias: Ascat Vida y Ascat Previsión, y además, controla una aseguradora general de gran tamaño: Multinacional Aseguradora. Bankinter, sin embargo, ha emprendido un proyecto estratégico diferente con la sociedad británica Direct Line, mediante venta telefónica, con dedicación al ramo de automóviles y también posee una filial de vida. Este dominio de los servicios aseguradores por parte de bancos y cajas de ahorros descansa, sobre todo, en su extensa red de sucursales distribuidas por todo el territorio nacional. La red de sucursales bancarias de nuestro país es mucho mayor que en la mayoría de otros mercados europeos, un aspecto clave para avanzar en el negocio del seguro, donde es esencial la comercialización y distribución del producto. Algunas de las instituciones han establecido alianzas con aseguradoras extranjeras para conseguir capital y conocimientos en seguros, alianzas que han sido articuladas mediante entidades joint-venture. Sin embargo, la mayoría de los bancos y cajas de ahorros han decidido crear su propia filial aseguradora. Los grandes bancos siguen estrategias similares en el ramo de vida. Sin embargo, sí existen diferencias en las empleadas ante el seguro no vida. En este sentido, debemos de señalar que las entidades financieras más involucradas en las actividades de producción y distribución del seguro coinciden con las más importantes del mercado financiero. Indicado lo anterior, nos vemos en la necesidad de realizar algunas apreciaciones numéricas para detectar algunas características de los datos que afectan al sistema financiero, en nuestro caso a modo de ejemplo y por simplificar el trabajo nos hemos centrado en el sector Bancario, ya que pensamos que es la parte más potente en cuanto a esta relación y capacidad económica con las aseguradoras. Lógicamente las observaciones y características que detectamos en este estudio, se ha aplicado a todas las instituciones financieras, es decir cajas de ahorro y cooperativas de crédito 2, y por tanto tal simbiosis juega un papel relevante en las relaciones financieras de tipo regional (ver indicadores y cálculos adjuntos desarrollados e 2 Véase para los indicadores económicos y financieros utilizados a:? García Martín, V. y Fernández Gámez, M. A.(1.992): Solvencia y rentabilidad de la empresa española, edit. Instituto de Estudios Económicos.? Gómez López, R (2000). Tesis doctoral. Evolución Económica y Dimensión de la Empresa Constructora. El caso Español.Universidad de Málaga.

9 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 9 indicativos de la solvencia y rentabilidad del sector bancario en el periodo de acceso a la relación bancaseguros). R1=(PNC+PFLP)/RP ANDALUCÍA 0,36 0,68 0,35 0,47 0,46 0,35 0,18 0,60 0,49 0,44 0,36 ATLÁNTICO 3,02 3,94 3,94 4,19 4,17 3,84 3,67 6,41 4,20 4,15 0,39 BALEAR 0,85 1,20 0,80 0,73 0,55 1,10 0,29 0,77 0,35 0,74-0,59 BANESTO 6,03 5,93 4,76 6,84 4,90 6,82 5,61 5,68 8,31 6,10 0,38 BANKINTER 2,86 2,98 5,99 2,58 3,76 5,53 3,87 7,30 7,23 4,68 1,53 BBVA 4,62 5,70 7,54 9,28 8,58 9,37 9,26 9,21 11,46 8,34 1,48 BSCH 5,45 8,25 13,14 7,95 7,31 10,05 12,41 9,20 9,54 9,26 0,75 CASTILLA 0,67 0,99 0,46 0,56 0,49 0,47 0,29 0,73 0,59 0,58-0,12 ESFINGE ND ND ND 0,26 0,28 0,29 0,47 0,37 0,42 0,35 0,62 GALICIA 0,76 0,98 0,48 0,61 0,54 0,47 0,52 0,84 0,70 0,66-0,08 GUIPUZCOANO 1,55 2,19 2,18 1,85 1,45 1,85 2,18 3,71 6,86 2,65 3,43 HERRERO 1,31 1,20 1,36 0,93 0,81 0,67 0,57 0,76 1,07 0,96-0,18 PASTOR 4,70 4,69 9,26 7,13 4,67 7,32 4,28 3,11 4,93 5,57 0,05 POPULAR 1,20 1,37 0,96 1,28 1,69 1,65 2,12 3,83 3,85 1,99 2,21 VALENCIA 1,39 1,49 1,32 1,27 2,18 1,32 1,20 2,27 2,85 1,70 1,05 VASCONIA 1,01 1,34 0,80 0,90 0,83 0,84 1,84 2,40 1,98 1,33 0,96 ZARAGOZANO 1,90 2,37 3,07 3,01 4,04 3,01 1,94 3,24 5,16 3,08 1,72 PROMEDIO ANUAL 2,36 2,83 3,53 2,93 2,75 3,23 2,98 3,55 4,12 3,09 0,82 R2=PFL/ACL ANDALUCÍA 2,23 1,48 0,93 0,62 0,47 0,37 0,3 1,48 1,43 1,03-0,36 ATLÁNTICO 3,14 2,01 1,78 1,69 1,29 0,94 0,63 1,08 1,31 1,54-0,58 BALEAR 1,91 1,05 0,67 0,4 0,47 0,39 0,38 1,58 0,6 0,83-0,69 BANESTO 4,19 3,35 3,57 2,58 1,46 1,32 1,5 2,03 5,55 2,84 0,32 BANKINTER 6,24 4,76 7,08 3,12 3,91 3,35 5,88 10,9 29,6 8,32 3,74 BBVA 2,14 2,64 4,22 4,19 4,11 3,71 3,69 4,37 7,38 4,05 2,45 BSCH 11,05 12,46 17,93 17,62 20,15 27,24 40,06 9,46 14,37 18,93 0,30 CASTILLA 4,49 3,09 1,99 1,39 1,08 0,63 0,4 1,52 1,53 1,79-0,66 ESFINGE ND ND ND 1,06 0,46 0,62 0,29 0,37 0,5 0,55-0,53 GALICIA 3,1 2,67 1,91 1,4 1,48 0,94 0,78 2,27 2,16 1,86-0,30 GUIPUZCOANO 2,29 1,81 1,33 1,05 1,19 1,14 0,77 0,95 5,97 1,83 1,61 HERRERO 2,53 1,33 1,61 1,01 1,35 0,91 0,79 0,51 1,2 1,25-0,53 PASTOR 5,29 5,97 6,89 3,91 2,33 1,76 1,72 2,03 3,42 3,70-0,35 POPULAR 2,55 1,74 1,44 1,29 1,64 0,84 0,59 1,7 2,25 1,56-0,12 VALENCIA 4,65 4,11 2,5 1,67 1,61 1,04 1,13 2,08 3,68 2,50-0,21 VASCONIA 3,31 2,18 1,78 1,12 0,97 0,81 0,55 2 1,84 1,62-0,44 ZARAGOZANO 1,58 1,31 1,2 0,86 1,11 1,21 1,15 1,65 4,9 1,66 2,10 PROMEDIO ANUAL 3,79 3,25 3,55 2,65 2,65 2,78 3,57 2,70 5,16 3,29 0,34

10 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 10 R3=RP/ANC ANDALUCÍA 0,57 0,54 0,65 0,58 0,6 0,74 1,1 1,31 1,69 0,86 1,96 ATLÁNTICO 0,16 0,12 0,12 0,11 0,09 0,1 0,12 0,1 0,14 0,12-0,13 BALEAR 0,61 0,52 0,44 0,35 0,33 0,28 0,42 0,52 0,77 0,47 0,26 BANESTO 0,14 0,14 0,2 0,11 0,13 0,1 0,12 0,13 0,12 0,13-0,14 BANKINTER 0,21 0,22 0,13 0,26 0,16 0,15 0,19 0,14 0,2 0,18-0,05 BBVA 0,16 0,14 0,11 0,09 0,09 0,09 0,09 0,1 0,09 0,11-0,44 BSCH 0,14 0,11 0,08 0,11 0,09 0,09 0,08 0,12 0,12 0,10-0,14 CASTILLA 0,31 0,32 0,32 0,32 0,29 0,35 0,5 0,59 0,79 0,42 1,55 ESFINGE ND ND ND 16,99 18,4 11,93 22,25 35,43 40,67 24,28 1,39 GALICIA 0,27 0,26 0,29 0,32 0,32 0,4 0,54 0,78 1,23 0,49 3,56 GUIPUZCOANO 0,26 0,24 0,18 0,17 0,16 0,14 0,15 0,13 0,11 0,17-0,58 HERRERO 0,24 0,27 0,17 0,17 0,18 0,22 0,24 0,3 0,37 0,24 0,54 PASTOR 0,15 0,14 0,08 0,1 0,12 0,09 0,16 0,21 0,17 0,14 0,13 POPULAR 0,37 0,37 0,38 0,35 0,3 0,34 0,31 0,25 0,24 0,32-0,35 VALENCIA 0,23 0,2 0,2 0,2 0,18 0,25 0,38 0,36 0,38 0,26 0,65 VASCONIA 0,32 0,35 0,35 0,41 0,39 0,59 0,64 0,72 1,06 0,54 2,31 ZARAGOZANO 0,32 0,27 0,19 0,19 0,16 0,22 0,32 0,27 0,27 0,25-0,16 PROMEDIO ANUAL 0,28 0,26 0,24 1,23 1,29 0,95 1,62 2,44 2,85 1,71 0,61 R4=PCO/ACO ANDALUCÍA 1,2 1,14 1,14 1,15 1,17 1,09 1,01 0,86 0,87 1,07-0,28 ATLÁNTICO 1,54 1,52 1,6 1,71 2 1,9 1,68 1,44 1,34 1,64-0,13 BALEAR 1,04 1,02 1,22 1,45 1,52 1,49 1,34 1,12 1,08 1,25 0,04 BANESTO 1,1 1,12 0,96 1,28 1,48 1,33 1,29 1,24 0,95 1,19-0,14 BANKINTER 1,42 1,19 1,25 1,13 1,33 1,06 1,09 0,92 0,81 1,13-0,43 BBVA 1,25 1,21 1,12 1,14 1,17 1,22 1,2 1,07 0,88 1,14-0,30 BSCH 1,27 1,11 1,01 1,25 1,72 1,2 1,11 0,92 0,86 1,16-0,32 CASTILLA 1,44 1,33 1,42 1,41 1,55 1,41 1,23 1,04 0,97 1,31-0,33 ESFINGE ND ND ND 0,32 0,35 0,39 0,35 0,37 0,39 0,36 0,22 GALICIA 1,54 1,47 1,46 1,36 1,37 1,27 1,11 0,94 0,9 1,27-0,42 GUIPUZCOANO 1,26 1,25 1,5 1,6 1,75 1,83 1,65 1,47 1,22 1,50-0,03 HERRERO 1,47 1,47 1,91 2,03 2,07 1,61 1,5 1,27 1,14 1,61-0,22 PASTOR 1,22 1,3 1,39 1,48 1,61 1,48 1,21 1,18 1,08 1,33-0,11 POPULAR 1,25 1,15 1,26 1,22 1,19 1,13 1,08 0,93 1 1,13-0,20 VALENCIA 1,46 1,58 1,59 1,55 1,41 1,28 1,12 0,99 0,91 1,32-0,38 VASCONIA 1,27 1,14 1,25 1,15 1,18 1,04 0,89 0,77 0,81 1,06-0,36 ZARAGOZANO 1,16 1,23 1,38 1,3 1,27 1,21 1,16 1,04 0,87 1,18-0,25 PROMEDIO ANUAL 1,31 1,26 1,34 1,33 1,42 1,29 1,18 1,03 0,95 1,22-0,21

11 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 11 R5=PNC/AL ANDALUCÍA 0,15 1,99 1,28 2,09 2,09 2,16 1,22 5,63 1,7 2,03 10,33 ATLÁNTICO 1,38 9,94 20,24 12,7 12,77 18,23 14,74 32,28 8,74 14,56 5,33 BALEAR 2,14 5,33 3,91 2,79 1,64 4,36 1,21 4,19 1 2,95-0,53 BANESTO 15,96 17,66 30,4 47,91 20,2 42,43 39,43 34,62 15,99 29,40 0 BANKINTER 5,13 46,43 142,97 13, ,22 27,93 71,67 9,75 49,42 0,90 BBVA 12,96 25,34 38,28 32,57 37,76 53,83 51,56 17,93 14,74 31,66 0,14 BSCH 8,68 36,98 42,08 36,63 33,08 59,1 70,35 49,96 25,49 40,26 1,94 CASTILLA 0,69 3,02 1,35 2,13 1,84 2,22 2,4 9,63 3,15 2,94 3,57 ESFINGE ND ND ND 7,58 17,03 13,36 17,15 25,41 27,92 18,08 2,68 GALICIA 0,88 3,27 1,38 2,22 2 1,99 3,72 7,8 2,96 2,91 2,36 GUIPUZCOANO 2,25 4,96 7,76 6,21 3,05 6,05 16,07 11,56 17,1 8,33 6,60 HERRERO 2,27 3,64 4,68 3,12 2,83 2,02 1,52 3,68 3,2 3,00 0,41 PASTOR 7,19 8,06 29,35 38,67 18,1 36,24 24,89 13,43 14,84 21,20 1,06 POPULAR 3,04 6,25 5,52 7,33 6,82 10,13 19,59 34,85 13,46 11,89 3,43 VALENCIA 1,37 2,8 4,85 3,83 13,89 9,71 9,61 10,39 8,75 7,24 5,39 VASCONIA 1,29 3,74 2,33 3,2 3,22 4,55 13,9 45,89 8,02 9,57 5,22 ZARAGOZANO 3,19 6,19 23,35 29,6 25,29 19,49 9,13 11,69 18,68 16,29 4,86 PROMEDIO ANUAL 4,29 11,60 22,48 14,84 14,33 21,83 19,08 22,98 11,50 15,98 3,16 R6=ACO-PCO ANDALUCÍA -12,62-8,8-9,43-9,77-10,6-6,54-0,96 11,56 10,43-4,08-1,83 ATLÁNTICO -26,05-23,67-25,66-27, ,54-28,69-17,88-17,08-26,35-0,34 BALEAR -2,64-1,09-12,74-23,27-27,15-24,41-21,12-8,1-5,85-14,04 1,22 BANESTO -5,2-6 2,05-10,3-18,57-13,49-13,23-10,95 2,57-8,12-1,49 BANKINTER -17,45-8,64-7,76-6,32-14,68-2,92-5,09 5,26 13,33-4,92-1,76 BBVA -10,74-8,9-4,86-5,76-7,43-8,97-8,61-3,19 5,6-5,87-1,52 BSCH -11,88-4,36-0,47-8,26-21,87-7,11-4,21 3,64 6,85-5,30-1,58 CASTILLA -24,15-18,79-23,95-23,25-29,12-23,38-15,05-2,48 2,02-17,57-1,08 ESFINGE ND ND ND 58,81 57,12 53,45 59, ,34 57,48-0,02 GALICIA -28,27-25,01-25,72-21,53-21,81-17,66-8,18 4,93 8,04-15,02-1,28 GUIPUZCOANO -16,36-14,54-24,87-29,62-35,02-35,65-29,81-22,54-10,08-24,28-0,38 HERRERO -24,18-23,72-37,29-41,04-42,59-32,06-28,58-18,14-10,12-28,64-0,58 PASTOR -11,02-14,69-13,31-17,09-23,78-16,71-10,2-9,98-4,7-13,50-0,57 POPULAR -13,77-8,43-14,4-12,09-11,27-7,52-5,13 4,48 0,28-7,54-1,02 VALENCIA -24,64-27,94-29,35-28,25-21,62-16,96-7,95 0,9 6,81-16,56-1,28 VASCONIA -16,51-9,45-16,22-10,43-12,64-3,32 9,13 18,89 16,46-2,68-2,00 ZARAGOZANO -9,77-12,44-17,84-16,24-14,38-11,4-10,36-2,37 7,99-9,65-1,82 PROMEDIO ANUAL -15,95-13,53-16,36-13,65-17,14-12,31-7,58 0,77 5,29-8,63-1,02

12 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 12 R7=FM=(DLP+RP)/(ACL+ANC) ANDALUCÍA 0,7 0,61 0,68 0,59 0,59 0,69 0,95 1,34 1,63 0,86 1,33 ATLÁNTICO 0,31 0,22 0,19 0,18 0,13 0,13 0,14 0,13 0,19 0,18-0,39 BALEAR 0,72 0,57 0,46 0,36 0,34 0,29 0,42 0,62 0,75 0,50 0,04 BANESTO 0,35 0,34 0,4 0,23 0,21 0,18 0,2 0,24 0,37 0,28 0,06 BANKINTER 0,34 0,33 0,23 0,35 0,23 0,21 0,33 0,34 0,87 0,36 1,56 BBVA 0,27 0,27 0,29 0,25 0,26 0,23 0,21 0,24 0,3 0,26 0,11 BSCH 0,38 0,36 0,39 0,41 0,32 0,39 0,39 0,37 0,52 0,39 0,37 CASTILLA 0,45 0,41 0,38 0,36 0,32 0,37 0,49 0,66 0,85 0,48 0,89 ESFINGE ND ND ND 5,41 5,29 4,66 5,88 7,78 8,62 6,27 0,59 GALICIA 0,38 0,35 0,35 0,36 0,37 0,43 0,56 0,92 1,34 0,56 2,53 GUIPUZCOANO 0,46 0,39 0,26 0,23 0,23 0,2 0,18 0,17 0,27 0,27-0,41 HERRERO 0,33 0,33 0,22 0,2 0,21 0,26 0,28 0,32 0,45 0,29 0,36 PASTOR 0,35 0,35 0,21 0,19 0,19 0,14 0,23 0,3 0,33 0,25-0,06 POPULAR 0,48 0,45 0,44 0,4 0,39 0,37 0,33 0,33 0,36 0,39-0,25 VALENCIA 0,37 0,3 0,26 0,24 0,22 0,3 0,42 0,46 0,59 0,35 0,59 VASCONIA 0,5 0,49 0,46 0,47 0,44 0,61 0,63 0,88 1,2 0,63 1,40 ZARAGOZANO 0,46 0,37 0,26 0,25 0,23 0,32 0,42 0,41 0,68 0,38 0,48 PROMEDIO ANUAL 0,43 0,38 0,34 0,62 0,59 0,58 0,71 0,91 1,14 0,75 0,54 R8=DFP=NF-FM ANDALUCÍA -13,32-9,41-10,11-10,36-11,19-7,23-1,91 10,22 8,8-4,95-1,66 ATLÁNTICO -26,36-23,89-25,85-27,78-36,13-34,67-28,83-18,01-17,27-26,53-0,34 BALEAR -3,36-1,66-13,2-23,63-27,49-24,7-21,54-8,72-6,6-14,54 0,96 BANESTO -5,55-6,34 1,65-10,53-18,78-13,67-13,43-11,19 2,2-8,40-1,40 BANKINTER -17,79-8,97-7,99-6,67-14,91-3,13-5,42 4,92 12,46-5,28-1,70 BBVA -11,01-9,17-5,15-6,01-7,69-9,2-8,82-3,43 5,3-6,13-1,48 BSCH -12,26-4,72-0,86-8,67-22,19-7,5-4,6 3,27 6,33-5,69-1,52 CASTILLA -24,6-19,2-24,33-23,61-29,44-23,75-15,54-3,14 1,17-18,05-1,05 ESFINGE ND ND ND 53,4 51,83 48,79 53,29 51,22 48,72 51,21-0,09 GALICIA -28,65-25,36-26,07-21,89-22,18-18,09-8,74 4,01 6,7-15,59-1,23 GUIPUZCOANO -16,82-14,93-25,13-29,85-35,25-35,85-29,99-22,71-10,35-24,54-0,38 HERRERO -24,51-24,05-37,51-41,24-42,8-32,32-28,86-18,46-10,57-28,92-0,57 PASTOR -11,37-15,04-13,52-17,28-23,97-16,85-10,43-10,28-5,03-13,75-0,56 POPULAR -14,25-8,88-14,84-12,49-11,66-7,89-5,46 4,15-0,08-7,93-0,99 VALENCIA -25,01-28,24-29,61-28,49-21,84-17,26-8,37 0,44 6,22-16,91-1,25 VASCONIA -17,01-9,94-16,68-10,9-13,08-3,93 8,5 18,01 15,26-3,31-1,90 ZARAGOZANO -10,23-12,81-18,1-16,49-14,61-11,72-10,78-2,78 7,31-10,02-1,71 PROMEDIO ANUAL -16,38-13,91-16,71-14,26-17,73-12,88-8,29-0,15 4,15-9,37-0,99

13 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 13 R9=RG/PFL ANDALUCÍA 4,69 7,25 10,04 15,59 20,8 24,08 26,12 7,39 9,66 13,96 1,06 ATLÁNTICO 2,41 3,34 5,08 3,43 4,6 2,33 6,8 7,24 8,13 4,82 2,37 BALEAR 6,3 7,03 7,74 10,84 8,06 9,71 15, ,93 10,62 2,32 BANESTO 1,3 1,23 8,68 0,38 1,8 2,29 2,95 3,84 1,96 2,71 0,51 BANKINTER 2,13 3,41 2,75 3,87 2,93 3,9 2,63 3,07 1,38 2,90-0,35 BBVA 2,64 1,99 1,58 1,96 1,75 1,75 2,29 4,4 3,31 2,41 0,25 BSCH 1,59 1,08 1,14 0,67 0,89 0,47 0,74 1,31 0,88 0,97-0,45 CASTILLA 3,62 5,92 9,23 14,83 17,12 17,7 29,33 10,78 11,92 13,38 2,29 ESFINGE ND ND ND 4,82 14,44 10,04 24,53 26,98 24,9 17,62 4,17 GALICIA 3,73 4,8 8,55 13,06 11,39 16,01 20,13 8,44 11,45 10,84 2,07 GUIPUZCOANO 1,41 1,96 3,46 6,46 2,89 3,59 5,3 9,51 3,04 4,18 1,16 HERRERO 4,31 6,37 7,47 7,42 3,92 5,92 5,29 15,63 9,87 7,36 1,29 PASTOR 1,74 2,24 2,24 2,09 3,05 2,71 2,17 3,73 2,74 2,52 0,57 POPULAR 4,44 6,79 7,29 9,32 6,47 12,98 19,11 8,7 8,55 9,29 0,93 VALENCIA 2,12 3,66 6,13 8,15 9,32 9,9 10,92 10,15 5,54 7,32 1,61 VASCONIA 3,62 6,21 6,87 12,41 11,95 10,64 21,06 7,28 10,32 10,04 1,85 ZARAGOZANO 3,24 3,65 4,46 4,46 3,09 1,97 2,95 3,77 1,58 3,24-0,51 PROMEDIO ANUAL 3,08 4,18 5,79 7,04 7,32 8,00 11,66 8,31 8,01 7,30 1,24 R10=RG/PNC BANCOS PROMEDIO TVI ANDALUCÍA 36,6 3,78 8,18 5,03 5,49 6,45 13,06 6,64 9,39 10,51-0,74 ATLÁNTICO 1,26 1,01 1,04 0,62 0,66 0,24 0,44 0,44 0,87 0,73-0,31 BALEAR 3,26 1,65 1,87 1,89 2,92 1,05 8,27 6,67 10,01 4,18 2,07 BANESTO 0,47 0,47 2,85 0,08 0,34 0,31 0,47 0,75 0,67 0,71 0,43 BANKINTER 0,66 0,73 0,41 0,68 0,45 0,36 0,67 0,75 1,31 0,67 0,98 BBVA 0,55 0,45 0,44 0,46 0,47 0,4 0,46 0,89 0,8 0,55 0,45 BSCH 0,75 0,39 0,46 0,33 0,46 0,25 0,38 0,44 0,5 0,44-0,33 CASTILLA 10,47 3,12 9,68 6,16 7,12 4,73 8,26 4,68 5,75 6,66-0,45 ESFINGE ND ND ND 8,09 4,65 4,73 2,21 3,15 3,28 4,35-0,59 GALICIA 7,2 3,12 9,56 5,52 6,35 5,93 5,3 4,6 6,07 5,96-0,16 GUIPUZCOANO 2,3 1,19 1,42 2,62 1,83 1,23 0,71 0,9 0,87 1,45-0,62 HERRERO 2,01 1,89 2,84 2,29 1,6 3,79 3,7 3,79 4,56 2,94 1,27 PASTOR 0,8 1,19 0,52 0,37 0,55 0,23 0,29 0,74 0,78 0,61-0,03 POPULAR 2,07 1,59 2,34 1,84 1,76 1,49 1,36 1,11 1,54 1,68-0,26 VALENCIA 2,19 2,12 2,13 2,09 1,4 2,13 2,13 1,89 1,76 1,98-0,20 VASCONIA 6,72 3,7 7,6 4,76 5,31 3,11 1,54 1,45 2,3 4,05-0,66 ZARAGOZANO 1,49 0,97 0,8 0,76 0,53 0,47 1,1 0,99 0,86 0,89-0,42 PROMEDIO ANUAL 4,93 1,71 3,26 2,56 2,46 2,17 2,96 2,35 3,02 2,85 0,03

14 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 14 R11=RG/(PFL+PNC) ANDALUCÍA 4,16 2,48 4,51 3,81 4,34 5,09 8,71 3,5 4,76 4,60 0,14 ATLÁNTICO 0,83 0,78 0,86 0,52 0,57 0,22 0,41 0,42 0,78 0,60-0,06 BALEAR 2,15 1,33 1,51 1,61 2,14 0,95 5,44 3,83 6,77 2,86 2,15 BANESTO 0,34 0,34 2,14 0,06 0,29 0,28 0,41 0,63 0,5 0,55 0,47 BANKINTER 0,51 0,6 0,36 0,58 0,39 0,33 0,53 0,6 0,67 0,51 0,31 BBVA 0,45 0,37 0,34 0,37 0,37 0,32 0,38 0,74 0,64 0,44 0,42 BSCH 0,51 0,29 0,32 0,22 0,31 0,16 0,25 0,33 0,32 0,30-0,37 CASTILLA 2,69 2,04 4,73 4,35 5,03 3,73 6,44 3,26 3,88 4,02 0,44 ESFINGE ND ND ND 3,02 3,51 3,22 2,03 2,82 2,9 2,92-0,04 GALICIA 2,45 1,89 4,51 3,88 4,08 4,33 4,2 2,98 3,97 3,59 0,62 GUIPUZCOANO 0,87 0,74 1,01 1,87 1,12 0,92 0,62 0,82 0,68 0,96-0,22 HERRERO 1,37 1,46 2,06 1,75 1,13 2,31 2,18 3,05 3,12 2,05 1,28 PASTOR 0,55 0,78 0,42 0,32 0,47 0,22 0,25 0,62 0,61 0,47 0,11 POPULAR 1,41 1,29 1,77 1,54 1,38 1,34 1,27 0,99 1,31 1,37-0,07 VALENCIA 1,08 1,34 1,58 1,66 1,22 1,75 1,78 1,6 1,34 1,48 0,24 VASCONIA 2,35 2,32 3,61 3,44 3,67 2,41 1,43 1,21 1,88 2,48-0,20 ZARAGOZANO 1,02 0,76 0,68 0,65 0,45 0,38 0,8 0,78 0,56 0,68-0,45 PROMEDIO ANUAL 1,42 1,18 1,90 1,74 1,79 1,64 2,18 1,66 2,04 1,76 0,28 R12=BL/RP BANCOS PROMEDIO TVI ANDALUCÍA 1,31 1,44 1,34 1,48 1,57 1,41 1,42 1,74 1,96 1,52 0,50 ATLÁNTICO 1,66 1,96 1,96 1,37 1,53 0,81 1,34 2,1 2,44 1,69 0,47 BALEAR 1,25 0,87 0,78 0,84 1,13 1,19 1,57 2,72 1,99 1,37 0,59 BANESTO 1,62 1,29-1,26 0,02 0,97 1,37 1,7 2,59 3,23 1,28 0,99 BANKINTER 1,19 1,33 1,58 1,18 1,25 1,53 1,85 3,48 3,74 1,90 2,14 BBVA 1,6 1,54 1,76 2,39 2,19 2,2 2,72 4,21 4,84 2,61 2,03 BSCH 1,99 1,93 2,89 1,48 1,63 1,36 2,3 2,39 2,33 2,03 0,17 CASTILLA 1,58 1,71 1,68 1,9 1,94 1,58 1,68 1,9 1,98 1,77 0,25 ESFINGE ND ND ND 0,61 0,82 0,79 0,86 0,91 1,01 0,83 0,66 GALICIA 1,64 1,65 1,72 1,89 1,82 1,75 1,93 2,15 2,37 1,88 0,45 GUIPUZCOANO 1,28 1,32 1,54 1,97 1,22 1,3 1,24 2,28 3,28 1,71 1,56 HERRERO 1,31 1,2 1,78 1,22 0,85 1,34 1,14 1,67 2,49 1,44 0,90 PASTOR 1,71 2,2 2,35 1,48 1,44 1,24 1,03 1,58 2,53 1,73 0,48 POPULAR 1,36 1,44 1,39 1,64 1,97 1,87 2,32 3,2 4,14 2,15 2,04 VALENCIA 1,28 1,57 1,64 1,62 2,05 1,86 1,79 3,01 3,13 1,99 1,45 VASCONIA 1,7 2,09 1,78 2,03 2,26 1,7 2,32 2,46 3,02 2,15 0,78 ZARAGOZANO 1,3 1,16 1,34 1,02 1,08 0,82 1,14 1,8 2,12 1,31 0,63 PROMEDIO ANUAL 1,49 1,54 1,52 1,42 1,51 1,42 1,67 2,36 2,74 1,73 0,95

15 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 15 R13=BL/A BANCOS PROMEDI O TVI ANDALUCÍA 0,22 0,23 0,24 0,25 0,27 0,26 0,28 0,33 0,36 0,27 0,64 ATLÁNTICO 0,11 0,12 0,13 0,09 0,08 0,05 0,08 0,12 0,16 0,10 0,45 BALEAR 0,2 0,13 0,12 0,12 0,15 0,14 0,22 0,41 0,3 0,20 0,50 BANESTO 0,1 0,08-0,11 0 0,07 0,08 0,1 0,17 0,19 0,08 0,90 BANKINTER 0,13 0,15 0,14 0,14 0,11 0,12 0,14 0,18 0,2 0,15 0,54 BBVA 0,13 0,11 0,11 0,13 0,11 0,11 0,13 0,21 0,23 0,14 0,77 BSCH 0,15 0,13 0,15 0,11 0,1 0,08 0,11 0,14 0,14 0,12-0,07 CASTILLA 0,2 0,21 0,21 0,24 0,25 0,21 0,26 0,3 0,32 0,24 0,60 ESFINGE ND ND ND 0,34 0,44 0,41 0,4 0,44 0,45 0,41 0,32 GALICIA 0,18 0,19 0,2 0,23 0,22 0,22 0,26 0,3 0,34 0,24 0,89 GUIPUZCOANO 0,11 0,11 0,12 0,15 0,09 0,1 0,09 0,14 0,18 0,12 0,64 HERRERO 0,14 0,14 0,17 0,12 0,09 0,13 0,1 0,15 0,23 0,14 0,64 PASTOR 0,11 0,14 0,12 0,09 0,1 0,07 0,08 0,14 0,16 0,11 0,45 POPULAR 0,19 0,21 0,21 0,23 0,22 0,24 0,26 0,29 0,33 0,24 0,74 VALENCIA 0,12 0,15 0,15 0,14 0,16 0,17 0,2 0,29 0,27 0,18 1,25 VASCONIA 0,18 0,22 0,19 0,22 0,23 0,19 0,23 0,25 0,32 0,23 0,78 ZARAGOZANO 0,14 0,12 0,12 0,08 0,07 0,07 0,11 0,16 0,19 0,12 0,36 PROMEDIO ANUAL 0,15 0,15 0,14 0,16 0,16 0,16 0,18 0,24 0,26 0,18 0,61 R14=R12/R13 ANDALUCÍA 5,95 6,24 5,66 5,82 5,72 5,46 5,09 5,24 5,37 5,62-0,10 ATLÁNTICO 15,54 16,48 15,52 15,63 18,17 17,64 16,14 17,97 15,61 16,52 0 BALEAR 6,14 6,58 6,46 6,93 7,64 8,23 7,3 6,62 6,58 6,94 0,07 BANESTO 15,52 16,37 11,2 15,05 13,93 17,52 16,4 15,4 16,92 15,37 0,09 BANKINTER 9,28 8,64 11,35 8,27 11,81 12,96 12,83 19,54 19,11 12,64 1,06 BBVA 12,14 13,67 15,77 18,87 19,78 20,58 21,18 20,51 21,19 18,19 0,75 BSCH 13,56 15,29 19,21 13,4 15,8 17,94 21,23 16,59 16,66 16,63 0,23 CASTILLA 7,94 8,19 7,85 7,79 7,89 7,36 6,54 6,34 6,21 7,35-0,22 ESFINGE ND ND ND 1,76 1,87 1,95 2,14 2,08 2,23 2,01 0,27 GALICIA 8,9 8,86 8,43 8,42 8,41 7,91 7,56 7,27 6,89 8,07-0,23 GUIPUZCOANO 11,89 12,05 12,76 13,42 13,18 13,57 13,53 15,94 17,85 13,80 0,50 HERRERO 9,56 8,54 10,75 10,41 10,02 10,46 10,97 11,27 11,05 10,34 0,16 PASTOR 15,01 15,17 19,82 16,95 14,91 17,26 13,07 11,6 16,33 15,57 0,09 POPULAR 7,01 6,96 6,62 7,01 9 7,87 9,07 11,22 12,62 8,60 0,80 VALENCIA 10,92 10,5 10,83 11,41 12,43 11,04 9,16 10,53 11,39 10,91 0,04 VASCONIA 9,19 9,63 9,29 9,03 9,82 9,03 9,91 9,74 9,53 9,46 0,04 ZARAGOZANO 9,5 9,47 11,04 12,96 14,76 11,33 10,74 11,35 11,45 11,40 0,21 PROMEDIO ANUAL 10,50 10,79 11,41 10,77 11,48 11,65 11,34 11,72 12,18 11,14 0,22

16 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 16 R15=BL/ACL ANDALUCÍA 9,04 9,21 7,94 8,05 7,66 6,92 6,99 8,99 11,64 8,49 0,29 ATLÁNTICO 5 4,31 5,21 3,63 3,8 2,1 3,85 6,17 7,93 4,67 0,59 BALEAR 8,23 4,02 3,32 3,12 3,63 4,32 5,99 13,16 10,32 6,23 0,25 BANESTO 4,27 2,64-3,84 0,03 1,82 2,21 3,27 5,69 8,51 2,73 0,99 BANKINTER 10,93 11,98 14,31 9,62 9,86 11,03 13,83 26,57 31,45 15,51 1,88 BBVA 4,32 3,91 4,53 5,66 4,97 4,67 6,54 11,89 16,05 6,95 2,72 BSCH 12,56 11,04 13,8 9,95 13,1 10,63 21,8 9,79 9,69 12,48-0,23 CASTILLA 14,3 15,36 14,33 16,09 14,67 10,04 10,61 13,2 15,68 13,81 0,10 ESFINGE ND ND ND 3,88 5,52 5,27 6,53 8,66 10,45 6,72 1,69 GALICIA 10,13 11,4 12,92 14,74 13,83 12,79 13,93 16,4 21,1 14,14 1,08 GUIPUZCOANO 3,05 2,9 3,22 3,89 2,58 3,14 3,72 6,76 12,81 4,67 3,20 HERRERO 7,92 5,79 7,62 5,6 4,93 4,64 3,87 5,68 8,84 6,10 0,12 PASTOR 6,13 8,06 9,3 5,36 4,67 3,75 3,57 6,2 7,94 6,11 0,30 POPULAR 9,08 9,62 8,63 9,97 8,97 9,29 9,73 12,57 15,86 10,41 0,75 VALENCIA 8,44 11,75 12,06 10,46 11,58 8,27 10,41 17,52 16,77 11,92 0,99 VASCONIA 8,53 9,1 7,6 9,09 8,63 7,24 10,25 12,3 15,39 9,79 0,80 ZARAGOZANO 3,45 3,07 3,45 1,98 2,04 1,71 2,48 4,39 5,76 3,15 0,67 PROMEDIO ANUAL 7,84 7,76 7,78 7,12 7,19 6,35 8,08 10,94 13,31 8,46 0,95 R16=ACL/A ANDALUCÍA 0,02 0,02 0,03 0,03 0,04 0,04 0,04 0,04 0,03 0,03 0,5 ATLÁNTICO 0,02 0,03 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0 BALEAR 0,02 0,03 0,04 0,04 0,04 0,03 0,04 0,03 0,03 0,03 0,5 BANESTO 0,02 0,03 0,03 0,03 0,04 0,04 0,03 0,03 0,02 0,03 0 BANKINTER 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0 BBVA 0,03 0,03 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,01 0,02-0,67 BSCH 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0 0,01 0,01 0,01 0 CASTILLA 0,01 0,01 0,01 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 1 ESFINGE ND ND ND 0,09 0,08 0,08 0,06 0,05 0,04 0,07-0,56 GALICIA 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0 GUIPUZCOANO 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,03 0,02 0,02 0,01 0,03-0,75 HERRERO 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,03 0,03 0,03 0,03 0,02 0,5 PASTOR 0,02 0,02 0,01 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0 POPULAR 0,02 0,02 0,02 0,02 0,02 0,03 0,03 0,02 0,02 0,02 0 VALENCIA 0,01 0,01 0,01 0,01 0,01 0,02 0,02 0,02 0,02 0,01 1 VASCONIA 0,02 0,02 0,03 0,02 0,03 0,03 0,02 0,02 0,02 0,02 0 ZARAGOZANO 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,04 0,03 0,04-0,25 PROMEDIO ANUAL 0,02 0,02 0,02 0,03 0,03 0,03 0,03 0,02 0,02 0,03 0,08

17 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC CONCLUSIONES FINALES EN LA RELACIÓN BANCA-SEGURO 6.1.-APRECIACIONES GENERALES: Al comienzo de este trabajo planteábamos que las relaciones banca-seguros surgen como una respuesta estratégica a las transformaciones del entorno. Nuestra misión ha sido la de poner de manifiesto la interdependencia existente entre el entorno y el acercamiento banca-seguros, teniendo como referencia el panorama español, circunstancia que sin lugar a dudas queda manifestada de forma precisa en entornos regionales. En tal sentido manifestamos algunos datos significativos en la relación banca-seguros: Primero.- Considerando estas transformaciones, los aspectos legislativos han contribuido de manera notoria a la implantación y desarrollo de las relaciones banca-seguros en nuestro país. La posibilidad ofrecida por la legislación a favor de la distribución del seguro por redes bancarias ha supuesto un impulso en el inicio de estas relaciones. Esta posibilidad, también, ha surgido en virtud de cambios más genérales procedentes de un entorno de liberalización con consecuencias en los sistemas de distribución. El cambio legislativo, en definitiva, no hace más que recoger formalmente esta realidad, en la que se asume un nuevo marco de distribución. Segundo.- Posición del cliente. Sus pautas culturales han actuado de un modo favorable en el proceso de acercamiento entre banca y seguros. En este sentido, las instituciones tratan de disponer de todos lo servicios financieros desde una única fuente proveedora y satisfacer necesidades específicas que reúnan previsión y rentabilidad. En definitiva, el cambio en la distribución y el fomento de nuevos productos han promovido el desarrollo de estas relaciones. En esta realidad han influido factores como la progresiva eliminación de las barreras de entrada, la reducción de las tasas de ahorro de las familias, el crecimiento demográfico y el envejecimiento de la población, que junto a una preocupación general por los sistemas públicos de pensiones ha deparado una mayor responsabilidad individual sobre la jubilación. La reducción de las tasas de ahorro, por ejemplo, ha hecho del seguro una alternativa de ahorro que compite con los tradicionales productos bancarios, en ocasiones favorecida por las exenciones fiscales. Tercera.- Las condiciones específicas como la situación competitiva y sectorial de las instituciones. En España, la situación sectorial manifiesta aspectos favorables para acometer esta relación, porque permite a cada institución alcanzar distintos objetivos estratégicos. Los objetivos perseguidos por los bancos están relacionados con ofrecer una gama completa de servicios financieros y aseguradores para mantener un mayor grado de fidelización de los clientes. En cambio, los objetivos de las aseguradoras se enlazan más con la posibilidad de utilizar de un modo eficaz el canal de distribución para acceder a nuevos segmentos de mercado. Cuarta.- Además de los factores externos y sectoriales, este acercamiento también lo sustenta un ámbito de complementariedad empresarial. En efecto, las actividades de banca y seguros se complementan en el uso de la red de distribución, personal, tecnología, etc., y/o se complementan en su desarrollo comercial. Sin embargo, este acercamiento no ha estado del todo exento de inconvenientes los cuales limitan su desarrollo. En particular el choque cultural entre dos empresas, con tecnología y conocimientos muy distintos. En este sentido, se alude a la escasa formación del personal bancario en productos de seguros ya un desconocimiento en el desarrollo de sus técnicas de comercialización. En definitiva, cabe afirmar que la relación banca-seguros es un movimiento estratégico en respuesta a los cambios del entorno. Quinto.- La relación de simbiosis entre banca y seguro quedara como mudamente beneficiosa. A partir de la posición competitiva del banco como canal asegurador, el seguro pretende principalmente beneficiarse de sus ventajas. Desde esta perspectiva, el seguro contempla una oferta competitiva eficaz para abordar nuevos segmentos de mercado. Los seguros preferentemente comercializados y distribuidos por el canal bancario son productos de demanda, dirigidos a segmentos de particulares, cuya concepción técnica no es compleja y requieren pocos servicios posventa. En particular, los productos de mayor naturaleza financiera son los que más rápidamente asimila el banco para su distribución. Sin embargo, la banca en su relación con el seguro busca disponer de productos complementarios para facilitar el proceso de transacciones o de gestión de algunas de sus operaciones. En este caso, los productos de riesgo puro son los más apropiados para ser vendidos en unión con los productos bancarios. Por ejemplo, el seguro de vida,

18 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 18 hipotecas y seguros de incendio, crédito personal y seguro de amortización, domiciliación de nómina y seguro de accidentes, etc. En cambio, en esta orientación comercial de las relaciones banca-seguros, los productos no vida, como los seguros de vehículos y seguros patrimoniales representan todavía un fuerte reto para incorporarse en la distribución del banco OBSERVACIONES PARTICULARES Gracias a la fortaleza económica que demuestra el sector financiero se ha podido llegar a generar esta colaboración o unión de ambos sectores en una parcela de actividad importante. Es por ello por lo que extralimitando los datos y determinando matices de la realidad vivida por ambos sectores, nos atrevemos a indicar de manera generalizada observaciones interesantes de la actividad y cambio producido en la relación banca-seguros y que son: Primero.- Cuando se analiza la reciente trayectoria histórica del mercado asegurador en nuestro país, el primer hecho que destaca es la profunda transformación que las instituciones aseguradoras han experimentado en los últimos años. La última década ha estado marcada por un intenso proceso de liberalización y apertura operativa hacia el resto de entidades financieras. Los cambios han venido impulsados por la evolución del entorno social, económico, cultural y normativo. En nuestra opinión, el proceso de cambio se ha concretado en tres aspectos fundamentales: a) el mercado asegurador ha mejorado notablemente su presencia y su potencial financiero. b) el avance cuantitativo ha sido paralelo a la creciente competencia, lo que ha obligado a desarrollar nuevas estrategias, que logren mejoras en la eficiencia y competitividad de las entidades aseguradoras. c) el fenómeno de la bancas, estudiado en términos amplios, ha tenido una notable influencia, en tanto que un elevado número de aseguradoras en nuestro país sigue dicha trayectoria. El hecho de que la banca se haya convertido en un movimiento o modelo de comportamiento institucional que se aparta de los esquemas tradicionales del seguro, ha sido motivo de preocupación entre los responsables del sector asegurador, en la medida en que han sido numerosas las dudas vertidas sobre las posibilidades de supervivencia de las estrategias banco-aseguradoras que buscan la total o parcial integración de culturas empresariales muy distintas. Segundo.- Desde el análisis cuantitativo comprobamos que el canal bancario ha mantenido una favorable trayectoria en la comercialización y en la distribución de productos tanto en el número de pólizas suscritas como en el volumen de primas ingresadas. En tal sentido, el canal bancario demuestra que obtiene, con el transcurso del tiempo, mayor capacidad para la contratación de grandes riesgos o productos de ahorro de más volumen financiero para el cliente. En conclusión, el canal bancario cada vez asume un papel más activo como canal de oferta, y mejora su capacidad de distribución por pólizas y clientes. Tercero.- La integración del seguro en la banca constituye una síntesis competitiva que conjuga las dimensiones competitivas del banco con la actividad aseguradora. En este caso, postulamos que la banca modifica la propia naturaleza competitiva de la actividad aseguradora, es decir, cambia la naturaleza de las transacciones del seguro. En concreto, sostenemos que se produce un cambio en las rutinas y en los procesos reiterativos en aras de conseguir una mayor eficacia en el desarrollo de la actividad aseguradora. En definitiva, la actividad aseguradora se fortalece con dimensiones procedentes del banco. Cuarto.- Desde el ámbito producto-mercado, la banca conlleva la doble propuesta de ofrecer una gama de productos aseguradores sencillos y la de desarrollar una oferta diferenciada. En este último caso, los productos banca-seguros se ofrecen como productos complementarios o sustitutivos a los tradicionalmente financieros. Un tipo de oferta que se caracteriza porque combina aspectos bancarios y aseguradores, cubriendo un riesgo, ya su vez constituyendo un ahorro.por tanto, las entidades aseguradoras de naturaleza bancaria están en condiciones de competir con éxito con el resto de los competidores financieros, como pueden ser los propios bancos o cajas de ahorros, por el ahorro doméstico, siempre sobre la base de ofrecer ventajas competitivas.

19 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 19 Quinto. La banca satisface a un tipo de cliente que prefiere recibir un servicio financiero/asegurador completo y ofrecido desde un único punto de venta, durante cualquier etapa de su vida. Por tanto, la banca responde a los cambios en las necesidades financieras del cliente con nuevos servicios en la distribución y en la innovación. Entre los desarrollos estratégicos contemplados en el mercado asegurador español destaca la intervención del banco en la propiedad de una aseguradora. Sin embargo, en España no prolifera la actuación de los bancos como agentes de seguros, es decir, como mediadores o brokers. Tampoco prolifera la creación de servicios financieros integrados. Sexto.- La actividad aseguradora a partir de una relación de integración del seguro en el banco o caja de ahorros está basada en la obtención de sinergias derivadas, tanto de la comercialización y distribución del seguro como de su proceso de producción. En este enfoque, el objetivo del banco se centra en el seguro como negocio, buscando el desarrollo eficiente de la actividad aseguradora, sin olvidar, en ningún momento, su orientación al mercado para satisfacer las necesidades de los asegurados ya su vez clientes del banco.entre las argumentaciones más concluyentes hemos de destacar que el banco como empresa ha decidido desarrollar la actividad aseguradora, en el seno de su propia organización, basándose en la complementariedad de sus recursos y en la congruencia de objetivos, tanto comerciales como empresariales. Entre los recursos complementarios hemos considerado fundamentales: la información que el banco posee sobre el cliente, que supone una ventaja en el proceso comercial y la tecnología que actúa de soporte en el proceso de producción del seguro. En concreto, la posición competitiva de la empresa aseguradora está determinada por la tecnología comercial procedente del banco. En el terreno de la distribución y comercialización, las entidades bancoaseguradoras se benefician de la base de datos, de las técnicas de ventas, de los equipos de ventas y de los canales de distribución, consiguiendo así ventajas competitivas. En relación a esta eficacia que ha sido contrastada por los menores costes externos, podemos afirmar que la banca-seguro ha podido lograr un tamaño mínimo eficiente -óptimo- en sus actividades de comercialización. Actividades que antes estaban muy limitadas por los mediadores tradicionales. Asimismo, aquellas aseguradoras cuya actividad está realizada bajo el ámbito competitivo de la banca, desarrollan de un modo más eficiente las transacciones pertenecientes al ámbito de la producción, hecho que hemos constatado por sus menores gastos internos. Ésto nos lleva a la conclusión de que la disposición y características de los recursos y, capacidades de la banca hacen que prevalezca como orientación de negocio el ramo vida, y que se concreten como ventajas competitivas en el desarrollo del seguro. Desde la perspectiva temporal, afirmamos que la relación banca-seguros como movimiento estratégico asegurador se ha consolidado durante la década de los noventa, hecho que confirmamos tras comprobar que se ha reforzado la homogeneidad de los parámetros competitivos que la definen y, ha aumentado el número de aseguradoras creadas por entidades bancarias. Un modo de competir que ha modificado la conducta estratégica en el ramo del seguro, demostrando una mayor capacidad competitiva.

20 AT4_G_MEZ_L_PEZ_ROBERTO_2.DOC 20 BIBLIOGRAFIA ARVIS, J (1998):"La globalización del mercado asegurador", Gerencia de Riesgos, núm. 61, págs ASEGURANZA (1997):"Gozan de privilegios las entidades financieras", Aseguranza, núm.10, págs CAMISON, C. y GUIA J. (1999):"Relaciones verticales y resultados. Estudio empírico de la eficiencia comparativa de la integración vertical versus descentralización productiva", Revista Europea de Dirección y Economía de la Empresa, vol. 8, núm. 2, págs CLONEY GORDON J. (1998):"El efecto de la liberalización del comercio en los mercados emergente de seguros", Ponencia presentada en el EIRE'98, organizada por INESE, Miami. CONTRERAS, C. (1999):"Seguros vinculados a fondos: su evaluación bajo un enfoque de economía publica", Cuadernos de Información Económica, núm.. 152/153, págs CUERVO, A. (1999):"La dirección estratégica de la empresa", Papeles de Economía española, num , págs DIRECCION GENERAL DE SEGUROS ( ):Balances y cuentas, entidades aseguradoras, Ministerio de Economía y Hacienda, Madrid. GARCÍA ROA, J. (1998):"El impacto estratégico de la UEME en el segmento minorista de las cajas de ahorros españolas", Perspectivas del Sistema Financiero, num , págs GARDENER, E.P.M; CARBO, S.; MOLYNEUX, P. y WILLIANS, J. (1998):"El futuro de las cajas de ahorros en el mercado único financiero de la unión Europea", Papeles de Economía española, núm , págs : GOMEZ, M. (1998):"Análisis estratégico de la competencia en el mercado de la banca de empresas", Boletín Económico de ICE, núm. 2581, págs INESE ( ):Informe especial e investigación de banca-seguros: la distribución bancaria, estudio de investigación, INESE, Madrid. MARTÍNEZ ARIAS, A. (1997):"Estrategias competitivas de las entidades de deposito. Especial referencia a las fusiones de cajas", Actualidad Financiera, octubre, págs PABLOS, C. y MONTERO A. (1998):"Relación de la arquitectura de la tecnología de información con la estructura organizativa en el sector asegurador", dirección y Organización, CEPADE, núm.22, págs PINILLOS, M. J. y MARTIN, M. L. (1998):"Grupos estratégicos en el sector asegurador, : El impacto de la bancaseguros", documento de trabajo núm. 140, Fundación de las Cajas de ahorros Confederadas, Madrid. PINILLOS, M. J. y MARTIN, M. L.(1999):"El fenómeno de la bancaseguros desde una perspectiva estratégica", cuadernos de Información Económica, núm. 152/153, págs PINO, M. (1998):"Bancaseguros: una visión tecnológica", Banca y Finanzas, núm.. 32, págs POMARES HERNANDEZ, I. (1998):"EL Comportamiento de las empresas innovadoras en Andalucía. Aplicación de técnicas de análisis multivariante", Economía Industrial, núm.. 22 págs PRIETO PEREZ, E. (1996):Los grupos aseguradores y de banca-seguros en la Unión Europea, Informe INSETEC seguros, núm ROCHINA, M.E. y PICAZO, A.J. (1996):"Inversión exterior y reestructuración de la industria aseguradora española en el período ", Información Comercial española, núm.. 755, págs STEVEN, L. (1996):Venta de Seguros en Oficinas Bancarias (Bancassurance). 1ª y 2º parte: Mercados y tendencias, Recoleto Compañía Editorial, S.A. VIEGAS DIAS, J. (1996):"Aumento de la eficacia de una aseguradora a través de actividades correlacionadas", XXXI Jornadas de Estudio para Directores del sector seguros, ICEA, Palma de Mallorca, 19,11, y 12 de Marzo.