SEMINARIO DE CITAS Y REFERENCIAS BIENVENIDO! LOS ENTRENADORES PERSONALES

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1 SEMINARIO DE CITAS Y REFERENCIAS BIENVENIDO! Bienvenido al Seminario de Citas y Referencias. Entre otras cosas, en esta clase aprenderá: Fuentes de citas y referencias Qué decir para obtener citas Manejo de las principales objeciones de las personas para dar citas LOS ENTRENADORES PERSONALES Preste atención a los consejos de sus Entrenadores Personales, estos sirven de guía para mejorar sus habilidades para fijar citas y obtener referencias. Este documento es propiedad de Rena Ware International. No se puede modificar, y las imágenes y el texto aquí contenidos no se pueden reproducir ni usar para otros fines. RW221 U.S.A

2 EL PROCESO DE VENTAS Este seminario se centra en dos aspectos clave para obtener citas y referencias: dónde encontrar personas y cómo hablarles para que estén dispuestas a dar una cita. PERSONAS SERVICIO CITAS VENTAS Y RECLUTAS LLAMADAS DÓNDE ESTÁN LAS PERSONAS? La historia de Néstor y la fortuna. Qué nos enseña? CÍRCULO DE INFLUENCIA Y no se olvide de sus amigos en Facebook, LinkedIn, Twitter y otras redes sociales! 2 RW221 U.S.A

3 REFERENCIAS CÍRCULO DE INFLUENCIA AMPLIADO Las referencias se consideran su Círculo de Influencia ampliado porque tienen un conocido en común. Aviso legal: Cuando solicite referencias a una persona, debe decirle con anticipación que se podrían comunicar con las referencias para venderles o reclutarlas. HAY MUCHAS FUENTES DE REFERENCIAS: Referencias de su Círculo de Influencia básico La primera fuente de referencias son sus conocidos. Referencias de presentaciones a clientes potenciales Al finalizar una presentación, pida: Para hacerlo, use el lado 2 de la RW54 Tarjeta para el Gran Sorteo. Haga las dos preguntas A qué persona conoce que? del lado 2 y luego escriba cada nombre en la tarjeta. Cuando llame a estas personas, llene una nueva RW54 para cada una con el resto de su información de contacto. RW221 U.S.A

4 Referencias de visitas de servicio a clientes Aviso legal: Usted no puede ofrecer servicios de mantenimiento o reparación a un cliente con el único objeto de hacer una presentación de ventas o reclutamiento. Usted debe proporcionar el servicio que haya ofrecido. CONSEJOS DE SUS ENTRENADORES PERSONALES SOBRE CÓMO MANTENER UN CÍRCULO DE INFLUENCIA CONTINUO: Para mantener un Círculo de Influencia continuo, se debe centrar en estas acciones: RW221 U.S.A

5 EL MERCADO DESCONOCIDO Este mercado se conoce como su mercado frío o mercado desconocido. Los métodos más comunes para trabajar con el mercado desconocido son: Uso de la RW54 Uso del DVD informativo Conversaciones cotidianas USO DE LA RW54 TARJETA PARA EL GRAN SORTEO Aviso legal: Cuando ofrezca a un cliente potencial hacer una presentación de ventas, debe decirle quién es, por qué se está comunicando con él o ella y qué productos vende. No debe dar a entender que el único objeto de su contacto es pedir al cliente potencial su opinión o que llene una encuesta. En California, debe identificarse, decir que es representante Rena Ware y explicar que el objeto por el cual se comunica con el cliente es hacer una presentación sobre Rena Ware inmediatamente después de saludar al prospecto, antes de hacerle cualquier otra pregunta o decir otra cosa. USO DEL DVD INFORMATIVO Algunos beneficios de usar el DVD son: Cómo dejar el DVD RW221 U.S.A

6 EL ARTE DE LA CONVERSACIÓN CONVERSACIONES COTIDIANAS Una de las formas más sencillas y poderosas de obtener citas es mediante sus conversaciones cotidianas. PARA DOMINAR EL ARTE DE LA CONVERSACIÓN, RECUERDE: A la gente le gusta hablar de sí misma. La gente no quiere hablar de usted. Hable sobre un tema de interés para los demás. Aprenda a escuchar: Guíe la conversación alentando a la otra persona a dar más detalles. Trate de preguntar quién, qué, cuándo, dónde, cómo y por qué. 6 RW221 U.S.A

7 Use la aplicación de Rena Ware: Consejo Otras fuentes de citas Hay otros métodos para obtener citas que no son tan efectivos como los que ya hemos revisado, pero pueden ser útiles en circunstancias adecuadas. Uso de la guía telefónica: El RW92 Folleto informativo de productos/reclutamiento: Aviso legal: Las horas en las que está permitido ir de puerta-a-puerta varían según el estado, el condado y la ciudad; usted debe consultar la ordenanza del vecindario que visita. Debe estar al tanto de Ley de no llamadas nacional y estatal y de las Leyes de no llamadas de la Direct Marketing Association (Asociación de Mercadeo Directo) impulsadas por consumidores que desean acabar con las llamadas de telemercadeo. Las leyes, normas y regulaciones sobre solicitud de números de teléfono cambian continuamente y las violaciones a la Ley de no llamadas puede generar multas significativas y costas. Para más información visite: ACERCARSE A CLIENTES POTENCIALES CÓMO Y DÓNDE ACERCARSE A LAS PERSONAS RW221 U.S.A

8 Consejo Cómo acercarse a alguien en su hogar? Es importante dar una buena impresión cuando se acerca a alguien y tener en cuenta lo siguiente: Esté siempre impecable, use zapatos limpios, vístase adecuadamente. Camine hasta la puerta con seguridad (quizás su futuro cliente lo esté viendo). Sonría y demuestre seguridad en sí mismo cuando abran la puerta. Sea amable y mantenga una actitud profesional. Dé un paso atrás cuando abran la puerta. Rompa el hielo con un halago sincero. Hable de forma sencilla y clara y evite utilizar términos técnicos. Guíe la conversación haciendo preguntas cortas. Sea cordial, emplee buenos modales y muestre entusiasmo. Sea decidido, tome la iniciativa, ayude a los que estén renuentes a abrir la puerta o a hablar con usted. Nunca toque la puerta de un lugar que tenga un letrero de No queremos vendedores. Aviso legal: Cualquier incentivo ofrecido se debe entregar inmediatamente después de llegar a la casa del cliente para hacer una demostración de ventas. Algunas jurisdicciones tienen leyes que rigen las ventas puerta-a-puerta. Consulte siempre las leyes locales antes de ir a los vecindarios 8 RW221 U.S.A

9 LA CHARLA PODEROSA El sistema de estrella de 5 puntas para obtener citas: Presentar una oportunidad de ingresos adicionales y/o productos para cocinar de manera saludable y agua fresca de agradable sabor 1 Mejor momento? 5 2 Presentación útil y divertida Sin compromiso 4 3 Participación en sorteo El siguiente ejemplo muestra una conversación utilizando el sistema de la estrella de 5 puntas con alguien que usted conoce: Hola Es Ricardo, cómo has estado? Me alegra saber que te va bien. Yo también estoy muy bien, gracias por preguntar. Estoy empezando un nuevo negocio, de hecho, por eso te estoy llamando. Me acabo de unir a Rena Ware y me gustaría visitarte para contarte. Tenemos productos fantásticos para cocinar comida deliciosa y saludable y tener agua fresca de agradable sabor en el hogar (1). Sin compromiso! (4) Estoy seguro de que nuestra presentación te va a parecer muy útil (2). Además, vas a participar en un gran sorteo (3). Qué día y hora te convienen más? (5) Aviso legal: Cuando se ofrece un regalo o la participación en un sorteo a cambio de ser anfitrión de una presentación de ventas o participar en ella, debe explicar con anticipación las condiciones que el posible cliente debe cumplir para poder recibir el regalo y/o participar en el sorteo. Cualquier incentivo ofrecido por ser anfitrión de una demostración de ventas en el hogar se debe entregar inmediatamente después de llegar a la casa del cliente y no debe dar a entender que el único objeto de su contacto es pedir al cliente potencial su opinión o que llene una encuesta. RW221 U.S.A

10 SEA EL MEJOR Obtener una cita es venderse a sí mismo en lugar de vender la Oportunidad o los productos de Rena Ware. Si muestra confianza y entusiasmo por lo que ofrece, la gente estará más receptiva a lo que les va a decir. Actitud positiva Primera buena impresión Apariencia profesional Confianza Habilidades telefóncias profesionales MANEJO DE OBJECIONES Cuando tratemos de obtener citas para presentar la Oportunidad o los productos, debemos manejar las objeciones de los prospectos. Las objeciones son: El proceso de manejo de objeciones consiste en: 1. Escuchar la objeción 2. Confirmar la objeción 3. Ofrecer soluciones alternativas Escuchar la objeción 10 RW221 U.S.A

11 Consejo ESCUCHE Existen algunas técnicas de comunicación que lo ayudarán a escuchar mejor, estas son: Invitación a aportar información: Afirmaciones que invitan al futuro cliente a hablar un poco más. Ejemplo: Veo que tiene muchos libros de cocina. Seguramente le encanta cocinar. La pausa: Guardar silencio durante la conversación de manera planificada. La puntualización: Repetir lo más importante que el cliente acaba de decir. Preguntas abiertas: Preguntas para que el cliente dé la mayor cantidad de información. Preguntas cerradas: Preguntas que hacen que el cliente piense su respuesta. Ejemplo: Es importante para usted cocinar de manera saludable para su familia? Usted sabe que la respuesta es afirmativa. Nadie dirá que no le importa darle a su familia comida poco saludable. Confirme la objeción La finalidad de este paso es entender claramente la objeción y tener la aprobación del futuro cliente para solucionarla. Se quiere obtener un SÍ como resultado de este paso. Para confirmar la objeción, se realizan preguntas cerradas y se utiliza la pausa. Ofrezca soluciones alternativas Una de las verdades sobre las objeciones es que USTED no las soluciona, lo hace el futuro cliente. USTED solo muestra el camino y las alternativas. RW221 U.S.A

12 LAS OBJECIONES MÁS COMUNES No existe una lista de todas las objeciones para dar citas; habrá tantas objeciones como clientes. Sin embargo, los vendedores más experimentados han coincidido en que existen algunas objeciones comunes. A continuación presentamos una lista de estas objeciones y cómo manejarlas. Objeción: Ahora no es momento para comprar estos productos Respuesta: Entiendo, creo que en este momento necesitamos pensar bien en qué gastamos el dinero. Por eso quiero hacerle esta presentación, para que cuando sea el tiempo de tomar una decisión sobre la manera en que prepara sus alimentos, nos tenga como primera opción, aunque no adquiera nuestros productos ahora. Objeción: Conozco sus productos y me gustan, pero ahora no tengo dinero Respuesta: Muchas gracias por su sinceridad. Qué le parece si hago la presentación de todos modos y si les gusta me dan nombres de otras personas a quienes pueda hacer la presentación, o mejor aún, usted o su pareja quizás quiera unirse a nuestra compañía para ganar dinero extra. Objeción: Mi casa es muy pequeña, mi sala no es espaciosa Respuesta: No se preocupe por eso. Algunas de nuestras mejores demostraciones se han realizado en casas pequeñas. Usted y su esposo prefieren su cita en la mañana o en la tarde? Objeción: Mi casa no es muy bonita Respuesta: No se preocupe por eso, mi nuevo asesor y yo no vamos a revisar su casa. Solo queremos hablarle sobre fabulosos productos para usted y su familia. Cuándo podemos pasar por su casa? Prefiere en la mañana o en la tarde? Objeción: Bueno, fui a una demostración hace tres años Respuesta: Nuestras demostraciones cambian constantemente y tenemos muchos productos nuevos, distintos a los que conoció hace tres años. Sé que le encantará nuestra nueva línea de productos. Cuándo prefieren usted y su pareja que hagamos la demostración? 12 RW221 U.S.A

13 Objeción: Me encantaría, pero tengo niños pequeños y podrían interrumpirnos Respuesta: No se preocupe, siempre hacemos demostraciones en parejas, así que nosotros mantendremos a sus niños ocupados; eso no es problema. Ahora, qué día prefieren usted y su esposo? Mañana estaría bien o prefieren pasado mañana? Objeción: No tengo tiempo, trabajo y tengo tres niños pequeños que atender Respuesta: Comprendo que su tiempo es muy importante. Por eso creo estará interesada en nuestra presentación. Le mostraremos los productos que podrían ayudarla a ahorrar tiempo en la cocina a la vez que prepara comidas deliciosas a sus hijos. Le parece si mi nuevo asesor y yo venimos mañana? Una de nuestras metas cuando manejamos objeciones debería ser siempre reemplazar un pensamiento negativo con uno positivo! Vea las objeciones como oportunidades para compartir los beneficios que los futuros clientes tendrán con Rena Ware. RW221 U.S.A

14 POR QUÉ NO OBTENGO CITAS? Marque con una X todas las razones que le impidan obtener citas: No sé dónde buscar personas No creo que las citas sean importantes para mi negocio Tengo miedo de fallar Estoy muy ocupado No sé cómo hacer una Charla Poderosa para obtener citas Quiero estar seguro de que sé todo antes de hacerlo Prefiero hacer otras cosas En realidad no me importa Si ha marcado alguna de las casillas, usted quizás sea propenso a dejar de lado las citas, se olvida de ellas por algún tiempo y deja que aparezcan espontáneamente, es decir, deja que la gente lo busque y no lo contrario. Si esto es así, puede ser su mayor obstáculo para obtener citas y referencias. Para evitarlo, siga los siguientes consejos: 1. Tome al toro por los cuernos. Domine el arte de obtener citas buscándolas ya. 14 RW221 U.S.A

15 2. Identifique sus principales obstáculos y trabájelos con su líder. Analice por qué no obtiene citas (vea las razones que marcó en la página 14) y pida ayuda a su líder para superar esa barrera. 3. Defina con cuántas personas quiere hablar por semana y establezca un horario para trabajar en ello. 4. Sea realista en cuanto a la cantidad de citas que puede obtener por semana. 5. Lleve un control de sus citas y cuántas demostraciones hace (puede utilizar el RW400 para darle seguimiento). 6. Prémiese o castíguese cuando logre o no sus metas. RW221 U.S.A

16 HORA DE ACTUAR ESTAMOS LISTOS! Ya tiene los conocimientos necesarios para obtener citas y referencias. Ahora debe ponerlos en práctica y dominar esta habilidad siguiendo estos pasos: 1. Asista a todos los seminarios que organice su oficina. Siempre es bueno repetir los seminarios al menos tres veces. Repítalo hasta que se sienta seguro de dominar todos los temas, y pida a su líder que le permita dar alguna de las sesiones de entrenamiento. 2. Asista a todas las reuniones de su oficina. En estas reuniones compartirá con muchas personas y conocerá los mejores métodos de su organización para obtener citas, además de enterarse de lo que sucede en su organización. 3. Siga trabajando con su Círculo de Influencia. Luego de agregar personas a su RW120 Círculo de Influencia, vea qué información falta, como números telefónicos, direcciones o cualquier otra información útil. Pida referencias a sus familiares y amigos para incluirlos en su lista. 4. Fije sus metas para las próximas dos semanas. Además de su Círculo de Influencia, cuáles otras fuentes para obtener citas utilizará? Recuerde que puede utilizar una conversación natural en todas partes y en todo momento. Practique las técnicas lo más posible. 5. Busque oportunidades para comenzar conversaciones con todos. Recuerde que los desconocidos son solo personas que aún no conoce. Abra su negocio = abra su boca. 6. Tenga siempre tarjetas de presentación y entregue una a todas las personas que conozca. 7. Practique su Charla Poderosa y aprenda el sistema de Estrella de 5 Puntas para que siempre tenga algo que decir. Trate su negocio Rena Ware con respeto y orgullo, después de todo es SU negocio. Dé lo mejor de sí! 16 RW221 U.S.A