Syllabus Asignatura: NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

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1 Syllabus Asignatura: NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL Master Universitario en Gestión comercial y Máster en Dirección de Marketing Curso 2012/2013 Profesor/es: Periodo de impartición: Tipo: Idioma en el que se imparte: Jesús CENTENERA ULECIA 2º semestre OB Español Nº de Créditos: 1,5 Última Actualización: septiembre 2012 Departamento de Marketing

2 ÍNDICE Contenido Página 1) Datos de contacto del profesor: ) Descripción de la Asignatura ) Objetivos de la asignatura ) Metodología ) Material de apoyo a la docencia ) Prácticas propuestas ) Normas de Evaluación a) Asistencia a clase b) Pruebas escritas (exámenes)... Error! Marcador no definido. 7.c) Trabajos de carácter obligatorio... Error! Marcador no definido. 7.d) Otro tipo de trabajos... Error! Marcador no definido. 7.e) Evaluación final de la asignatura... Error! Marcador no definido. 8) Programa de la asignatura... Error! Marcador no definido. 8.a) Programa analítico... Error! Marcador no definido. 8.b) Programa desarrollado... Error! Marcador no definido. 9) Fuentes de información recomendada a) Bibliografía básica b) Bibliografía complementaria c) BiblioWeb

3 1. Datos de contacto del profesor Dr. Jesús Centenera Ulecia Descripción de la Asignatura Se trata de un seminario breve, de 6 horas de duración, para que los alumnos aprendan negociación intercultural de manera eminentemente práctica. 3. Objetivos de la asignatura Se pretende que los alumnos se familiaricen con la negociación en el ámbito internacional, prestando atención a los siguientes parámetros: a) Las bases de una buena negociación, que son básicos para las negociaciones en los distintos países. b) Los elementos específicos de una negociación internacional, que conllevan una serie de elementos diferentes, como los temas de logística, de aduanas, de legislación y tribunales de referencia, de comercialización y de conocimiento general del mercado objetivo. c) Las peculiaridades de los distintos países y culturas, que afectan de manera radical a la negociación y a la misma comprensión entre los interlocutores. Es en este último punto en el que se va a poner más énfasis en el programa. 2

4 4. Metodología La metodología utilizada en este módulo es eminentemente práctica, obligando a los alumnos a involucrarse activamente en el proceso de aprendizaje. Además, como los grupos son heterogéneos, el hecho de tener pequeños grupos de trabajo para la preparación de los casos permite una mejor transmisión de experiencias y conocimientos entre ellos. Tras una breve presentación del profesor y del encaje del módulo en el programa global, el desarrollo de cada parte del módulo se plante de la siguiente manera: 1. Breve presentación por parte del profesor del problema o asunto a tratar. 2. Lectura por parte de los alumnos del caso correspondiente 3. Trabajo en grupo durante diez a veinte minutos. 4. Role-play por un portavoz del grupo, o varios, y discusión de los resultados obtenidos en conjunto 5. Exposición de ejemplos reales de empresas, tanto por el profesor, como por los alumnos 6. Reflexiones de resumen por parte del profesor. 7. Complemento de los temas vistos con páginas web de información pertinentes. Esta dinámica se repite cuatro a seis veces, según el ritmo de trabajo del grupo. Al terminar, el profesor hace una revisión global del módulo y da indicaciones generales para seguir con el aprendizaje. 3

5 5. Material de apoyo a la docencia Se cuenta con dos materiales de apoyo a la docencia, que son los siguientes: 1. Las fichas de Negociar con éxito en 50 países del consultor Olegario Llamazares García-Lomas 2. Los dos casos entregados a los alumnos. 3. Videos de youtube relacionados con negociación intercultural de chinos, alemanes, árabes, estadounidenses, etc. 6. Prácticas propuestas Son los casos realizados en clase, tanto en pareja, como en grupo. 7. Normas de Evaluación a. Asistencia a clase 50% b. Participación (cuanti y cualitativa) 50% 4

6 8. Fuentes de información recomendada a. Bibliografía básica Fichas de Cómo negociar con éxito en 50 países. Llamazares Olegario. b. Bibliografía complementaria BRETT, Jeanne M.: Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes CHAMOUN-NICOLAS, Habib. Negociando como un fenicio. Descubriendo Tradeables. Ed. Keynegotiations DAVIS, F., La comunicación no verbal, Alianza Editorial, Madrid, and Make Decisions Across Cultural Boundaries. Jossey-Bass Publishers y también la de KNAPP, M.L., La comunicación no verbal, Paidós Comunicación, Barcelona, DRUCKMANN, D. (ed.), Negotiation. Social-Psychological perspectives, Sage Publications, U.S.A., GOMEZ-POMAR, Julio: Teorías y técnicas de negociación, 2ª edic., Editorial Ariel, Barcelona, KENNEDY, G., Cómo negociar en el mercado internacional, Deusto, MERLE, M., Sociología de las relaciones internacionales, Alianza Editorial, Madrid, OGLIASTRI, E., El sistema japonés de la negociación, Ediciones Uniandes, Colombia, PLANTEY, A., La négociation internationale. Principes et méthodes, Editions du CNRS, París,

7 c. BiblioWeb =7&Itemid=79&lang=es municative%20conflict%20in%20intercultural%20negotiations%20- %20American%20and%20Japanese%20Business.pdf sobre negociaciones americano-japonesas 6

8 d. BiblioWeb videos de youtube de gerentes americanos y empleados franceses de Alemanes e Indios Dubai países árabes Arabia Saudita aunque tiene un enfoque muy estadounidense, es muy interesante, así como las referencias a otros libros que comenta. Americanos y chinos es muy largo, casi una hora. Pero muy bueno para China Italiano y Alemán 7