ROMPIENDO LAS REGLAS DE VENTAS FACILITADORES: JUAN EDUARDO CERNA GUANCIN EDWIN JOSUÉ DÍAZ CHACÓN

Transcripción

1 ROMPIENDO LAS REGLAS DE VENTAS FACILITADORES: JUAN EDUARDO CERNA GUANCIN EDWIN JOSUÉ DÍAZ CHACÓN

2 Conociéndonos

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4 Qué es un centro de promoción de la MIPYME? Constituye la principal fuente de asesoría, técnica y administrativa, para las micro, pequeñas y medianas empresas. Se promueve el crecimiento, la innovación, la productividad y las ganancias a través de la mejora de las capacidades gerenciales.

5 Porqué implementar un Centro PROMIPYME en CUNORI La razón de ser de los PROMIPYME es ayudar a sus clientes MIPYME a crear impacto económico. Contribuye a promover la investigación, extensión y servicio; los cuales son ejes de acción del CUNORI. Impactos que genera en la economía de la región: Nuevas empresas Empleos nuevos y retenidos Aumento de ventas Acceso a financiamiento

6 SERVICIOS A PRESTAR Asesoría Empresarial Asesoría empresarial Acompañamiento y guía permanente. Asistencia técnica Trasferencia de conocimientos técnicos. Capacitaciones Formación grupal sobre temas específicos. Vinculación Acercamiento con otras entidades públicas y privadas.

7 ROMPIENDO LAS REGLAS DE VENTAS FACILITADORES: JUAN EDUARDO CERNA GUANCIN EDWIN JOSUÉ DÍAZ CHACÓN

8 GUÍA PROGRAMÁTICA

9 Qué son las? Transferencia Producto, servicio, idea u otro. A un comprador Mediante el pago de un precio convenido.

10 La venta puede ser: 1) Al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla. 2) A crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición. 3) A plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

11 Relación comprador-vendedor Vendedor Comprador

12 Relación comprador-vendedor Satisfactor Vendedor Comprador Necesidad

13 Quién vende?? Vendedor Comprador

14 Quién vende? Comprador Vendemos todos Vendedor

15 Importancia de las ventas Las ventas son las que permiten la existencia, crecimiento y desarrollo de una empresa. Permiten la generación de empleo.

16 Importancia de las ventas En cualquier negocio las ventas son las que generan ingresos. No importando que tan desarrollada se encuentre el área de producción, o que tanta tecnología o maquinaria se posea. Es necesario tener un mecanismo de ventas, por que de lo contrario todo lo demás será inútil.

17 Tipos de ventas Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor. Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento.

18 Tipos de ventas Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente. Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

19 Fundamentos de desarrollo del cliente 1. No existen hechos dentro del edificio, así que salgan. 2. Identifique su segmento de mercado. 3. El fallo es parte integral de la búsqueda. 4. La toma de decisiones debe de ser rápida, la velocidad importa. 5. Lo primero es la pasión.

20 Actividad 1. MAPA DE EMPATÍA En forma individual, completar el mapa de empatía, de tu cliente. Piensa en el o ella como persona individual, definición del perfil: como se llamaría, su edad, características, actividad, y principales rasgos. Luego dar lectura, al mapa de empatía, para compartirlo en grupo.

21 - Lo que realmente importa. - Principales preocupaciones. - Inquietudes y aspiraciones. - Lo que dicen los amigos. - Lo que dice el jefe. - Lo que dicen las personas influyentes. - Entorno. - Amigos. - Oferta del mercado. - Actitud en público. - Aspectos. - Comportamiento ante los demás. - Miedos. - Frustraciones. - obstáculos. - Deseos. - Medida de éxito..

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23 Por qué fallan las vendedores? Las personas terminan en ventas por dos razones: Por casualidad Por necesidad Se aprende empíricamente a vender. Es allí donde empiezan los problemas comerciales de las empresas, equipos y de las personas que tratan de vender su producto o servicio.

24 Reglas a romper: Visitas sin compromiso. Propuestas, diseños, cotizaciones, presupuestos; (compartir la información, sin ningún compromiso). Hablar, para convencer. Cotizar todo lo que nos llega (gente que nos habla, correos, dedicar tiempo). Presionar al cliente (no darle lugar a que lo pueda pensar).

25 Situación actual Se requieren 8 intentos para llegar a un contacto. Se pierden aproximadamente 14% de clientes por año, aun con esto dejamos de prospectar. 48% de los vendedores no dan seguimiento. Solo el 11% de los vendedores piden referidos. Solo el 25% de las oportunidades son legítimas y deberían avanzar. El vendedor nunca lo sabe. El 77% del resultado del marketing, nunca se convierte en una venta. El porcentaje de cierre de ventas es de 10% a 15%.

26 Entonces, por qué fallan las vendedores? No sabe identificar la necesidad No sabe comprometer al cliente Por que necesita más información por que no sigue un sistema?

27 Triangulo de éxito Actitud Éxito Comportamiento Técnica

28 Triangulo del éxito Actitud Se necesitan dos cosas. Motivación para querer hacer las cosas. Motivación para atreverse. Pero que es lo que nos pasa: Tenemos miedo, rechazo, que no nos acepten y a perder un cliente.

29 Triangulo del éxito Técnica: Esta parte es el CÓMO? Lo están haciendo empíricamente. No se esta siguiendo un sistema. Entonces: Es necesario establecer empatía. Y calificar o identificar una oportunidad.

30 Triangulo del éxito Comportamiento Enfócate en las actividades que puedas controlar: Contestar el teléfono, pedir referidos, asistir a eventos de relaciones empresariales, contactar por medio de Linkedin o las redes sociales. No se puede controlar: La venta, clientes nuevos, lo que se va a vender. No se pueden controlar por que estos son pronósticos.

31 Triangulo de éxito Actitud Éxito Comportamiento Técnica

32 Los siete hábitos de la gente altamente efectiva

33 Filosofía de ventas Los vendedores son honestos y profesionales. El prospecto debe calificar para recibir el tiempo y esfuerzo del profesional de ventas. Algunos prospectos no calificarán para recibir tu atención Los pretextos y objeciones no deberían ser parte del proceso de ventas. Desear y esperar no deberían ser parte del proceso de ventas Debería haber un principio y un fin para cada oportunidad de ventas.

34 facebook.com/promipymechiquimula twitter.com/promipymecunori promipymechiquimula.wordpress.co m promipyme.chiquimula promipymechiquimula@gmail.com