DIAGNÓSTICO COMERCIAL MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS KICK OFF

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1 DIAGNÓSTICO COMERCIAL MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS KICK OFF CONSULTORÍA DE MARKETING - INVESTIGACIÓN DE MERCADOS - ADMINISTRACIÓN PROFESIONAL DE PROYECTOS ESCUELA DE NEGOCIOS Querétaro: Tel: (442) , info@grupozonamexico.com.mx, 1

2 INTRODUCCIÓN DIAGNÓSTICO COMERCIAL El Diagnóstico Comercial le permitirá identificar el máximo potencial comercial de su negocio con base al mercado disponible y el nivel de competencia que se encuentra en su zona de influencia, el nivel de eficiencia de sus procesos comerciales y aquellas estrategias y tácticas de mercado que le permitirán alcanzar el potencial comercial deseado. En una empresa orientada al mercado (orientadas a los clientes) los productos y servicios que se ofrece se encuentran diseñados en función del segmento de mercado al que dirige sus esfuerzos, uno de los grandes errores de las micro y pequeñas empresas es que no definen aquellos segmentos de mercados específicos a los cuales desean dirigir sus esfuerzos comerciales, por lo tanto, sus esfuerzos publicitarios y promocionales no generan los resultados esperados. Los pasos que seguiremos para realizar el Diagnóstico Comercial de su negocio serán: 1) Evaluación de rentabilidad. Con base en su experiencia identificaremos para cada uno de sus productos y/o servicios el costo de venta. Realizaremos un análisis de eficiencia de su estructura operativa, así como, de las actividades comerciales que ha realizado. Obtendremos índices de desempeño basados en la lealtad de sus clientes y el proceso de recompra. 2) Identificar el perfil de su cliente: Nivel socioeconómico, estilo de vida familiar y hábitos de consumo 3) Evaluación del potencial comercial. Con base al mercado disponible en su zona de influencia, así como, a los niveles de competencia regional, identificaremos el máximo potencial comercial de su negocio, así como, la eficiencia de sus procesos comerciales. Esto le ayudará a definir las acciones futuras y el máximo nivel de eficiencia comercial que se puede lograr. 4) Análisis de impacto y diferenciación. Una vez que definimos el perfil de su cliente y el mercado disponible, identificaremos los diferenciadores de su negocio que pudieran generar mayor impacto en los procesos comerciales. Se realizará un análisis de sus procesos de comunicación, con la finalidad de proponer opciones que generen mayor impacto ante su cliente potencial. 2

3 REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN 1) EVALUACIÓN DE RENTABILIDAD Para realizar el análisis de rentabilidad, usted deberé de proporcionarnos la siguiente información Contestar el cuestionario que le hemos hecho llegar junto con este documento denominado Diagnóstico Comercial Cuestionario 1. Favor de responderlo y enviarlo al correo electrónico de su Consultor personal. Proporcionarnos una lista de cada uno de sus productos y/o servicios incluyendo precios e indicando cuales son los más solicitados (Nivel de demanda) por sus clientes con base a la siguiente clasificación: A muy solicitado, B medianamente solicitado, C poco solicitado (Nivel de demanda). A continuación presento los campos que tendrá que integrar esta base de datos que deberá de realizar en Excell. En el caso de que tenga una gran cantidad de productos favor de agruparlos por categoría, por ejemplo; ropa de bebé, ropa de dama, etc. Producto / Servicio (Nombre) Descripción Precio de venta * Costo de venta Nivel de Demanda * Costo de venta. El costo de venta representa lo que a usted le cuesta el producto o servicio sin considerar los costos indirectos. En caso de productos es lo que usted paga por el producto a su proveedor. En el caso de servicios es lo que a usted le cuesta dar el servicio en cuanto al uso de materiales, insumos, renta de equipo, subcontratación de servicios, contratación de personas que brindarán el servicio en forma directa que no sean sus empleados, etc. En caso de que el servicio lo brinden personas que tenga contratados como empleados favor de omitir su sueldo para este campo. 3

4 REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN Es necesario que nos proporcione un registro de las ventas globales y por productos y/o servicios que ha realizado en los últimos meses (preferentemente de los 6 meses anteriores, de no ser posible por lo menos los últimos 3 meses), en caso de que no cuente con el dato real, es importante que haga memoria y trate de proporcionarnos datos estimados. A continuación presento los campos de las bases de datos que deberá de enviarnos Enero Mes 2015 Ventas $ Mes Producto y/o servicios Ventas en unidades Ventas $ Febrero Marzo Abril Mayo Junio Por otro lado necesitamos conocer sus costos de operación, por favor enviarnos una relación de sus costo de los últimos 6 meses de cada uno de los siguientes rubros: Renta, Luz, Agua, Sueldos empleados, Sueldo directivo y/o dueños ( En caso de que no tenga usted un sueldo definido es importante que realice un análisis de lo que toma del negocio para usted y lo definamos como un sueldo), Teléfonos (Fijo y Celulares), Gasolina, Pago de créditos (si es que los tiene), Internet, Gastos de papelería, Pago de comisiones de venta, Contador, Otros asesores, Cursos, etc. Cualquier gasto que adicionalmente a los costos de venta, realice en su negocio. 4

5 REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN 2) IDENTIFICAR EL PERFIL DE SU CLIENTE Identificar el perfil específico de su cliente no es tarea fácil, sin embargo, necesitamos que usted nos proporcione la mayor cantidad de datos cualitativos que sean posibles por lo que es necesario: En las próximas dos semana platique con sus clientes(as) con la finalidad de identificar; Edad, Estado civil, ocupación, colonia en la que viven, cantidad de hijos, etc.. Si es posible que observe el modelo de automóvil que tiene sería ideal. Los hábitos de compra de las personas son muy similares de acuerdo a su perfil socioeconómico, la observación que usted realice será muy importante para que nosotros partamos de una base para identificar el perfil de su cliente. Le sugerimos que tenga a la mano una libreta y cada que obtenga información de sus clientes tome notas al respecto. La información que obtenga deberá enviarla al correo electrónico de su consultar personal en un archivo de Word. 3) EVALUACIÓN DEL POTENCIAL COMERCIAL Para conocer el potencial comercial de su negocio tendremos que valorar su zona de influencia, el área geográfica de dicha zona dependerá de las características específicas de su negocio. Por Favor espere las instrucciones de su consultor personal, sin embargo, es importante que nos proporcione la siguiente información. En una hoja de Word por favor responda a las siguientes preguntas: Cuántos clientes potenciales lo contactan, usted contacta para vender o visitan su negocio en una semana? De los anteriores Cuántos le compran? En promedio cada cliente que compra o contrata sus servicio A cuanto haciende el monto de la compra? De acuerdo a su apreciación, en promedio Cuánto tiempo pasa para que un cliente le vuelva a comprar? Describa de manera detallada cual es su proceso de venta una vez que el cliente entra a su negocio o una vez que se muestra interesado en sus productos y/o servicios. 5

6 REQUERIMIENTOS DE INFORMACIÓN 4) ANÁLISIS DE IMPACTO Y DIFERENCIACIÓN Para realizar este análisis necesitamos que nos haga llegar los siguientes archivos e información: Logotipo de su negocio en formato de imagen Fotografías o imágenes de cada una de la publicidad que haya realizado; tarjetas de presentación, volantes, presentaciones, anuncios en revistas, lonas, etc. Solo si su negocio tiene uno o varios puntos de venta requerimos de fotografías de cada uno de ellos ; de la fachada, del interior del punto de venta (en este caso se requieren fotografías de los diferentes espacios y en particular de su exhibición de productos), de la avenida o calle en donde su ubica. Por otro lado es necesario que nos describa en un archivo de Word, la siguiente información: Los elementos que hacen diferente a su negocio de los de su competencia directa (negocios que ofrecen los mismos productos o servicios que usted ofrece), es decir Porqué el cliente debería de preferir sus servicios o productos en lugar de los que ofrece su competencia directa? Las actividades promocionales o publicitarias que ha realizado en el último año y los resultados que ha obtenido Razones por las que tomó la decisión de abrir su negocio y porqué en el giro que actualmente se desempeña. Como le gustaría ver a su negocio dentro de 5 años. 6

7 PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES Actividad Responsable Reuniones virtuales Presentación Kick Off X Grupo Zona 1 Integrar información requerida para el Diagnóstico Comercial Semanas X X Cliente Análisis de rentabilidad X X Cliente Grupo Zona Identificar perfil del cliente X X Cliente Grupo Zona Evaluación del potencial comercial X Cliente Grupo Zona Análisis de impacto y diferenciación X X Cliente Grupo Zona Entrega de resultados X Grupo Zona Definir con su consultor personal las fechas de las reuniones virtuales 7

8 GRUPO ZONA MÉXICO Somos un grupo de empresas de Consultoría de Marketing, Investigación de Mercados y Capacitación en línea con más de 20 años de experiencia en el mercado. Contamos con consultores con una amplia visión empresarial y experiencia en la realización de negocios. Nuestra estructura organizacional nos permite ofrecerle mejores precios que las grandes empresas en este mercado. Con Grupo Zona México, usted no tendrá que pagar en sus estudios y estrategias el sobreprecio de una infraestructura inflada. MISIÓN Promover, facilitar y propiciar el desarrollo de la productividad y la competitividad, vinculando a las empresas con su entorno a través de información precisa, confiable y fácil de accionar, orientando su estructura organizacional y eficiencia operativa en función de los requerimientos del mercado en el que se desenvuelven VISIÓN Integrarnos como actores determinantes en la rentabilidad de los negocios de nuestros clientes, así como, en la satisfacción y estilo de vida de nuestros accionistas, colaboradores y asociados 8