PROMOCION DE VENTAS BTL PROMOCION

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1 PROMOCION: Todas las actividades encaminadas a comunicar de manera persuasiva el valor de una marca o producto al cliente o consumidor para construir relaciones con él.

2 PROMOCION DE VENTAS BTL PUBLICIDAD ATL RELACIONES PUBLICAS PROMOCION MARKETING DIRECTO VENTA PERSONAL (FUERZA DE VENTAS)

3 Incluyen: Publicidad (ATL). Cualquier forma pagada de presentar y promover ideas, bienes o servicios por una marca. Promoción de Ventas (BTL). Incentivos a corto plazo que promueven la venta. Ventas Personales o Fuerza de Ventas. Presentaciones que se realizan a los clientes para realizar ventas y crear relaciones con ellos. Relaciones Públicas. Relaciones con los diversos públicos para obtener una buena imagen corporativa y una publicidad favorable. También se manejan crisis y rumores desfavorables. Marketing Directo. Comunicación directa y seleccionada con el consumidor para obtener respuestas inmediatas ( , teléfono, correo, Internet, etc.)

4 La tendencia mundial dice que poco a poco los medios masivos de comunicación van perdiendo terreno ya que se requiere de una comunicación más segmentada y enfocada con los Clientes pero esto será un desplazamiento gradual. Más bien la mezcla deberá ser más diversa pero habrá que mantener mensajes congruentes, claros y atractivos. PIENSA EN LA DIFERENCIAS DE MEZCLAS DE PROMOCION DE LA MARCA MARY KAY VS. COVER GIRL.

5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PUBLICIDAD MASIVA Costo por impacto bajo Gran alcance Rapidez de Mensaje Altos Costos de inversión Impersonal Poco Persuasiva Comunicación Unilateral VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA PROMOCION DE VENTAS Cupones, concursos, promociones, descuentos Atención del consumidor Incentiva la venta Rapidez de respuesta Efectos efímeros Baja eficacia para crear lealtad y relaciones a largo plazo

6 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING DIRECTO Comunicación personalizada Mensaje inmediato Provoca interactividad Depende de la respuesta esperada o del objetivo buscado VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE VENTAS PERSONALES (FUERZA DE VENTAS) Crean relaciones a largo plazo con los clientes Eficacia mayor por la interactividad alto costo de mantenimiento de una planilla de fuerza de ventas

7 PUBLICIDAD Definición de 4 elementos: Objetivos de la Publicidad. Labor de comunicación con un público meta en un período específico: Informar, persuadir, recordar. Presupuesto de Publicidad. Costeable, Porcentaje de Ventas, paridad competitiva y objetivo/ tarea. Estrategia de Publicidad (definir el mensaje y seleccionar los medios que se usarán). El mensaje se basa en el concepto creativo que debe ser creíble, significativo y distintivo Evaluación de la Campaña. Hay diferentes herramientas para medir la efectividad de una campaña o medio, desde estudios post-test hasta evaluación de números de rating, impactos, períodos de tiempo etc.

8 Estilos de ejecución del mensaje TROZO DE VIDA (slice of life). Suavitel, Detergentes ESTILO DE VIDA (lifestyle). Telcel/ Cervezas FANTASIA. Fabuloso, Perfumes, Shampoos ESTADO DE ANIMO/ IMAGEN. Bonafont MUSICAL. Coca Zero SIMBOLO DE PERSONALIDAD. Cheetos HABILIDAD TECNICA. Café Ristreto EVIDENCIA CIENTIFICA. Colgate TESTIMONIAL O AVAL. Primer Nivel/ Vitalinea / Pantene

9 Una campaña es una serie coordinada de actividades promocionales que se organizan en TORNO A UN TEMA y cuya finalidad es cumplir una meta específica en un periodo determinado. Tiene que ver con la planeación estratégica. Al desarrollar una campaña, una empresa coordina la publicidad, la venta personal, la promoción de ventas y las relaciones públicas con cierto tema y con ciertos objetivos que cumplir.

10 SELECCIÓN DE MEDIOS PUBLICITARIOS Decisión de Alcance, Frecuencia e Impacto Tipos de Medios Tiempos de los Medios: Continuidad, Pulsación, Hiatus. Evaluación de la Eficacia de la Publicidad (ROI)

11 MEDIO VENTAJAS INCONVENIENTES Prensa diaria 1. Selectividad geográfica 1. Escasa permanencia del mensaje Revistas 2. Flexibilidad 2. Alcance socioeconómico limitado 1. Selectividad demográfica y socioeconómica 3. Calidad de impresión 1. Audiencia limitada 2. Calidad de impresión 2. Costo por impacto elevado Radio 1. Selectividad geográfica y demográfica 1. Falta de apoyo visual 2. Utilización masiva 2. Impacto limitado 3. Flexibilidad 3. Poca permanencia del mensaje 4. Costo reducido Televisión 1. Combina visión, sonido y movimiento 1. Poca permanencia del mensaje, salvo repetición 2. Alto poder de atracción 2. Posibilidad de pasar desapercibido entre muchos anuncios 3. Elevada audiencia 3. Elevado costo absoluto 4. Bajo costo por impacto 4. Poca flexibilidad Exterior 1. Alcance y frecuencia elevados 1. Brevedad del mensaje 2. Relativamente barato 2. Localización limitada Correo Directo 1. Alta permanencia 1. Costo elevado 2. Selectividad del mercado 2. Imagen de correo basura 3. Fácil de medir los resultados 4. Flexibilidad Internet 1. Alta permanencia 1. Alcance socioeconómico limitado 2. Interactividad 2. No selección del público objetivo 3. Globalización 4. Costo por impacto 5. multimedia

12 No me olvides. Colgate Escribe tu ideas

13 Restaurante Vegetariano Conexión Internet y próxima apertura

14 PROMOCION DE VENTAS/ BTL Se utilizan como estrategia para crecer ventas a corto plazo u obtener mayor SOM a largo plazo. También se intenta que los detallistas tengan inventarios grandes, lograr que promuevan el producto y den mayor espacio en anaqueles. Se debe pensar más que en promociones de precio bajo, en promociones que crean un valor con el Cliente a largo plazo. Ej, Clubes de lealtad y programas de consumidor frecuente. También son usados cupones de descuento, bonificaciones, precios paquete, muestreo, concursos, productos, promocionales, exhibiciones y demostraciones.

15 Relaciones Públicas La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, la creación de una buena "imagen de corporación. Además pueden manejar momentos de crisis, rumores, historias o acontecimientos negativos. Una buena campaña de Relaciones Públicas planeada y en tiempo es económica y redituable. Las agencias de R.P. no deben usarse como último recurso sino planear sus actividades al mismo tiempo que los otros elementos del marketing.

16 Relaciones Públicas Logran mantener la imagen positiva de una organización ante clientes, prospectos, accionista, empleados, sindicatos, comunidad local y gobierno. A diferencia de la publicidad institucional no necesariamente se sirve de los medios masivos de comunicación para comunicar un mensaje. También se utilizan obras y proyectos de caridad, patrocinios de equipos, de eventos, financiando y exaltando diferentes artes, exhibiciones, eventos deportivos, de espectáculos, concursos, etc.

17 PUBLICITY (PUBLICIDAD NO PAGADA) Es una forma especial de Relaciones Públicas que incluye noticias o reportajes sobre una organización o sus productos. A semejanza de la publicidad, comunica un mensaje impersonal que llega a la audiencia masiva a través de los medios masivos de comunicación. Pero varios elementos la distinguen de la publicidad : no se paga, pero tampoco se puede controlar y, como aparece en forma de noticia, su credibilidad es mayor que la publicidad.

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