INSTITUTO SUPERIOR DE PROFESORADO N 4 Ángel Cárcano - Reconquista Santa Fe

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1 INSTITUTO SUPERIOR DE PROFESORADO N 4 Ángel Cárcano - Reconquista Santa Fe PLANIFICACIÓN ANUAL 2008 Sección: Administración Plan Decreto N : 0696/01 Asignatura: ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS Curso: Tercer año Asignación Horaria: 3 (tres) horas cátedras semanales Fundamentación: Este espacio comprende la función comercial y su real significado: investigación de mercado. Desarrollo de productos, fijación de precios, canales de distribución, promoción, publicidad y venta. A su vez se analiza el sistema comercial en sus diferentes variables: controlables y no controlables. Se desarrolla a tal fin una investigación de mercado orientada hacia la búsqueda de un conjunto de informaciones respecto de un determinad bien o servicio. Con ello se obtiene el producto deseado por el potencial consumidor, valiéndose además de otras variables como: publicidad, promoción, precio y canales de distribución. Finalmente se analiza la presentación del producto en lo referente al empaque y su incidencia sobre el consumidor. La metodología de la investigación, posibilita descubrir la información en la que se basarán las decisiones en materia de administración comercial y de ventas en su real significado y también ayuda en cualquier campo de investigación que se pueda emprender. Entendiendo que investigación significa, que la persona que busca solución de un problema usa un método objetivo para estudiar los hechos y no métodos subjetivos basados en la intuición en suposiciones. La meta es lograr, en base a un método científico, desarrollar las habilidades y capacidades de los alumnos para aplicar en el campo de la docencia, de la investigación o el de futuro desempeño. Objetivos Generales: 1. Definir el concepto de mercadotecnia marketing Administración Comercial 2. Señalar los objetivos y funciones de la mercadotecnia 3. Explicar las diferentes variables de la mercadotecnia. 4. Advertir la función de la administración y su relación con la mercadotecnia. 5. Conocer cómo las fases de planeación, organización, dirección, integración y control se aplican en el área de mercadotecnia. 6. Conocer los factores del medio ambiente que afectan a la mercadotecnia 7. Comprender el concepto de mercado y segmentación de mercados. 8. Precisar la definición de investigación de mercado, objetivos que persigue y su importancia. 9. Proporcionar nociones elementales de la metodología de la investigación, para descubrir la información en la que se basarán las decisiones en materia de administración comercial y de ventas en su real significado y también para ayudar en cualquier campo de investigación que se pueda emprender. 10. Incorporar nociones de marketing estratégico como enfoque de toma de decisiones. 11. Brindar herramientas y marcos necesarios que favorezcan la toma de decisiones de marketing eficaz. 12. Incursionar en la lectura de texto concisos y aportes teóricos que no se limiten a los contenidos mínimos de la cátedra. Contenidos Conceptuales: Módulo Nº 1: Administración comercial - Mercadotecnia - Marketing Conceptos. Definiciones. Semejanzas. Conceptualización integradora. 1

2 Evolución de la Mercadotecnia. Orientaciones de la Mercadotecnia: Orientación a la Producción. Orientación hacia el Producto. Orientación a las Ventas. Orientación al Consumidor. Orientación al Ambiente. Orientación hacia la Competencia. Orientación a la Mercadotecnia Social. Misión, Objetivos, Ética y Metas. Importancia de la Mercadotecnia. Funciones de la Mercadotecnia. Sistema de calidad total aplicado a la mercadotecnia. Módulo Nº 2: El mercado: Concepto de mercado. Tipos de mercado: Desde el punto de vista geográfico. Desde el punto de vista del cliente. o Mercado del consumidor o Mercado del productor o industrial o Mercado del revendedor o Mercado del gobierno o Mercado internacional Segmentación de Mercados Razones Concepto Condiciones que prevalecen Estrategias Criterios Módulo Nº 3: El comportamiento del consumidor Definición del comportamiento del consumidor Factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores Factores de influencia externos: Cultura. Subcultura. Aspectos demográficos. Estratos sociales o niveles socioeconómicos (muestra de aplicación). Grupos de referencia y convivencia. La familia. Ciclo de vida del consumidor. Factores internos de influencia: percepción. Aprendizaje. Motivación. Proceso de Compra: Necesidad sentida Actividad previa a la compra Decisión de compra Sentimientos posteriores a la compra Participantes en el sistema de compra: influyentes. Decisor. Comprador. Usuario. Evaluador. Modelos del comportamiento del consumidor: Funciones de los modelos. Modelo económico de Marshall Modelo de aprendizaje de Pavlov Modelo psicológico social de Veblen Modelo psicoanalítico de Freud Modelo contemporáneo de O Shaughnessy Protección al Consumidor Principales artículos de la Ley Federal de Protección al Consumidor: Derechos básicos en materia de publicidad y garantías. Derechos básicos de las operaciones a crédito. 2

3 Derechos básicos en materia de responsabilidad por incumplimiento. Derechos básicos en materia de prestación de servicios. Derechos básicos sobre la persona. Comportamiento de compra del consumidor organizacional. Módulo Nº 4: Investigación de mercado: Conceptos y definiciones. Objetivos. Importancia. Limitantes. Necesidades que satisface Razones: Conocer al consumidor Disminuir los riesgos Informar y analizar la información Sistema de información de mercadotecnia. Planeación y Diseño de la Investigación de la Investigación. Metodología de la Investigación. Módulo Nº 5: El producto: Definición. Clasificación de los productos: Productos de consumo Productos industriales Posicionamiento de un producto: con base en los atributos, con base en los beneficios, con base en las ocasiones de uso, con base en los usuarios, comparativo, estrategia de reposicioamiento, posicionamiento en contra. Mapa de posicionamiento. Línea y mezcla de productos. Portafolio de productos. Planeación y decisiones del producto. Modificación del producto Eliminación de un producto Nuevos productos Creación y desarrollo de nuevos productos: Invenciones. Nueva Línea de productos. Nuevas versiones. Mejoras en los productos. Reposicionamiento del producto. Proceso de desarrollo de nuevos productos: 1. creación de ideas. 2. selección de ideas o tamizado. 3. análisis del negocio. 4. desarrollo del producto 5. mercado de prueba 6. comercialización Ciclo de Vida del producto: Etapa de introducción Etapa de crecimiento Etapa de madurez Etapa de declinación Módulo Nº 6: Marca Etiqueta - Envase y /o Empaque Embalaje Marca Objetivos. Características de la marca Clasificación Ventajas Valor de la marca 3

4 Importancia Razones para no usar marcas Efectos económicos de las marcas Concesión en el uso de marcas y las franquicias Registro de marcas. Etiqueta: Objetivos- Elementos. Características. Clasificación. Reglamentación Envase y /o Empaque: Objetivo. Funciones. Clasificación. Costo. Estrategias. Reglamentación. Embalaje: Objetivo. Funciones. Razones. Clasificación. Política y estrategias. Servicio: Características del servicio Actividades que realizan empresas de servicios Reglamentación. Módulo Nº 7: El precio: Concepto de precio Importancia del precio: para la economía para las empresas Objetivos de los precios Factores que intervienen en la fijación de precios El costo Competencia Otros factores determinantes del precio: ciclo de vida de un producto. Precios oficiales. Subsidios. Inflación. Recesión. Estrategias y políticas en la fijación de precios Discriminación de precios. Módulo Nº 8: Canales de distribución: Concepto. Funciones de los canales de distribución Diseño de los canales de distribución Factores que influyen en el diseño Clasificación de los canales de distribución: Canales para productos de consumo Canales para productos industriales Integración de los canales de distribución Criterios para la selección de los canales de distribución Intermediarios: servicios que proporcionan. Problemas que resuelven. Funciones. Tipos. Distribución física Concepto. Objetivo. Importancia. Nivel de servicio Depósito o almacenes y almacenamiento Transporte Información Distribución estratégica. Módulo Nº 9: Promoción de Ventas Publicidad Promoción de Ventas : Diferencia entre promoción y publicidad Promoción de ventas. Tipos de estrategias de promoción de ventas: o Estrategias de promoción de ventas para consumidores 4

5 o Estrategias para los comerciantes y distribuidores Reglamentación vigente Publicidad: Naturaleza e importancia de la publicidad Objetivos Aspecto social y económico Tipos de Publicidad Aspectos negativos de la publicidad Aspectos legales de la publicidad Presupuestos publicitarios Agencias de publicidad Desarrollo de una campaña publicitaria Medios publicitarios. Ventajas y desventajas. Producción del anuncio Medición. Módulo 10: Administración de ventas El vendedor y el trabajo de ventas. Tipos de vendedores Obligaciones y perfil del vendedor Desarrollo personal de los vendedores Administración de ventas Planeación y fijación de objetivos y políticas Organización de la fuerza de ventas Integración de vendedores: reclutamiento, selección, contratación e inducción de vendedores. Entrenamiento y capacitación de vendedores. Remuneración de la fuerza de ventas Motivación Evaluación Proceso de ventas. Instrumentos de apoyo para la venta. Relación cliente vendedor Módulo 11: Planeación Estratégica Concepto. Etapas de la planeación estratégica. Misión. Análisis de posición Creación de escenarios Objetivos estratégicos. Estrategias de desarrollo Estrategias de mercadotecnia Contenidos Procedimentales: Obtención de datos y transformación en información. Participación activa de las propuestas áulicas y extra áulicas. Utilización de las herramientas disponibles en la presentación de productos de elaboración propia. Confección de textos específicos acorde a lo solicitado por el docente. Resolución de problemas. Participación en grupos en prácticas a partir de lo estudiado. Representación gráfica de propuestas propias, del grupo o del docente. Confección de material de apoyo que evidencie el dominio de los contenidos solicitados. Destreza en el uso del material bibliográfico propuesto. 5

6 Contenidos Actitudinales: Sensibilidad ante las necesidades humanas e interés por hallar soluciones con perseverancia y creatividad. Confianza en las posibilidades de comprender y resolver distintas situaciones problemáticas. Cuidado y uso responsable y racional de los recursos. Respeto por la diversidad, seguridad en la defensa de posiciones individuales y flexibilidad para aceptar otras. Disposición positiva para cooperar, acordar, aceptar y respetar reglas en el trabajo de equipo. Disposición para revisar de modo crítico las tareas que se llevan a cabo y los resultados obtenidos, a fin de capitalizar los aciertos y modificar los errores. Valorización del lenguaje claro y preciso, propio de la disciplina, como expresión y organización del pensamiento. Aprecio y respeto por las convenciones que permiten una comunicación universalmente aceptada. Contenidos Transversales: Los derechos del consumidor y derechos del medio ambiente como marco fundamental en la reflexión de situaciones concretas. Estrategias Metodológicas: Se llevarán a cabo clases teórico prácticas: o En registros de aspectos conceptuales específicos y procedimientos pertinentes. La problemática de Investigación de mercado será planteada con alternativa de resolución real con trabajo de campo cierto. La evaluación será vinculante y condicionará la posibilidad de promoción directa de la asignatura. Se trabajará con herramientas especiales interdisciplinando con Informática Aplicada. Actividades: Análisis de propuestas bibliográficas sobre contenidos específicos. Reconocimiento de contenidos en artículos de interés (en revistas, periódicos, artículos de páginas web especializadas) Proyección de videos Leyes vencedoras del Marketing El arte de construir marcas de revista Gestión. Debates y elaboración de conclusiones. Producción de esquemas conceptuales sobre contenidos trabajados en clases. Elaboración de planes estratégicos convencionales. Investigación de mercado: Ubicación geográfica: planimetría en general y por sectores Selección de encuestados: base de datos Encuesta tipo, ajuste de matriz original, elaboración de encuesta definitiva Relevamiento de datos Informe posterior al relevamiento: en particular y por sectores. Calificación Síntesis del trabajo. Apreciaciones personales Evaluación sobre síntesis, nuevas apreciaciones - Datos procesados: * Resultados tabulados. * Estrategias a aplicar. Tabulaciones en Excel Presentación de producto en Pawer Paint Criterios de regularización y evaluación: Según modalidad e cursado: 1. Libre: realiza los aprendizajes correspondientes al desarrollo de la asignatura sin asistencia a clase. Si bien conserva el derecho de asistir a clases en calidad de oyente, no realiza trabajos prácticos ni exámenes parciales. La aprobación será por exámenes ante tribunal, con ajuste a la bibliografía del presente proyecto curricular de la cátedra. 6

7 2. Regular con cursado presencial: realiza el cursado de la asignatura mediante el cumplimiento del 75% de la asistencia y la aprobación del 70% de los trabajos prácticos previstos en el presente proyecto curricular de la cátedra. La aprobación será con examen final ante tribunal. 3. Regular con cursado semipresencial: regulariza el cursado de la asignatura mediante el cumplimiento del 40% de la asistencia y la aprobación del 100% de los trabajos prácticos previstos en el presente proyecto curricular de la cátedra. La aprobación será con examen final ante tribunal. Los alumnos podrán optar por la modalidad, de acuerdo a las características descriptas, en tiempo y forma establecidas por el ISP Nº 4, para las inscripciones previas al inicio del ciclo lectivo. Promoción directa: Los alumnos que hayan optado por la modalidad de cursado regular podrán acceder a la Promoción Directa siempre que: A. Cumplan con los requisitos establecidos en decreto 3196/03 artículo 2º: Establécense como requisitos para aprobar los espacios curriculares por promoción directa: a) El cumplimiento del 75% de asistencia a clases. b) La aprobación del 100% de los trabajos prácticos con un promedio de 4 (cuatro) puntos. c) La aprobación de una instancia integradora final. B. Tengan aprobadas todas las materias correlativas que requiere el plan de estudio correspondiente para rendir examen final Evaluación: Se realizará un seguimiento constante del alumno por medio de: Trabajos Prácticos: fichajes de ampliación bibliográfica sobre marco teórico desarrollado en clases, durante todo el año. Trabajos Prácticos Promocionales: con características de evaluación escrita, individual, de Integración, aplicación y síntesis. Examen Final oral: de acuerdo a las características de cursado, teniendo en cuenta las características individuales del alumno y su desempeño. Examen Final escrito y oral: para quienes opten por cursado libre. Quienes desarrollarán temáticas acorde a los contenidos de la presente y el soporte de la bibliografía seleccionada. Cronograma tentativo: Trabajos Prácticos: Durante todo el año Trabajos Prácticos Promocionales: en 1 quincena de Agosto y 2º quincena de Octubre Examen Final oral. En los tiempos previstos a tal efecto. Asignaturas correlativas necesarias para el cursado y para rendir el final: Para cursar y para rendir el examen final de Administración Comercial y de Ventas deberá tener regularizada y aprobada Teoría de las Organizaciones. Bibliografía: BRAIDOT, Néstor P.: Marketing Total. Ed. Macchi. Bs. As ORLANDO, Juan y GONZALEZ, Daniel: Distribución y marketing. Ed. Macchi. Bs. As WILENSKY, Alberto L.: Marketing Estratégico. Ed. Fondo de Cultura Económica. San Pablo (Brasil) FRESCO, Juan C.: Marketing desde el punto de venta Merchandising. Ed. Macchi. Bs. As FISCHER, Laura ESPEJO Jorge: Mercadotecnia. Ed. Mc Graw Hill. 3º edición WALKER, Jr. Orville BOYD, Jr. Harper MULLINS, John LARRECHË, Jean Claude: Marketing Estratégico Enfoque de toma de decisiones - Ed. Mc Graw Hill. 4º edición