CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO TÉCNICO EN ACTIVIDADES COMERCIALES. (R.D.: Título 1688/2011, de 18 de noviembre)

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1 CICLO FORMATIVO DE GRADO MEDIO TÉCNICO EN ACTIVIDADES COMERCIALES (R.D.: Título 1688/2011, de 18 de noviembre) PROGRAMACIÓN DIDÁCTICA DEL MÓDULO PROFESIONAL: PROCESOS DE VENTA FAMILIA PROFESIONAL DE COMERCIO Y MARKETING I.E.S. MAESTRO DOMINGO CÁCERES AÑO ACADÉMICO Antonio G. Cabezudo Rodríguez 1

2 ÍNDICE DE LA PROGRAMACIÓN 3. CONTENIDOS Contenidos básicos3 5. EVALUACIÓN Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación Tipos de evaluación Qué, cómo y cuándo vamos a evaluar? Criterios de calificación9 2

3 1. CONTENIDOS 1. La decisión de compra del consumidor. 2. El vendedor. 3. Comunicación y técnicas de venta. 4. El departamento de ventas. 5. El equipo de ventas. 6. Desarrollo de la venta. 7. El contrato de compraventa. 8. Contratos afines a la compraventa. 9. Documentos de formalización de la venta. 10. Documentos de formalización del cobro y pago I. 11. Documentos de formalización del cobro y pago II. 12. Determinación del precio de venta. 13. El interés en las operaciones comerciales. 14. El descuento en las operaciones comerciales. Contenidos básicos Identificación del proceso de decisión de compra del consumidor. Definición de las funciones y perfil de los vendedores. Organización del proceso de la venta. Desarrollo de entrevistas de venta. Formalización del contrato de compraventa y otros contratos afines. Gestión de la documentación comercial y de cobro de las operaciones de venta. Determinación de los precios y el importe de las operaciones de venta. 2. EVALUACIÓN El profesor empleará distintos instrumentos de evaluación. 3

4 La evaluación, como valoración del proceso de enseñanza y aprendizaje, no significa una apreciación final sino que forma parte del proceso educativo. Es un elemento primordial que no posee finalidad en sí misma. Facilita la individualización de la enseñanza puesto que nos ayuda a determinar los distintos niveles de nuestros alumnos en cuanto a conocimientos, capacidades y, de esta manera, poder adaptar las condiciones educativas. Nos informa de la progresión y de la evolución en el aprendizaje en relación con los objetivos planteados, lo que determinará las actuaciones a llevar a cabo. Ofrece al alumno la posibilidad de valoración de las capacidades individuales, de toma de conciencia de desarrollo y le permite llevar a cabo comparaciones con respecto al grupo y a sí mismo. El conocimiento de los resultados y de la progresión en el aprendizaje proporciona al alumno un elemento motivacional. Las herramientas en las que no vamos a apoyar son Criterios de Evaluación que vemos a continuación. Resultados de aprendizaje y criterios de evaluación - Resultado de Aprendizaje 1. a) Se han identificado los tipos de consumidores, diferenciando el consumidor final o particular y el industrial u organizacional. b) Se ha definido el contenido y los aspectos que comprende el estudio del comportamiento del consumidor y/o usuario. c) Se han definido y clasificado las necesidades del consumidor, teniendo en cuenta el orden jerárquico que se establece a la hora de satisfacerlas. d) Se han clasificado las compras, atendiendo al comportamiento racional o impulsivo del consumidor y/o usuario. e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor final, analizando los factores que determinan su complejidad y duración. f) Se han analizado los determinantes internos y externos que influyen en el proceso de decisión de compra de los consumidores y/o usuarios. g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial, comparando el proceso con el del consumidor final. h) Se han caracterizado las tipologías de clientes, atendiendo a su comportamiento de compra, su personalidad y sus motivaciones de compra. - Resultado de Aprendizaje 2. 4

5 a) Se han establecido las funciones y responsabilidades de los vendedores en la venta personal. b) Se han clasificado los vendedores en función de las características de la empresa en la que prestan servicios, el tipo de venta que realiza y la naturaleza del producto. c) Se ha definido el perfil del vendedor profesional, analizando las cualidades personales, habilidades profesionales y conocimientos que debe tener un buen vendedor. d) Se han descrito distintos puestos de trabajo de ventas y el perfil de los vendedores más adecuados para los mismos. e) Se han determinado las necesidades de formación, perfeccionamiento y reciclaje del equipo de vendedores. f) Se ha definido el contenido del programa de formación y perfeccionamiento de los vendedores. g) Se ha valorado la importancia de la motivación de los vendedores analizando los principales factores motivadores. h) Se han identificado los sistemas de retribución de los vendedores más habituales. - Resultado de Aprendizaje 3. a) Se han identificado las funciones del departamento de ventas de una empresa y las responsabilidades del director de ventas. b) Se han diferenciado las formas de organización del departamento de ventas por zonas geográficas, por productos y por clientes, entre otras. c) Se ha calculado el número de vendedores que se requieren para cumplir los objetivos del plan de ventas de la empresa. d) Se ha elaborado el programa de ventas del vendedor, definiendo sus propios objetivos y el plan de actuación, en función de los objetivos establecidos en el plan de ventas de la empresa. e) Se ha elaborado el argumentario de ventas, incluyendo los puntos fuertes y débiles del producto, resaltando sus ventajas respecto a los de la competencia y presentando soluciones a los problemas del cliente. f) Se han aplicado técnicas de prospección de clientes, atendiendo a las características del producto/servicio ofertado. 5

6 g) Se ha determinado el número de visitas comerciales que se van a realizar a los clientes reales y potenciales y el tiempo de duración de las visitas. h) Se han planificado las visitas a clientes, aplicando las rutas de ventas que permiten optimizar los tiempos del vendedor y reducir los costes. - Resultado de Aprendizaje 4. a) Se ha preparado la documentación necesaria para realizar una visita comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM). b) Se ha concertado y preparado la entrevista de ventas, adaptando el argumentario a las características, necesidades y potencial de compra de cada cliente, de acuerdo con los objetivos fijados. c) Se ha preparado el material de apoyo y la documentación necesaria. d) Se ha realizado la presentación y demostración del producto, utilizando técnicas de venta adecuadas para persuadir al cliente. e) Se han previsto las posibles objeciones del cliente y se han definido las técnicas y los argumentos adecuados para la refutación de las mismas. f) Se han utilizado técnicas de comunicación verbal y no verbal en situaciones de venta y relación con el cliente. g) Se ha planificado la negociación de los aspectos y condiciones de la operación que pueden ser objeto de negociación. h) Se han utilizado técnicas para lograr el cierre de la venta y obtener el pedido. - Resultado de Aprendizaje 5. a) Se ha interpretado la normativa que regula los contratos de compraventa. b) Se ha caracterizado el contrato de compraventa, los elementos que intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo. c) Se ha cumplimentado el contrato de compraventa en el que se recogen los acuerdos entre vendedor y comprador, utilizando un procesador de textos. d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de compraventa a plazos y los requisitos que se exigen para su formalización. e) Se ha caracterizado el contrato de ventas en consignación analizando los casos en que procede su formalización. 6

7 f) Se ha caracterizado el contrato de suministro, analizando los supuestos en los que se requiere para el abastecimiento de materiales y servicios. g) Se han analizado los contratos de leasing y renting como alternativas de adquisición y financiación del inmovilizado de la empresa. - Resultado de Aprendizaje 6. a) Se ha gestionado la documentación comercial de diferentes operaciones de venta, desde la recepción del pedido hasta el envío y recepción por parte del cliente. b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte del cliente, en ventas a distancia (por catálogo, televenta, teléfono móvil e Internet, entre otros) c) Se han identificado las distintas formas de pago, analizando el procedimiento y la documentación necesaria en cada caso. d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de los aplazados. e) Se han comparado los medios y formas de pago, analizando las ventajas y desventajas en términos de coste, seguridad y facilidad de uso. f) Se ha cumplimentado la documentación correspondiente a los diferentes medios de pago. g) Se han cumplimentado cheques, letras de cambio, pagarés y demás documentación correspondiente a los diferentes medios de pago. h) Se ha identificado la documentación correspondiente a las operaciones de endoso, aval y gestión de cobro de medios de pago. - Resultado de Aprendizaje 7. a) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un cierto margen comercial expresado en forma de porcentaje del precio de coste. b) Se ha calculado el precio de venta del producto, aplicando un margen comercial expresado en forma de un porcentaje sobre el precio de venta. c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente. d) Se ha calculado el interés de diferentes operaciones, definiendo las variables que lo determinan y aplicando un determinado tipo de interés. e) Se ha calculado el descuento de diferentes operaciones, aplicando un determinado tipo de descuento. 7

8 f) Se ha calculado el descuento y el efectivo resultante de una remesa de efectos. g) Se han cumplimentado facturas de negociación de efectos comerciales, aplicando un determinado tipo de descuento y la correspondiente comisión. Tipos de evaluación A) Tipos de evaluación según su finalidad: Evaluación formativa: Pretende regular, orientar y corregir el proceso educativo. Permite mejorar tanto los procesos como los resultados de la intervención educativa. Evaluación sumativa: Se aplica a productos terminados. No pretende mejorar el objeto de la evaluación sino determinar su valía. B) Tipos de evaluación según el momento de su aplicación: Evaluación inicial: A través de ella vamos a determinar el punto de partida en que se encuentran nuestros alumnos. Vamos a comprobar si poseen o no los llamados requisitos previos para la consecución de nuevos objetivos. Evaluación continua: Se lleva a efecto a lo largo de todo el proceso educativo, a través, sobre todo, de la observación. Evaluación final: Permite comprobar el avance de los alumnos al finalizar la unidad, el módulo o el ciclo. Carácter de la evaluación Cualquier técnica utilizada para evaluar debe cumplir unos requisitos mínimos de fiabilidad, validez, objetividad y normalización que nos aseguren el éxito en nuestro propósito de valorar adecuadamente. De carácter cualitativo: - Observación directa: El profesor anota sus impresiones sobre los comportamientos del alumno. - Observación indirecta: Listas de control y escalas de estimación. De carácter cuantitativo: - Pruebas de ejecución, test y pruebas escritas. Qué, cómo y cuándo vamos a evaluar? - Qué evaluar? Se va a realizar la evaluación en su doble vertiente, por un lado la evaluación del proceso de aprendizaje por parte de los alumnos y, por el otro, la evaluación del proceso de enseñanza que lleva a cabo el profesor, en función de los objetivos, contenidos y criterios de evaluación mencionados en apartados anteriores. 8

9 Vamos a medir el grado de consecución de los objetivos didácticos planteados en cada unidad didáctica, para esto utilizaremos los criterios de evaluación. Al igual que los objetivos, los criterios de evaluación tienen diferentes niveles de concreción. - Cómo evaluar? Utilizaremos la observación directa e indirecta, en cada unidad didáctica tendremos una ficha en la que anotaremos las conductas de nuestros alumnos. Se desarrollarán pruebas escritas, test, pruebas de ejecución, trabajos en grupo, individuales Se observará la actitud e implicación del alumno y se controlará tanto las actividades de clase como las que deban hacer fuera de la misma mediante el seguimiento de un dossier de supuestos prácticos, que también quedará reflejado en la ficha del alumno. - Cuándo evaluar? Se va a aplicar la evaluación en tres momentos, inicial para saber los conocimientos previos de los alumnos, la continua a lo largo del proceso de enseñanza-aprendizaje y la final. Consideramos que la evaluación debe ser un proceso continuado a lo largo de todo el curso. La evaluación del alumno durante la actividad permite replantearse la validez de cada una de las variables del proceso de enseñanza y aprendizaje, y modificarlas antes de concluir la práctica, permitiendo así subsanar los errores cometidos sin esperar al resultado final del trabajo. Por ello consideramos que el modelo de evaluación continua y formativa es el más adecuado para esta formación. Criterios de calificación Entendemos por calificación la valoración que se da a la evaluación. En nuestro caso calificaremos atendiendo, por un lado, a la actitud y, por el otro, a los conceptos y procedimientos. La observación directa del trabajo solicitado, listas de control, cuaderno del profesor donde reflejaremos el transcurso de las clases, así como su actitud en general; se valorará con un 30 %. (15% las tareas, 5% la asistencia y 10% la actitud). Las pruebas escritas, compuestas por cuestionarios de preguntas cortas, tipo test, razonamientos de conceptos, ejecución de pruebas prácticas, para comprobar el grado de consecución de los objetivos planteados, se valorarán conjuntamente y supondrán un 70% de la calificación total de la evaluación. También se considerará como prueba, los trabajos individuales o grupales que se pidan. 9

10 Los alumnos serán calificados de 1 a 10. Para superar el módulo el alumno deberá alcanzar, al menos, un 5 de nota media, precisando la superación de la parte teórica y práctica para realizar dicha media. Cada evaluación constará de unas pruebas teóricas-prácticas sobre los contenidos impartidos, y si fuera necesario se realizarán ejercicios de ampliación y refuerzo. El alumno que no supere la evaluación tendrá una recuperación en la evaluación inmediatamente posterior dentro de las dos primeras semanas, excepto en el caso de la tercera evaluación que se realizará antes del examen final de junio. Los alumnos que no superen el módulo en junio podrán presentarse a la convocatoria de septiembre, según lo establecido en la actual normativa. Para aquellos alumnos que se presenten en Septiembre, el contenido de la misma versará sobre todos los contenidos mínimos (básicos) exigidos en la programación del módulo. La falta de asistencia a clase, injustificada, supondrá la pérdida de la evaluación continua según lo establecido en el Reglamento de Organización y Funcionamiento del Centro. 10