Cuatro Pilares de Gestión y Estrategia en la Originación y Administración del Crédito

Transcripción

1 Cuatro Pilares de Gestión y Estrategia en la Originación y Administración del Crédito Liliana Botero Londoño Consultora Riesgo Crédito - Microfinanzas LB Consultoría lilianabotero.consultora@gmail.com

2 Riesgo Innovación Productos Tecnología LB Consultoría Cuatro Pilares Gestión y Estrategia Originación y Administración del Crédito

3 3,70% 3,80% 3,60% 4,3% 6,80% 6,70% 6,90% 6,5% 7,00% 7,40% 7,00% 7,1% 11,80% 10,70% 10,60% 10,9% LB Consultoría Crecimiento y Calidad de Cartera Composición Cartera Enero % 3% 25% 60% Comercial Consumo Vivienda Micro Saldos de Cartera Billones $ Comercial Consumo Vivienda Micro ene-15 jun-15 dic-15 ene-16 Billones $ Particip. ene-16 Comercial 243,3 Consumo 100,3 Vivienda 49,6 Micro 10,5 Total 403,7 CALIDAD - CALIFICACIÓN POR TIPO DE CARTERA ene-15 jun-15 dic-15 ene-16 12,00% Comportamiento Castigos Morocidad sin Castigos Morosidad Con castigos 10,00% 8,00% 6,00% 4,00% 2,00% 0,00% COMERCIAL CONSUMO VIVIENDA MICRO

4 Riesgo Hablemos de Riesgo de Crédito Recordando aspectos básicos en ocasiones olvidados o dejados de lado debido a la simplificación y automatización de procesos LB Consultoría

5 LB Consultoría Nuestro Deber Nosotros tenemos la Oportunidad de Prevenir esta situación Colocación de Crédito Responsable Es esta una Realidad? Depende

6 LB Consultoría Crédito VS. Ciclo Económico CARACTERISTICAS DEL CICLO ECONÓMICO: FASE EXPANSIVA >GASTO >DDA CRÉDITO <ICV < PROVISIONES FASE RECESIVA <GASTO <DDA CRÉDITO >ICV >PROVISIONES Provisiones contracíclicas

7 LB Consultoría Análisis vs. Tamaño de empresa PEQUEÑO MEDIANO GRANDE E S T R U C T U R A Crédito a microempresas y personas de bajos ingresos Microcrédito SECTORIAL CUANTITATIVO CUALITATIVO

8 LB Consultoría Lo que todos sabemos y no siempre aplicamos Detrás de toda sana Colocación de Crédito Hay un Adecuado Conocimiento del Cliente

9 LB Consultoría Estructura financiera Estructura financiera Débil Graficar los Balances Estructura financiera Sólida Activo Corriente 40% Pasivo Corriente Activo Corriente Pasivo Corriente 50% Activo Fijo 20% Pasivo Largo Plazo 20% Activo Residual Patrimonio 40% 30% KW- KW+ 60% 50% Pasivo Largo Plazo Activo Fijo 20% 20% Patrimonio Activo Residual 30% 20%

10 LB Consultoría Fundamental Conocer en Detalle El Ciclo de Conversión de Activos Asociar este concepto con el Calculo de Capacidad de Pago del Negocio

11 Ciclo de Conversión de Activos Efectivo Paso 5 Gestión de cobro Gastos Cobranza Paso 4 Venta Productos Terminados Cuentas X Cobrar Imperfectamente Sincronizado ACTIVOS DE TRABAJO (AT) Cuentas X cobrar Clientes Inventarios PASIVOS DE TRABAJO (PT) Cuentas X Pagar Proveedores Pasivos laborales INVERSION DE TRABAJO = AT - PT Necesidades Financiación Paso 1. Materia Prima Cuentas X Pagar Paso 2. Productos en Proceso Gastos Acumulados Paso 3 Productos Terminado Gastos Acumulados Adicionales LB Consultoría

12 Ciclo de Conversión de Activos Entre más largo es el Ciclo, mayor es el Riesgo de Interrupción Riesgos que pueden interrumpir el Ciclo: Riesgos de Oferta Riesgos de Demanda Riesgo Comercial Riesgo en la Producción Riesgo en el Cobro Anticipos en el pago a proveedores normalmente son efectuados a cambio de descuentos LB Consultoría

13 Fundamental Generación de dinero en el Ciclo Vs. Exigencia de Pasivos En 120 días del ciclo Genera En 102 días Cuanto de exigencia? Genera? de pasivos 102 X En 102 días Debe pagar La Capacidad de Pago es Estrecha LB Consultoría

14 LB Consultoría Adicionalmente Analizar Estructura del Pasivo Composición del Patrimonio Nivel de endeudamiento Desarrollo operacional. Dinámica de ventas. Suficiencia de la Utilidad operacional para cubrir la carga de ventas, Utilidad del ejercicio/ventas no generada por otros ingresos. Flujo de Fondos. % del crecimiento de la empresa financiado internamente.

15 Innovación Productos Un mundo Apasionante. LB Consultoría

16 LB Consultoría Innovación Productos y Servicios Comercialmente Viables Agregue Valor Antes que los demás Producto o servicio real tangible y vendible

17 volumen LB Consultoría Mapa del Producto Innovación Crecimiento Maduración Disminución

18 Innovación Innovación LB Consultoría Establecimiento de Metas - Ejemplos Es un proceso sistemático No deben ser ejercicios aislados 8 % de la Ventas debe provenir de Productos con menos de un año en el mercado. Los empleados deben dedicar hasta el 15% de su tiempo a proyectos de innovación. Un 30 % de la facturación debe provenir de productos con menos de 5 años en el mercado.

19 LB Consultoría Mapa Procesos y Oportunidades Etapa Pregunta Respuesta Oportunidad Alternativa Probable Proceso A M B Evaluación de Capacidad de Pago Existe metodología estandarizada para evaluación de capacidad de pago? Es viable simplificar el cálculo de la capacidad de pago? Son necesarias las visitas a todos los clientes que solicitan crédito? Es necesario que quien realice el análisis del crédito sea quien hace la visita? Los dispositivos móviles pueden simplificar el proceso de cálculo? La mejor herramienta de la innovación es saber preguntar Etapa Pregunta Impacto Inversión - Costo Riesgo Implícito Proceso Clientes Tecnología Est. Org Esq. Remuner A M B A M B Evaluación de Capacidad de Pago Existe metodología estandarizada para evaluación de capacidad de pago? Es viable simplificar el cálculo de la capacidad de pago? Son necesarias las visitas a todos los clientes que solicitan crédito? Es necesario que quien realice el análisis del crédito sea quien hace la visita? Los dispositivos móviles pueden simplificar el proceso de cálculo?

20 LB Consultoría Matriz de Decisión de la Innovación Impacto Probable Bajo Media Alta SI SI? SI? NO? NO NO Baja Media Alta Dificultad Probable La innovación tiene un gran componente de riesgo con rentabilidad

21 LB Consultoría Elementos Claves El Conocimiento que permite identificar oportunidades está en las personas de la empresa Fundamental Conjugar Inteligencia Conocimiento Creatividad La experiencia sí aporta Actitud de mente de principiante!!! Foco en extractar la esencia

22 LB Consultoría Fundamental CONOCER LO QUE EXISTE Enfoque al Mercado Producto X Reinventar productos y servicios Encontrar criterios de compra no reconocidos aún Buscar nuevos canales de Venta Producto Y Descubrir nichos de mercado no explotados Diseñar modelos de negocio más competitivos Producto Z

23 Manera de hacer las cosas acá = Éxito Cómo llegar más alto? Seguridad Confort Equilibrio Inseguridad Si no lo hace, será víctima de la obsolescencia Incertidumbre

24 LB Consultoría Medición Progreso del Proceso de Innovación Número de nuevas ideas Generadas Recursos dedicados a la Innovación Número de ideas convertidas en Productos o servicios Número de nuevos productos lanzados Número de clientes usando los nuevos productos o servicios Ingresos derivados de los nuevos productos Insumos Proceso Resultado

25 LB Consultoría Dejar a un lado el miedo al fracaso Cuando se exploran nuevos caminos es posible perderse más de una vez.. Inicio del Proyecto Aparición del Fracaso Reacción de las Personas Reacción de los superiores Entusiasmo Desmedido Entusiasmo Mediano Incredulidad Ceguera Ejecución Plan contingencia Frustración Aprendizaje del Fracaso Búsqueda de un Culpable Asunción propia responsabilidad Castigo del Culpable No hay búsqueda culpables o castigo Promoción menos amonestados Respaldo dllo. Nuevas y mejores ideas. Inútil Inteligente

26 LB Consultoría Modelo Conceptual de Producto Características Generales del Producto Segmento Objetivo Relación con Otros Productos Competencia del Producto Elementos diferenciadores Ciclo del Producto Pre-requisitos Operativos Comerciales y Jurídicos Aspectos fundamentales en la colocación Aspectos fundamentales para la correcta funcionalidad del producto Condiciones de éxito en el servicio Viabilidad legal del Producto Limitaciones / Conceptos Sugerencias

27 Modelo Conceptual de Producto Características Generales del Producto Nombre del Producto Justificación del Producto Origen del Producto Satisfacción necesidades de mercado Regulaciones, otra. Producto nuevo en el mercado SI NO Si no es nuevo, evolución en otros mercados El Producto está acorde con el Plan Estratégico de la Compañía? Mercado Meta del Producto Año 1 Año 2 Año 3 # clientes Estimados Comentarios LB Consultoría

28 Modelo Conceptual de Producto LB Consultoría Beneficios del Producto Para la Compañía Cualitativos Cuantitativos Para el Cliente Cualitativos Cuantitativos Prácticas Sólidas de Riesgo Identificar y administrar el riesgo inherente a todos los productos La administración debe asegurarse que los riesgos de nuevos productos y servicios estén sujetos a procedimientos y controles adecuados antes de ser introducidos, a la vez que deben ser previamente aprobados por la Junta Directiva

29 Tecnología Tecnología de la Información Fundamental para la eficiencia en el desarrollo de modelos de originación. Y Para el Control y Administración del Riesgo LB Consultoría

30 LB Consultoría Calidad Base de Datos Ser estrictos en el control de la calidad de la información desde la originación No Programar diligenciamiento de campos por Default Útil la segmentación de la base en comercio, industria, servicios y sector agropecuario. El detalle se segmentación por Actividad Económica debe tener esquemas eficientes. Independientemente del PUC En lo referente a información cualitativa y cuantitativa de clientes Guardar información histórica. Monitorear periódicamente la calidad. % de clientes con información desactualizada

31 Bodega de Datos (Datawarehouse) Conjunto de Datos Integrados Seguridad: El Acceso debe ser restringido Mantenimiento: Debe estar actualizada en todo momento Diseño: Soportado en análisis de las áreas funcionales que utilizan la base Entrenamiento a Usuarios: Para el análisis de la información Se Requiere Orientados a un tema No son Transitorios Cambian con el Tiempo Un servidor Herramientas de Extracción, Transformación y carga (ETL) Herramientas de elaboración de reportes a usuarios finales Análisis Inteligente Recuerde La gestión de la información debe ser una constante en la organización Impulsor de Generación de Valor en la Toma de Decisiones, en la Definición de Políticas y en la Identificación de Perfiles y Estructuras Financieras de Bajo Riesgo. LB Consultoría

32 Cuatro Pilares de Gestión y Estrategia en la Originación y Administración del Crédito Liliana Botero Londoño Consultora Riesgo Crédito - Microfinanzas LB Consultoría lilianabotero.consultora@gmail.com MUCHAS GRACIAS