ESCUELA DE ADMINISTRACION Negocios Internacionales

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1 ESCUELA DE ADMINISTRACION Negocios Internacionales ASIGNATURA MANEJO DE CONFLICTOS CODIGO NI0274 SEMESTRE INTENSIDAD HORARIA 48 horas semestral CARACTERÍSTICAS Suficientable CRÉDITOS 3 1. JUSTIFICACIÓN CURSO La Globalización ha cambiado la forma en que las personas piensan, actúan y llevan a cabo sus negocios. En la actualidad los profesionales se enfrentan a nuevos retos que demandan adaptabilidad y preparación. Lo anterior es especialmente cierto con respecto a la práctica de la negociación, frecuentemente considerada como el principal medio para lograr el éxito tanto en los negocios como en la resolución de conflictos. De allí deriva la amplia lista de requerimiento que los profesionales deben cumplir hoy en día. En este contesto es vital que los profesionales adquieran tanto conocimiento teórico como habilidades prácticas para resolver con éxito los retos de este mundo crecientemente interconectado. Este curso tiene por objetivo abordar estas necesidades proveyendo a los estudiantes un entendimiento teórico del manejo de conflictos, al igual que herramientas analíticas y prácticas para profundizar en el conocimiento adquirido en el curso previo, "Fundamentos de Negociación". En este curso también se desarrollan las habilidades y los conceptos básicos necesarios para tomar el curso "Negociación Internacional". 2. OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO Comprender la negociación como un medio efectivo para el manejo de conflictos e introducir marcos conceptuales y habilidades prácticas que permitan a los estudiantes desempeñarse como negociadores efectivos. Presentar conceptos teóricos considerados necesarios para entender la complejidad y las dinámicas de la negociación, potenciando las habilidades de los estudiantes para analizar y llevar a cabo negociaciones en diversos contextos. 3. DESCRIPCIÓN ANALÍTICA DE CONTENIDOS 3.1. Semana 1: Julio 18 Introducción y Cronograma del Curso 1/8

2 Cronograma y estructura del curso Conceptos: conflicto, disputas y negociación Manejo de conflictos: regateo o negociación Por qué y para qué negociar? En la primera clase se definen y clarifican los objetivos del curso. También se definen las expectativas, roles y responsabilidades tanto del profesor como de los estudiantes. Con un ejercicio breve de lectura se les presentan a los estudiantes los temas principales a ser tratados y se definirán los conceptos básicos que serán amplificados a lo largo del curso. Se resalta la complejidad de la negociación como un proceso mucho más elaborado que el simple regateo. Lectura y explicación 3.2. Semana 2: Julio 25 Primera Aproximación: Negociación y conflictos, algunos conceptos generales Conflicto: definición, niveles y estrategias Los efectos del conflicto en la sociedad La naturaleza de los intereses Vs las aspiraciones Elementos y causas de los conflictos Describir y clarificar los conceptos de conflicto y negociación y su importancia en el mundo actual, enfatizando en la relevancia y complejidad de esta área de estudio en un mundo globalizado. To describe and clarify concepts such as conflict and negotiation and their importance in today s world, and underlining the relevance and complexity of this area of study in a globalized world Semana 3: Agosto 1 Entendiendo las Dinámicas del Conflicto Magnitudes de los conflictos, clasificación y elementos Perspectiva interdisciplinaria de los conflictos El rol del conflicto en la sociedad La naturaleza cambiante del conflicto Examinar la naturaleza del conflicto enfatizando que no todos los conflictos deben percibirse como nocivos o malos, resaltando el potencial de los 2/8

3 aspectos positivos. Identificar los cambios en el imaginario colectivo sobre el conflicto a lo largo de la historia y las distintas percepciones desde un punto de vista interdisciplinario Semana 4: Agosto 8 Escalamiento de Conflictos Etapas de los conflictos Escalamiento, des-escalamiento Crisis Dimensiones sociales y sicológicas del conflicto Analizar las condiciones que pueden causar desestabilización, escalamiento o des-escalamiento de conflictos. Identificar la manera en que el conflicto se transforma durante el proceso de escalamiento. Determinar la naturaleza de los conflictos que se convierten en insolubles. Primer caso de estudio (10%) 3.5. Semana 5: Agosto 22 Conflictos insolubles La diferencia entre conflictos solubles e insolubles. Causas y consecuencias de ambos Transformación de conflictos: de destructivo a constructivo Cooperación y competición Examinar la forma en que los conflictos se vuelven insolubles y explorar las características de la insolubilidad. Identificar cuáles condiciones facilitan la transformación de los conflictos, de destructivos a constructivos. De esta forma, se describen las características de los enfoques cooperativo y competitivo de negociación, identificando ventajas y desventajas de cada uno Semana 6: Agosto 29 Confianza y Ética El rol de la confianza en la resolución de conflictos Marcos éticos utilizados en los negocios, negociaciones y situaciones de conflict 3/8

4 El uso de tácticas anti-éticas Identificar las fuentes de confianza y su rol en los conflictos. Determinar cómo estos elementos pueden afectar las dinámicas de conflicto. Definir nociones básicas de ética y explorar su rol en el proceso de conflicto y resolución de conflictos. Primer examen parcial (20%) 3.7. Semana 7: Septiembre 5 Estrategias y Tácticas Elección estratégica El modelo de la doble preocupación: cómo puede ayudar a elegir la estrategia inicial de negociación adecuada Definir y diferenciar los conceptos de estrategia y táctica. Identificar las categorías claves de respuesta táctica disponibles para las partes en situación de conflicto y su impacto potencial en el desarrollo del conflicto Semana 8: Septiembre 12 Fundamentos de Negociación: Visión general La negociación como un compromiso, como dominación, como resolución de problemas Establecimiento de objetivos "claros, medibles y alcanzables" Los distintos pasos del proceso de negociación Identificar los elementos principales que pueden afectar al proceso de negociación, tales como tiempo, entorno físico, información, confianza y compromiso. Cómo prepararse efectivamente para la negociación, entendiendo la planeación como un elemento clave de éxito. Analizar la importancia de la planeación y entender por qué es necesario para los negociadores invertir tiempo en esta etapa. Identificar la elaboración y el establecimiento de objetivos como elementos directamente relacionados con el resultado de la negociación Semana 9: Septiembre 19 Fundamentos de Negociación: Visión general 4/8

5 El modelo Harvard de negociación Identificar los principales elementos que pueden afectar a una negociación según el "Método Harvard". Presentación de los estudiantes (5%) Semana 10: Septiembre 26 Actividad de clase: Negociación de un caso Acuerdo y ejecución del mismo Aplicar las teorías aprendidas en clase por medio de una simulación de negociación, dando a los estudiantes la oportunidad de practicar la planeación, conducción y revisión de una negociación. Segundo estudio de caso (5%) 1. Trabajo preparatorio para ser entregado al principio de la clase. 2. Acuerdo final o análisis de la negociación Semana 11: Octubre 3 Negociación multilateral Negociación multilateral y dirección de equipo Dirección de equipo y composición Dinámicas inter-grupales Asunto implícitos en la negociación multilateral Coaliciones Teoría de coalición y representación Identificar las principales características de la negociación multilateral, reconociendo su complejidad y los retos particulares que plantea. Entender la importancia del proceso de formación de un equipo y la dirección del mismo. Segundo examen parcial 20% Semana 12: Octubre 10 5/8

6 Negociación Multilateral (Parte 1) Asuntos relacionados con la negociación multilateral Dinámicas inter-grupales Identificar las principales características de la negociación multilateral, reconociendo su complejidad y los retos particulares que plantea. Entender la importancia del proceso de formación de un equipo y la dirección del mismo Semana 13: Octubre 24 Negociación Multilateral (Parte 2) Asuntos relacionados con la negociación multilateral Dinámicas inter-grupales Identificar las principales características de la negociación multilateral, reconociendo su complejidad y los retos particulares que plantea. Entender la importancia del proceso de formación de un equipo y la dirección del mismo. Taller: simulación de una negociación multilateral. Negociación multilateral (10%) Semana 14: Octubre 31 Métodos alternativos de resolución de conflictos Desarrollo de los métodos alternativos de resolución de conflictos Mediación, arbitramento y conciliación: definición y características principales. Describir cómo los métodos alternativos de resolución de conflicto funcionan, analizando sus ventajas, desventajas y retos que implican. Identificar cuándo es apropiado utilizar estar alternativas Semana 15: Noviembre Resumen del Curso 6/8

7 Repasar los principales conceptos aprendidos durante el curso y relacionarlos a un conflicto que los estudiantes elijan. Identificar cómo el conocimiento teórico adquirido puede ser aplicado en conflictos de la vida real. Presentaciones finales (30%) 4. EVALUACIÓN 4.1. Primer examen parcial (20%). Examen escrito Segundo examen parcial (20%). Examen oral 4.3. Actividades de seguimiento (30%) Primer caso de estudio (10%) Segundo caso de estudio (10%) Simulación de negociación multilateral (10%) 4.4. Presentación final (30%) 5. BIBLIOGRAFIA GENERAL 5.1. ADAIR, Wendi, BRETT, Jeane. (2004). "The handbook of negotiation and culture". Chapter 4.Standford University Press. California 5.2. BRESLIN, J William. "Negotiation theory and practice". Program on Negotiation Books. Cambridge. USA DEUTSCH, Morton and Peter Coleman, The Conflict Resolution Handbook (2000) 5.4. Peter Coleman DIETMAYER, B.J., Kaplan, R. 2004, Strategic negotiation, Dearborn Trade Publishing, Chicago. FISHER, R., Schneider, A.K., Borgwardt, E., Ganson, B., 1997, Coping with 5.6. international conflict. A systematic approach to influence in international negotiation, Prentice-Hall, New Jersey KENNEDY, G. 2004, Essential negotiation, Profile Books Ltd., London KREMENYUK, Victor, 2002, International Negotiation. Analysis, approaches, issues, Jossey-Bass, San Francisco LEWICKI, Roy, David Saunders and Bruce Barry. Negotiation. McGraw-Hill/Irwin; 5 edition (April 26, 2005) LEWICKI, R.J., Saunders, D.M, Minton, J.W. 2001, Essentials of negotiation, 2nd edn, McGraw-Hill/Irwin, New York MOFFIT, Michael L and BORDONE, Robert C (Editors). "The Handbook of Dispute Resolution". Program on Negotiation Books. Harvard Law School /8

8 5.12. RAHIM, M. Afzalur. Managing Conflict in Organizations: Third Edition. Quorum Books; 3 edition (December 30, 2000) RUBIN, Jeffrey Z. Dean G. Pruitt, and Sung Hee Kim, Social Conflict: Escalation, Stalemate and Settlement (2nd ed. 1994), SALACUSE, J.W. 2003, The global negotiator. Making, managing, and mending deals around the world in the twenty-first century, Palgrave Macmillan, New York SALACUSE, Jeswald W. Making Global Deals, PON Books, 2002 (Originally published in 1991 by Random House) Sun Tzu, The Art of War. Zartman, I. William. "Ripeness: The Hurting Stalemate and Beyond." In International Conflict Resolution after the Cold War. Edited by Stern, Paul C. and Daniel Druckman, eds. Washington, D.C.: National Academy Press, September /8