Expositor: Lic. Pablo Ernesto Navarrete Conferencia:

Transcripción

1 Conferencia: NUEVAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Mayo, 2014

2 TRES FORMAS BÁSICAS DE ADMINISTRAR 1. Enfoque hacia la Producción: PRODUCCIÓN + DISTRIBUCIÓN = ÉXITO 2. Enfoque hacia las Ventas: BUENA ORGANIZACIÓN DE VENTAS = ÉXITO 3. Enfoque hacia el Mercado: ENFOQUE A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE = ÉXITO

3 ANTECEDENTES: Premisa! Asesinos natos

4 ANTECEDENTES: MARKETING COMO CACERÍA Mercado como jungla Consumidor como presa Empresa como cazador Productos como trampas Promociones como carnadas Vendedores como acosadores y agitadores

5 ANTECEDENTES: MARKETING COMO JARDINERÍA Empresa como jardinero Clientes como plantas Lealtad como raíces Beneficios como cosecha Promociones como carnadas Marketing como sembrar, alimentar, desmalezar

6 LA MERCADOTECNIA EN LA PRIMERA PARTE DEL SIGLO XX Se basaba en el principio de que las empresas producían bienes que serían adquiridos por los consumidores por el simple hecho de tener una necesidad En otras palabras, el consumidor se adaptaba a lo que las empresas ofrecían.

7 1950 s: EL PODER DEL CONSUMIDOR El consumidor gana terreno en la decisión de compra Aparecen el término de mercado meta, dándole un rol principal al consumidor Se propone que hay 4 elementos básicos que las empresas deben considerarse en función del consumidor: Las famosas 4 p s!

8 1970 s: EL MARKETING MIX Y EL ENTORNO Se retoman las famosas 4 P s y su relación con el consumidor, pero se agrega un elemento más relevante: El estudio de los entornos (Internos y Externos) Con ello se aporta la posibilidad de pensar en una mercadotecnia estratégica, de acuerdo a los entornos actuales de la empresa.

9 1970 s: EL MARKETING MIX Y EL ENTORNO Se formaliza la aplicación del Análisis FODA basado en el estudio del entorno antes mencionado Se dice que se formaliza porque hay antecedentes que era utilizado desde la década de los 50 s Con estas aportaciones se contempla la posibilidad de que las empresas encuentren un factor diferencial versus la competencia

10 1980 s: LOS ELEMENTOS MÁS RELEVANTES La empresa: con sus famosas 4 P s La competencia como parámetro de comparación Por su puesto, todo envuelto en un análisis del entorno que afecta a la empresa El consumidor como un target definido, considerando estrategias para fidelizarlo

11 LOS 90 s: LA LLEGADA DEL CLIENTE Se creó en occidente una nueva teoría, al cambiar el orden o importancia de los elementos de la mercadotecnia Se sustituyen las 4 P s por las 4 C s: Cliente Costos Conveniencia Comunicación

12 ??!!..

13 CONOZCA A SU CLIENTE El tomador de decisiones del siglo XXI es muy diferente al que teníamos treinta años atrás: Está mejor informado (tiene más acceso a la información) Está mejor educado Esta protegido por las leyes pro-consumidor Es más expresivo: No duda en exponer sus puntos de vista. Cuenta con foros abiertos para defenderse del proveedor Se sabe más cortejado por los vendedores de varias empresas Y es mucho menos leal que antes.

14 MACROTENDENCIAS DEL SIGLO XXI Las diferentes generaciones muestran un comportamiento distinto frente a la marca Los Millennials (la generación del milenio) son más propensos a sentirse identificados con las marcas y a comprometerse con ellas; hasta llegar incluso a ejercer como sus acérrimos defensores Es una Actitud propia de jóvenes. Los consumidores de entre 18 y 24 años son quienes se muestran más identificados con los discursos de la marca y comparten sus objetivos y valores

15 .. Macrotendencias del siglo XXI A medida avanza la edad, conseguir estos compromisos y actitudes cuesta La nueva generación constituye un interesante target de mercado Ante ello, ya no sirven las tradicionales técnicas de marketing Los millennials entienden esto como una relación bi-direccional (intencionalidad mutua por comunicarse y compartir información) Se requiere el diseño de nuevas estrategias orientadas a conectar con ese público objetivo, mostrando el lado más humano de la empresa

16 Nuevas generaciones con actitud más abierta y comunicativa dispuestos a compartir sus experiencias y expresarse libremente Aquí es donde la Social Media (online: redes sociales, blogs, etc.) juega un papel fundamental Para ellos, las redes sociales constituyen una fuente de información más creíble que la publicidad Los millennials no valoran especialmente los descuentos y ofertas por parte de las marcas Valoran más un compromiso firme y vocación de servicio y más compromiso social con el entorno

17 El marketing tradicional capta nuevos clientes y el marketing relacional se encarga de que sigan siéndolo.

18 Algunas preguntas que nos ayudan a predisponernos en una mentalidad de venta relacional: Que quiere nuestro cliente? y Cómo podemos satisfacerlo? Que objetivos tenemos? y Cómo los vamos a conseguir? Con que medios contamos para llegar al cliente? y Cuáles tendríamos que arbitrar para al alcanzar los objetivos? Estamos consiguiendo los resultados previstos? Es preciso cambiar algo?

19 QUÉ ES LO QUE HA SEGUIDO EN EL NUEVO MILENIO? Se ha profundizado en la relación con el cliente: Marketing One to One CRM (Customer Relationship Management) Marketing relacional Engagement

20 Las nuevas generaciones de consumidores demandan nuevas estrategias de comunicación y compromiso. Una de las grandes metas de toda marca es conseguir el beneplácito de sus clientes; ser merecedores de la confianza y fidelidad de sus clientes hasta el punto de que actúen en su favor. Ello dependerá en gran medida de la capacidad de la marca para generar engagement y loyalty a sus clientes; teniendo en cuenta que la edad de los mismos influirá decisivamente en el grado de compromiso con la marca y en su comportamiento frente a ella. Lic. Pablo Ernesto Navarrete Formador & Consultor Internacional Mayo 2014