Dirección de Mercadotecnia y Ventas

Transcripción

1 Dirección de Mercadotecnia y Ventas SESIÓN # 3: El comportamiento del consumidor: base para el diseño de estrategias de mercadotecnia. Primera parte.

2 Contextualización Entender la manera en cómo actúa el consumidor equivale a relacionarlo con los hábitos de consumo que tiene el público, la tecnología que se renueva cada día y la evolución de la comunicación, y es que la gente cambia de manera constante, repentina y rápida, no sólo porque es un ser hiper conectado, sino porque se encuentra en una situación de perturbación constante a través de los medios. Esta situación ha orillado a las marcas a desarrollar estrategias de marketing que cada vez implican procesos más complejos, considerando la evolución del consumidor.

3 Introducción Con el fin de permanecer en el mercado, es crítico que las empresas se anticipen y reaccionen a las necesidades del consumidor, antes de que la competencia lo haga. Entender cómo, qué, cuándo y por qué compra un individuo le permite a una empresa crear o concebir productos y servicios afines con las necesidades del cliente. Conocer el comportamiento del consumidor, permite descubrir tendencias, definir nuevas categorías de consumidores y planear una estrategia para lograr un determinado objetivo de negocio.

4 Explicación El consumidor está sujeto a muchas influencias que condicionan sus actos de consumo, Generalmente los hábitos de compra de un consumidor guardan una estrecha relación entre sus necesidades y la forma en que las satisfacen. Influencias internas. Cultura, personalidad, etapa de la vida, actitudes, ingresos, motivaciones, conocimientos, etnicidad, familia, valores, recursos disponibles, experiencias pasadas, opiniones. Influencias externas. Marca, publicidad, promoción, precio, servicio, conveniencia, empaque, características del producto, comunicación verbal, ambiente de la tienda, programas de lealtad y disponibilidad del producto.

5 Explicación Los consumidores no son iguales, sus necesidades, deseos y demandas son el resultado de diversas características que poseen y situaciones que viven, estos predeterminan sus actos de consumo. Las empresas buscan segmentos de mercado específicos a los que pueden servir de una forma más eficaz, concentrándose en los compradores que es más probable que puedan satisfacer. Para agrupar y definir los diferentes tipos de segmentos se pueden utilizar los siguientes criterios y ventajas buscadas por los consumidores, características sociodemográficas, estilos de vida descritos en términos de actividades, intereses, personalidades y las características del comportamiento de compra.

6 Explicación La motivación es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad más importante que otra. En relación a las necesidades de los consumidores, se pueden clasificar como sigue: Fisiológicas, de seguridad y salud, de amor y compañía, de recursos financieros y seguridad, de placer, de imagen social, de poseer, de dar, de información y de variedad.

7 Explicación La sociedad en las últimas décadas ha experimentado una serie de transformaciones socioculturales, económicas y políticas que han derivado en importantes consecuencias para el mercado y el consumidor. De todos estos cambios los de tipo sociocultural se han convertido en uno de los principales aspectos para entender la nueva estructura consumista, caracterizada por la existencia de ciertas tendencias globales y que explicarían los cambios en las estructuras familiares y nuevos estilos de vida. Las variables sociodemográficas que servían para segmentar el mercado, dejan de ser suficientes, siendo necesaria la utilización de otras variables de carácter subjetivo como las denominadas psicográficas: entre ellas los valores.

8 Explicación Un ejemplo de esto puede mencionarse con la evolución sociocultural cuando la mujer incursionó al mundo laboral y asumió roles que se consideraban masculinos, ahora han asumido valores de éxito, independencia económica, etcétera. Otro claro ejemplo son los estilos de vida en niños y adolescentes, ya que las normas, los valores y las formas de comportamiento cambian de una generación a otra. Si comparamos a los pequeños de ahora con sus padres, nos daríamos cuenta de que han cambiado mucho.

9 Conclusión Se puede concluir que el estudio del comportamiento del consumidor permite un mejor conocimiento de las necesidades a satisfacer y permite la identificación de oportunidades de negocio. El comportamiento del consumidor va más allá de la simple respuesta individual, debe considerar cómo el individuo puede influir en un grupo y viceversa, cómo éste influye en las decisiones individuales. Una compra es precedida por un proceso de decisión que implica la detección de una carencia, el reconocimiento de una necesidad, la búsqueda y selección de alternativas, la decisión de compra y la evaluación posterior. Cuando se crea una estrategia impulsada por el mercado se debe:

10 Tener una visión completa del mercado y la forma en que puede cambiar el futuro. Entregar productos/servicios con valores superiores a los clientes. Situar a la organización y a sus marcas en el mercado, destacando las competencias que las distingan. Reconocimiento al trabajo colaborativo de los diferentes actores: proveedores, canales de distribución, las funciones internas de la empresa y la competencia. Reinventar diseños organizacionales para implementar y administrar estrategias futuras.

11 Es primordial, competir de manera diferente, realizar lo que los competidores no hacen o mejor aún, lo que no pueden hacer y esto se logra a través de un profundo análisis y conocimiento de los patrones de compra del consumidor meta.

12 Para aprender más Llerena, L. (2012). Insights y el comportamiento del consumidor. Consultado el 17 de septiembre de 2013: Harvard Business Review. (2009). Consumer Psychology in a Recession. Consultado el 17 de septiembre de 2013: Pérez, R. (2013). Neuromarketing. Consultado el 17 de septiembre de 2013:

13 Bibliografía Blackwell, R., Engel, J. y Miniard, P. (2002). El comportamiento del consumidor. México: Thomson. Idelfonso, E. (2006). Conducta Real del Consumidor y Marketing Efectivo. Gestión de Empresas. Madrid: ESIC Editorial. Idelfonso, E., y Ruíz, S. (2006). Comportamiento de compra del consumidor: 29 casos reales. España: ESIC Editorial. Kotler Philip. (2002). Dirección de marketing: Conceptos Esenciales. México: Pearson Educación.

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