Análisis del Consumidor

Transcripción

1 Análisis del Consumidor

2 1 Sesión No. 4 Nombre: Factores externos que influyen en el comportamiento del consumidor. Parte II. Objetivo: Al finalizar la sesión, el estudiante conocerá los principales factores sociales que influyen en las decisiones de compra de una persona, tal como lo son los grupos de referencia, la familia, el estatus social que la persona tiene, así como los roles que desempeña. Contextualización Los individuos pertenecemos a una sociedad en donde nos desenvolvemos en diferentes roles. Todos nos vemos influenciados por todos. Uno de los grupos que más ejercen influencia sobre nosotros es nuestra propia familia, que nos va educando, inculcando valores, creencias, conductas, e incluso influyendo sobre nuestros gustos y patrones de consumo. Posteriormente están los vecinos, amigos, compañeros de trabajo, etc. Todos de una u otra forma le van dando forma a nuestra conducta y nuestras preferencias. En esta sesión hablaremos de estos factores sociales que moldean el comportamiento de los individuos y cómo afecta esto a sus hábitos de conducta. Grupos de referencia. Imagen recuperada de: +Relaciones+sociales+(familia,+escuela+y+compa%C3%B1eros)grupos-de-referencia

3 2 Introducción al Tema Existen numerosos factores que afectan el desarrollo de una persona, sus valores, intereses, gustos, actividades etc. Uno de los principales es la familia en la cual nacemos y con la que crecemos aprendiendo desde un lenguaje, un comportamiento, una serie de valores, con quien aprendemos de religión, de música, de comida, entre muchas otras cosas. Posteriormente nos asociamos con vecinos, amigos, colegas, etc., y estos grupos a los que pertenecemos también influyen en nuestra forma de hablar, de vestir, en las cosas que compramos, en la marca de dichas cosas, etc. Es por ello que resulta fundamental considerar estos factores a la hora de analizar a los consumidores para poder realizar una mezcla de mercadotecnia realmente efectiva.

4 3 Explicación 3.2 Factores sociales De acuerdo a Córdoba (et al, 2007), los colectivos humanos con los que se relacionan las personas son otro factor externo que condiciona su conducta, de manera que dicha conducta se ve dirigida muchas veces por las acciones del grupo. En este contexto adquieren especial relevancia los grupos de referencia, los cuales pueden entenderse como un punto de comparación o referencia para un individuo en la formación de sus valores generales o específicos, actitudes o comportamientos. De esta manera dichos grupos satisfacen tres funciones principales: La socialización de los miembros del grupo. La imposición de normas de comportamiento. La colaboración en la formación del auto concepto. Grupos de referencia. Imagen recuperada de:

5 Grupos de referencia Los individuos adquieren de sus padres la orientación religiosa, política y económica, así como un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Las personas pertenecen a dos grupos de referencia. El primero está formado por todos los grupos que ejercen una influencia directa como la familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo, es decir, son todas las personas con las que los individuos interactúan de manera constante e informal o indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los son los grupos religiosos, profesionales, sindicales, y todos aquellos que son más formales y requieren una menor frecuencia de interacción. Dichos grupos influyen en las personas en por lo menos tres maneras diferentes: Exponen la persona a nuevos comportamientos y estilos de vida. Influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de sí mismos. Crean presiones que pueden influir sobre la elección de los productos y marcas. Grupos de referencia. Imagen recuperada de: Las personas también se ven influidas por grupos a los que no pertenecen, y los grupos disociativos son aquéllos cuyos valores o comportamientos rechaza la persona. (Ponce et al, s/f)

6 Familia La familia es un grupo de referencia básico para cualquier persona, ya que dota a los miembros de una estructura de creencias, valores, actitudes y normas de conducta que dirigen sus actividades (Alonso, 1984, citado en Córdoba et al, 2007). Familia. Imagen recuperada de: Tradicionalmente se ha definido a este grupo como dos o más personas relacionadas por vínculos de sangre, matrimonio o adopción que viven juntos (Blackwell, Miniard y Engel, 2002, citado en Córdoba, 2007), De igual manera, unido al concepto de familia viene el de hogar, el cual se constituye por una o más personas que conforman una unidad de vivienda y de consumo sin necesidad de estar unidos por medio de lazos de sangre, de matrimonio o de adopción. Dentro del comportamiento de los consumidores, hogar y familia se usan generalmente como sinónimos.

7 6 En otras palabras, la familia constituye la organización de compra más importante de los mercados de consumo y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Los fabricantes de productos y marcas que se manejan en lugares donde la influencia grupal es fuerte, deben determinar cómo llegar a los líderes de opinión de dichos grupos de referencia e influir en ellos. Por líder de opinión entendemos a una persona que se mueve en círculos informales y orienta o asesora sobre algún producto o una categoría de productos determinada, brindando su opinión acerca de qué marca es mejor o cómo usar determinado producto. Las empresas tratan de llegar a los líderes de opinión identificando las características demográficas y psicográficas relacionadas al liderazgo de opinión, determinado los medios de comunicación que usan los líderes, y dirigiéndoles a través de ellos sus mensajes publicitarios. (Ponce et al, s/f) Estatus En la medida en que el consumo implica la asimilación de signos y símbolos que le están asociados requiere además de un sistema de valores y en consecuencia del tipo de sujeto específico que en el Ricos y pobres. Imagen recuperada de: acto del consumo no solamente hace suya la materialidad del objeto, sino también la idealización del mundo que lleva con ello, el valor simbólico que en cada momento le dan las cosas (Córdoba et al, 2007). En este sentido, lo que motiva básicamente a las personas a consumir determinada cosa no es el valor de uso de la mercancía, sino a lo que aspiran, es decir el rango y la diferencia social, puesto que los objetos no son otra cosa

8 7 que exponentes de clase que funcionan como signos de movilidad y aspiración social (Córdoba et al, 2007). En las formas de consumir un producto del mercado se demuestra la capacidad adquisitiva requerida. Cuando un grupo tiene ingresos altos se reconoce socialmente como un grupo de estatus superior, su modo de consumo se convierte en el criterio para juzgar el éxito y como generalmente consume bienes más costosos, los niveles altos de consumo se vuelven el criterio de estatus. (Córdoba et al, 2007) Roles Ciudadanos de una comunidad, padres e hijos, vecinos, profesionales, productores, desempleados, discapacitados, todos son consumidores de una forma u otra. Lo que los hace diferentes es la forma en la que consumen, no el hecho mismo de consumir (Córdoba et al, 2007). Dentro del rol de la familia existen diversos papeles que una persona puede tomar y que influyen en su comportamiento: Iniciador. Informador. Influenciador. Decisor. Comprador. Usuario. Comprador. Imagen recuperada de:

9 8 Conclusión Como se observó en esta sesión, existen diversos factores que afectan la conducta de los individuos, hasta ahora se han visto los culturales (la sesión anterior) y los sociales, entre los que podemos retomar la familia, vecinos, amigos y otros grupos de referencia. También se aprendió que el estatus social que tenga una persona o al cual aspire tener, ejercerá gran influencia en su comportamiento de compra. Al igual que el rol que ejerza dentro de su grupo social. Imagen recuperada de:

10 9 Para aprender más Para que continúes aprendiendo sobre el tema de la influencia de los factores culturales, te recomiendo que leas al artículo Sahui, M. J. A. (2008). Factores que influyen en la conducta del consumidor. Una aproximación desde las ciencias sociales. Universidad Modelo. Documento disponible en:

11 10 Actividad de Aprendizaje Ensayo Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que elaborar un ensayo de dos cuartillas de desarrollo en el que expliques la importancia de los factores sociales como influencia en el moldeo del comportamiento de consumo de los individuos. Deberás aportar información pertinente que respalde tus opiniones. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Carátula. Título. Introducción (máximo 1 cuartilla) Desarrollo (2 cuartillas) Conclusiones (1 cuartilla). Referencias bibliográficas en formato APA. Ortografía y redacción. Calidad de la información proporcionada. Guarda tu actividad como archivo PDF y entrégala de acuerdo a las indicaciones de tu profesor.

12 11 Bibliografía Córdoba J. F. y Henao, O. (2007). Comportamiento del consumidor, una mirada sociológica. Entramado, Vol. 3. No. 2, (Julio-Diciembre, 2007) Ponce D., M de J., Besanilla H., T., Rodríguez I., Hugo. (s/f). Factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Universidad Autónoma de Tamaulipas. Cibergrafía Sahui, M. J. A. (2008). Factores que influyen en la conducta del consumidor. Una aproximación desde las ciencias sociales. Universidad Modelo. Documento disponible en: