MATRIZ 1. Condiciones que impone el Mercado para la adquisición de las producciones. Territorio: VI Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación

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1 MATRIZ 1 Condiciones que impone el Mercado para la adquisición de las producciones. Territorio: VI Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación ÁMBITO Mercado Condiciones que impone el mercado para la adquisición de la producción Factores críticos para responder a las condiciones del mercado Tecnológicos Productivos Gestión empresarial (primarias y de procesos) (individual y asociativa) Transacción comercial (volumen, forma de pago, lugar de venta, otros) 1. Producción mínima por temporada: (a) Fresca: bandejas. (b) Congelada: 5 TM. 1. Los productores deberán manejar superficies que les permitan cumplir con la producción mínima exigida por el mercado (1 hectárea en plena producción, rendimiento 10 TM/ha). 1. La gestión determinará la superficie mínima rentable y considerará ampliar las actuales plantaciones individuales o asociarse con otros pares símiles, para reunir la producción mínima requerida por los procesadores/exportadores. 2. Lugar de entrega: Centros de acopio y plantas de los procesadores/exportadores. 3. Forma de pago: (a) Fresca: Consignación con anticipos y liquidación a 60 días desde la fecha de facturación. (b) Congelada: Hasta 30 días desde la fecha de facturación. 2. Los productores de frambuesas deberán seleccionar la fruta en la cosecha, según las categorías del producto, y trasladar periódicamente sus producciones a estas instalaciones. 3. Los pequeños productores carecen de capital de trabajo propio y dependen del pago oportuno para manejar el cultivo, incluida la cosecha, por lo que asegurarán el financiamiento necesario para enfrentar adecuadamente los requerimientos del cultivo y plazos de pago. 2. El costo de flete es una de las variables importantes para la rentabilidad del negocio y la gestión deberá considerar el traslado de la fruta en forma individual o asociativa, dependiendo del tamaño y rendimientos de la explotación. La gestión asociativa permite enfrentar de mejor forma los desafíos técnicos, comerciales y financieros. 3. Una buena gestión considerará acuerdos comerciales entre productores y procesadores/exportadores que establezcan claramente las oportunidades de pago, para planificar los flujos de caja (ingresos y egresos). Además, que los productores lleven registros productivos y controles de ingresos y egresos, para determinar la rentabilidad real del negocio y la superficie mínima rentable. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 1

2 (Continuación) 4. Infraestructura: (a) Fresca: Sala de envasado y cámara de prefrío. (b) Congelada: Cámara de prefrío. 4. En frambuesas de exportación se exige el enfriamiento de la fruta poscosecha y el empacado en el predio (exportación en fresco), por lo que los productores deberán manejar individual o colectivamente superficies que justifiquen estas inversiones. 4. La gestión verificará que la superficie cultivada permita el desarrollo del negocio, individual o asociativamente, considerando las inversiones en infraestructura en función de la rentabilidad final. 5. Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) y Manufactureras: Cumplimiento. 6. Buenas relaciones comerciales: Convenientes y necesarias para la proyección del negocio en el largo plazo. 5. Los productores deberán conocer, aplicar y certificar esta normativa, que considera aspectos técnicos, productivos, sanitarios, laborales, de calidad, presentación, infraestructura y medioambientales, entre otros, y que tiene costos asociados a su aplicación y certificación (Ver sitio 6. Los productores que mantienen buenas relaciones comerciales con los procesadores/exportadores obtienen a cambio estabilidad para su negocio y aportes técnicos, comerciales y financieros de importancia para su desarrollo presente y futuro. 5. Las BPA constituyen una barrera de entrada a los mercados de destino. Los productores de frambuesas deberán capacitarse en esta exigencia del mercado, analizar objetivamente sus posibilidades de cumplirla y verificar que la superficie plantada y sus rendimientos permitan financiarla (asesorías, infraestructura, certificación). Los procesadores / exportadores ofrecen el servicio de capacitación en BPA a los productores que firmen contratos de compra-venta. 6. Una buena gestión comercial considerará el mejoramiento de las relaciones de confianza entre productores y procesadores / exportadores, desarrollando alianzas estratégicas técnicas, comerciales y financieras de conveniencia recíproca. La presencia de intermediarios (conchenchos) si bien soluciona actuales problemas derivados de una mala estrategia comercial entre productores y procesadores/exportadores, limita la capacidad de gestión de los primeros y dificulta la trazabilidad de sus producciones. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 2

3 Atributos del producto (tamaño, forma, calidad, inocuidad, presentación, otros) 1. Presentación (a) Fresca: Cajas de 1,5 kilos para países de la UE y de 2 k para EE. UU. (b) Congelada: Bandejas cosechadoras con 2 k. 1. Los productores deberán decidir qué tipo de frambuesas producirán previo al inicio de la temporada, lo que determinará el manejo técnico y productivo del huerto. 1. El manejo del huerto frutal será distinto si la producción se orienta al mercado fresco de exportación que al procesamiento en congelados o a la producción de pulpa para jugos concentrados, lo que tendrá efectos en los ingresos, egresos y en la rentabilidad del negocio. Producir frambuesas de más alto valor no necesariamente significa mejores resultados económicos (rentabilidad) para el productor. 2. Calidad: Según requerimientos del mercado de destino, que establecen normas para el producto fresco y congelado. 2. Uno de los aspectos esenciales a considerar en la producción primaria (nivel predial), para el cumplimiento de las exigencias de calidad, lo constituye el rápido enfriamiento de la fruta en poscosecha, especialmente para el mercado de frambuesas frescas de exportación. 2. La gestión considerará que el tamaño de las explotaciones, individuales o asociativas, alcancen una rentabilidad tal que permitan financiar inversiones en salas de envasado y cámaras de prefrío o frigoríficas, asegurando la calidad de las producciones. Legal y administrativo (certificación sanitaria, PABCO, BPA, legislación laboral, tributación formal, otros) 1. Legislación laboral: Cumplimiento (contratos de trabajo). 1. Los productores que mantengan contratos de trabajo vigentes con sus trabajadores los protegerán frente a eventuales accidentes laborales y podría mejorar la productividad de la mano de obra por una mayor motivación. 1. La informalidad en la contratación de mano de obra, aparte de ser ilegal, constituye un riesgo de acusaciones de dumping laboral por parte de otros países competidores, como ya ha ocurrido en este negocio. La gestión estará orientada a la formalidad en la contratación de mano de obra. 2. Legislación tributaria: Cumplimiento (iniciación de actividades). 2. Las producciones exportables respaldadas con guías de despacho facilitan la trazabilidad exigida por el mercado (certificación de origen predial). 2. Algunas procesadoras / exportadoras están facultadas por el SII para retener el IVA de productores que no se hayan formalizado. Esto se ha hecho para evitar la evasión tributaria y la obtención de beneficios económicos indebidos por intermediarios (cochenchos). La gestión estará orientada a promover la formalidad tributaria. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 3

4 Legal y Administrativo (Continuación) 3. Resolución del SAG: Cumplimiento. 3. Los productores que destinen su producción al mercado de exportación deberán inscribir sus predios en el registro del SAG. 3. No hay. Medio Ambiental (restricciones y regulaciones) 1. BPA: Cumplimiento. 1. Conocimiento y cumplimiento por parte de los productores y exportadores de frambuesas de las exigencias medioambientales consideradas en las BPA. 1. La gestión estará orientada a capacitar a los productores para el cumplimiento de esta normativa y al financiamiento de las inversiones necesarias y certificación posterior. 2. Manejo de agroquímicos: Cumplimiento de la normativa SAG. 2. Los productores deberán cumplir con la normativa vigente en nuestro país para el adecuado transporte, almacenamiento (infraestructura especial), aplicaciones (registros, dosis, residuos, carencias, reingresos y cursos para aplicadores) y la eliminación de los envases de agroquímicos, que es controlado por el SAG. 2. La gestión considerará capacitar a los productores para el cumplimiento de esta normativa. El transporte, almacenamiento y la eliminación de los envases de agroquímicos, además de los cursos para aplicadores, pueden hacerse en forma asociativa. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 4

5 MATRIZ 2 Situación de AFC regional para cumplir con los factores críticos y responder a las exigencias del Mercado. Territorio: VI Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación Ámbito de Análisis Factores críticos de la competitividad del rubro para cumplir con las condiciones del mercado (Matriz 1) Fortalezas Debilidades (foco de intervención) Oportunidades Amenazas Gestión empresarial (individual o asociativa) 1. Falta de alianzas estratégicas técnicas y comerciales entre pequeños productores y con procesadores / exportadores. Manifiesta desconfianza recíproca. 2. Escaso financiamiento para inversiones productivas y normativas. 3. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio y de la superficie mínima rentable. 4. Informalidad tributaria, laboral, sanitaria y normativa. Mercado abierto y disponible a producciones confiables en cantidad y calidad. Presencia de procesadores / exportadores con trayectoria en la zona. Menor inversión y mayor rentabilidad comparativa con otros cultivos. Escasa capacidad empresarial, individual y asociativa. Poca asociatividad entre productores símiles, para enfrentar en conjunto problemas comunes. Algunos productores sin iniciación de actividades. Presencia de intermediarios. Desconocimiento de los royalties. Falta de financiamiento. Informalidad legal y normativa. Desconocimiento de la rentabilidad del negocio y de la superficie mínima rentable. Los procesadores / exportadores necesitan un mayor abastecimiento de materias primas. Formación de alianzas estratégicas entre pequeños productores (asociatividad) y con procesadores / exportadores. Caídas del precio en el mercado internacional. Disminución del valor del dólar. Procesadores / exportadores prefieren productores con mayor producción y superficie plantada. Falta de confianza entre pequeños productores y procesadores/exportadores. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 5

6 Tecnológicos Productivos. 1. Superficie promedio inferior a 2 hectáreas, en plena producción. 2. Falta información acerca de qué categoría producir (fresco, congelado, pulpa), de acuerdo a las posibilidades y requerimientos del mercado. 3. Adecuación de las salas de envasado y disponibilidad de cámaras de frío. 4. Incumplimiento de las BPA. Uso de mano de obra familiar. Variedades disponibles para mercado fresco y congelado. Experiencia en manejo productivo. Rápida reconversión hacia y desde frambuesas. Tecnología de fácil acceso. Amplitud del período de cosecha. Poco uso de registros y control de costos de producción y ventas. Conocimientos técnicos parciales en producción. Lenta adopción de las BPA. Financiamiento de inversiones para el cumplimiento de las BPA. Mala calidad de las plantas (producción propia). Aumentar la producción, productividad y la calidad del producto. Instrumentos de asistencia técnica y de fomento de IN- DAP. Accidentes climáticos. Incumplimiento de la normativa BPA. 5. Actualización tecnológica (variedades y manejo del huerto frutal). 6. Mano de obra escasa y sin especialización en producción exportable. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 6

7 MATRIZ 3 Lineamientos estratégicos para el desarrollo de la competitividad de la AFC Regional. Territorio: VI Región; Rubro/Mercado: Frambuesas/Exportación Ámbito de intervención de INDAP Debilidades de la AFC necesarias de remover con la acción de fomento (Matriz 2) Lineamientos estratégicos para orientar las acciones de los servicios de INDAP y articulaciones externas Gestión Empresarial 1. Escasa capacidad empresarial, individual y asociativa. Poca motivación para asociarse entre pequeños productores. 2. Desconocimiento de la rentabilidad del negocio y de la superficie mínima rentable. 3. Falta de financiamiento para inversiones productivas y normativas. 4. Informalidad tributaria, laboral, sanitaria y normativa. 1. Apoyar a los pequeños productores para que desarrollen su capacidad de gestión y puedan abordar los requerimientos técnicos, productivos, comerciales y financieros del negocio, incluyendo la asociatividad, a través de Desarrollo de Capacidades Empresariales, Redes pro Rubro y articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas. 2. Determinar los requerimientos mínimos con los cuales deben contar los productores, para que el negocio sea rentable y se sustente en el tiempo, a través de los SAT y CEGE. 3. Identificar productores con capacidad de gestión y que cumplan con los requisitos institucionales, para apoyarlos en el financiamiento de estos requerimientos en forma oportuna, a través de PDI, créditos de corto y largo plazo, Programa BPA y articulaciones externas con procesadores/exportadores. 4. Capacitar a los pequeños productores en la importancia presente y futura del cumplimiento de la legislación y normativa vigente, a través del Programa BPA y articulaciones externas con el SII, Inspección del Trabajo, Servicio de Acción Sanitaria y SAG, respectivamente. Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 7

8 Tecnológicos productivos 1. Falta de uso de registros y control de ingresos y egresos de la explotación. 1. Continuar capacitando a los pequeños productores en el uso de registros y control de ingresos y egresos, a través de los SAT y CEGE. 2. Conocimientos técnicos parciales en producción. Mala calidad de las plantas (auto-producción). 3. Lenta adopción de las normativas SAG y BPA. 2. Reforzar los SAT con especialistas experimentados y articulaciones externas con los técnicos de los procesadores / exportadores. 3. Capacitar a los productores en estas normativas a través del Programa BPA y articulaciones externas con el SAG y procesadores / exportadores. CRI Rayentué, Agosto de Estrategias Regionales de Competitividad por Rubro: Taller de Frambuesas Exportación Sexta Región 8