Comunicar valor al cliente

Transcripción

1 Sesión 11 Comunicar valor al cliente edal27 eduardo.alatrista /eduardo.alatristavargas Eduardo Alatrista Vargas Lic. Eduardo Alatrista Vargas Docente del curso

2 LA MEZCLA DE PROMOCIÓN o La Mezcla de promoción de una empresa o Mezcla de comunicaciones de, es la combinación de las herramientas específicas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y directo que la empresa usa para comunicar el valor a los clientes y crear relaciones redituables con ellos. o Las principales herramientas de promoción son: 1. Publicidad: toda forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador. 2. Promoción de ventas: incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio.

3 3. Relaciones públicas: crear buenas relaciones con los diferentes públicos de una empresa mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena imagen corporativa y el manejo o bloqueo de rumores, anécdotas o sucesos desfavorables. 4. Ventas personales: presentación personal que realiza la fuerza de ventas de una empresa con el propósito de realizar una venta y crear relaciones con el cliente. 5. Marketing directo: comunicación directa con los consumidores individuales, con el objeto de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones duraderas mediante el uso del teléfono, correo, fax, correo electrónico, internet y otras, para comunicarse directamente con consumidores específicos.

4 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN PUBLICIDAD PROMOCION DE VENTAS VENTAS PERSONALES RELACIONES PUBLICAS MARKETING DIRECTO TRANSMISIONES POR RADIO O TELEVISION MEDIOS IMPRESOS INTERNET ANUNCIOS EN EXTERIORES DESCUENTOS CUPONES EXHIBIDORES EN PUNTOS DE COMPRA DEMOSTRACIONES PRESENTACIONES DE VENTAS EXPOSICIONES COMERCIALES PROGRAMAS DE INCENTIVOS BOLETINES DE PRENSA PATROCINIOS EVENTOS ESPECIALES PAGINAS WEB CATALOGOS TELEMARKETING KIOSKOS INTERNET

5 Comunicaciones Integradas de (CIM): actualmente las empresas, están usando el concepto de CIM, mediante el cual la empresa integra y coordina sus múltiples canales de comunicación para entregar un mensaje claro, congruente y convincente acerca de la empresa y sus marcas. PUBLICIDAD MARKETING DIRECTO Mensajes congruentes, claros y atractivos sobre la empresa y la marca PROMOCION DE VENTAS VENTAS PERSONALES RELACIONES PUBLICAS

6 ESTABLECIMIENTO DE LA MEZCLA GLOBAL DE PROMOCIÓN 1. Naturaleza de cada una de las herramientas de promoción a. Publicidad Puede llegar a masas de compradores dispersos geográficamente a un costo de exposición bajo. Permite al vendedor repetir un mensaje muchas veces. Es muy expresiva, ya que permite a la empresa embellecer sus productos mediante el uso de imágenes, impresiones, sonido y color. Resulta ser impersonal y no puede ser tan persuasiva como la fuerza de ventas. Sólo puede generar una comunicación en un solo sentido con el público. Puede ser muy costosa ( ciertas cadenas de TV).

7 Publicidad - Propaganda Publicidad Contratación de anuncios en un medio de difusión social. Para Marketing comercial de bienes y servicios con fines de lucro. Es pagada Propaganda Gestión de anuncios en medio de difusión social. Para Marketing social y político. Puede o no, ser pagada.

8 b. Ventas personales Es la herramienta más eficaz en ciertas etapas del proceso de compra. La interacción personal permite observar las necesidades y características del otro y hacer ajustes rápidos. Permite el surgimiento de diferentes tipos de relaciones con el cliente. El cliente suele sentir una mayor necesidad de escuchar y responder, aunque la respuesta sea un cortés no gracias. Las ventas personales son la herramienta de promoción más costosa de la empresa.

9 c. Promoción de ventas Esta incluye una amplia colección de herramientas como cupones, concursos, rebajas y bonificaciones. Esta herramienta atrae la atención del consumidor. Ofrece fuertes incentivos para comprar. Esta incita a dar una respuesta rápida y la recompensan. Mientras que la publicidad dice Compre nuestro producto, la promoción de ventas dice Cómprelo ahora. Los efectos de la promoción de ventas suelen ser efímeros y no son eficaces para crear una preferencia de marca y relaciones de largo plazo con el cliente.

10 d. Relaciones públicas (RP) Esta goza de gran credibilidad; artículos noticiosos, secciones especiales, patrocinios y eventos son más reales y creíbles para los lectores que los anuncios. Pueden llegar a muchos prospectos que evitan a los vendedores y a los anuncios. El mensaje llega a los compradores como noticia, no como una comunicación con el objeto de vender. Las R.P. pueden destacar a una empresa o a un producto.

11 e. Marketing directo (MD) Hay muchas formas de directo: tele, correo directo, en línea, etc. Las 4 características distintivas son: i. El MD no es público; el mensaje normalmente se dirige a una persona específica. ii. iii. iv. El MD es inmediato; se preparan mensajes con mucha rapidez. El MD es personalizado; se pueden adaptar para diferentes consumidores. El MD es interactivo; implica un diálogo entre el consumidor y el equipo de.

12 2. Estrategias de la mezcla de promoción a. Estrategia de empuje Empujar el producto hacia los consumidores finales a través de los canales de El productor dirige sus actividades de (principalmente ventas personales y promoción comercial), hacia los miembros del canal para incitarlos a que adquieran el producto y lo promuevan ante los consumidores finales. b. Estrategia de atracción El productor dirige sus actividades de (principalmente publicidad y promoción), hacia los consumidores finales para animarlos a comprar el producto.

13 PUBLICIDAD La dirección de debe tomar 4 decisiones importantes al desarrollar un programa de publicidad: 1. Establecer los objetivos de la publicidad o Se deben basar en decisiones previas tomadas con respecto al mercado meta, al posicionamiento y a la mezcla de. o Un objetivo de publicidad, es una labor de comunicación específica a realizarse con un público meta dentro de un periodo específico.

14 o Los objetivos de publicidad se pueden clasificar según su propósito primario: informar, persuadir y recordar. a. La Publicidad Informativa Se usa intensamente cuando se está introduciendo una categoría nueva de productos. b. La Publicidad Persuasiva Adquiere mayor importancia a medida que aumenta la competencia. El objetivo de la empresa es generar una demanda selectiva. Cierta publicidad persuasiva se ha transformado en comparativa en la cual una empresa compara de forma directa o indirecta su marca con una o más marcas distintas. c. La Publicidad de Recordatorio Resulta importante en el caso de productos maduros, pues logra que los consumidores sigan pensando en el producto. Ayuda a mantener las relaciones con el cliente.

15 2. Establecimiento del Presupuesto Publicitario Los 4 métodos comunes para fijar el presupuesto total de publicidad son: a. Método costeable Fijar el presupuesto de promoción en el nivel que en opinión de la dirección la empresa puede pagar. b. Método del porcentaje de ventas Determinar el presupuesto de promoción como cierto porcentaje de las ventas actuales o pronosticadas, o como un porcentaje del precio de venta unitario. c. Método de paridad competitiva Establecer el presupuesto de promoción igualando los gastos de los competidores. d. Método de objetivo y tarea Creación del presupuesto de promoción mediante: i. La definición de objetivos específicos ii. iii. La determinación de las tareas a efectuarse para alcanzar esos objetivos. La estimación de los costos de realizar dichas tareas. La suma de estos costos es el presupuesto de promoción propuesto.

16 3. Desarrollo de una Estrategia Publicitaria

17 Elegir entre los principales tipos de medios: i. Periódicos V: Flexibilidad; actualidad; cobertura de mercados locales; amplia aceptabilidad; alta credibilidad. D: Vida corta; baja calidad; de reproducción; pocos lectores del mismo ejemplar físico.

18 ii. Televisión V: Buena cobertura de mercados masivos; costo bajo por exposición; combina imagen, sonido y movimiento; atractivo para los sentidos. D: costos absolutos elevados; saturación alta; exposición efímera; menos selectividad de público.

19 iii. Correo directo V: Alta selectividad de público; flexibilidad; no hay competencia publicitaria dentro del mismo medio; permite personalizar. D: Costo relativamente alto por exposición, imagen de correo basura.

20 iv. Radio V: Buena aceptación local; elevada selectividad geográfica y demográfica y bajo costo. D: Sólo audio; exposición efímera; baja atención; audiencias fragmentadas.

21 v. Revistas V: Alta selectividad geográfica y demográfica; credibilidad y prestigio; gran calidad de reproducción; larga vida y varios lectores del mismo ejemplar físico. D: Larga anticipación para comprar un anuncio; costo elevado; no hay garantía de posición.

22 vi. Exteriores V: Flexibilidad; alta exposición repetida; bajo costo; baja competencia de mensaje; buena selectividad por localización. D: Baja selectividad de audiencia, limitaciones creativas.

23 vii. Internet V: Alta selectividad; bajo costo; impacto inmediato; capacidades interactivas. D: Público pequeño; impacto relativamente bajo; el público controla la exposición.

24 b.3. Selección de vehículos de comunicación específicos

25 b.4. Decisión sobre los tiempos de los medios Decidir cómo programar la publicidad a lo largo de un año. Elegir el patrón de los anuncios: Continuidad: programar los anuncios a intervalos uniformes durante cierto período Pulsación: significa programar los anuncios a intervalos irregulares durante cierto periodo.

26 Ejemplo: Programación de la publicidad San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, Fiestas Patrias, Navidad y Año nuevo Continuidad Todos los viernes y Domingos Pulsación Enero: un anuncio, dos viernes y dos sábados. Febrero: una anuncio, los martes y dos anuncios los jueves.

27 4. Evaluación de la eficacia de la publicidad y del rendimiento de la inversión en publicidad Los anunciantes deben evaluar 2 tipos de resultados de la publicidad: i. Los efectos de comunicación: si se está comunicando bien el mensaje publicitario. ii. Los efectos de la publicidad sobre las ventas y ganancias.

28 Merchandising Para algunas empresas, merchandising es exhibición de productos. Ejemplo: lapiceros, gorros, servilleteros, polos, etc. Puede ser regalado o vendido.

29 PROMOCION DE VENTAS La promoción de ventas, consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. La promoción de ventas ofrece razones para comprar ya.

30 Casi todas las organizaciones emplean herramientas de promoción de ventas, las cuales van dirigidas a: Promociones para consumidores Compradores Finales Promociones al comercio Detallistas y mayoristas Promociones Industriales Promociones de Fuerza de Ventas Empresas Industriales Miembros de la Fuerza de Ventas

31 Principales herramientas para promoción de ventas 1) Herramientas de promoción para consumidores a. Muestras Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de algún producto para probarlo. Algunas muestras son gratuitas. Puede entregarse de puerta en puerta, por correo, en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio.

32 b. Los cupones Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados.

33 c. Las ofertas de reembolso en efectivo (o devoluciones) Se parecen a los cupones, sólo que la reducción en el precio ocurre después de la compra, no en el establecimiento de venta al detalle.

34 d. Los paquetes de precio u ofertas con descuento incluido Ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio normal de un producto

35 e. Las bonificaciones Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivos para comprar un producto.

36 f. Las especialidades publicitarias o productos promocionales Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante que se obsequian a los consumidores.

37 g. Las recompensas por ser cliente habitual Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso constante de ciertos productos o servicios de una empresa.

38 h. Las promociones de punto de venta (POP) Incluyen exhibiciones y demostraciones que ese efectúan en el punto de compra o de venta.

39 i. Los concursos, sorteos y juegos Proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional.

40 2. Herramientas de promoción al comercio Muchas herramientas que se usan para la promoción dirigida a consumidores, se usa en las promociones al comercio (concursos, bonificaciones, exhibiciones). Ofrecer descuento directo sobre el precio de lista. Ofrecer un descuento a cambio que el detallista destaque los productos del fabricante de alguna manera. Descuento publicitario, compensa a los detallistas por anunciar el producto. Descuento de exhibición, los compensa por utilizar exhibiciones especiales. Ofrecer efectivo u obsequios para que los distribuidores o su fuerza de ventas empuje los productos del fabricante. Los fabricantes podrían entregar a los detallistas artículos publicitarios de especialidad gratuitos que lleven el nombre de la empresa.

41 3. Herramientas de promoción industrial Estas herramientas sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. La promoción industrial incluye muchas de las de las herramientas que se utilizan en la promoción al consumidor y al comercio. Las 2 más importantes herramientas de promoción industrial son: a. Convenciones y exposiciones comerciales CES: CONSUMER ELECTRONICS SHOW

42 b. Concurso de ventas Concurso para vendedores o distribuidores que los motiva a mejorar su desempeño de ventas durante un periodo determinado.

43 RELACIONES PÚBLICAS Definición Crear buenas relaciones con los diversos públicos de una empresa mediante la obtención de publicidad favorable, crear una buena imagen corporativa, manejar o bloquear los rumores, anécdotas o sucesos desfavorables. Los departamentos de Relaciones Públicas pueden realizar las sgtes. funciones: a. Relaciones con la prensa o con agentes de prensa b. Publicidad de productos c. Asuntos públicos d. Cabildeo : herramienta de influencia (hacer lobby o cabildeo: lobbying). e. Relaciones con inversionistas f. Desarrollo (Relaciones con donantes u organizaciones sin fines de lucro).

44 Principales herramientas de las Relaciones Públicas o Noticias favorables para la empresa y/o productos o Discursos (Conferencias ) o o o o o Eventos Especiales (Visitas guiadas, inauguraciones, espectáculos) Materiales escritos (revistas, folletos, boletines) Materiales audiovisuales (películas, diapositivas, discos compactos) Materiales de Identidad corporativa( logotipos, papel membretado, uniformes, autos, tarjetas de presentación) Actividades de servicio público

45 VENTAS PERSONALES Todos conocemos las fuerzas de ventas que las empresas utilizan, sin embargo, encontramos fuerzas de ventas en muchos otros tipos de organizaciones: Universidades : reclutadores para atraer a nuevos estudiantes Iglesias : Comités de feligreses para conseguir nuevos miembros. Museos y Organizaciones de arte: recaudadores de fondos para contactar donantes y conseguir dinero.

46 Vendedor: persona que actúa a nombre de una empresa y que realiza una o más de las siguientes actividades: búsqueda de prospectos, comunicación, soporte, y obtención de información. En un extremo, un vendedor podría ser sólo un tomador de pedidos; como el empleado de una tienda que atiende en un mostrador. En el otro extremo, están los buscadores de pedidos, cuya función es crear relaciones y la venta creativa de productos y servicios de todo tipo.

47 Papel de la fuerza de ventas o La venta personal implica una comunicación que va en ambas direcciones y es personal entre los vendedores y los clientes individuales, sea cara a cara, por teléfono, mediante conferencias en video o en la web, o por otros medios. o En muchos casos, los vendedores sirven a dos amos: el que vende y el que compra: Los vendedores representan a la empresa ante los clientes. Los vendedores representan a los clientes ante la empresa.

48 ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Administración de la fuerza de ventas: es el análisis, la planificación, la implementación y el control de las actividades de la fuerza de ventas. Las principales decisiones relacionadas con la administración de la fuerza de ventas son: DISEÑO DE LA ESTRATEGIA Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE VENDEDORES CAPACITACION DE VENDEDORES EVALUACION DE VENDEDORES SUPERVISION DE VENDEDORES COMPENSACION A VENDEDORES

49 1. Diseño de la Estrategia y de la estructura de la fuerza de ventas Cómo se debe estructurar los vendedores y sus tareas? Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas? Los vendedores deben trabajar solos o en equipo con otros empleados de la empresa? Deben vender fuera de la empresa o por teléfono? Estructura de la fuerza de ventas Una empresa puede dividir las tares de ventas según criterios: a. Estructura de la fuerza de ventas territorial Se asigna a cada vendedor un área geográfica exclusiva en la que maneja toda la línea de productos o servicios de la empresa para todos los clientes de ese territorio. b. Estructura de la fuerza de ventas por producto Los vendedores se especializan en una línea de productos o parte de los productos.

50 c. Estructura de la fuerza de ventas por clientes Los vendedores se dedican a clientes o a industrias individuales. Consideraciones adicionales o Una empresa podría utilizar una combinación de varios tipos de estructuras de fuerza de ventas. o La empresa podría tener una fuerza de ventas externa (fuerza de ventas de campo), una fuerza de ventas interna (operan desde sus oficinas por teléfono, internet, o reciben visitas de posibles compradores) o ambas. o o Ventas en equipo : son equipos de personas de las áreas de ventas,, ingeniería, finanzas, soporte técnico, e incluso de alta gerencia, para atender cuentas grandes y complejas. Las Ventas en equipo, se utilizan a medida que los productos se vuelven más complejos y los clientes más grandes y exigentes; un solo vendedor ya no puede atender todas las necesidades de un cliente grande.

51 2. Reclutamiento y selección de vendedores o o Una selección deficiente origina una rotación de personal costosa. Gallup Management Consulting Group, sugiere que los mejores vendedores poseen 4 talentos: Motivación intrínseca Estilo de trabajo disciplinado Capacidad para concretar una venta Capacidad para crear relaciones con los clientes o o Los súper vendedores están motivados desde adentro : el orgullo, la felicidad, el dinero y un gran impulso por lucirse. El proceso de selección puede variar desde una entrevista personal hasta varias sesiones de pruebas y entrevistas.

52 3. Capacitación de los vendedores o o Los vendedores nuevos podrían pasar desde unos días hasta un año capacitándose. Las empresas proporcionan capacitación en ventas mediante seminarios, reuniones de ventas y la web, a lo largo de toda su vida laboral del vendedor.

53 4. Compensación de vendedores o o La compensación se compone de varios elementos: una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones. La compensación debe dirigir a la fuerza de ventas hacia actividades congruentes con los objetivos generales de.

54 5. Supervisión y motivación de vendedores o o o o o La meta de la supervisión es ayudar a los vendedores a trabajar inteligentemente al hacer las cosas adecuadas de la manera adecuada. La meta de la motivación es alentar a los vendedores a trabajar duro y energéticamente para alcanzar las metas de la fuerza de ventas. La empresas utilizan el Plan de visitas y el Análisis de tiempo y obligaciones para supervisar a los vendedores. La empresas han adoptado sistemas de automatización de la fuerza de ventas, es decir operaciones digitales computarizadas de la fuerza de ventas que permiten a los vendedores trabajar más eficazmente en cualquier lugar y a toda hora. Las reuniones de ventas ofrecen ocasiones de distracción social, alivio de rutina y oportunidad de conocer y hablar con los funcionarios importantes de la empresa.

55 6. Evaluación de los vendedores y del desempeño de la fuerza de ventas o La dirección obtiene información mediante el informe de ventas. o o Información adicional se obtiene por: observación del personal, encuestas a los clientes y charlas con otros vendedores. La evaluación formal otorga a los vendedores una retroalimentación constructiva y los motiva para mejorar su desempeño.

56 PROCESO DE VENTAS PERSONALES El proceso de ventas consta de 7 pasos: BUSQUEDA Y CALIFICACION ACERCAMIENTO PREVIO ACERCAMIENTO CIERRE MANEJO DE OBJECIONES PRESENTACION Y DEMOSTRACION SEGUIMIENTO

57 1. Búsqueda y calificación Identificación de clientes potenciales calificados La mejor fuente son las referencias, a través de sus clientes actuales, proveedores, concesionarios, vendedores y directivos. Los vendedores deben saber calificar. 2. Acercamiento previo El vendedor debe aprender lo más que puede acerca de un prospecto de cliente, antes de realizar una visita de ventas. Decidir cual es la mejor estrategia para acercarse: visita personal, llamada telefónica o carta de presentación.

58 3. Acercamiento El vendedor conoce al cliente por primera vez; en este paso interviene la apariencia del vendedor, sus frases iniciales y sus comentarios posteriores. 4. Presentación y demostración El vendedor explica al comprador la historia del producto, presenta sus beneficios para el cliente y muestra cómo resuelve sus problemas. El vendedor que resuelve problemas encaja mejor en el concepto actual de que el vendedor insistente, amistoso y efusivo. Los grandes vendedores saben vender, pero lo más importante es que saben escuchar y crear excelentes relaciones con los clientes.

59 5. Manejo de objeciones El vendedor debe tratar que afloren objeciones ocultas, tomar la objeciones como oportunidades para proporcionar más información y convertirlas en razones de compra. 6. Cierre Los vendedores pueden usar varias técnicas de cierre: solicitar el pedido, reseñar los puntos de acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntar al comprador cual modelo desea, y señalar cuales son las ventajas que perderá si no hace el pedido de inmediato. Ofrecer razones especiales para el cierre como un precio más bajo o una cantidad extra adicional. 7. Seguimiento Asegurar la satisfacción del cliente y compras repetidas en el futuro. Realizar una visita de seguimiento para cuando se reciba el pedido.

60 MARKETING DIRECTO (MD) Definición: establecer conexiones directas con consumidores individuales seleccionados, a fin de obtener una respuesta inmediata y crear relaciones durables con los clientes. o El MD es para las empresas algo más que un canal o medio adicional para promover y vender sus productos, es decir en sus aspectos más recientes: el por internet y el comercio electrónico. o El MD se puede utilizar como un modelo total de negocios o como complemento de una mezcla integrada de más amplia. o El MD es cómodo, fácil de usar y privado, desde su casa u oficina puede hojear catálogos o explorar sitios web de empresas, a cualquier hora.

61 o Utilizando el Marketing de base de datos, los mercadólogos pueden dirigirse a grupos pequeños o a consumidores individuales, adaptar sus ofertas a las necesidades particulares y promover esas ofertas a través de comunicaciones personalizadas. o El MD proporciona a los comerciantes acceso a compradores (mercados globales) que no podrían alcanzar por otros canales. o El MD puede ofrecer a los vendedores una alternativa eficiente y de bajo costo para llegar a sus mercados.

62 o Muchas empresa confunden bases de datos con listas de correo, de clientes. Base de Datos en el Marketing de Consumo Datos Demográficos Edad Ingreso Miembros de la familia Cumpleaños Información Psicográfica Actividades Intereses Opiniones Comportamiento de compra Preferencias Frecuencia de compra Valor monetario de las compras

63 Base de Datos en el Marketing B2B * Productos y servicios que el cliente compra * Volúmenes y precios anteriores * Contactos clave * Proveedores que compiten * Situación de contratos vigentes * Estimación de los gastos del cliente para los próximos años * Puntos competitivos fuertes y débiles relacionados con las ventas * Servicio a la cuenta

64 FORMAS DE MARKETING DIRECTO Ventas cara a cara Marketing en línea Tele Marketing por quioscos CLIENTES Y PROSPECTOS Marketing por correo directo Marketing de respuesta directa por televisión Marketing por catálogo

65 1. Marketing Telefónico Implica usar el teléfono para vender directamente a los consumidores y clientes industriales Las empresas emplean de salida por teléfono para vender directamente a los consumidores y a empresas. Los números de entrada gratuitos 800 (888,877,866) sirven para recibir pedidos generados por anuncios en televisión y radio, correo directo o catálogos.

66 2. Marketing por correo directo Implica enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio, u otro elemento a una persona localizada en un domicilio específico. Cartas, anuncios, muestras, cintas de video y audio, discos compactos y otros vendedores con alas. El correo consistía en impresos y era manejado por la dependencia postal o por empresas de mensajería, sin embargo existen otras formas de entrega de correo como el fax, el correo de voz y el correo electrónico.

67 3. Marketing por catálogo Marketing directo mediante catálogos impresos, en videos, o electrónicos que se envían por correo a clientes selectos, se proporcionan en tiendas, o se presentan en línea.

68 4. Marketing de respuesta directa por televisión Adopta una de dos formas principales: Publicidad de respuesta directa o infomerciales: la empresa exhibe anuncios en televisión, que describe en forma persuasiva un producto y proporcionan a los clientes un número gratuito mediante el cual se pueden efectuar pedidos. Los canales de compra en casa: son programas de televisión o canales enteros dedicados a la venta de bienes y servicios.

69 5. Marketing en quioscos Es información y máquinas para hacer pedidos (en contraste con la máquinas expendedoras que entregan realmente los productos) colocadas en tiendas, aeropuertos y otros lugares. Ejm. Aparatos de autoservicio en hoteles, líneas de registro en aeropuertos, quioscos de pedido dentro de las tiendas.

70 6. Marketing Móvil o Mobile Marketing Es una forma de directo que utiliza como vía de comunicación comercial el teléfono móvil a una audiencia determinada. La audiencia a la que se orienta el mobile, es aquella que ha aceptado previamente recibir avisos comerciales altamente relevantes vía celular. Además, los usuarios suscritos a la recepción de mobile pueden cancelar la misma en cualquier momento, respetándose así su privacidad. Actualmente existen herramientas como Voxenger, que lanza llamadas automatizadas con una voz real pregrabada o una voz asistida por ordenador, y permite la posterior interactividad del destinatario.

71 POLÍTICA PÚBLICA Y ASPECTOS ÉTICOS DEL MARKETING DIRECTO A casi todos nos desagradan los comerciales de respuesta directa por TV que son demasiado estridentes, largos o insistentes. Las llamadas telefónicas a la hora de las comidas o entrada la noche. Diseño de textos enviados por correo con la intención de engañar a los compradores. Productos fraudulentos que se venden por MD. Cada vez que: se participa de un sorteo, se solicita una tarjeta de crédito, se suscribe a una revista, se ordena productos por correo, por teléfono o por internet, los datos se introducen en una base de datos, de los cuales las empresas se valen para aprovecharse indebidamente de los consumidores. La venta de base de datos por parte de algunas empresas (Tarjetas de crédito, Bancos, Empresa de telefonía, Organizaciones Gubernamentales, etc), es un tema de invasión a la privacidad.

72 Gracias,