PLAN FORMATIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS

Transcripción

1 PLAN FORMATIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS

2 SECTOR AGRÍCOLA Y GANADERO SUB SECTOR TRANSVERSAL PERFILES ASOCIADOS SIN PERFIL DE CHILEVALORA ASOCIADO NIVEL CUALIFICACION Nivel 2 FECHA VIGENCIA DEL PERFIL Sin fecha de vigencia NOMBRE DESCRIPCIÓN DE LA OCUPACIÓN Y CAMPO LABORAL ASOCIADO PERFIL(ES) OCUPACIONAL(ES) CHILEVALORA RELACIONADO(S) REQUISITOS OTEC LICENCIA HABILITANTE PARTICIPANTE REQUISITOS DE INGRESO AL PLAN FORMATIVO COMPETENCIA DEL PLAN FORMATIVO COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS PLAN FORMATIVO DURACIÓN 96 Diseña, organiza, realiza y controla las operaciones comerciales de productos y servicios agrícolas, según objetivos de negocio establecidos y conforme a normativas legales vigentes. Programa actividades, gestiona personas y atiende solicitudes de clientes. Puede desarrollar su actividad en gestión y asesoría comercial en grandes, medianas y pequeñas empresas agrícolas, tanto como trabajador dependiente como por cuenta propia. Asimismo, puede gestionar la creación de nuevos emprendimientos comerciales en el sector agrícola. SIN PERFIL DE CHILEVALORA ASOCIADO Sin requisitos especiales. No requiere. Enseñanza media completa, preferentemente. Comercializar productos y servicios agrícolas a través de la organización de un plan de negocios, según principios de administración comercial, atención y servicio al cliente, cumpliendo con las normativas vigentes. Página 2 de 15

3 NÚMERO DE MÓDULOS NOMBRE DEL MÓDULO HORAS DE DURACIÓN Módulo N 1 Módulo N 2 Módulo N 3 DISEÑO DE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS. IMPLEMENTACIÓN DE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS. EVALUACIÓN DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN SEGÚN OBJETIVOS ESTABLECIDOS TOTAL DE HORAS 96 Página 3 de 15

4 Nombre N de horas asociadas al módulo 16 Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de ingreso Competencia del módulo MÓDULO FORMATIVO N 1 DISEÑO DE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS. SIN PERFIL CHILEVALORA ASOCIADO. SIN UCL ASOCIADA. Educación media completa, preferentemente. Diseñar un plan de comercialización de productos y servicios agrícolas, según técnicas de organización comercial, medios e instrumentos necesarios y procedimientos de atención a clientes. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Realizar la planificación de las acciones comerciales a partir de parámetros definidos para el negocio. 2. Identificar los medios e instrumentos necesarios para el desarrollo de acciones comerciales según gestión del negocio. 1.1 Define los objetivos del plan de comercialización, según rentabilidad, recursos disponibles, tamaño y proyección de crecimiento del negocio. 1.2 Planifica un presupuesto de las actividades comerciales, según tareas, plazos y requerimientos del mercado. 1.3 Selecciona canales de comercialización y distribución factibles de utilizar, volúmenes de producción y objetivos del negocio. 1.4 Evalúa alternativas de comercialización de los productos y servicios, según tipo de producto, volúmenes de producción y márgenes de ganancia estimados. 1.5 Realiza sondeo de clientes potenciales, según tipo producto y servicio a ofrecer, y las características del mercado objetivo. 2.1 Planifica la gestión comercial acorde con un plan de negocios. 2.2 Elabora un presupuesto financiero para a las acciones comerciales, según los recursos disponibles, tamaño y proyección de crecimiento del negocio. 2.3 Reconoce la necesidad organizar un equipo de venta y comercialización, según requerimientos de gestión del negocio. 2.4 Selecciona sistemas de control de calidad a utilizar en los procesos comerciales, a partir de los requerimientos del sector comercial, mercados de destino y necesidades del cliente. 2.5 Determina necesidad de implementar estrategias de, marketing y campañas de promoción de productos y 1. Técnicas de organización de los procesos de comercialización de productos y servicios agrícolas: Definición de objetivos de plan de negocio. Planificación de presupuesto de actividades comerciales: calendarización y supervisión de actividades. Ejemplos de tipos de modelos de gestión de negocios existentes en el mercado: Modelo de Mejora Continua, Sistema de Calidad Total, Excelencia empresarial, etc. Selección de canales de comercialización y distribución de productos y servicios agrícolas. Mecanismos de diferenciación de productos para nichos de mercado, Técnicas de análisis de la cadena de valor en la agroindustria nacional y distribución al consumidor final. Mecanismos de exportación del mercado agrícola Técnicas de búsqueda de clientes potenciales, detección de necesidades y valor agregado, archivo y manejo de cartera de clientes. 2. Medios e instrumentos para el desarrollo un plan de comercialización: Técnicas y conceptos para la elaboración de plan de negocio. Herramientas de Presupuesto financiero, presupuestos operacionales de producción, distribución, promoción y ventas. Técnicas de organización de equipos de ventas y comercialización. Determinación de objetivos y metas, asignación de tareas y funciones. Nociones básicas de contabilidad y aspectos tributarios aplicados a negocios agrícolas. Principales usos de herramientas útiles para la creación de empresas, como el portal Tu empresa en un día. Aspectos generales de las diferentes tipologías de empresas que contempla el sistema tributario (EIRL, SpA, etc.). Modelos de Página 4 de 15

5 3. Definir procedimientos de actuación con clientes según acciones de gestión, fidelización y seguimiento de los procesos de venta. servicios, según metas de venta definidas en plan de negocio. 3.1 Describe técnicas de comunicación efectiva en la entrega información de productos y servicios ofrecidos, según procedimientos que garanticen la satisfacción de las necesidades de los clientes. 3.2 Identifica técnicas utilizados habitualmente en la mediación de reclamaciones y resolución de conflictos, según criterios establecidos y respetando normativas vigente de protección al consumidor. 3.3 Define procedimientos para mantener contacto frecuente con los clientes a través de distintos medios de comunicación e información, según estrategias de fidelización establecido en el plan de negocio. 3.4 Detalla medios y procedimientos de seguimiento de los procesos de venta y post venta, que aseguran fiabilidad y exactitud en el cumplimiento de los requerimientos de los clientes ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO sistemas de control de calidad, inocuidad y satisfacción del cliente, aplicados a los procesos comerciales de productos agrícolas. Normativas vigentes que garantizan estándares de calidad de productos y servicios agrícolas (BPA, BPM, HACCP, ISO 9.000, ISO , entre otras). Exigencias sanitarias, ambientales y de protección al consumidor. Estrategias de marketing. y campañas de promoción de productos y servicios. 3. Procedimientos de atención y servicio a clientes: Técnicas de comunicación efectiva aplicadas a los procesos de venta y comercialización. Técnicas de mediación de reclamaciones y solución de conflictos en procesos de venta. Normativas vigentes de ley de protección al consumidor (Ley N del MINISTERIO DE ECONOMÍA, FOMENTO Y RECONSTRUCCIÓN). Estrategias de fidelización de clientes. Herramientas tecnológicas de apoyo a la gestión y servicio al cliente: bases de datos, programa de atención de clientes, como por ejemplo CRM, entre otros. Medios y procedimientos de seguimiento y control de procesos de venta y post venta. Herramientas e instrumentos de medición de satisfacción de la clientela. Indicadores de calidad de servicio y atención al cliente. A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere estrategias para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes del módulo. Se sugieren actividades basadas en la experiencia y la observación de los hechos, aplicando la ejercitación práctica y demostrativa que generen desempeños observables en cada uno de los participantes involucrados. Metodologías que involucren situaciones reales tales como, análisis de estudio de casos, resolución de problemas, simulación de contextos laborales, elaboración de proyectos, juego de roles, demostración guiada, son algunas de las orientaciones recomendadas para poder desarrollar aprendizajes que permitan relacionar conocimientos y destrezas en función de lo práctico y lo conceptual. Incorporar el uso de las Tecnologías de la Información y Comunicación por ser un apoyo fundamental para la búsqueda, selección y análisis de la información. El facilitador debe reforzar durante todo el proceso las habilidades tales como la capacidad del trabajo en equipo, la capacidad de innovar, de emprender, de análisis, además destacar actitudes como, la colaboración, el respeto por las normas, la comunicación, la responsabilidad, el orden y limpieza del puesto de trabajo, la puntualidad, entre otros. PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS Como parte de la estrategia metodológica a desarrollar, se sugiere la elaboración de un portafolio, donde se registren a modo de evidencias, las actividades o acciones concretas desarrolladas por el o los participantes en cada módulo. Las evidencias pueden ser registros fotográficos y videos de los productos, informes, pruebas, entre otros. Página 5 de 15

6 El portafolio de evidencias, es una herramienta de facilitación del proceso de evaluación y se organiza en torno a la compilación de evidencias y los registros generados por quien aprende y, permite documentar tanto el proceso de enseñanza, así como el proceso de evaluación de aprendizajes. Es importante que la entidad ejecutora y sus facilitadores estimulen en los participantes la construcción de este portafolio durante el desarrollo de la acción formativa. Junto a lo anterior, hacer hincapié que este recurso les será útil para diversos momentos de su trayectoria formativa y laboral (búsqueda de trabajo o para evaluar competencias laborales a través del Sistema Nacional de Certificación de Competencias Laborales, entre otros). ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación del módulo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respecto de los aprendizajes esperados del módulo. El sistema de evaluación debe estar formulado en términos de desempeño para evaluar el nivel de dominio alcanzado, lo cual no quiere decir que los aspectos y conceptos teóricos estén ausentes. La evaluación debe ser permanente, permitiendo al facilitador detectar las dificultades técnicas en la ejecución de las tareas y/o actividades a realizar por los participantes y así, oportunamente detener el proceso para demostrar la ejecución de la tarea correctamente de acuerdo a las competencias planteadas. Cada módulo debe ser evaluado, expresando la calificación final en términos de competencias logradas y no logradas. Aspectos formales a considerar: 1) Instrucciones para el organismo capacitador/facilitador: Corresponde a la ficha descriptiva de la situación evaluativa. Incluye: aspectos a evaluar, metodología, equipamiento, disposición del espacio de evaluación, entre otros elementos importantes al momento de evaluar. 2) Instrumentos de evaluación: De conocimiento: Corresponde a una prueba de aplicación individual, escrita, que incluye ítems de preguntas abiertas (breves y extensas), preguntas cerradas (de reconocimiento y selección múltiple), entre otras. De habilidad: Corresponde a una actividad con las instrucciones necesarias para la ejecución de un proceso técnico de acuerdo a los criterios de evaluación de salida del módulo en específico o como evaluación final del plan formativo, aplicando listas de cotejo, rúbricas, escala de valoración, según corresponda. De actitud: Corresponde a una lista de chequeo de las principales actitudes conductuales del participante, demostradas durante todo el proceso de formación o capacitación. Este instrumento debiera ser completado por el facilitador durante el proceso y al final de éste al aplicar la evaluación de salida. 3) Pautas de corrección: De conocimiento: Incluye las respuestas correctas a las preguntas abiertas, breves y extensas, así como también de las preguntas cerradas de reconocimiento y selección múltiple, entre otras. De procedimiento: Incluye una guía de instrucción, realizada por el facilitador, de este modo el participante puede ir corroborando cada etapa del proceso de construcción de una determinada tarea. Página 6 de 15

7 PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 *Formación académica como profesional o técnico de nivel superior, del área de ingeniería comercial o administración de empresas, titulado. *Experiencia laboral en la ingeniería comercial o administración de empresas en los últimos cinco años, de mínimo tres años, demostrables. *Formación académica como profesional o técnico de nivel superior, del área de ingeniería comercial o administración de empresas, titulado. RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos *Sala de clases, que cuente al menos con 1,5 m² por participante, implementada con: Puestos de trabajo individuales que considere mesa y silla universitaria. Escritorio y silla para facilitador. Pizarra. Conexiones para utilizar medios didácticos, tales como data y salida a internet. Sistema de calefacción, climatización y ventilación, según corresponda. *Servicios higiénicos separados para hombres y mujeres en recintos de aulas y de actividades prácticas. *Se recomienda realizar convenios con productores o empresas agrícolas, escuelas o liceos agrícolas, Centros de Formación Técnicas, Universidades, u otros, que puedan facilitar sus instalaciones y equipos, para las actividades prácticas demostrativas. *Notebook o PC para el facilitador. *Proyector multimedia. *Telón. *Filmadora o cámara fotográfica para registrar evidencias de actividades realizadas. *Experiencia laboral en la ingeniería comercial o administración de empresas en los últimos cinco años, de mínimo tres años, demostrables. *Set de artículos de escritorio por participante (lápiz pasta, grafito, goma de borrar, block de notas o cuaderno, carpeta o archivador, regla). *Plumones para pizarra. *Libro de clases. *Pautas de evaluación por actividad. *Documentos con normativas de seguridad, higiene, calidad y de protección al consumidor. *Manuales y estándares de calidad. *Encuestas del nivel de satisfacción de clientes. *Archivador de palanca para portafolio de evidencias o bitácora, con separadores y fundas plásticas protectoras de hojas. *Manual del participante que contenga todos los contenidos especificados para este módulo en formato gráfico, sencillo y amigable. Página 7 de 15

8 Nombre N de horas asociadas al módulo 40 Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de ingreso Competencia del módulo MÓDULO FORMATIVO N 2 IMPLEMENTACIÓN DE PLAN DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS AGRÍCOLAS. SIN PERFIL CHILEVALORA ASOCIADO. SIN UCL ASOCIADA. Educación media completa, preferentemente. Implementar un plan de comercialización de productos y servicios agrícolas, según técnicas de ventas, logísticas de distribución y gestión del servicio al cliente. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Aplicar técnicas de venta de productos y servicios, según los canales de comercialización y tipos de clientes. 2. Coordinar la logística de distribución de productos y servicios agrícolas según programa de trabajo. 1.1 Organiza y capacita al equipo de venta y comercialización, según requerimientos de los clientes y la gestión del negocio. 1.2 Implementa estrategias de marketing y campañas de promoción de los productos y servicios a comercializar, según exigencias del mercado y recursos disponibles. 1.3 Organiza y coordina presentaciones de productos y servicios a de los clientes potenciales, través distintos medios y herramientas informáticas. 1.4 Aplica técnicas de negociación para definir términos y condiciones de venta según parámetros establecidos en plan de negocios y las necesidades de los clientes. 1.5 Adapta técnicas de venta a los distintos canales de comercialización según características de contexto y recursos disponibles. 2.1 Define las condiciones de almacenamiento según el tipo de producto y sus requerimientos de conservación, calidad e inocuidad requeridas por el cliente. 2.2 Selecciona los sistemas de transporte para la distribución de productos y servicios agrícolas, acuerdo necesidades de los clientes y mercado de destino. 2.3 Verifica que las condiciones operativas de los procesos de embalaje almacenamiento y traslado de productos agrícolas según el tipo de producto y servicio ofrecido. 2.4 Verifica de manera sistemática la entrega de los 1. Técnicas de venta de productos y servicios agrícolas: Manejo y organización de equipos de venta y comercialización: Consecución de metas, aplicación de estrategias comerciales, incentivos y control de procesos. Implementación de estrategias de marketing y compañas de promoción: diseño de campañas promocionales y selección de medios de comunicación. Técnicas de presentación de productos y servicios: técnicas de comunicación efectiva, manejo de medios y herramientas informáticas. Manejo de técnicas negociación en la fijación de términos y condiciones de venta. Métodos para la determinación de márgenes de utilidad y ganancia en la venta de productos y servicios. Manejo de las Tecnologías de la Información y la Comunicación (TIC) en procesos de venta y comercialización. Adaptación de técnicas de venta a través distintos canales de comercialización: venta presencial, teléfono, on-line, redes Sociales, televisión interactiva, telefonía móvil u otros. 2. Control de gestión logística de distribución de productos y servicios agrícolas: Sistemas de almacenamiento y transporte para procesos de distribución de productos y servicio agrícolas: Tipos de medios de transporte, características, permisos de circulación y comercialización. Normas de seguridad y prevención de riesgos (Ley del MINISTERIO DEL TRABAJO Y PREVISIÓN SOCIAL; SUBSECRETARIA DE PREVISION SOCIAL) en procesos de embalaje, almacenamiento, traslado y entrega de productos Página 8 de 15

9 3. Desarrollar la gestión administrativa en acciones de venta y de atención al cliente según programa de trabajo y nivel tecnológico. productos y servicios agrícolas, según tipo de producto, plazos, volúmenes y lugares de entrega pactados. 2.5 Archiva y procesa la documentación de registros según las exigencias comerciales y tributarias. 3.1 Aplica métodos de control de registros de ventas según exigencias comerciales y tributarias de empresas agroindustriales. 3.2 Atiende las consultas y pedidos de clientes, según protocolos establecidos en programa de trabajo. 3.3 Realiza operaciones de cobro y pago de venta de productos y servicios a través de distintos medios tecnológicos. 3.4 Mantiene el contacto con los clientes con el propósito de cumplir con plan de fidelización según medios de comunicación y herramientas informáticas disponibles. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO agrícolas: reglamentos, permisos, protocolos y procedimientos. Sistemas de control de calidad, higiene e inocuidad de los productos agroindustriales durante los procesos de distribución comercial. Sistemas de control logísticos para operaciones de distribución de productos y servicios agrícolas: organización y archivos de documentos. Normativa de control tributario para procesos de distribución comercial: Manejo, entrega y archivo de documentación exigida. Manejo y procesamiento de información de los sistemas de control logístico. 3. Desarrollo de la gestión administrativa en acciones de venta y atención al cliente: Manejo de métodos de control de registros de ventas y post-venta: Documentación requerida, procesamiento de la información. Manejo de protocolos de atención y registros de consultas y pedidos de los clientes. Manejo de operaciones y procedimientos de cobro/pago de venta de productos y servicios a través de distintos medios tecnológicos. Importancia de concepto de fiabilidad y exactitud en operaciones comerciales. Conocimiento y aplicación de las normas de protección al consumidor y del código de buenas prácticas comerciales. Manejo de estrategias de seguimiento de clientes y de control del servicio post venta. Utilización de herramientas tecnológicas de apoyo a la gestión comercial y atención a clientes: bases de datos, programas de gestión administrativa y atención a clientes. A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere estrategias para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes del módulo. Se sugieren actividades basadas en la experiencia y la observación de los hechos, aplicando la ejercitación práctica y demostrativa que generen desempeños observables en cada uno de los participantes involucrados. Metodologías que involucren situaciones reales tales como, análisis de estudio de casos, resolución de problemas, simulación de contextos laborales, elaboración de proyectos, juego de roles, demostración guiada, son algunas de las orientaciones recomendadas para poder desarrollar aprendizajes que permitan relacionar conocimientos y destrezas en función de lo práctico y lo conceptual. Incorporar el uso de las Tecnologías de la Información y Comunicación por ser un apoyo fundamental para la búsqueda, selección y análisis de la información. El facilitador debe reforzar durante todo el proceso las habilidades tales como la capacidad del trabajo en equipo, la capacidad de innovar, de emprender, de análisis, además destacar actitudes como, la colaboración, el respeto por las normas, la comunicación, la responsabilidad, el orden y limpieza del puesto de trabajo, la puntualidad, Página 9 de 15

10 entre otros. PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS Como parte de la estrategia metodológica a desarrollar, se sugiere la elaboración de un portafolio, donde se registren a modo de evidencias, las actividades o acciones concretas desarrolladas por el o los participantes en cada módulo. Las evidencias pueden ser registros fotográficos y videos de los productos, informes, pruebas, entre otros. El portafolio de evidencias, es una herramienta de facilitación del proceso de evaluación y se organiza en torno a la compilación de evidencias y los registros generados por quien aprende y, permite documentar tanto el proceso de enseñanza, así como el proceso de evaluación de aprendizajes. Es importante que la entidad ejecutora y sus facilitadores estimulen en los participantes la construcción de este portafolio durante el desarrollo de la acción formativa. Junto a lo anterior, hacer hincapié que este recurso les será útil para diversos momentos de su trayectoria formativa y laboral (búsqueda de trabajo o para evaluar competencias laborales a través del Sistema Nacional de Certificación de Competencias Laborales, entre otros). ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación del módulo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respecto de los aprendizajes esperados del módulo. El sistema de evaluación debe estar formulado en términos de desempeño para evaluar el nivel de dominio alcanzado, lo cual no quiere decir que los aspectos y conceptos teóricos estén ausentes. La evaluación debe ser permanente, permitiendo al facilitador detectar las dificultades técnicas en la ejecución de las tareas y/o actividades a realizar por los participantes y así, oportunamente detener el proceso para demostrar la ejecución de la tarea correctamente de acuerdo a las competencias planteadas. Cada módulo debe ser evaluado, expresando la calificación final en términos de competencias logradas y no logradas. Aspectos formales a considerar: 1) Instrucciones para el organismo capacitador/facilitador: Corresponde a la ficha descriptiva de la situación evaluativa. Incluye: aspectos a evaluar, metodología, equipamiento, disposición del espacio de evaluación, entre otros elementos importantes al momento de evaluar. 2) Instrumentos de evaluación: De conocimiento: Corresponde a una prueba de aplicación individual, escrita, que incluye ítems de preguntas abiertas (breves y extensas), preguntas cerradas (de reconocimiento y selección múltiple), entre otras. De habilidad: Corresponde a una actividad con las instrucciones necesarias para la ejecución de un proceso técnico de acuerdo a los criterios de evaluación de salida del módulo en específico o como evaluación final del plan formativo, aplicando listas de cotejo, rúbricas, escala de valoración, según corresponda. De actitud: Corresponde a una lista de chequeo de las principales actitudes conductuales del participante, demostradas durante todo el proceso de formación o capacitación. Este instrumento debiera ser completado por el facilitador durante el proceso y al final de éste al aplicar la evaluación de salida. 3) Pautas de corrección: Página 10 de 15

11 De conocimiento: Incluye las respuestas correctas a las preguntas abiertas, breves y extensas, así como también de las preguntas cerradas de reconocimiento y selección múltiple, entre otras. De procedimiento: Incluye una guía de instrucción, realizada por el facilitador, de este modo el participante puede ir corroborando cada etapa del proceso de construcción de una determinada tarea. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 *Formación académica como profesional o técnico de nivel superior, del área de ingeniería comercial o administración de empresas, titulado. *Experiencia laboral en la ingeniería comercial o administración de empresas en los últimos cinco años, de mínimo tres años, demostrables. *Formación académica como profesional o técnico de nivel superior, del área de ingeniería comercial o administración de empresas, titulado. RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos *Sala de clases, que cuente al menos con 1,5 m² por participante, implementada con:puestos de trabajo individuales que considere mesa y silla universitaria. Escritorio y silla para facilitador. Pizarra. Conexiones para utilizar medios didácticos, tales como data y salida a internet. Sistema de calefacción, climatización y ventilación, según corresponda. *Servicios higiénicos separados para hombres y mujeres en recintos de aulas y de actividades prácticas. *Se recomienda realizar convenios con productores o empresas agrícolas, escuelas o liceos agrícolas, Centros de Formación Técnicas, Universidades, u otros, que puedan facilitar sus instalaciones y equipos, para las actividades prácticas demostrativas. *Notebook o PC para el facilitador. *Proyector multimedia. *Telón. *Filmadora o cámara fotográfica para registrar evidencias de actividades realizadas. *Experiencia laboral en la ingeniería comercial o administración de empresas en los últimos cinco años, de mínimo tres años, demostrables. *Set de artículos de escritorio por participante (lápiz pasta, grafito, goma de borrar, block de notas o cuaderno, carpeta o archivador, regla). *Plumones para pizarra. *Libro de clases. *Pautas de evaluación por actividad. *Documentos con normativas de seguridad, higiene, calidad y de protección al consumidor. *Formatos de documentos tributarios: órdenes de compra, guías de despacho y recepción, cotizaciones, facturas, etc. *Manuales y estándares de calidad. *Archivador de palanca para portafolio de evidencias o bitácora, con separadores y fundas plásticas protectoras de hojas. *Manual del participante que contenga todos los contenidos especificados para este módulo en formato gráfico, sencillo y amigable. Página 11 de 15

12 Nombre N de horas asociadas al módulo 40 Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de ingreso Competencia del módulo MÓDULO FORMATIVO N 3 EVALUACIÓN DEL PLAN DE COMERCIALIZACIÓN SEGÚN OBJETIVOS ESTABLECIDOS. SIN PERFIL CHILEVALORA ASOCIADO. SIN UCL ASOCIADA. Educación media completa, preferentemente. Evaluar y optimizar el plan de comercialización de productos y servicios agrícolas, según el nivel de cumplimiento de los objetivos alcanzados. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Realizar el seguimiento de las metas y objetivos del negocio según programa de trabajo establecido. 2. Ajustar la planificación y el presupuesto de sus actividades según contingencias propias del negocio agrícola. 1.1 Aplica métodos de medición de calidad de la gestión comercial y de atención a clientes, según programa establecido y recursos disponibles. 1.2 Evalúa la efectividad de estrategias de comercialización de productos y servicios agrícolas, según cumplimiento de metas establecidas. 1.3 Analiza la rentabilidad del negocio según márgenes de ganancia, plazos proyectados, volúmenes de venta y comportamiento del mercado. 1.4 Elabora informes de control presupuestario y de gestión de negocios, según períodos y objetivos establecidos en plan de trabajo. 2.1 Identifica tipos de contingencias habituales en las actividades la comercialización de productos y servicios agrícolas. 2.2 Evalúa el impacto de las contingencias en la planificación y presupuesto de las actividades de comercialización de productos y servicio agrícolas, según rentabilidad del negocio. 2.3 Aplica principios de administración en la adaptación de del presupuesto de actividades, según desempeño de la gestión comercial y cumplimiento de objetivos del plan de negocios. 2.4 Hace mejoras en la asignación de recursos financieros, humanos, materiales y tecnológicos, según los resultados del negocio. 2.5 Ajusta los sistema de control y evaluación del programa de actividades de comercialización, según 1. Seguimiento del programa de trabajo y evaluación de resultados: Técnicas de medición de calidad para el proceso de comercialización de productos y servicios agrícolas Herramientas de evaluación de estrategias de comercialización. Determinación e interpretación de indicadores de rentabilidad. Evaluación del comportamiento del mercado: factores de influyen en la conducta de los consumidores (situación económica, nivel de endeudamiento, hábitos de consumo, etc.). Aplicación de técnicas de evaluación del grado de satisfacción de clientes. Elaboración e interpretación de informes de control de presupuesto y gestión de negocios. 2. Análisis de conflictos, contingencias y problemas en las actividades de gestión comercial de productos y servicios agrícolas: Tipos de contingencias en actividades de comercialización de productos y servicios agrícolas: comportamiento del mercado, desempeño de equipo de trabajo, oportunidades de venta, recursos disponibles, nivel de endeudamiento, etc. Evaluación de impacto de las contingencias en la planificación y presupuestos de las actividades comercialización de productos y servicios agrícolas. Principios de administración aplicados a la gestión comercial: adaptación, flexibilidad, iniciativa, proactividad, etc. Reasignación de recursos en la gestión comercial. Validación y adaptación de los sistemas de control y evaluación de actividades de comercialización. Página 12 de 15

13 3. Evalúa la gestión del personal a su cargo según las actividades programadas. 4. Aplicar mejoras en los procesos según resultados, propuestas recibidas y recomendaciones de especialistas. factores que dificultan su implementación en el contexto agrícola. 3.1 Organiza reuniones de trabajo con el equipo de ventas y comercialización, según planificación establecida. 3.2 Evalúa con el equipo de trabajo el cumplimiento de metas de ventas, desempeño de funciones y calidad del servicio, según objetivos del plan de comercialización y al código de buenas prácticas comerciales. 3.3 Aplica técnicas de liderazgo y retroalimentación para corregir y mejorar el desempeño de equipo de trabajo, según protocolos establecidos y objetivos comerciales. 4.1 Utiliza herramientas de modelos de gestión de negocios existentes en el mercado, para optimizar los procesos de comercialización de productos agrícolas 4.2 Recoge sugerencias y propuestas de mejoras de la planificación y gestión de las actividades de trabajo, mediante técnicas de retroalimentación y análisis de contingencias. 4.3 Elabora propuestas de mejoras en la planificación y gestión de los procesos de comercialización, según nivel de satisfacción de los clientes, sugerencias recibidas y el cumplimiento de objetivos establecidos en plan de negocio. 4.4 Aplica recomendaciones de especialistas para mejorar la gestión comercial, adaptándolas al contexto, las condiciones del mercado y los recursos disponibles. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO 3. Supervisión de las funciones de personal y equipos de trabajo de empresas de comercialización de productos agrícolas: Programación y dirección de reuniones de equipos de trabajo: Tipos, características y frecuencias. Técnicas de monitoreo y supervisión del desempeño y cumplimiento de metas de equipos comerciales. Código de buenas prácticas comerciales aplicadas a la supervisión de actividades de equipos comerciales. Técnicas de liderazgo y retroalimentación aplicadas a equipos de trabajo: comunicación efectiva, empatía, delegación, motivación, refuerzo positivo, etc. Hábitos y actitudes claves del personal para mejorar la gestión comercial: perseverancia, responsabilidad, honestidad, compromiso, etc. 4. Optimización de los procesos de comercialización de productos y servicios agrícolas: Aplicación de modelos de gestión de negocios para mejorar procesos de comercialización: Modelo de Mejora Continua, Sistema de Calidad Total, Excelencia empresarial, etc. Técnicas de recolección de sugerencias y propuestas de mejora: retroalimentación, análisis de registros de contingencias, libro de reclamos, etc. Elaboración de propuestas de mejora de planificación y gestión de los procesos comerciales: análisis de resultados, corrección de deficiencias y refuerzo de aspectos positivos. Análisis y recomendaciones de especialistas vinculados a la gestión comercial (ingenieros comerciales, administradores de empresa, economistas, analistas, estadísticos, etc.) A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere estrategias para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes del módulo. Se sugieren actividades basadas en la experiencia y la observación de los hechos, aplicando la ejercitación práctica y demostrativa que generen desempeños observables en cada uno de los participantes involucrados. Metodologías que involucren situaciones reales tales como, análisis de estudio de casos, resolución de problemas, simulación de contextos laborales, elaboración de proyectos, juego de roles, demostración guiada, son algunas de las orientaciones recomendadas para poder desarrollar aprendizajes que permitan relacionar conocimientos y destrezas en función de lo práctico y lo conceptual. Página 13 de 15

14 Incorporar el uso de las Tecnologías de la Información y Comunicación por ser un apoyo fundamental para la búsqueda, selección y análisis de la información. El facilitador debe reforzar durante todo el proceso las habilidades tales como la capacidad del trabajo en equipo, la capacidad de innovar, de emprender, de análisis, además destacar actitudes como, la colaboración, el respeto por las normas, la comunicación, la responsabilidad, el orden y limpieza del puesto de trabajo, la puntualidad, entre otros. PORTAFOLIO DE EVIDENCIAS Como parte de la estrategia metodológica a desarrollar, se sugiere la elaboración de un portafolio, donde se registren a modo de evidencias, las actividades o acciones concretas desarrolladas por el o los participantes en cada módulo. Las evidencias pueden ser registros fotográficos y videos de los productos, informes, pruebas, entre otros. El portafolio de evidencias, es una herramienta de facilitación del proceso de evaluación y se organiza en torno a la compilación de evidencias y los registros generados por quien aprende y, permite documentar tanto el proceso de enseñanza, así como el proceso de evaluación de aprendizajes. Es importante que la entidad ejecutora y sus facilitadores estimulen en los participantes la construcción de este portafolio durante el desarrollo de la acción formativa. Junto a lo anterior, hacer hincapié que este recurso les será útil para diversos momentos de su trayectoria formativa y laboral (búsqueda de trabajo o para evaluar competencias laborales a través del Sistema Nacional de Certificación de Competencias Laborales, entre otros). ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación del módulo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respecto de los aprendizajes esperados del módulo. El sistema de evaluación debe estar formulado en términos de desempeño para evaluar el nivel de dominio alcanzado, lo cual no quiere decir que los aspectos y conceptos teóricos estén ausentes. La evaluación debe ser permanente, permitiendo al facilitador detectar las dificultades técnicas en la ejecución de las tareas y/o actividades a realizar por los participantes y así, oportunamente detener el proceso para demostrar la ejecución de la tarea correctamente de acuerdo a las competencias planteadas. Cada módulo debe ser evaluado, expresando la calificación final en términos de competencias logradas y no logradas. Aspectos formales a considerar: 1) Instrucciones para el organismo capacitador/facilitador: Corresponde a la ficha descriptiva de la situación evaluativa. Incluye: aspectos a evaluar, metodología, equipamiento, disposición del espacio de evaluación, entre otros elementos importantes al momento de evaluar. 2) Instrumentos de evaluación: De conocimiento: Corresponde a una prueba de aplicación individual, escrita, que incluye ítems de preguntas abiertas (breves y extensas), preguntas cerradas (de reconocimiento y selección múltiple), entre otras. De habilidad: Corresponde a una actividad con las instrucciones necesarias para la ejecución de un proceso técnico de acuerdo a los criterios de evaluación de salida del módulo en específico o como evaluación final del plan formativo, aplicando listas de cotejo, rúbricas, escala de valoración, según corresponda. Página 14 de 15

15 De actitud: Corresponde a una lista de chequeo de las principales actitudes conductuales del participante, demostradas durante todo el proceso de formación o capacitación. Este instrumento debiera ser completado por el facilitador durante el proceso y al final de éste al aplicar la evaluación de salida. 3) Pautas de corrección: De conocimiento: Incluye las respuestas correctas a las preguntas abiertas, breves y extensas, así como también de las preguntas cerradas de reconocimiento y selección múltiple, entre otras. De procedimiento: Incluye una guía de instrucción, realizada por el facilitador, de este modo el participante puede ir corroborando cada etapa del proceso de construcción de una determinada tarea. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 *Formación académica como profesional o técnico de nivel superior, del área de ingeniería comercial o administración de empresas, titulado. *Experiencia laboral en la ingeniería comercial o administración de empresas en los últimos cinco años, de mínimo tres años, demostrables. *Formación académica como profesional o técnico de nivel superior, del área de ingeniería comercial o administración de empresas, titulado. RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos *Sala de clases, que cuente al menos con 1,5 m² por participante, implementada con:puestos de trabajo individuales que considere mesa y silla universitaria. Escritorio y silla para facilitador. Pizarra. Conexiones para utilizar medios didácticos, tales como data y salida a internet. Sistema de calefacción, climatización y ventilación, según corresponda. *Servicios higiénicos separados para hombres y mujeres en recintos de aulas y de actividades prácticas. *Notebook o PC para el facilitador. *Proyector multimedia. *Telón. *Filmadora o cámara fotográfica para registrar evidencias de actividades realizadas. *Experiencia laboral en la ingeniería comercial o administración de empresas en los últimos cinco años, de mínimo tres años, demostrables. *Set de artículos de escritorio por participante (lápiz pasta, grafito, goma de borrar, block de notas o cuaderno, carpeta o archivador, regla). *Plumones para pizarra. *Libro de clases. *Pautas de evaluación por actividad. *Documentos con normativas de seguridad, higiene, calidad y de protección al consumidor. *Manuales y estándares de calidad. *Encuestas del nivel de satisfacción de clientes. *Archivador de palanca para portafolio de evidencias o bitácora, con separadores y fundas plásticas protectoras de hojas. *Manual del participante que contenga todos los contenidos especificados para este módulo en formato gráfico, sencillo y amigable. Página 15 de 15