UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES SYLLABUS

Transcripción

1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA ECOTEC FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES MATERIA SYLLABUS Técnicas de Ventas I CODIGO VEN 310 (31) CREDITOS 4,8 PERIODO LECTIVO Trimestre I 2009 ORARIOS - AULAS ORAS PRESENCIALES ORAS NO PRESENCIALES PROFESOR Viernes 18h40 22h15 Clases Conferencia Clases Prácticas 96 horas 48 hora 16 horas Ec. Jenny Morán S. Mba DESCRIPCIÓN ADM 310 TÉCNICAS DE VENTAS I le permitirá a los estudiantes dominar las técnicas y estrategias iniciales para la introducción, manejo y cierre de ventas, independientemente se trate de un producto o de un servicio. 2. METODOLOGIA Metodología a utilizarse dentro del aula El ingreso de los estudiantes al aula de clases será puntual. Al inicio de cada clase se hará un repaso de lo tratado en la clase inmediatamente anterior, y al final de la misma se procederá a realizar un resumen y definir los objetivos del capítulo tratado. Al final de la clase se proporcionará los datos de la lectura necesaria parea profundizar lo tratado en clase o de lecturas complementarias, lo cual se revisará al inicio de la clase siguiente. Participación activa de los estudiantes mediante talleres de trabajo durante cada capítulo. El estudiante para aprobar el curso, deberá asistir a un mínimo del 75% de las horas programadas para el mismo. Queda terminantemente prohibido hacer uso de teléfonos celulares dentro de clases o realizar cualquier otra actividad fuera de ella, sin que ésta sea absolutamente necesaria, previa autorización del profesor. Descripción del tipo de trabajos requeridos Al inicio del curso se enviará un trabajo de investigación el cual deberá ser desarrollado en grupos de trabajo (máximo 4 personas dependiendo del número de estudiantes) y de manera simultánea al avance de la materia. Su entrega está pautada para la penúltima semana de clases. Los trabajos obligatoriamente deberán ser desarrollados en computadora, por lo cual los alumnos deben manejar Word y Excel. Participación en clase Además de la física del trabajo, los estudiantes deberán realizar exposiciones de los avances parciales del trabajo. Adicional al trabajo de investigación en todos los capítulos se desarrollarán s s de ventas en las que tendrán que intervenir todos los estudiantes. En cada uno de los puntos del programa académico la pedagogía a utilizar será descriptiva y explicativa por parte del profesor, luego de lo cual los alumnos desarrollarán s s de experiencias en ventas. 3. OBJETIVOS 3.1. General Al finalizar el curso los participantes estarán capacitados para utilizar técnicas modernas para la captación y retención de cuentas, con una perspectiva de atención y conocimiento sicológico al cliente, lo cual permitirá alcanzar una mayor efectividad en el proceso de venta Específicos

2 Dominar las técnicas y ramas iniciales en el proceso de ventas: a. Conceptos generales de ventas b. acer presentaciones efectivas y conocimiento de lenguaje en general c. Mantener una excelente relación con sus clientes d. Manejar objeciones, dominar técnicas efectivas de cierre 4. CONTENIDO PROGRAMATICO Fecha Competencias Específicas Temas Tratados oras No Presenciales 01 Aspectos introductorias de la materia, visión general y contenido de la materia. Capítulo 1: Introducción al Maravilloso Mundo de las Ventas Por qué Técnicas Básicas de Ventas? El ciclo de la Venta Factores Psicológicos Causas que inciden en las ventas Toda la diferencia está en su actitud. Capítulos Evaluación/ Responsables Primer taller Alumnos ) Capítulo 1: Introducción al Maravilloso Mundo de las Ventas 02 El vendedor asume sus competencias: Perfiles comerciales Sistemas y acciones comerciales Los 10 mandamientos del comercial. Diferencia entre Estructura, técnica y Estilo Comercial. Lectura Capítulos CLASES PRACTICAS (2 horas) Capítulo 2: Proceso de Apertura Plantea y formula los aspectos generales Estado de situación 04 de Ventas desde su En busca de posibilidades conceptualización Capítulo 2: Proceso de Apertura Capítulos Estrategias de Ventas: Apertura del diálogo de ventas Identificación de las necesidades La técnica de la Pregunta La técnica AIDA Capítulos CLASES PRACTICAS (2 horas) 07 Capítulo 3: Fases de : Cómo elaborar una De qué está hecha una Capítulos Capítulo 3: Fases de : 08 Por qué la es muy importante Cómo usar palabras poderosas en tu El vocabulario del vendedor Palabras prohibidas PRIMER EXAMEN Capítulos CLASES PRACTICAS (2 horas)

3 10 El alumno aprenderá a realizar una efectiva. Capítulo 3: Fases de Presentación La técnica de la Argumentación, ventajas y beneficios Las características, los beneficios, las necesidades Recomendaciones El catálogo Taller de ejercicios alumnos) 11 Capítulo 4: Manejo de Objeciones: Definición de la Objeción Los tipos de Objeciones Los dos NO y un SI 12 CLASES PRACTICAS (2 horas) Capítulo 4: Manejo de Objeciones: 13 Los Seis pasos para rebatir Coloca el zapato en su pie. 14 Capítulo 5: Técnicas de Cierre La Técnica de la Alternativa La Técnica.En de La Técnica de la Activación 15 CLASES PRACTICAS (2 horas) 16 Capítulo 5: Técnicas de Cierre Otras técnicas de cierre Cierres Maestros Fecha Competencias Específicas Temas Tratados oras No Presenciales 17 Capacita al alumno a conocer el entorno y todo lo que comunica entre el comprador y el vendedor Capítulo 6: La Comunicación Que genera el Lenguaje? Cuando el lenguaje no genera nada El argot y los tecnicismos De la reacción a la proacción. Resumen Taller 4 Evaluación/ Responsables Capítulo 6: La Comunicación 18 La palabra, las emociones, el lenguaje corporal La relación con el cliente El contexto psicológico favorable Errores, dificultades y distorsiones en la comunicación 4 19 CLASES PRACTICAS (2 horas) 20 Capítulo 7: Técnicas para Prospectar

4 La técnica de El uerfanito La técnica de El Avance Técnico La técnica de El Periódico La técnica de El grupo de Intercambio 8 SEGUNDO EXAMEN Capítulo 7: Técnicas para Prospectar 21 Despertando la curiosidad Como podemos manejar al prospecto Sabelotodo 22 Capacita sicológicamente al potencial vendedor a la recepción de cualquier tipo de respuesta del cliente Capítulo 8: El cliente: Conociendo al cliente Descubriendo las necesidades del comprador Tipos de clientes 23 CLASES PRACTICAS (2 horas) 24 Capítulo 8: El Cliente: El análisis del cliente Clientes Expresivos Clientes Afables Clientes Emprendedores 25 Capítulo 9: Tácticas de comunicación en la organización comercial: El manual de ventas Las reuniones de venta Las convenciones de venta (Profesor Y Capítulo 9: Tácticas de comunicación en la organización comercial: 26 Los boletines y periódicos de venta Los catálogos de prestigio El tráfico normal informativo. 27 CLASES PRACTICAS (2 horas) Exposición de 28 proyecto de Revisión de los trabajos s 8 ( investigación 29 EXAMEN FINAL 5. EVALUACIÓN Criterio para la calificación de los trabajos La de deberes y trabajos será obligatorio, en de incumplimiento se impondrán sanciones en la nota de actividades. El Proyecto de Investigación se calificará sobre 30 puntos de la siguiente manera: Presentación, ortografía y redacción 25 % Exactitud y calidad de cifras y s presentados 50 % Exposición y utilización de medios 25 %

5 Sanción por atraso en la entrega de trabajos Los deberes deben ser presentados en la clase requerida, no se aceptarán deberes a destiempo. El Proyecto de Investigación debe ser entregado en la fecha señalada, la misma que será determinada el primer día de clases. No se aceptará presentaciones después de dicha fecha. Los deberes y el Trabajo de Investigación no entregados y los s no desarrollados en la fecha oportuna, serán sancionados con el total de la calificación. La nota mínima para aprobar el curso es 70. Calificación Actividades 30 Primer Examen 15 Segundo Examen 15 Examen Final 40 NOTA FINAL 100 Los exámenes se rendirán en la fecha previamente establecida por el Decanato de la Facultad, y no se aceptará a ningún estudiante postergación ni anticipación de dicha evaluación, sin una justificación de fuerza mayor previamente aprobada por la Comisión Académica de la Facultad. En éste únicamente se aprobará la toma del examen supletorio. 6. BIBLIOGRAFIA BASICA TEXTO AUTOR EDITORIAL Vendedores Perros Aguilar El vendedor excelente Manual de técnicas de ventas para el éxito. Jenny Moran, MBA Elena Rubio Navarro Paidós Empresa 7. DATOS DEL PROFESOR NOMBRE Jenny APELLIDOS Morán Sabando PROFESION UNIVERSITARIA Economista, MBA AREA DE ESPECIALIZACION Ventas EXPERIENCIA EN EL AREA 7 años TELEFONO Jenny.moran@telefónica.com.ec Elaborado por: Jenny Morán Sabando Profesor Fecha: Oct. 3, 2008 Revisado por: Ing. Carlos Morlás Espinoza Decano Fecha: