UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO FACULTAD DE INGENIERÍA AGRONÓMICA CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA MODALIDAD PRESENCIAL

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1 UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO FACULTAD DE INGENIERÍA AGRONÓMICA CARRERA DE INGENIERÍA AGRONÓMICA MODALIDAD PRESENCIAL MÓDULO FORMATIVO COMERCIALIZACION Y MERCADEO 10mo SEMESTRE LUIS ALFREDO VILLACIS ALDAZ INGENIERO AGRÓNOMO, M. Sc. AMBATO - ECUADOR 1

2 NOCIÓN BÁSICA El presente módulo pretende que los estudiantes adquieran las capacidades integradas de: - Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. - Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. - Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. - Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria. 2

3 ÍNDICE DE CONTENIDO Contenido Pág. I. Datos básicos del Módulo 3 II. Ruta formativa 3 III. Metodología de formación 6 IV. Planeación de la Evaluación 9 V. Guías instruccionales 12 VI. Material de apoyo 14 VII. Validación del módulo 16 3

4 I.- DATOS BÁSICOS DEL MÓDULO Comercialización y Mercadeo Código: FIAIA0808 Prerrequisitos: Competencia Específica: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la comercialización de los productos e insumos agropecuarios, para incrementar significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. Créditos: Cuatro (4) Ciclo semestral: 8vo Semestre Correquisitos: Sistemas de Cosecha y Post cosecha Transferencia de Tecnología Agropecuaria Nivel de formación: Terminal de Tercer Nivel Horas clase semanal: Cuatro (4) Total horas clase al semestre: 64 horas presencial 64 horas de trabajo autónomo Nombre del docente: Luis Alfredo Villacís Aldazl Título y Grado Académico: Ingeniero Agrónomo, M.Sc. Área Académica por Competencia Global: Comercialización de Productos Agropecuarios Horario de atención: En horario de trabajo Teléfonos: alfvillacis@yahoo.es II RUTA FORMATIVA Nodo problematizador: Deficientes conocimientos de los fundamentos teóricos, para desarrollar las habilidades y destrezas y practicar valores y actitudes necesarias para establecer paquetes tecnológicos de los diferentes cultivos agrícolas y forestales, que permitan incrementar significativamente la productividad y competitividad, en forma sustentable. Competencia Global: Saber los fundamentos teóricos, para desarrollar las habilidades y destrezas y practicar valores y actitudes, necesarias para establecer paquetes tecnológicos, de los diferentes cultivos agrícolas y forestales, que permitan incrementar significativamente la productividad y competitividad, en forma sustentable. Competencias Específicas que conforman la competencia global: Comercialización de productos agrícolas y pecuarios: Estudio de oferta, demanda y marketing. 4

5 Módulos que conforman la Competencia Específica: 1. Tecnología de semillas 2. Sistemas de cosecha y post cosecha Descripción de la Competencia Específica: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la comercialización de los productos e insumos agropecuarios, para incrementar significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. Elementos de competencia a desarrollar con el módulo: - Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. - Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. - Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. - Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria. Áreas de investigación del módulo: - Determinar los problemas fundamentales del mercado de cebolla de rama, papas de Quero y plantear alternativas de solución. - Determinar los problemas fundamentales del mercado de frutas del mayorista de Ambato y plantear alternativas de solución. - Determinar la problemática de comercialización y mercadeo de la mora de castilla en nuestra provincia. Vinculación con la sociedad a través del módulo: - Programas radiales de información y concienciación, para el mejoramiento del marketing de los productos agrícolas. 5

6 III. METODOLOGÍA DE FORMACIÓN Enfoque didáctico general: Aprendizaje Basado en Problemas (ABP) Ambientes de aprendizaje: Aula de clase, campo, mercados, supermercados, plantas de procesamientos de productos agrícolas, centros de acopio, mercado mayorista. Elementos de Competencia Contenidos cognoscitivos Contenidos procedimentales* Contenidos Actitudinales Estrategias Didácticas Específicas* Tiempo* 1. Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. - Elementos de mercadotecnia. - El proceso económico - El mercado - Tipos de características de mercados. - Funciones de comercialización. - Establecer las bases de la mercadotecnia, importancia, conceptos y objetivos. - Describir el proceso económico. - Caracterizar a los diferentes tipos de mercado. - Determinar el comportamiento del consumidor. - Valora la importancia social y económica de la mercadotecnia. - Trabaja en equipo entusiastamente. - Desarrolla un espíritu investigativo. -Exposición problemática de la comercialización y mercadeo de los productos agropecuarios en la provincia. -Investigación primaria y secundaria. - Tabulación de la información. 16 horas PRODUCTO: Informe escrito sobre fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del mercadeo agrícola de nuestro país. 2.- Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado - Estudio de mercado - Etapas - Procedimiento - Determinar las etapas de un estudio de mercado. - Describir el procedimiento - Interpretar los resultados del - Reconoce la importancia práctica de cada una de las etapas de un estudio de mercado - Exposición sobre la problemática de obtención de información primaria en 16 horas 6

7 para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. estudio. - Pragmatismo en la interpretación de resultados. - Trabaja en equipo. - Obra con entusiasmo un estudio de mercado. - Valoración de la fiabilidad de la información. - Investigación primaria y secundaria. PRODUCTO Informes escritos de practicas Hojas de encuestas y fichas técnicas. 3.- Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. - La oferta - La demanda -Calculo de elasticidades - Precio e ingreso -Formulación de políticas de precios de los productos agrícolas. - Describir el proceso de proyección de la oferta y la demanda. - Criterios a aplicarse en la formulación de políticas de precios. - Realizar prácticas tanto en los sitios de producción como en los mercados. - Reconoce la importancia de una adecuada proyección de la oferta y la demanda. - Reconoce la necesidad de formular políticas de precios de los productos agrícolas. - Trabaja en equipo. - Desarrolla un espíritu investigativo -Exposición de la problemática de la oferta y la demanda de los productos agrícolas. - Encuestas de campo. - Visitas a sitios de producción. 16 horas PRODUCTO Informe escrito sobre las proyecciones de la oferta y la demanda de un producto agrícola. Formulación de políticas de precios para un producto agrícola. 4. Formular un estudio de mercado para un -Aplicación de modelos econométricos. - Definir la importancia de los modelos econométricos. -Reconoce la importancia de un plan de marketing. - Exposición de la problemática de la 25 horas 7

8 producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria. -Preparación y análisis de datos. - Interpretación y elaboración del informe del estudio. - Estrategias de comunicación, lanzamiento de productos. - Relaciones públicas. - Mercadeo internacional. - Ferias y eventos -Tabular y analizar los datos con programas informáticos. -Interpretar y elaborar el informe del estudio. -Establece las exigencias de los mercados internacionales. -Reconoce la importancia de las ferias y eventos promocionales - Trabaja en equipo - Desarrolla un espíritu investigativo y emprendedor. exportación de productos agrícolas. - Exposición del proceso de organización de una feria agrícola. -Investigación bibliográfica de campo y eventos. PRODUCTO Estudio de mercado de un producto agrícola. Informes de visitas a mercados y prácticas. 8

9 IV.- PLANEACIÓN DE LA EVALUACIÓN Escala de Valoración (Nivel ponderado de aspiración) Nivel Teórico práctico innovador: 9.0 a 10.0 Acreditable Muy Satisfactorio Nivel Teórico práctico experto: 8.0 a 8.9 Acreditable Satisfactorio Nivel teórico práctico básico: 7.0 a 7.9 Acreditable - Aceptable Nivel teórico avanzado (análisis crítico): 5.5 a 6.9 No acreditable Nivel teórico básico (comprensión): < a 5.5 No acreditable Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la comercialización de los productos e insumos agropecuarios, para incrementar significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. No ELEMENTO (Transcribir en forma ordenada cada uno de los elementos de competencia, indicados en el punto II RUTA FORMATIVA) 1 Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. 2 Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. 3 Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. 4 Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria. INDICADORES DE LOGROS (Por elemento, enunciar los indicadores de logros, con un verbo en infinitivo para cada uno de los contenidos: cognoscitivos, procedimentales y actitudinales, indicados en la lámina anterior) Establecer las bases de la Mercadotecnia, importancia, conceptos y objetivos. Caracterizar a los diferentes tipos de mercado. Valorar la importancia social y económica de la Mercadotecnia. Trabajar en equipo entusiastamente. Desarrollar el espíritu investigativo. Determinar las etapas de un estudio de mercado, procedimiento, interpretación de resultados. Reconocer la importancia práctica de cada una de las etapas de un estudio de mercado Interpretar los resultados del estudio de mercado. Trabajar en equipo Obrar con entusiasmo. Describir el proceso de proyección de la oferta y la demanda. Definir los criterios a aplicarse en la formulación de políticas de precios. Reconocer la importancia de una adecuada proyección de la oferta y demanda. Reconocer la necesidad de formular políticas de precios de los productos agrícolas. Trabajar en equipo entusiastamente. Desarrollar el espíritu investigativo. Definir la importancia de los modelos econométricos. Interpretar y preparar el informe del estudio de mercado. Establecer las exigencias de los mercados internacionales. Reconocer la importancia de las ferias y eventos promocionales Trabajar en equipo Desarrollar un espíritu investigativo y emprendedor. 9

10 PROCESO DE VALORACIÓN Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la comercialización de los productos e insumos agropecuarios, para incrementar significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. Elementos del módulo Evaluación Diagnóstica Evaluación formativa Evaluación de Desempeño* Producto Sustentación 1. Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. Técnicas e instrumentos: Maneja conceptos sobre Mercadotecnia. Proceso económico, el mercado, tipos y características. Funciones de la comercialización. Problemas de nuestros mercados y de la comercialización de los productos agrícolas. Cuestionario de preguntas Establecer las bases de la Mercadotecnia, importancia, conceptos y objetivos. Caracterizar a los diferentes tipos de mercado. Valorar la importancia social y económica de la Mercadotecnia. Trabajar en equipo entusiastamente. Desarrollar el espíritu investigativo. Prueba objetiva Lista de verificación Estructura Informe 20 % Contenido 40% Expresión escrita 40% Informe de producto Guía de observación Material didáctico 30% Expresión oral 30% Contenido científico 40% Guía de observación 2. Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. Técnicas e instrumentos: Define y señala los alcances de un estudio de mercado. Determina sus etapas. Identifica el procedimiento. Cuestionario de preguntas Determina las etapas de un estudio de mercado. Describe el procedimiento Interpreta los resultados del estudio Reconoce la importancia practica de cada una de las etapas de un estudio de mercado Trabaja en equipo entusiastamente. Prueba objetiva Lista de verificación Estructura Informe 20 % Contenido 40% Expresión escrita 40% Informes de los productos Guía de observación Material didáctico 30% Expresión oral 30% Contenido científico 40% Guía de observación 10

11 3. Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. Técnicas e instrumentos: Maneja los conceptos de oferta y demanda. Calculo de elasticidades. Precio de ingreso. Sistematiza los criterios para la formulación de políticas de precios de los productos agrícolas. Cuestionario de preguntas Describe el proceso de proyección de la oferta y la demanda. Define los criterios a aplicarse en la formulación de políticas de precios. Reconoce la importancia de una adecuada proyección de la oferta y demanda. Reconoce la necesidad de formular políticas de precios de los productos agrícolas. Trabajar en equipo Desarrolla un espíritu investigativo Prueba objetiva Lista de verificación Estructura Informe 20 % Contenido 40% Expresión escrita 40% Informes de los productos Guía de observación Material didáctico 30% Expresión oral 30% Contenido científico 40% Guía de observación 4. Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria Reconoce la importancia de la aplicación de los modelos econométricos. Define el procedimiento para preparar y analizar los datos con programas informáticos. Determina los criterios para interpretar y elaborar el informe del estudio. Reconoce las estrategias de comunicación, lanzamiento de productos. Valora la importancia del Define la importancia de los modelos econométricos. Tabula y analiza los datos con programas informativos Interpreta y elabora el informe del estudio de mercado. Establece las exigencias de los mercados internacionales. Reconoce la importancia de las ferias y eventos promocionales Trabaja en equipo Desarrolla un espíritu investigativo y emprendedor. Estructura Informe 20 % Contenido 40% Expresión escrita 40% Material didáctico 30% Expresión oral 30% Contenido científico 40% 11

12 Técnicas e instrumentos: buen manejo de las relaciones públicas. Cuestionario de preguntas Prueba objetiva Lista de verificación Informes de los productos Guía de observación Guía de observación V. GUÍAS INSTRUCCIONALES Competencia Específica a desarrollarse a través del módulo: Saber con fundamentos teóricos, las normas legales, los métodos y técnicas para la comercialización de los productos e insumos agropecuarios, para incrementar significativamente los índices de rentabilidad y competitividad del sector agropecuario. ELEMENTOS INSTRUCCIONES * RECURSOS (Detalle de los recursos necesarios para el proceso de enseñanza aprendizaje) 1. Conceptualizar y diferenciar los elementos de la Mercadotecnia así como los tipos de mercados. 2. Establecer las etapas y el procedimiento de un estudio de mercado para productos agropecuarios proyectando al éxito en las ventas. Revisar con criterio selectivo el material bibliográfico seleccionado y/o preparado recomendado a nivel de biblioteca e internet Revisar y analizar en forma critica su contenido Contesta el cuestionario trabajando a nivel de aula. Prepara material para la exposición de los informes técnicos. Revisar con criterio selectivo el material bibliográfico seleccionado y/o preparado recomendado a nivel de biblioteca e internet Revisar y analizar en forma critica su contenido Contesta el cuestionario trabajando a nivel de aula. Prepara material para la exposición de los informes técnicos. Material bibliográfico Hojas de encuestas Estadísticas de precios. Visitas a centros de producción y mercados Internet Proyector Computador Material bibliográfico Hojas de encuestas Estadísticas de precios. Visitas a centros de producción y mercados Internet Proyector Computador PRODUCTO (Nombre del producto) Informe escrito sobre estudio de mercado para productos agropecuarios Fichas de cada producto agrícola con datos de presencia en los mercados, unidades de comercialización y precios. Informes de practicas Informe escrito sobre estudio de mercado para productos agropecuarios Fichas de cada producto agrícola con datos de presencia en los mercados, unidades de comercialización y precios. Informes de 12

13 3. Realizar proyecciones de oferta y demanda, así como el círculo de elasticidades, precio e ingreso, aplicadas a la formulación de políticas de precios. Revisar el material bibliográfico seleccionado o recomendado, a nivel de biblioteca e internet Realizar el análisis crítico de su contenido. Elaborar y socializar los informes técnicos Preparar material para la exposición de los informes técnicos Material bibliográfico Estadísticas de precios Internet Computador Proyector Visitas a centros de producción y mercados. practicas Informe escrito de prácticas y visitas. Informe escrito sobre la oferta y la demanda de los productos agrícolas en nuestra provincia. 4. Formular un estudio de mercado para un producto agrícola, reconociendo sus estrategias así como importancia en el campo de la planificación agropecuaria Revisar el material bibliográfico seleccionado y/o recomendado, a nivel de biblioteca e internet Visitar fincas de producción y mercados locales de comercialización de productos agrícolas. Revisar la ayuda memoria y contesta el cuestionario. Elabora los informes técnicos Preparar material audiovisual para la exposición de los informes Material bibliográfico Visitar a centros de producción y de comercialización. Internet Computador Proyector Informe de prácticas Plan de comercialización de un producto agrícola Álbum de la materia. 13

14 VI.- MATERIAL DE APOYO BIBLIOGRAFÍA COMENTADA: 1. SOLOMON, M.R. y STUART, E.W Marketing; personas reales, decisiones reales. 2ª. Ed. Pearson Educación de Colombia Ltda. Bogotá - Colombia. 594 p. Obra relevante traducida de: Marketing Real People, Real Choices 2nd ed MM. Publicación de connotados catedráticos de las universidades de Auburn y Winthrop. Publicación difundida en todas las Américas y en el mundo a través de Prentice Hall, Pearson Educación y Addison Wesley cuyo contenido abarca temas de gran apoyo al modulo y al conocimiento global que debe tener un alumno de Ingeniería Agronómica y un profesional agropecuario en como tomar decisiones de Marketing. Comprensión e identificación de los mercados. Como crear y administrar un producto. Asignación de valor al producto, su entrega y la comunicación. Es un libro constituye una gran alternativa que muestra como es la gente que hay detrás del marketing en empresas grandes y pequeñas. 2. MALHOTRA, N.K. Investigación de mercados; un enfoque aplicado. México. Edición actualizada. 713 p.p. Traducida de la edición en idioma inglés, titulada Marketing Research: An Applied orientada relevante obra de un catedrático muy reconocido del Georgia Institute of Technology. Su contenido constituye un gran apoyo para el eficiente conocimiento del modulo especialmente en las fases de la investigación de mercados. Preparación del diseño investigativo y en la recopilación, preparación y análisis e informe de los datos. Es una obra de gran valía para que la investigación de mercados se abarque en forma integral, practica, aplicada y gerencial. Y que además presenta la obra una cobertura equilibrada de material, tanto cualitativo como cuantitativo además esta obra tiene el apoyo del sitio web MULLINS. John, W., ORVILLE. C., WALKER. Jr., HARPER. W., BOYD. Jr., y JEAN CLAUDE LARRECHE. (2007). Mc Graw Hill, 5 ta Edicion, México D.F. 519 p.p. Obra traducida de la quinta edición: Marketing Management. A Strategic Decision Making Approach. Cuyos autores son reconocidos catedráticos del London Business School, de la Escuela de Administración Carlson de la Universidad de Minnesota y del European Institute of Business Administration de Francia. Proporciona el marco teórico para tomar decisiones de Marketing Inteligentes, con un gran enfoque en la toma estratégica de decisiones subrayando las decisiones estratégicas y tácticas que administradores y empresarios deben tomar a diario. Obra importante para la consulta y desarrollo del modulo al proporcionar las herramientas especificas y las estructuras para la toma de decisiones de marketing en términos de misión y sus competencias así como en el contexto del mercado y la competencia en los que opera. 14

15 MATERIALES COMPLEMENTARIOS: 1. Guía de elaboración de Monografías e informes 2. Guías de estudio 3. Oratoria efectiva 4. Guías de encuestas 5. Estadísticas de precios de producción agrícola 6. Superficie sembrada y cosechada en el Ecuador Bibliografía 1. COHEN, William A Plan de Mercadotecnia. (3era Edición). CECSA (Compañía Editorial Continental). México 400 p. 2. KOTLER, P y Armstrong, G Marketing. 10ª. Ed. Pearson Educación S.A. Madrid. 758 p. 3. MOLINARI, Carlos A.J. (2006). Marketing Agropecuario. Editorial Thompson Paraninfo S.A. México. 4. RUSSOW, LLoydc. Y TERPSTRA, Vern. (2000). Introducción a la mercadotecnia internacional (4ta. Edición). Thompson Paraninfo, S.A. México. 211 p. 5. GROW, H. Administración de Marketing; Un enfoque en la toma de decisiones. Edición actualizada. 519 p.p. agrícolas.com.mx

16 VII.- VALIDACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Fecha de elaboración: Marzo 2013 Ing. Mg. Luis Villacís A. DOCENTE PLANIFICADOR UTA Fecha de aprobación: Dr. Pablo Pomboza Ing. Mg. Fidel Rodríguez A. Coordinador de Área Coordinador de Carrera Evaluador del Módulo Aval del Módulo Ing. Mg. Giovanny Velástegui E. Subdecano Facultad Visto Bueno 16