Conferencia Magistral Mauricio Santillán

Transcripción

1 Conferencia Magistral Mauricio Santillán

2 La innovación es la distinción entre el líder y el seguidor. Steve Jobs Chairman and CEO of Apple Inc. Si no fallas de vez en cuando, es un signo de que no estas haciendo nada innovador. Woody Allen American film director, writer and actor

3 Por qué algunas área de TI son tan exitosas y otras no? Un innovador inteligente primero valida si su mercado aceptará su producto, entiende cómo hacerlo llegar a sus futuros clientes; para posteriormente desarrollarlo a bajo costo, buscando con el tiempo las mejoras que el mismo mercado le pida

4 Innovación tecnológica

5 Innovación en producto

6 Innovación en procesos

7 Innovación en modelo de negocio

8 Qué es un Modelo de Negocio? Estructura Fractal

9 Modelo de Negocio Un modelo de negocio describe el racional de cómo una organización captura, crea, y entrega valor. Estructura Fractal Un modelo de negocio flexible que sea diseñado para que se pueda modificar en el camino.

10 El CIO y el modelado de negocios El CIO forma parte integral del negocio y debe actuar como tal El CIO debe aprender como su usuario modela sus negocios y debe saber influirlo Un modelo de negocio describe el racional de cómo una organización captura, crea, y entrega valor. Es la representación de cómo la empresa intenta crear riqueza. Sirve de lenguaje común para describir, visualizar, proponer y cambiar formas de hacer negocio.

11 Modelo de monetización: El CIO modelando negocios Con qué recursos lo desarrollo? Qué valor ofrezco y a quién? Cómo lo comercializo? Cuánto? ($)

12 Modelo de Monetización de la Innovación Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos Tecnología Tecnología como habilitador o diferenciador Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 12

13 Una Oferta de Valor es un producto o servicio que da un beneficio claro y diferenciado a un mercado específico con el fin despertar un genuino interés de compra

14 Oferta de valor y mercado meta Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial PROCESO DE OFERTA DE VALOR Y DETERMINACIÓN DE MERCADO OFERTA DE VALOR Identificación de fortalezas Identificación de dolores de mercado Identificación de valores agregados Identificación de diferenciadores competitivos Determinación de razones de compra Identificación de factores de posicionamiento Identificar la verdadera necesidad del cliente y encontrar el correspondiente valor de la oferta. MERCADO META Identificación de mercado potencial Identificación de mercado disponible Identificación de mercado disponible y calificado Identificación de mercado meta Dimensionamiento de mercado Cuantificación de mercado meta Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 14

15 Generación de demanda y comercialización Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial PROCESO DE GENERACIÓN DE DEMANDA Y ESTRATEGIA DE VENTAS GENERACIÓN DE DEMANDA Entendimiento de objetivos Identificación de oportunidades de negocio Análisis de plan de medios Determinación de recursos de campañas Determinación de cuotas, presupuestos y hit rate Visualización y diseño de campañas Enfoque en mercados meta Introyección de metodología desarrollada Definir los procesos comerciales que aseguren la eficiente llegada al mercado. ESTRATEGIA DE VENTAS Selección de mercado Desarrollo de ciclo de ventas Determinación de ciclo de compras de posibles clientes. Determinación de estacionalidad Plan de ventas Planeación de ciclo y cierre de ventas Determinación de mecanismos de hit rate de Todos los derechos de este documento ventas 15 están reservados para Visionaria

16 Recursos: Talento y Tecnología Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial PROCESO DE DEFINICIÓN DE RECURSOS DE TALENTO Y TECNOLOLOGÍA TALENTO Atracción Desarrollo Motivación Determinar los componentes necesarios para desarrollar innovación desde personal clave hasta las alianzas y la tecnología que decida utilizar TECNOLOGÍA Tecnología como diferenciador Tecnología como habilitador Productos disruptivos Comprar o desarrollar Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 16

17 Gestión financiera Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial Qué valor ofrezco y a quién? Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta Cómo lo comercializo? Proceso de Gestión Comercial PROCESO DE GESTIÓN FINANCIERA PLANEACIÓN Pronóstico de Ventas Presupuesto de costos y gastos Estado de resultados proforma Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera CONTROL Estado de resultados Balance Registros contables y facturación Proporcionar bases financieras para la toma de decisiones EVALUACIÓN Comparación de plan vs real Plan de inversión Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 17

18 El CIO y el Modelo de Monetización de la Innovación TALENTO Qué talentos o conocimientos requiero? Con que recursos? Talento Conocimientos requeridos Qué valor ofrezco y a quién? Cómo lo comercializo? GENERACIÓN DE DEMANDA ESTRATEGIA DE VENTAS TECNOLOGÍA Cómo la tecnología habilita el proceso comercial? Tecnología Tecnología como Habilitador en Proceso comercial Proceso de Oferta de Valor y Mercado Meta Cuánto? ($) Proceso de Gestión Financiera Proceso de Gestión Comercial Detección y generación de oportunidades reales de compra. Definición de mecanismo de llegada al mercado PLANEACIÓN Pronóstico de ventas y elaboración de presupuestos CONTROL Registros contables y facturación EVALUACIÓN Comparación plan vs. Real Plan de inversión OFERTA DE VALOR. La definición del producto o servicio a ofrecer se considera el corazón del modelo Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria DEMANDA -MERCADO META-. Un mercado se compone de diferentes segmentos, y no todos ellos tienen los mismos dolores o se estimulan por los mismos beneficios 18

19 Caso: Big Data en una empresa de distribución de bienes de consumo El CIO identifica el uso de herramientas analíticas aplicadas a las transacciones diarias como una oportunidad para perfilar a detalle a grupos de consumidores Aunque la idea es bienvenida por la dirección de distribución no se alcanza a identificar los beneficios La inversión se retrasa por un problema de justificación El CIO sabe que otras cadenas están empezando a hacer desarrollos en esta dirección

20 Cón qué recursos? Qué y a quién? Cómo lo comercializo? -$ Cuanto? +$

21 Caso: Sistema Big data para explotación de perfiles de clientes Con que recursos? Talento *Expertos en marketing *Expertos en big data analytics Tecnología Arquitectura SOA Desarrollo ágil Gastos *Gastos de desarrollo Qué valor ofrezco y a quién? Oferta de Valor * Perfiles detallados de clientes para cruces de campañas Mercado Meta Segmentos clase A,B y C con tarjeta de crédito Cuánto? ($) Cómo lo comercializo? Generación De Demanda *Campañas tipo cross selling Apoyo de marcas interesadas Estrategia de Ventas *Estrategias de atracción en el piso Ingresos *Ingresos proyectados por campaña Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 21

22 Caso: Sistema Big data para explotación de perfiles de clientes Con que recursos? Talento *Expertos en marketing *Expertos en big data analytics Tecnología Arquitectura SOA Desarrollo ágil Gastos *Gastos de desarrollo Qué valor ofrezco y a quién? Oferta de Valor * Perfiles detallados de clientes para cruces de campañas Mercado Meta Segmentos clase A,B y C con tarjeta de crédito Cuánto? ($) Cómo lo comercializo? Generación De Demanda *Campañas tipo cross selling Apoyo de marcas interesadas Estrategia de Ventas *Estrategias de atracción en el piso Ingresos *Ingresos proyectados por campaña Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 22

23 Caso: Servicios administrados en un sistema de producción El gerente de producción de una acerera demanda un sistema de producción de última generación Agil, flexible, móvil, conectado a sistemas legacy El CIO de la acerera estudia el problema y plantea una inversión a dos años en desarrollo de un software a la medida El desarrollo es riesgoso, los proveedores muestran poca experiencias en sistemas de esta categoría El CIO sabe que no puede equivocarse dada la criticidad del sistema Decide armar un caso de negocio cubriendo un amplio espectro que garantice la funcionalidad demandada

24 Cón qué recursos? Qué y a quién? Cómo lo comercializo? -$ Cuanto? +$

25 Caso: Sistemas administrados en un proceso de producción Con que recursos? Talento *Expertos en procesos de negocios *Desarrollo basado en Function points Tecnología Levantamiento de procesos Dimensionamiento de FPs Desarrollo Entrega Qué valor ofrezco y a quién? Oferta de Valor Asegurar funcionalid ad + calidad Mercado Meta Gerente de producción y unidades asociadas Cómo lo comercializo? Generación De Demanda *Identificación de necesidades de los usuarios (procesos de negocios) Estrategia de Ventas *Funcionalidad integral del sistema a lo largo de todas las áreas usuarias Gastos *Gastos de desarrollo Cuánto? ($) Ingresos *Ingresos adicionales por producción ágil Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 25

26 Caso: Sistemas administrados en un proceso de producción Con que recursos? Talento *Expertos en procesos de negocios *Desarrollo basado en Function points Tecnología Levantamiento de procesos Dimensionamiento de FPs Desarrollo Entrega Gastos *Gastos de desarrollo Qué valor ofrezco y a quién? Oferta de Valor Asegurar funcionalid ad + calidad Mercado Meta Gerente de producción y unidades asociadas Cuánto? ($) Riesgo compartido! Cómo lo comercializo? Generación De Demanda *Identificación de necesidades de los usuarios (procesos de negocios) Ingresos Estrategia de Ventas *Funcionalidad integral del sistema a lo largo de todas las áreas usuarias *Ingresos adicionales por producción ágil Todos los derechos de este documento están reservados para Visionaria 26

27 Caso: Servicios administrados en un sistema de producción El CIO se vuelve agente del cambio al plantear una innovación que integra desde un principio a todos los usuarios del futuro sistema Genera demanda de uso entendiendo los procesos de negocio asociados Genera empatía con las diferentes unidades durante su proceso de análisis. Este CIO si sabe de negocios Funcionalidad es su mantra Reduce el riesgo de falla al enfocarse en las funciones Desarrolla un nuevo método de contratación de servicios de desarrollo Reduce costos

28 Juego desarrollado para web que muestra a un joven emprendedor al que el jugador debe ayudar en la toma de decisiones, asesorado por un empresario exitoso. Video Trailer Página del Juego