Técnicas de Planeación y Control

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1 Técnicas de Planeación y Control

2 1 Sesión No. 4 Nombre: Métodos cualitativos de pronóstico Contextualización Desde el momento en que surge la necesidad de hacer negocios, surge también la necesidad de llevar a cabo una planeación de lo que se necesita para vender y poder generar utilidades. Aquí es donde inicia la exigencia de desarrollar sistemas que nos permitan prever cuáles serán los requerimientos indispensables para hacer frente a la demanda esperada. En la historia primeramente surgen los métodos cualitativos, que se basan en la experiencia obtenida a lo largo de los años por el personal especializado en el ramo, métodos que hasta nuestros días se siguen utilizando por su eficacia, sobre todo en situaciones en donde no podemos contar con un historial de las cifras anteriores.

3 2 Introducción al Tema El objetivo de los pronósticos es poder elaborar una previsión lo más exacta posible a partir de una información disponible, pero en muchas ocasiones esta información no se tiene a la mano, sobre todo en entornos en donde existe una gran incertidumbre, o bien, en donde no existe esta información. Es entonces cuando se tiene que establecer un sistema que se base en la experiencia de los directores o personal involucrado, y aquí se tendrán que incorporar la parte subjetiva de los administradores, como experiencia, sistemas de valores, emociones, etc. Se tiene que hacer una concesión entre precisión del pronóstico y los costos que éstos representan, el tiempo necesario para desarrollarlos y la capacidad del personal que lo efectúa. Esta alternativa resulta ser la más viable en la que se hacen una serie de razonamientos basados principalmente en la intuición, además de llevar a cabo consultas a diversas personas con experiencia en el giro y de considerar la opinión de los expertos en el tema. A continuación conoceremos cuáles son estos métodos, sus características y en qué circunstancias conviene aplicarlos.

4 3 Explicación Cómo se determina el pronóstico de la demanda? Una vez que entendimos cual es la importancia de realizar pronósticos dentro de las empresas, ahora veremos dos de los métodos que se utilizan para poder determinarla. Enfoque cualitativo Este método es utilizado sobre todo cuando en las empresas no existe información histórica sobre el comportamiento del producto, ya sea porque se trate de un nuevo producto o porque es una empresa de nueva creación, o se dará un giro a la tecnología que se utilizará, entonces es cuando las empresas deben confiar en la experiencia administrativa de sus directores para generar pronósticos. Estos modelos se basan generalmente en opiniones o juicios emitidos respecto a factores causales subyacentes, es decir comportamiento en el mercado de un producto o servicio similar el cual se considera tiene un comportamiento análogo al producto que se analizará. Se pueden realizar encuestas de opinión dirigidas por empresas profesionales o bien, hacer estimaciones en base a la intuición de eventos futuros. Algunos de estos métodos son: 1. Consultar la fuerza de ventas: En muchas ocasiones es importante tomar en cuenta las opiniones de las personas que tienen mayor contacto con los clientes, ya que gracias a su experiencia nos pueden proporcionar un panorama mucho más completo sobre el comportamiento de la demanda, además de que los pronósticos sobre la demanda generalmente son elaborados periódicamente por los mismos vendedores de las compañías.

5 4 Algunas de las ventajas que presenta este método es que este grupo de vendedores puede orientarnos acerca de qué productos o servicios serían los más factibles de que los clientes adquirieran en un futuro cercano, cuáles son las cantidades que normalmente se manejan, las regiones o territorios en donde es más viable que se consuman, también nos sirve para organizar y conformar la fuerza de ventas necesaria para su venta y distribución a lo largo de las diferentes regiones. Por otro lado las desventajas que presenta es la subjetividad de los vendedores, aquí podemos hablar de las diferentes personalidades de los mismos, siempre habrá personas más optimistas que otras y esto puede afectar en gran manera la cifra del pronóstico, además que no siempre se tiene claro la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que necesita. 2. Jurado de opinión Ejecutiva: Como se mencionó anteriormente, la fuerza de venta de las empresas puede tener una percepción muy subjetiva acerca de los pronósticos de ventas. Por lo que es valioso elaborar un resumen tomando en cuenta, además de las opiniones de los vendedores, la experiencia y conocimientos técnicos de los directivos para llegar a un pronóstico más preciso. Este método también se puede usar cuando es necesario modificar un pronóstico de ventas ya existente, debido a sucesos o eventos inesperados, como por ejemplo cuando surge la necesidad de lanzar promociones, nuevos productos o algún acontecimiento internacional que pueda afectar el pronóstico inicial. Algunas desventajas de este método es que puede ser costoso por involucrar el tiempo de los ejecutivos y puede presentar muchas fallas si se hace de manera independiente, es decir, cuando no se toma en cuenta la opinión de las gerencias involucradas como las de marketing, de ventas, de producción, etc.

6 5 3. Método Delphi: Este método consiste en elaborar expertos del ramo, una encuesta a través de cuestionarios especializados y sucesivos con la finalidad de determinar convergencias de opiniones y deducir consensos. La utilidad de este método se basa en la utilización de una serie de opiniones emitidas por un grupo de expertos sobre un tema determinado. La confiabilidad de este método dependerá de la especificación del cuestionario y de la elección de los expertos consultados. El responsable de la elaboración de los cuestionarios debe preparar un resumen estadístico que se envía de nuevo a los participantes para que revisen los resultados y emitan de nuevo sus opiniones, si es que quieren modificar sus respuestas anteriores. Una de las características de este método es que es anónimo, es decir, no debe existir contacto entre los participantes, aunque quien lo aplica sí conoce la identidad de los mismos. Se pueden manejar tantas rondas como sean necesarias, además de que existe una retroalimentación controlada. Su principal desventaja es que puede prolongarse por largos periodos de tiempo, además si los cuestionarios no están debidamente conformados pueden conducir a conclusiones erróneas. 4. Investigación de mercado: Es un enfoque sistemático para determinar el interés de los clientes por un producto o servicio. Refleja las necesidades de un grupo de personas hacia el cual se quiere dirigir el producto, además de sus tendencias y características propias, conducta, hábitos, etc. Este método se aplica a través de encuestas, estadísticas, entrevistas,

7 6 Primero que nada debemos preguntarnos qué problema o aspecto se quiere investigar y por qué. Los datos que estos estudios arrojan nos ayudan a conocer quiénes son nuestros clientes, lo que ayudará a poder tomar decisiones certeras y a desarrollar planes de negocios y campañas de publicidad más focalizadas. Los datos que se obtengan nos ayudarán a conocer qué tanta demanda podrá tener el producto. 5. Analogía de ciclos de vida: El fundamento de este método es el relacionar la estimación de ventas de un producto nuevo con respecto al conocimiento de las ventas de un producto similar durante las diferentes fases de su ciclo de vida, es decir, en la fase de introducción, crecimiento y saturación. Su uso es más efectivo en pronósticos de ventas a largo plazo, sobre todo para llevar a cabo una planeación de la capacidad de producción o bien, para el cálculo adecuado de las instalaciones. Se puede decir que tiene un costo medio.

8 7 Conclusión Los especialistas siempre están tratando de hacer mejores estimaciones acerca de lo que ocurrirá en el futuro al afrontar la incertidumbre. El propósito fundamental de los pronósticos es hacer buenas estimaciones en las cuales basar los modelos para la toma de decisiones. Debido a la gran complejidad para hacer pronósticos, la gestión de la empresa debe conocer a fondo todas y cada una de las piezas que involucra un pronóstico y debe saber valorar adecuadamente las repercusiones que esto tendrá en la toma de decisiones. La previsión que se pueda hacer sobre la demanda que tendrá un producto afectará decisiones como la compra necesaria para tener el mismo a tiempo y perfectamente terminado cuando el cliente lo solicite, el poder tener un elevado nivel de precisión en esta previsión colocará a la empresa en un nivel altamente competitivo respecto a sus oponentes. Implementar un sistema de pronóstico no es nada fácil, pero son de suma utilidad, ya que a corto plazo nos ayudan a conocer los requerimientos de materiales, productos, etc. para enfrentar la demanda y a largo plazo son necesarios para determinar estrategias sobre el desarrollo de nuevos mercados e incluso de nuevos productos. Decisiones que conllevan grandes inversiones financieras.

9 8 Para aprender más En las siguientes ligas podrás complementar el tema visto anteriormente: UPV. (2011) Métodos cualitativos de previsión. S.a. (2013) Método Delphi.

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, investiga cuáles son las técnicas que utiliza el método Delphi y pon un ejemplo. Puedes realizarlo en cualquier programa al final tendrás que guardarlo en formato PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura. Es importante que esta actividad la realices con una buena investigación de este sistema y en qué casos es conveniente utilizarlo. En esta actividad se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales. Referencias bibliográficas. Ortografía y redacción. Título. Resumen. Representación gráfica.

11 10 Bibliografía Alianza PYME. (s.f.) Pronóstico de la demanda. Obtenido de co-de-la-demanda Krajewski Lee J. (2000). Administración de operaciones: estrategia y análisis. México. Pearson Educación. Render Barry. (2004). Principios de administración de operaciones. México: Pearson Educación. Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing. México: Ed. McGraw Hill.

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