ESPECIALIZACION EN GERENCIA EN GESTION HUMANA Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL Curso:

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1 NEGOCIACION SYLLABUS DEL CURSO INFORMACIÓN DE LA ASIGNATURA 1 UNO Escuela o Facultad: ESCUELA DE ADMINISTRACION Programa o Área: ESPECIALIZACION EN GERENCIA EN GESTION HUMANA Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL Curso: NEGOCIACION Código: Tipo de saber: Básico Complementario Formación Integral Tipo de curso: x Obligatorio Electivo Tipo de crédito: Horas de trabajo con acompañamiento directo del profesor: Horas de trabajo independiente del estudiante: Total horas por periodo académico: Número de créditos: 2 Prerrequisitos: Correquisitos: Profesor: RESUMEN 2 DOS Negociar es una característica típicamente humana, gracias a la posesión del lenguaje que permite exponer razones, defender puntos de vista, contra- argumentar y buscar acuerdos que conduzcan a la satisfacción de las partes. La negociación está en todas partes. Los medios de comunicación nos informan acerca de lo que en el campo de las negociaciones acontece en casi todo el mundo; Negociaciones comerciales, políticas, militares, económicas, laborales; pero paradójicamente poco se ha analizado el proceso de la negociación, sobre lo que en ella sucede y sobre los mecanismos utilizados para lograr un resultado final exitoso. 1

2 Hoy más que nunca es necesario desarrollar habilidades que permitan asumir con seguridad y buen éxito el proceso de negociación. Los factores personales y de grupo, los intereses de la contraparte, la cultura, el idioma, el origen de los negociadores y el terreno de la negociación conforman un todo, que es necesario conocer, comprender y manejar para evitar consecuencias irreversibles. Este curso pretende contribuir al establecimiento de pautas y estrategias que sirvan de guía para el manejo y la comprensión de la negociación en diversas modalidades y circunstancias. Teniendo en cuenta, la situación, los intereses y expectativas, factores claves para el logro de los objetivos y consecución de metas, se podrán evitar fracasos, altas pérdidas financieras y enfrentamientos que finalmente se volverán en contra a corto o mediano plazo. Una buena negociación permite la optimización de los Recursos Humanos, Financieros, y Técnicos y emplea la comunicación y la información como estrategias fundamentales para un arreglo justo y equitativo. PROPÓSITOS DE FORMACIÓN DEL CURSO 3 TRES Analizar el proceso de negociación y los factores que intervienen en él. Identificar el papel que debe jugar el negociador en el desarrollo de la negociación y su responsabilidad en lo que de ella se derive. Hacer conciencia de que la negociación es un proceso y no un evento. Desarrollar habilidades que contribuyan a crear una actitud positiva hacia un esquema de negociación permanente. Suministrar herramientas para el buen manejo de la negociación y de su entorno buscando la obtención de los mejores resultados Comprender la importancia de la formación y del entrenamiento en la preparación y desarrollo de los negociadores y en la planeación estratégica de la negociación. 2

3 RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPERADOS 4 CUATRO -Identifica los factores que intervienen en un proceso de negociación -Entiende el Rol del negociador y está en capacidad de participar en este proceso -Aplica habilidades que le permiten manifestar actitud positiva en el proceso -Obtiene resultados pertinentes para la organización en procesos de negociación -Aplica competencias adquiridas mediante la formación y el entrenamiento como negociador CONTENIDOS 5 CINCO 1.INTRODUCCION Unidades Unidad I Temas El ser humano con capacidad negociadora, finalidad de la negociación 2. EL CAMPO DE LA NEGOCIACION Incidencia del medio socioeconómico y cultural. Aspectos psicológicos 3. El PROCESO DE LA NEGOCIACION Metodología. Planeación de la Negociación -Manejo de las agendas. Identificación de compromisos y expectativas. Coaliciones. Concesiones. Regateo. Manejo de Tecnología y de la informática. Manejo de Comunicaciones. Alternativas disponibles e 3

4 imprevistas. Planes de contingencia. El lenguaje verbal y no verbal Valor de la experiencia. Evaluación del proceso Unidad II EL CAMPO DE LA NEGOCIACION. Sistema de puntos Unidad III TECNICAS Y TACTICAS DE LA NEGOCIACION ASPECTOS TACTICOS -Manejo de las agendas. Identificación de compromisos y expectativas. Coaliciones. Concesiones. Regateo. Manejo de Tecnología y de la informática. Manejo de Comunicaciones. Alternativas disponibles e imprevistas. Planes de contingencia -El lenguaje verbal y no verbal EL NEGOCIADOR Unidad IV BALANCE DE LA NEGOCIACION -Valor de la experiencia. Evaluación del proceso -Definición de nuevas estrategias. Reorientación de Futuras Negociaciones. 4

5 BIBLIOGRAFÍA 6 SEIS Downsizing, Dieta, liposucción o amputación? En que invierten el día los empleados? Estructura y Diseño de Cargos. Capitulo II (paginas59-74) Gestión de Recursos Humanos (Luis Gomez-Mejia, David Balkin y Robert Cardi), Capitulo III - La Gestión de los Recursos Humanos (Simon Dolan, Ramón Valle Cabrera, Susan Jackson y Randall Schuler) Remuneración y Compensación. Capitulo Xy XI - La Gestión de los Recursos Humanos (Simon Dolan, Ramón Valle Cabrera, Susan Jackson y Randall Schuler) SALARIOS. Estrategia y sistema salarial o de compensaciones. Juan Antonio Morales Arrieta-Néstor Fernando Velandía Herrera MC Graw Hill Código Sustantivo de Trabajo Régimen Impuesto de Renta y Complementarios Para Sitios Web: 5