INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL SECRETARÍA ACADÉMICA DIRECCIÓN DE ESTUDIOS PROFESIONALES EN INGENIERÍA Y CIENCIAS FÍSICO MATEMÁTICAS

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1 ESCUELA: UPIICSA CARRERA: ADMINISTRACIÓN INDUSTRIAL LÍNEA CURRICULAR: MERCADOTECNIA DEPARTAMENTO: CIENCIAS SOCIALES Y ADMINISTRATIVAS COORDINACIÓN: ACADEMIAS DE MERCADOTECNIA Y REC. HUM. ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTEGRAL CLAVE: AKME SEMESTRE: OCTAVO CRÉDITOS: 8 VIGENTE: ENERO 2002 TIPO DE ASIGNATURA: TEÓRICA MODALIDAD: Escolarizada Abierta. FUNDAMENTACIÓN DE LA ASIGNATURA Dentro de la formación del Licenciado en Administración Industrial, está el de proporcionarle los elementos necesarios y vitales para su desarrollo profesional, por tal motivo es indispensable introducirlo al campo de la Mercadotecnia, ya que ésta es una actividad motivante, ofrece, en este caso, al Licenciado en Administración Industrial la oportunidad de utilizar su creatividad, capacidad de análisis y voluntad para asumir riesgos. Los problemas a los que se enfrentan los especialistas en Mercadotecnia son consecuencia de las necesidades cambiantes del consumidor y de las acciones agresivas de sus competidores. Para que el administrador cuente con las herramientas que le auxilien en la solución atinada de estas cuestiones se ha diseñado el curso de Mercadotecnia Integral. El enfoque de esta asignatura está orientado hacia la acción, que requiere la participación creativa del profesional, pues la Mercadotecnia Integral es un proceso encaminado a resolver problemas de Mercadotecnia de manera global; no se pretende que el alumno adquiera un conjunto de conocimientos que deba absorber de manera pasiva. OBJETIVO DE LA ASIGNATURA Al término del curso el alumno: Diseñará planes estratégicos de Mercadotecnia. TIEMPOS TOTALES ASIGNADOS: H/SEMESTRE: 72 H. /SEMANA: 4 H/TEORÍA/SEMESTRE: 72 H/PRÁCTICA/SEMESTRE: PROGRAMA ELABORADO O ACTUALIZADO POR: Academias de Mercadotecnia Integral. REVISADO: Academias de Mercadotecnia y Recursos Humanos y Carrera de Administración Industrial APROBADO POR: El Consejo Técnico Consultivo Escolar Ing. Francisco Bojórquez Hernández Presidente AUTORIZADO POR: COMISIÓN DE PLANES Y PROGRAMAS DE ESTUDIO DEL CONSEJO GENERAL CONSULTIVO DEL IPN

2 ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTEGRAL CLAVE: AKME. HOJA: 2 DE 14. FUNDAMENTACIÓN Los conceptos de Mercadotecnia, sus variables y técnicas; el análisis de los documentos relativos a la planeación, organización, dirección y control de Mercadotecnia; la fijación de objetivos y el diseño de estrategias; los ejemplos y la identificación de la problemática de Mercadotecnia; los casos simples y los casos complejos; son elementos que se emplearán en el presente curso para preparar al educando de tal manera que sea capaz de desarrollar un plan integral de Mercadotecnia. Metodología: Se aplicará el método deductivo partiendo de una amplia perspectiva, aplicando principios generales y conceptos básicos, con la finalidad de relacionar los temas con sus conocimientos. El método inductivo se aplicará señalando hechos concretos de manera metódica y sistemática para definir metas concretas de un plan estratégico de mercadotecnia. Asignaturas antecedentes: Investigación y Análisis de Mercados, Auditoría y Consultoría Administrativa y Administración Financiera II. Asignaturas colaterales: Mercadotecnia Internacional (optativa), Seminario Desarrollo Empresarial y Formulación y Evaluación de Proyectos.

3 ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTEGRAL CLAVE: AKME HOJA: 3 DE 14. UNIDAD I NOMBRE INTRODUCCIÓN A LA MERCADOTECNIA INTEGRAL. Al término de la unidad, el alumno: Explicará los conceptos de las variables y técnicas mercadotécnicas. OBJETIVOS PARTICULARES DE LA UNIDAD Análisis de la Mercadotecnia Integral y sus objetivos: Variables de la Mercadotecnia. Producto Objetivos e importancia Técnicas Precio Objetivos e importancia Técnicas. Plaza Objetivos e importancia Técnicas Promoción Objetivos e importancia Técnicas ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA: - Exposición del profesor - Presentación de casos prácticos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: - Investigación por los alumnos. MATERIAL DIDÁCTICO: Pizarrón, rotafolio, acetatos B 8B 9B SUBTOTAL

4 HOJA: 4 DE 14. UNIDAD II NOMBRE ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE PRODUCTO, PRECIO Y PLAZA DE LA EMPRESA. OBJETIVOS PARTICULARES DE LA UNIDAD Al término de la unidad, el alumno: Analizará la situación actual de la Mercadotecnia en una empresa con la finalidad de identificar deficiencias y presentará alternativas para corregirlas Producto Diseño Marca Envase, empaque, embalaje. Etiqueta Garantía Ciclo de vida Servicios de apoyo Precio Factores que influyen Políticas de precios Estrategias de precios Precios de la competencia ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA: - Exposición del profesor - Presentación de casos prácticos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: - Investigación por los alumnos. MATERIAL DIDÁCTICO: Pizarrón, rotafolio, acetatos C 4B 5C

5 HOJA: 5 DE Plaza Canales de distribución utilizados Principales distribuidores utilizados. Mayoristas Minoristas. Logística de distribución Almacén Inventarios Manipulación del producto. Transporte Procesamiento del pedido 5.0 SUBTOTAL

6 HOJA: 6 DE 14. UNIDAD III NOMBRE ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL DE PROMOCIÓN DE LA EMPRESA OBJETIVOS PARTICULARES DE LA UNIDAD Al término de la unidad, el alumno: Analizará la imagen corporativa de la Empresa con la finalidad de identificar deficiencias que le permitan presentar alternativas Promoción Ventas Tipos de ventas Organización del área de ventas Políticas de ventas Estrategias de ventas Sistema de remuneración a la fuerza de Ventas Motivación a la fuerza de ventas Supervisión a la fuerza de ventas Evaluación a la fuerza de ventas ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA: - Exposición del profesor - Presentación de casos prácticos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: - Investigación por los alumnos. MATERIAL DIDÁCTICO: Pizarrón, rotafolio, acetatos C 7B 8B 9B Publicidad Tipos de Publicidad Organización del área de Publicidad Campañas de Publicidad actuales Medios de comunicación utilizados Evaluación de la Publicidad 4.0

7 HOJA: 7 DE Promoción de ventas Tipos de Promoción de ventas Organización del área de Promoción de ventas Actividades de Promoción de ventas Evaluación de la Promoción de ventas Relaciones Públicas Tipos de Relaciones Públicas Organización del área de Relaciones Públicas Actividades de Relaciones Públicas Evaluación de Relaciones Públicas

8 SUBTOTAL HOJA: 8 DE 14. UNIDAD IV NOMBRE : OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE PRODUCTO, PRECIO Y PLAZA. OBJETIVOS PARTICULARES DE LA UNIDAD Al término de la unidad, el alumno: Diseñará y propondrá los planes y cursos de acción para un plan Integral de Mercadotecnia en una empresa de acuerdo al diagnóstico de la situación actual de la mercadotecnia en una empresa Objetivos y estrategias de la variable producto relativos a: Diseño Marca Envase, Empaque y Embalaje Etiqueta Garantía Ciclo de Vida Servicios de apoyo a consumidor. Objetivos y estrategias de la variable precio referente a: Factores que influyen ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA: - Exposición del profesor - Presentación de casos prácticos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: - Investigación por los alumnos. MATERIAL DIDÁCTICO: Pizarrón, rotafolio, acetatos C 2C 6B

9 Políticas de precios Precios de la competencia HOJA: 9 DE Objetivos y estrategias de la variable plaza Canales de distribución Principales distribuidores Mayoristas Minoristas Logística de distribución Almacén Inventarios Manipulación del Producto Transporte Procesamiento del pedido 5.0

10 SUBTOTAL HOJA: 10 DE 14. UNIDAD V NOMBRE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN OBJETIVOS PARTICULARES DE LA UNIDAD Al término de la unidad, el alumno: Diseñará y propondrá los planes y cursos de acción para un plan Integral de acuerdo al diagnóstico de la imagen corporativa de la empresa Promoción: Ventas Tipos de ventas Organización de área de ventas Políticas de ventas Sistema de Remuneración a la fuerza de ventas Motivación a la fuerza de ventas Supervisión a la fuerza de ventas Evaluación a la fuerza de ventas ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA: - Exposición del profesor - Presentación de casos prácticos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: - Investigación por los alumnos. MATERIAL DIDÁCTICO: Pizarrón, rotafolio, acetatos C 2C 6B

11 Publicidad Tipos de Publicidad Organización del área de Publicidad Medios de comunicación Evaluación de la Publicidad 4.0 HOJA: 11 DE Promoción de ventas Tipos de Promoción de ventas Organización del área de Promoción de ventas Campañas de Promoción de ventas actuales Actividades de Promoción de ventas Evaluación de la Promoción de ventas Relaciones Públicas Tipos de Relaciones Públicas Organización del área de Relaciones Públicas Campañas de Relaciones Públicas Actividades de Relaciones Públicas Evaluación de las Relaciones Públicas

12 SUBTOTAL HOJA: 12 DE 14. UNIDAD VI NOMBRE FORMULACIÓN DEL PLAN DE EVALUACIÓN OBJETIVOS PARTICULARES DE LA UNIDAD Al término de la unidad, el alumno: Propondrá los mecanismos que permitan conocer los resultados obtenidos con motivo de la aplicación de un plan integral de Mercadotecnia Análisis de ventas. Por producto Por territorio Por cliente Por vendedor Auditoría de Mercadotecnia. ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA: - Exposición del profesor - Presentación de casos prácticos. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE: - Investigación por los alumnos C 4B 5C

13 Investigación de Mercados. Buzón de sugerencias. MATERIAL DIDÁCTICO: Pizarrón, rotafolio, acetatos Correo electrónico 1.0 SUBTOTAL ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTEGRAL CLAVE: AKME. HOJA: 13 DE 14._ RELACIÓN DE PRÁCTICAS PRACT. NOMBRE DE LA PRÁCTICA RELACIÓN UNIDADES TEMÁTICAS DURACIÓN PRÁCTICAS LUGAR DE REALIZACIÓN 1 Plan Integral de Mercadotecnia: I 3* EMPRESA 2 Diagnóstico de producto, precio, plaza y promoción de una empresa. II Y III 14* EMPRESA 3 Establecimiento de objetivos y estrategias de producto, precio, plaza y promoción en una empresa. IV Y V 14* EMPRESA 4 Formulación del plan de evaluación del plan integral de mercadotecnia. VI 3* EMPRESA

14 *Las horas extraclase NO se contabilizan Estas prácticas se refieren a la aplicación de los conceptos teóricos en la realidad empresarial. ASIGNATURA: MERCADOTECNIA INTEGRAL CLAVE: AKME. HOJA: 14 DE 14. PERÍODO UNIDADES TEMÁTICAS PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIÓN 1er. Examen Departamental 2do. Examen Departamental 3er. Examen Departamental I, II, III I V, V VI Examen teórico 80% Participación 10%, ejercicios 5%, Tareas 5% TOTAL 100%. Examen teórico70%. Caso práctico 20%. Participación del 10%, TOTAL 100%. Caso práctico 80%, Participación 20%. Total 100%. La calificación final será el promedio de las calificaciones parciales obtenidas. CLAVE B C

15 Arellano Rolando, Marketing, Enfoque América Latina, Ed. Mc. Graw Hill, 1ª ed., México 2000, 577 pp. Czinkota-Kotable, Administración de Mercadotecnia, Ed. Thomson Learning., 2da ed., México 2001, 600 pp. Dealrymple. Corn. Administración de Ventas, Conceptos y Casos, Ed. Limusa, 1ª ed., México. 1999, 873 pp. Fernández Valiñas Ricardo. Manual para Elaborar un Plan de Mercadotecnia en la Empresa Mexicana, Ed. ECAFSA, 1ª ed., México 1999, 228 pp. Fernández Valiñas Ricardo, Segmentación de Mercados, Ed. ECAFSA, 1ª ed., México 2000, 225 pp. Jerome Mc. Carthy, William Perreaun, Jr. Marketing, Un Enfoque Integral, Ed., Mc. Graw Hill, 13ª ed., México 200, 797 pp. Lamb Hair - Mc Daniel Marketing Ed. Thomson Editores. 4ª ed., México 1998, 693 pp. Philip Kotler, Dirección de Marketing, Ed. Prentice Hall, 5ª ed., México 2001, 792 pp. Stanton Etzel - Walker. Fundamentos de Marketing, Ed. Mc. Graw Hill. 4ª ed., México 2000, 707 pp.