CHIPS EN ESTADOS UNIDOS Parte Dos: Requisitos del Comprador
NORMAS Y REGLAMENTOS Para importar a EE.UU. se recomienda contratar un agente afianzado de aduanas que esté debidamente autorizado por el USCBP y que tenga experiencia en preparar la documentación requerida. El solanum tuberosum o papa no consta en la lista de Animal and Plant Health Inspection Service APHIS de productos básicos ecuatorianos aprobados para su importación a Estados Unidos; Chips de Papa o Potato Chips, partida arancelaria Nro. 20.05.20.00.20; y Chifles de Plátano, partida arancelaria Nro. 20.08.99.90.00;
NORMAS Y REGLAMENTOS No existen licencias de importación en EE.UU. Sin embargo, un número de importador es requerido. Este suele ser el Registro Único de Contribuyente en EE.UU. o el número de seguro social. En caso de no tener ninguno, se puede obtener uno cumplimentando el Customs Form 5106 y entregandolo; Conforme al Public Health Security and Bioterrorism Prepredness and Reponse Act de 2002, para importar a EE.UU., es necesario efectuar una Notificación Previa de Embarque. Para lo que se crea una cuenta de usuario/empresa en la FDA. Luego se realiza la Notificación Previa, 15 días antes del embarque de la mercadería; De acuerdo al U.S. Federal Food, Drug and Cosmetic Act, los importadores de productos alimenticios en EE.UU. son responsables de cerciorarse que sean saludables, sanitarios y que tengan un etiquetado conforme a los requerimientos estadounidenses;
NORMAS Y REGLAMENTOS Las instalaciones en las que se producen, almacenan o de alguna manera manejan comestibles que van a ser importados a EE.UU. deben ser registrados en la FDA; No existe discriminación entre los productos importados y los domésticos. Ambos deben cumplir con iguales requisitos legales; Todo producto alimenticio importado a EE.UU. es sujeto a examinación por la U.S. FDA; El Sistema Auxiliar de Comunicaciones de Comercio de Importaciones o Import Trade Auxiliary Communications System ITACS https://itacs.fda.gov es útil para: Revisar el estado de una importación; Ingresar en línea de la documentación relativa a la importación; y, Suministrar información de disponibilidad para el envío que se desee.
NORMAS Y REGLAMENTOS Conforme establece el Federal Allergen Labeling and Consumer Protection Act de 2004, los productos comestibles tienen que consignar en su etiquetado toda la información de alergénicos en su nombre común. Los ocho (8) principales alergénicos son: leche, huevo, pescado, crustáceos, nueces, trigo, maní y soya; entre otros. Los alergénicos tienen que ser anotados entre paréntesis ( ) en la sección ingredientes o pueden aparecer a parte en una sección que diga Contains/Contiene..... ;
NORMAS Y REGLAMENTOS Asimismo, sobre el empaque se debe especificar si la maquinaria utilizada para preparar el producto también es usada en la elaboración de otros alimentos especialmente si son alergénicos y detallar cuáles; Existe flexibilidad en cuanto a las dimensiones del empaque, con la única consideración de que éste sea rectangular; Los productos que contengan un incorrecto etiquetado podrán ser removidos del mercado; La FDA ha determinado, preliminarmente, que las Grasas Trans o Trans-Fats ya no son considerados seguras para la salud humana por lo que se recomienda que el producto sea libre de Grasas-Trans.
NORMAS Y REGLAMENTOS El etiquetado / empaque debe contener: Nombre común del producto en letras grandes; Breve especificación aclaratoria en letras medianas; Peso neto en onzas y gramos; País de procedencia; Información nutricional; Los ingredientes, aditivos y colorantes utilizados; Fecha de vencimiento; Lote de producción; Código de barras; Nombre, dirección, teléfono, página Web y correo electrónico del fabricante; y, Cualquier otra información/publicidad que se considere pertinente.
NORMAS Y REGLAMENTOS Ejemplo de empaque y etiquetado 35 cm. 22 cm.
NORMAS Y REGLAMENTOS Ejemplo: Información Nutricional y Código de Barras
NORMAS Y REGLAMENTOS Ejemplo: Ingredientes, alérgenos, colorantes y fabricante.
RÉGIMEN IMPOSITIVO Aranceles e Impuestos - Las importaciones en EE.UU. son sujeto de pago del arancel de importación correspondiente, que para el caso de los chips de papa ecuatorianos es del 6,4% Ad-Valorem (Nación Más Favorecida). La entidad encargada de cobrar estos valores es el US Customs and Border Protection. Los chifles de plátano pagan un arancel de 6,0% Ad- Valorem (Nación Más Favorecida); - Cabe mencionar que cada estado, condado y ciudad de la unión americana mantienen su propio régimen impositivo, por lo que no es posible anotar, el valor de los impuestos para cada uno. Para conocer el valor del impuesto a pagarse es necesario visitar la página Web: (Estado) State Board of Equalization del estado en cuestión; - Para el estado de California se aplica un Impuesto a las Ventas, el que, según el condado y la ciudad oscila entre 7% y 10%.
REQUISITOS DEL PRODUCTO Las papas fritas son un snack tradicional muy apetecido por el consumidor estadounidense, generalmente, servido durante reuniones sociales, celebraciones, así como durante almuerzos y meriendas. El consumo del chip de papa es generalizado en EE.UU., basta visitar cualquier supermercado de barrio para confirmarlo. Cabe anotar, que el producto tiene que ser de alta calidad, sin demasiado producto quebrado, de color dorado o amarillo, sin producto quemado, y de apariencia fresca. Actualmente, el mercado ofrece los siguientes tipos de papas fritas: Clásicas, sólo con sal y sazón típica; Queso Cheddar o Cheese, entre otros; Limón o Lemon; Barbacoa o Barbecue BBQ; Picante o Flaming Hot; y, Crema Agria y Cebolla o Sour Cream & Onion; entre otros.
REQUISITOS DEL PRODUCTO La tendencia es la migración hacia productos más saludables, por lo que se percibe que las papas fritas, y las snacks en general, gradualmente están evolucionando de snacks fritas o con alto contenido de grasas hacia snacks cocidas al horno, bajo contenido de grasas, con fibra y alto valor nutricional. Existe una base de datos que contiene la lista oficial de más de 3.000 ingredientes aprobados o generalmente reconocidos como seguros o Generally Recognized As Safe GRAS por la U.S. Food and Drug Administration. La base datos se denomina Everything Added to Food in the United States EAFUS. Cabe mencionar, que esta lista no es excluyente, por lo que si un ingrediente no se encuentra en la citada base de datos, esto -no- implica que no pueda ser reconocido como GRAS. Existe una lista oficial de aditivos aprobados o de categoría GRAS de la FDA, denominada: Food Additive Status List.
REQUISITOS DEL PRODUCTO Existe una lista oficial de colorantes aprobados o de categoría GRAS de la FDA, denominada: Color Additive Status List; La utilización del término Gluten-Free en el empaque debe ser realizado conforme a los lineamientos de la FDA, que establece contenidos menores de 20 ppm de Gluten (menos de 20 mg) de Gluten por Kg; El empaque de chips de papas, por lo general, es de colores claros y con diseños llamativos, lo que resulta atractivo para el consumidor anglo. Adicionalmente, el empaque no permite ver el producto hacia el interior, ya que protege al mismo de la luz solar que ocasiona, que el producto se dañe anticipadamente, al igual que el oxígeno.
REQUISITOS DEL PRODUCTO Aunque no existe un tamaño reglamentario, este sí tiene que ser de fácil ubicación y manejo en las perchas. El ejemplo a la derecha muestra unos chips de papa preparada con chocolate, marca Lay s que presentó la variedad Wavy el 31 Octubre 2013, como edición limitada.
REQUISITOS DEL PRODUCTO El empaque debe ser de material que proteja la integridad del producto de contaminantes en el ambiente, como por ejemplo, papel celofán, plástico, papel resistente al agua, etc. Asimismo, una vez empacado el producto, este es sellado con aire, lo que le da al empaque una apariencia de inflado. Esto protege al producto al disminuir el resquebrajamiento por impacto o compresión.
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD El término de entrega generalmente usado es FOB, pudiendo utilizar cualquier otro INCOTERM dentro del espectro de posibilidades de negocios. Reproducido: http://www.sbl.mn/en/?page_id=25, 12 Diciembre 2013. La condición de entrega debe ser el producto en excelente estado de preparación y presentación, con control de calidad y con estricto apego a las especificaciones acordadas entre el exportador y el importador.
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Aunque no se especifica un tiempo mínimo de vencimiento para los snacks, es habitual que el tiempo de percha -no- sea muy extenso, como por ejemplo un año, ya que el consumidor estadounidense acostumbra adquirir snacks frescas de alta calidad. El tiempo de percha observado en Trader Joe s y Whole Foods es de una rotación de aproximadamente cuatro (4) meses; Los plazos de entrega son aquellos definidos en cada negociación entre el productor y el distribuidor/comercializador. Por otra parte, es importante que la cadena de suministro sea lo más eficiente y corta posible;
ENTREGA Y DISPONIBILIDAD Los chips de papas se los puede encontrar en los mercados estadounidenses durante todo el año, por lo que no existe estacionalidad en cuanto al suministro de chips de papa. Más bien existe una estacionalidad en el suministro del ingrediente papa, que es almacenada durante temporada alta, para luego ser utilizada en temporada baja o de inverno;
PRE-VENTA Y POST-VENTA El mercado estadounidense es muy competitivo, por lo que es fundamental mantener el ritmo de los negocios. Por ello, hay que ser dinámico en las comunicaciones con el potencial comprador y suministrar un producto de gran calidad y buena presentación a un precio razonable. Cada correo electrónico debe ser respondido con la premura del caso. En este contexto, cabe anotar, que el trabajo previo a una venta es sumamente importante y aunque siempre es necesario enviar muestras, también es relevante, efectuar el correspondiente seguimiento telefónico o por Skype. Los negocios los cierran las personas, no los correos electrónicos. Es igualmente importante programar una visita personal al potencial comprador para absolver cualquier pregunta o inquietud, conversar y crear un ambiente de confianza.
PRE-VENTA Y POST-VENTA El estadounidense valora la sinceridad, de ahí que el responder a sus preguntas con franqueza gana puntos en una negociación. Claro está, todo esto, dentro del ámbito de las posibilidades y con las debidas limitaciones. Durante una negociación siempre es positivo poder ofrecer productos de marca propia del comprador, conocido en el medio como Private Label. La mayoría de empresarios trabajan de esta manera debido a que existe mucha sensibilidad profesional en cuanto al manejo de información y cuidado de los secretos y oportunidades comerciales. Un claro ejemplo de esto es el supermercado Trader Joe s, que mantiene una amplia línea de productos de marca propia. Sobre la base de lo observado, en EE.UU. las empresas venden a los clientes sus productos con plazos de 30 a 60 días, para el pago de las facturas correspondientes. Asimismo, por pago anticipado, las empresas otorgan un descuento que puede ser del 1% al 5% del valor de la factura.
PRE-VENTA Y POST-VENTA En el caso de las importaciones, en función de los montos, se puede realizar los pagos mediante cartas de crédito, que son ampliamente aceptadas en EE.UU. Sin embargo, para montos menores, generalmente, las empresas suelen pagar el 50% contra pedido y 50% contra entrega. Cuando una empresa ya es conocida, el empresario importador estadounidense guarda expectativas de poder establecer una línea de crédito con el productor. Toda vez que se haya concretado un negocio, es importante realizar el debido seguimiento, para conocer si existe alguna observación, si se requiere algún cambio en el empaque, o si hay que hacer ajustes en el producto, entre otros. De ahí que, aunque exista la certeza de que el bien cumple con lo requerido por el cliente, nunca está demás consultar sobre las experiencias que el comprador haya experimentado en la venta del producto. Por último, en EE.UU. es una buena práctica estar en contacto permanente con el cliente para conocer si requiere suministros adicionales del producto, a fin de que no sufra pérdida en ventas por falta de inventario.
REQUISITOS DE MARKETING Medios Sociales: La gran mayoría de empresas en EE.UU. utilizan redes sociales para promover sus productos, debido a que estos medios permiten acceder a nichos o segmentos de mercado que son afines al producto y a los clientes del mismo. Las redes sociales actúan no solo como un medio para llegar a los consumidores, sino como un termómetro que permite a la administración ejecutiva conocer la situación de su producto en el mercado. De tal suerte, que la empresa ecuatoriana de chips que desee vender a EE.UU debe explorar nuevas oportunidades de mercado a través de las redes sociales, blogs, tweets, entre otros. Folletos y Catálogos: La folletería debe estar en inglés, sin errores gramaticales o de sintaxis. La literatura comercial debe estar adaptada a la idiosincrasia del mercado, como por ejemplo, destacar los atributos saludables y los beneficios sociales del producto, entre otros. El diseño y la impresión de toda la literatura tiene que ser de alta calidad y efectuada en el mejor material disponible, sin escatimar costos.
REQUISITOS DE MARKETING Ferias comerciales en EE.UU. en las que se puede participar para promocionar estos productos: Natural Products Expo West Marzo, Anaheim, CA, (www.expowest.com). Feria de alimentos naturales y orgánicos; Natural Products Expo East Septiembre Baltimore, MD, (www.expoeast.com). Feria de alimentos naturles y orgánicos; Winter Fancy Food Show Enero, San Francisco, CA, (www.speciltyfood.com). Feria de alimentos gourmet o de especialidad; Summer Fancy Food Show Junio, Nueva York, NY, (www.specialtyfood.com). Feria de alimentos gourmet o de especialidad;
REQUISITOS DE MARKETING Ferias comerciales en EE.UU. en las que se puede participar para promocionar estos productos: Sweets & Snacks Expo Mayo, McCormick Place, Chicago, IL, (www.sweetsandsnacks.com). Feria de snacks y dulces Snaxpo Marzo, Dallas Convention Center, Dallas, TX, (www.snaxpo.com). Feria internacional de snacks.
REQUISITOS DE MARKETING El consumidor estadounidense esta acostumbrado a ver certificaciones en los productos, y en razón de que éstas inciden en la decisión de compra de un producto, los empresarios las usan de forma constante. Igualmente, la compra de productos con certificaciones, aumenta el grado de satisfacción que un cliente obtiene del consumo de dicho bien, por aportar para su salud o algún beneficio social. En EE.UU. no existe uniformidad en cuanto al uso de logos únicos para cada certificación, por lo que hay que verificar si las entidades que emiten las certificaciones son las autorizadas. Es preferible obtener una certificación con un cierto posicionamiento previo en el mercado. El logo debe contener algunos elementos básicos como una letra o palabra descriptiva como por ejemplo, la letra K en representación de la palabra Kosher ;
REQUISITOS DE MARKETING Algunas certificaciones o símbolos comunes son:
COMPETITIVIDAD Diversos precios y presentaciones SUPERMERCADO TOP VALU: Frito Lay Ruffles, funda 255 gr., US $4,29, USA; Frito Lay Lay s, funda 283 gr., US $4,29, USA;
COMPETITIVIDAD Diversos precios y presentaciones SUPERMERCADO TRADER JOE S: Trader Joe s, funda 284 gr., US $1,99, clásico, USA; Trader Joe s, funda 454 gr., US $2,99, tipo ondulado/sal de mar, USA;
COMPETITIVIDAD Diversos precios y presentaciones SUPERMERCADO WHOLE FOODS: Good Health Natural Foods, Kettle Style, funda 400 gr., US $3,49, aceite de aguacate, USA; Kettle Brand, funda 142 gr., US $2,99, Jalapeño (ají), USA; Kettle Brand, funda 142 gr., US $2,99, sin sal, USA; Kettle Brand, funda 142 gr., US $2,99, Sweet Chili Garlic Organic, USA; 365, Baked Potato Chips, 142 gr., US $1,99, al horno, crema agriacebolla, USA;
COMPETITIVIDAD En base a la observación, el mercado de chips de papa está cubierto por grandes productores estadounidenses. De ahí que, aunque al principio será un reto abrir mercado para los chips ecuatorianos, no es una labor imposible, dado el gran tamaño del mercado estadounidense y de la demanda de diversos tipos de productos. Los comerciantes y distribuidores permanentemente buscan nuevos productos con novedosos giros en sabores, presentaciones, etc. Por esto, es importante que la presentación del chip esté acorde con las exigencias del mercado anglosajón. Cabe anotar, que se considera que la imagen del país proveedor no afecta la decisión de compra del consumidor estadounidense, que busca calidad y salud a un precio justo por el producto entregado.
COMPETITIVIDAD Por último, es importante mencionar, que desde el 2012, Ecuador empezó a exportar a EE.UU. chips de papas en pequeñas cantidades, por lo que convendría hacer una revisión de las variedades de papas utilizadas para la elaboración de este producto en Ecuador, a fin de fortalecer su ingreso al mercado de EE.UU., lo que se podría realizar mediante la implementación de gestiones entre Pro Ecuador y AGROCALIDAD, para que la FDA agrega a las distintas variedades de papas producidas en nuestro país, como producto básico de aprobada importación. Los chips de plátanos y de otras variedades tales como: yuca, camote, remolacha, etc.; ya se ha están exportado y registran una tendencia creciente y sostenida de acceso al mercado de EE.UU.