B2B LA CAJA ES EL REY Javier Salguero Olaya Helm Bank Vicepresidente de Crédito Javier.salguero@grupohelm.com Espacio opcional para insertar logo del conferencista
B2B La caja es el rey El Objetivo de todo negocio es maximizar la creación de valor
Modelos E-Business Según tipo de negocio B2B (Business to Business) Actividad empresarial dirigida a otras Empresas. B2C (Business to Consumer) Actividad empresarial dirigida al Cliente. Otras Sub-categorías. B2A, (Business to Administration) Actividad Empresarial dirigida a la Administración pública. B2E (Business to Employee) Actividad empresarial dirigida a los Empleados. B2I, (Business to Investors) Actividad empresarial dirigida a Inversionistas.
BENEFICIOS Manejo de Inventarios Reducción de costos Mejoramiento rotación Integración de información Relación dinámica proveedor cliente Acceso Diversidad Información en línea Mejoramiento rotación cartera Reducción costos administrativos Cadena de Valor eficiente proveedor cliente Mejor servicio al cliente B2B Cuando se conoce a los proveedores y clientes de nuestros clientes, se aumentan las oportunidades de negocio y se tiene acceso a señales de alerta importantes.
PRODUCTOS Créditos Rotativos Productos en linea capital de trabajo Facturas Cambiarias con fuente de pago Facturas cambiarias sin fuente de pago Factoring Pago a proveedores Cupos automáticos clientes de las empresas con aval y sin aval Tarjetas de Crédito pagos administrativos - tiquetes
Definición de cupos de crédito Capital de trabajo Tener en cuenta Conocimiento de la actividad de la empresa Entendimiento de las características de la industria Conocer los ciclos operacionales y de efectivo Estructura de la cartera Estructura de los inventarios Beneficios y descuentos por pronto pago proveedores Impactos - EBITDA
Evolución proceso de Evaluación de Riesgo Conocimiento cliente y actividad (socios, promotores, operación) Cifras Financieras indicadores Cash flow metodología de las piscinas Capacidad de endeudamiento Pasivo Sostenible - EVA Gestión de Portafolio (tamaño, segmento, variables cualitativas) modelos otorg. - scoring Adquisición de Riesgo (apetito del accionista) Admón de Riesgo (minimizar perdidas establecer limites sector pricing )
Esquema y estructura de financiación Capital de trabajo Operaciones de LP Capex Cupos de corto plazo menor a 90 días Sindicados bonos Equity Que tan sano es financiar a largo plazo Capital de trabajo o a corto plazo CAPEX? Asumir que todo es permitido si se cumple con el pasivo financiero sostenible e impacta en la reducción de costos financieros, es un ERROR.
Realizar Cash Flow Metodología de las piscinas Premisa ANALISIS PARAMETRICO SEPARAR LO OPERACIONAL DE LO NO OPERACIONAL Debemos salirnos de las normas y clasificaciones contables para asuntos de evaluación y análisis de riesgo Una inadecuada clasificación de las cuentas de balance y estado de resultados con destinó a establecer los flujos de caja de una empresa, puede conducir a TOMAR DECISIONES INADECUADAS EN LA ESTRUCTURACION DE CREDITOS.
Cash Flow Metodología de las piscinas Cuanto Genera la operación EBITDA Recursos invertidos en la operación KW & CAPEX Origen de los Recursos FINANCIEROS & EQUITY
Caso Práctico Empresa sector: Concesionarios SEPARAR LO OPERACIONAL DE LO NO OPERACIONAL
Análisis Paramétrico BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Caja y Bancos 4,457 4,621 2,383 Cuentas por cobrar 22,715 29,336 34,529 Inventario 8,603 8,916 15,752 Provisiones -46-93 -290 Anticipos 44 320 17 Otros activos corrientes operacionales 990 803 5,438 Otros activos corrientes no operacionales 107 116 130 Total Activo Corriente 36,869 44,019 57,959 Activos Fijos 30,090 30,626 32,994 Depreciacion Acumulada -4,467-5,379-6,504 Activo Fijo Neto 25,624 25,247 26,490 Cargos Diferidos 115 85 490 Inversiones Permanentes 954 942 872 Otros activos operacionales 0 3,621 3,621 Valorizaciones 28,290 43,837 44,005 TOTAL ACTIVOS 91,852 117,751 133,436
Capital de trabajo Vs. CAPEX BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Otros activos corrientes operacionales 990 803 5,438 Gastos pagados por anticipado 0 0 45 Anticipos de impuestos 71 85 2,009 Deudores varios 918 718 1,009 Promesa de compraventa 0 0 2,375 Activos Fijos 30,090 30,626 32,994 Terrenos 9,305 9,099 9,099 Edificaciones en curso - Maquinaria en Montaje 0 0 12 Promesas de Compraventa 0 0 0 Patrimonios Autonomos 0 0 0 Construcciones y Edificaciones 18,037 18,130 20,511 Maquinaria y Equipo 905 1,028 1,379 Equipo de Oficina 315 334 368 Equipo de Cómputo y Comunicación 771 609 613 Flota y Equipo de Transporte 757 1,427 1,012 Depreciacion Acumulada -4,467-5,379-6,504 Activo Fijo Neto 25,624 25,247 26,490 Otros activos operacionales 0 3,621 3,621 Derechos en Fideicomiso 0 3,621 3,621
Capital de trabajo Vs. CAPEX BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Otros activos corrientes operacionales 990 803 5,438 Gastos pagados por anticipado 0 0 45 Anticipos de impuestos 71 85 2,009 Deudores varios 918 718 1,009 Promesa de compraventa 0 0 2,375 Activos Fijos 30,090 30,626 32,994 Terrenos 9,305 9,099 9,099 Edificaciones en curso - Maquinaria en Montaje 0 0 12 Promesas de Compraventa 0 0 0 Patrimonios Autonomos 0 0 0 Construcciones y Edificaciones 18,037 18,130 20,511 Maquinaria y Equipo 905 1,028 1,379 Equipo de Oficina 315 334 368 Equipo de Cómputo y Comunicación 771 609 613 Flota y Equipo de Transporte 757 1,427 1,012 Depreciacion Acumulada -4,467-5,379-6,504 Activo Fijo Neto 25,624 25,247 26,490 Otros activos operacionales 0 3,621 3,621 Derechos en Fideicomiso 0 3,621 3,621
Capital de trabajo Vs. CAPEX BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Otros activos corrientes operacionales 990 803 3,063 Gastos pagados por anticipado 0 0 45 Anticipos de impuestos 71 85 2,009 Deudores varios 918 718 1,009 Promesa de compraventa 0 0 0 Activos Fijos 30,090 34,247 38,989 Terrenos 9,305 9,099 9,099 Edificaciones en curso - Maquinaria en Montaje 0 0 12 Promesas de Compraventa 0 0 2,375 Patrimonios Autonomos 0 3,621 3,621 Construcciones y Edificaciones 18,037 18,130 20,511 Maquinaria y Equipo 905 1,028 1,379 Equipo de Oficina 315 334 368 Equipo de Cómputo y Comunicación 771 609 613 Flota y Equipo de Transporte 757 1,427 1,012 Depreciacion Acumulada -4,467-5,379-6,504 Activo Fijo Neto 25,624 28,868 32,486 Otros activos operacionales 0 0 0 Derechos en Fideicomiso 0 0 0
Análisis Paramétrico - Pasivo BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Obligaciones bancarias corto plazo 16,774 21,364 39,191 Cuentas proveedores 1,822 5,684 2,170 Pasivos laborales corrientes 369 576 613 Impuestos por pagar corrientes 1,103 2,523 4,506 Dividendos por pagar 290 1,317 310 Anticipo de Clientes 2,635 3,303 2,709 Otros pasivos corrientes operacionales 3,872 3,606 5,402 Total Pasivo Corriente 26,866 38,373 54,901 Obligaciones bancarias largo plazo 10,715 12,018 1,025 Deudas con socios 0 0 0 TOTAL PASIVO 37,580 50,391 55,925
Cuentas con Socios BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Otros pasivos corrientes operacionales 3,872 3,606 5,402 Pasivos estimados y provisiones 497 363 363 Retenciones 383 524 618 Cuentas corrientes comerciales 2,513 2,571 4,179 Ingresos Recibidos para terceros (Vehiculos en consignación) 478 148 243 Deudas con socios 0 0 0 Accionistas y socios 0 0 0
Cuentas con Socios BALANCE GENERAL Año 0 Año 1 Año 2 Otros pasivos corrientes operacionales 1,359 1,035 1,223 Pasivos estimados y provisiones 497 363 363 Retenciones 383 524 618 Cuentas corrientes comerciales 0 0 0 Ingresos Recibidos para terceros (Vehiculos en consignación) 478 148 243 Deudas con socios 2,513 2,571 4,179 Accionistas y socios 2,513 2,571 4,179
Análisis Paramétrico Estado de Resultados ESTADO DE P Y G Año 0 Año 1 Año 2 VENTAS NETAS 215,446 286,283 331,587 Costo de Ventas 187,595 253,979 296,411 UTILIDAD BRUTA 27,851 32,304 35,176 Gtos. Operacionales 27,377 30,443 35,088 UTILIDAD OPERACIONAL 473 1,862 87 Gtos. Financieros 3,140 3,207 4,885 Otros ingresos 9,819 14,579 20,790 Otros Egresos 2,403 6,400 5,752 Impuestos 1,550 1,923 3,528 UTILIDAD NETA 3,200 4,911 6,713
Ingresos y Gastos No Operacionales ESTADO DE P Y G Año 0 Año 1 Año 2 VENTAS NETAS 215,446 286,283 331,587 Costo de Ventas 187,595 253,979 296,411 UTILIDAD BRUTA 27,851 32,304 35,176 Gtos. Operacionales 27,377 30,443 35,088 UTILIDAD OPERACIONAL 473 1,862 87 Gtos. Financieros 3,140 3,207 4,885 Otros ingresos 9,819 14,579 20,790 Financieros 77 36 5 Descuentos comerciales - incentivos 8,692 13,648 19,308 Utilidad en venta de activos fijos 116 57 159 Otros 168 52 40 Recuperaciones 765 786 1,278 Otros Egresos 2,403 6,400 5,752 Perdida en Venta de activos fijos 238 19 188 Costos y Gastos de Ejercicios Anteriores 3 143 0 Impuesto al patrimonio 211 211 0 Impuestos Asumidos 5 209 16 Obsequios accesorios vehiculos 1,876 5,417 5,353 Donaciones 70 401 194 Impuestos 1,550 1,923 3,528 UTILIDAD NETA 3,200 4,911 6,713
Ingresos y Gastos No Operacionales ESTADO DE P Y G Año 0 Año 1 Año 2 VENTAS NETAS 215,446 286,283 331,587 Costo de Ventas 187,595 253,979 296,411 UTILIDAD BRUTA 27,851 32,304 35,176 Gtos. Operacionales 27,377 30,443 35,088 UTILIDAD OPERACIONAL 473 1,862 87 Gtos. Financieros 3,140 3,207 4,885 Otros ingresos 9,819 14,579 20,790 Financieros 77 36 5 Descuentos comerciales - incentivos 8,692 13,648 19,308 Utilidad en venta de activos fijos 116 57 159 Otros 168 52 40 Recuperaciones 765 786 1,278 Otros Egresos 2,403 6,400 5,752 Perdida en Venta de activos fijos 238 19 188 Costos y Gastos de Ejercicios Anteriores 3 143 0 Impuesto al patrimonio 211 211 0 Impuestos Asumidos 5 209 16 Obsequios accesorios vehiculos 1,876 5,417 5,353 Donaciones 70 401 194 Impuestos 1,550 1,923 3,528 UTILIDAD NETA 3,200 4,911 6,713
Ingresos y Gastos No Operacionales ESTADO DE P Y G Año 0 Año 1 Año 2 VENTAS NETAS 215,446 286,283 331,587 Costo de Ventas 178,903 240,331 277,103 UTILIDAD BRUTA 36,543 45,952 54,484 Gtos. Operacionales 29,253 35,859 40,441 UTILIDAD OPERACIONAL 7,289 10,093 14,043 Gtos. Financieros 3,140 3,207 4,885 Otros ingresos 1,127 931 1,482 Financieros 77 36 5 Descuentos comerciales - incentivos 0 0 0 Utilidad en venta de activos fijos 116 57 159 Otros 168 52 40 Recuperaciones 765 786 1,278 Otros Egresos 527 984 399 Perdida en Venta de activos fijos 238 19 188 Costos y Gastos de Ejercicios Anteriores 3 143 0 Impuesto al patrimonio 211 211 0 Impuestos Asumidos 5 209 16 Obsequios accesorios vehiculos 0 0 0 Donaciones 70 401 194 Impuestos 1,550 1,923 3,528 UTILIDAD NETA 3,200 4,911 6,713
Cash Flow Impactos
ESTRUCTURA Recursos Invertidos en la Operación EBITDA Capital de Trabajo Capex Otros FCLO Flujo Financiero Flujo Patrimonial Origen de los Recursos
AÑO 2 EBITDA 1,212 Capital de Trabajo -18,150 Capex -2,367 Otros 14,614 FCLO -4,691 Financiero 1,949 Patrimonial 2,742
AÑO 2 - Reclasificado EBITDA 1,212 Capital de Trabajo -15,775 Financiero 1,949 Capex -4,742 Patrimonial 2,742 Otros 14,614 FCLO -4,691 CAPITAL DE TRABAJO Original Reclasificado Rotación de Cartera 37 37 Rotación de Inventario 19 20 Rotación de Proveedores 3 3 Ciclo Operacional 57 58 Crec. Cliclo Operacional 7 8 Ciclo RAACS 93 93
AÑO 2 - Reclasificado EBITDA 1,212 Capital de Trabajo -17,383 Financiero 1,949 Capex -4,742 Patrimonial 4,350 Otros 14,614 FCLO -6,299 FLUJO PATRIMONIAL Original Reclasificado Pago Divendendos 1,008 1,008
RAACS Madurez Renovación Crecimiento Decadencia fragmentación Introducción desaparición T I E M P O
RAACS ORIGINAL Año 2 Año 2 RECLASIFICADO EMPRESA RAACS EMPRESA RAACS Crecimiento Ventas 16% 10% Crecimiento Ventas 16% 10% Crecimiento Activos 13% 15% Crecimiento Activos 13% 15% Crecimiento Patrimonio 15% 4% Crecimiento Patrimonio 15% 4% Razón Corriente 1.1 1.9 Razón Corriente 1.1 1.9 Prueba Acida 0.8 1.2 Prueba Acida 0.8 1.2 Cap. de Trabajo Positivo Positivo Cap. de Trabajo Positivo Positivo Rot. Cartera 37.5 29.3 Rot. Cartera 37.5 29.3 Rot. Inventario 19.1 63.6 Rot. Inventario 20.5 63.6 Ciclo Operacional 56.6 92.9 Ciclo Operacional 58.0 92.9 Rot. Proveedores 2.6 22.7 Rot. Proveedores 2.8 22.7 End.Total 42% 59% End.Total 42% 59% End. Financiero 30% 25% End. Financiero 30% 25% Pasivo Financiero / Ventas 12% 11% Pasivo Financiero / Ventas 12% 11% End. sin Socios 42% 60% End. sin Socios 39% 60% Cob. Intereses 0.0 1.5 Cob. Intereses 2.9 1.5 Margen Operacional 0.0% 2.7% Margen Operacional 4.2% 2.7% Margen Neto 2.0% 2.2% Margen Neto 2.0% 2.2%
AÑO 2 - Reclasificado EBITDA 15,167 Capital de Trabajo -17,383 Financiero 1,949 Capex -4,742 Patrimonial 4,350 Otros 659 FCLO -6,299 EBITDA Original Reclasificado Crecimiento Ventas 15.8% 15.8% Ebitda / Ventas 0.4% 4.6% Margen Operacional 0.0% 4.2% Margen Neto 2.0% 2.0% FLUJO FINANCIERO Original Reclasificado % Deuda Corto Plazo 97.5% 97.5% Cobertura Costo Financiero 0.02 2.87 Gasto Financiero Promedio 13.3% 13.3% Pasivo Financiero / Ventas 12.1% 12.1% Pasivo Financ. / Vtas (Adecuado) 0.1% 21.3% Pasivo Financiero / EBITDA 33.2 2.7 Pasivo Finan. / EBITDA (Adecuado) 0.4 4.6
Diferencia en Cambio EBITDA Capital de Trabajo Capex Otros FCLO Financiero Patrimonial
Diferencia en Cambio EBITDA Capital de Trabajo Capex Otros FCLO Financiero Patrimonial DIFERENCIA EN CAMBIO En caso de presentarse, es recomendable diferenciar si su origen es operacional o no, para efectos de reclasificación.
Capacidad de Endeudamiento Margen Operacional Costo Financiero Promedio 1.5 veces Pasivo Finan. / Ventas Adecuado
Capacidad de Endeudamiento Margen Operacional Costo Financiero Promedio 1.5 veces Pasivo Finan. / Ventas Adecuado Utilidad Operacional Gasto Financiero 1.5 veces Promedio Gastos Financiero t2 Pasivo Finan. t1 Pasivo Finan. t2 Costo Financiero Promedio
CASO ORIGINAL P.F. / Vtas Capacidad de Endeudamiento Ejemplo Ventas Pasivo Financiero Real 12% 331,587 40,216 P.F. / Vtas Ventas Pasivo Financiero Adecuado 0.1% 331,587 439 Capacidad Endeudamiento Adicional P. F. Adecuado 439 P. F. Real 40,216 0
CASO RECLASIFICACIÓN P.F. / Vtas Capacidad de Endeudamiento Ejemplo Ventas Pasivo Financiero Real 12% 331,587 40,216 P.F. / Vtas Ventas Pasivo Financiero Adecuado Capacidad Endeudamiento Adicional 21% 331,587 70,518 (*) Se podría ser más ácido tomando el P. F. Adecuado pasivo financiero P. registrado F. Real en centrales de riesgo, si este último fuera mayor. 70,518 40,216 30,302
Riesgo de Crédito Cual es el apetito de nuestros accionistas ROE & EVA