La empresa del mercado industrial logra su objetivo mediante La actuación concertada con los proveedores. En este tipo de mercado: Se toma en consideración las características económicas, sociales, legales, culturales del entorno para adecuar sus productos. Se utiliza la estrategias de ventas de la competencia Los productores se concentran: Geográficamente Sector de actividad Sus características
Se da prioridad a los criterios que deciden la compra. Se busca planear y racionalizar la compra. Algunas empresas utilizan asesoría externa. El gobierno es un factor determinante del ambiente.
Diseño del producto El costo Su servicio
Bienes que entran totalmente en el producto (Materiales y partes). A. Materias primas: agrícolas, naturales. Bienes que entran parcialmente en el producto: Bienes de Capital A. Instalaciones: Edificios y Terrenos; Equipo fijo Bienes que no entran en el producto: suministros y servicios. A. Suministros: Suministros funcionales(lubricantes, carbón, etc.); Artículos para el mantenimiento y reparación. B. Productos manufacturados y de partes: Materiales componentes(acero, cemento, etc.); Partes componentes (motores, neumáticos) B. Equipo accesorio: Equipo y herramientas de fabrica portátiles y ligeras; Equipos de oficina B. Servicios de negocios: Servicios de mantenimiento y reparación; Servicio asesores.
Esta bien informado sobre las condiciones del medio. Ágil Negociador Honesto
Compra nueva Recompra modificada Recompra total
Las empresas buscan comercializar sus productos fuera de su país de origen, ya sea dentro del mercado de consumo, industrial u otro.
Firma de Tratados multilaterales y la adhesión a organismos internacionales FMI, Banco mundial, UNCTAD, OMC, APEC, OCDE TLCAN, acuerdos latinoamericanos, con la UE. Acercamientos políticos y económicos ASEAN, PBEC OPTA, CCEP
Para tener más asequible la presencia en el extranjero, es necesario conocer y esta informado del mercado extranjero al que deseamos llegar.
Una Característica de este mercado es la alta participación de las importaciones dentro del consumo regional
Tiene alta participación en las importaciones. Trata de disminuir las importaciones promoviendo la producción interna Busca el crecimiento regional.
Es el proceso mediante el cual se identifican y subdividen distintos grupos de compradores en una población o mercado de acuerdo a ciertos criterios definidos por la empresa, en función del tipo de producto que planea comercializar. Algunos analistas a esta actividad le llaman Target
Se origina en el conocimiento de la diversidad de compradores que constituye un medio para identifícalos y servirles. Para llevar a cabo la segmentación se requieren los siguientes pasos: Requisito 1. Segmento identificado y valorado. Se clasifica a los clientes por sus necesidades, deseos, atributos, estilos de vida y comportamiento supuestos de compra. Para disminuir riesgos se apoya en criterios psicológicos, demográficos, económicos, tecnológicos, sociales y culturales.
Requisito 2. Talla y viabilidad comercial en un nicho de mercado. Valora la viabilidad del segmento en función de su capacidad de compra, recompra, crecimiento y rentabilidad en el entorno de los competidores. Debe existir una necesidad (deseo real) o potencial. Requisito 3. Segmento accesible económicamente. Busca similitudes para permitir que le vendedor alcance rentablemente a sus clientes, así como la estructura que maneje.
Requisito 4. El mercado meta debe reaccionar similar a los esfuerzos y estímulos de mercadeo Se sustenta en la idea de que habrá una respuesta parecida por parte de los consumidores segmentados hacia el producto. Requisito 5. Debe permanecer razonablemente estable en el tiempo Se necesitan lapsos de tiempo (años) para penetrar y posicionarse en el mercado.
Mercadotecnia indiferenciada: la empresa considera al mercado como un todo, con necesidades y expectativas similares. Mercadotecnia diferenciada: se trata a cada consumidor como si fuera la única persona en el mercado. La empresa identifica 2 o más segmentos de mercado que le interesen y diseña a partir de un producto. Mercadotecnia concentrada: El monopolio. Elección de un solo mercado-meta.
Identificar la capacidad de absorción del mercado Las estrategias sirven para establecer pronósticos de ventas Variables Evaluaciones Geográfica Económica De talla o tamaño de la organización. Rama o sector de actividad Tecnologías y normatividad utilizadas
Mas compleja que las anteriores, de acuerdo al Variables Internacio nales Variables propias de los mercados Por lo expuesto: Tipo de mercado Variables Político legales Requiere el manejo de bases de información Abran factores como: Variables culturales Y de una estrategia sustentada en una capacidad empresarial especializada
Diferente y/o superior o innovador Producto percibido como un estereotipo único Logra una visión o idea percibida subjetivamente por los clientes, conocido como
Idea del producto: Es la idea general. Por ejemplo: vestido, zapatos, televisión u otro. Enfoque: Es la manera como la empresa entiende al producto o marca. Concepto o Personalidad: Representación particular que la empresa desea incorporar a la idea del producto. Imagen: Representación subjetiva que los consumidores adquieren del producto Posicionarlos: Situarlos en un lugar de preferencia en la mente de los consumidores respecto a las ofertas de la competencia.
Proyección de una Imagen Constituye un esfuerzo estratégico y de comunicación persuasiva. Busca crear, representar, asociar, significar, etc., símbolos o acontecimientos para generar una opinión en la mente del consumidor. Personalidad propia al producto El producto se vincula con la creencia y los beneficios reales o supuestos que son esperados o deseados por diversos nichos del mercado. La personalidad se da también a servicios, marcas o a la empresa. Impregnación o Sello Lo mas importante NO es ser el mejor posicionado entre todos, sino que también es importante dejar una buena impresión o huella que perdure en la memoria del consumidor. Significa lograr un grado de fidelidad en el comprador.
Ejes x y Requiere una investigación de mercado formal Variables de imagen percibidas como importantes en la categoría del producto/servicio
Alto Costo Suaves Fuertes Bajo Costo
Dra. López Villareal Blanca Elvira, Dr. Godínez Jiménez Héctor. Enfoques del M@rketing, Universidad Autónoma Metropolitana Unidad Iztapalapa, Colección CSH, México D.F. Primera Edición 2010. Págs. 161-229 http://www.pemex.com/ http://www.grupo-iusa.com/ http://www.carso.com.mx/ http://www.vinosybebidas.com/vinos/tecnovid-en-zaragozanuevas-tecnologias-para-la-producion-vitivinicola http://stitecate.com/aboutus.aspx
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