1- MÓDULO de COMUNICACIÓN y LIDERAZGO Docente: Lic. Oscar A. CINCOTTA COMUNICACIÓN Esquema Relaciones Interpersonales COMUNICACIÓN PROMOCIONAL Posicionamiento - Mensajes - Ventajas Beneficios de Productos en literaturas de lanzamiento LIDERAZGO Características y Atributos del Conductor. Funciones del Líder Aplicaciones COACHING Tipos y Aplicaciones SELECCIÓN DE PERSONAL Metodología de Entrevistas DINÁMICA DE GRUPOS Funcionamiento individual y grupal CONFLICTOS Tipos y Resolución REUNIONES PRODUCTIVAS
Preparación y Conducción PRESENTACIONES EFICACES Técnicas y Aplicaciones 2 - MÓDULO de NEGOCIACIÓN EN LOS MERCADOS de ALTA COMPLEJIDAD Docente: Lic. Eduardo GOÑI MANEJO DE LAS HERRAMIENTAS Negociar es un proceso de paciencia y persistencia, descubrir qué tengo y qué necesito para los nuevos desafíos que intento alcanzar: comunicación, actitud, manejo de objeciones, diferencias entre características y ventajas, descubrir el poder verbal, decodificar mensajes, influencia emocional. IMPACTO DE LA COMUNICACIÓN Toda argumentación debe seguir un curso escalonado que permita sucesivamente despertar la atención, provocar el interés, engendrar un deseo, promover la empatía. Saber comunicar es mucho más que una suma, es una multiplicación. ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS COMPLEJOS Acrecentar una tarea exitosa en esta unidad de negocio es dar lugar al ego y la vanidad de nuestro interlocutor. Los argumentos valen por el espíritu que los anima. En el transcurso de la negociación se deberá definir claramente cualidades y competencias.
PROCESOS Y MODELOS DE NEGOCIACIÓN Preparación, Prueba, Propuesta, Gestión, Competencias, Información sobre el Mercado. Desarrollo e Interpretación de RAZÓN / EXCUSA. Los Clientes no son Todos Iguales, Descubrir dónde son Vulnerables. Construir un Puente para pasar CARACTERÍSTICAS a VENTAJAS. CÓMO DETECTAR OPORTUNIDADES El mercado ofrece a todos las mismas oportunidades, aquellos que conocen cómo descubrirlas antes que los demás, tienen asegurado excelentes resultados. Impulsar la creatividad, motor único y de gran estímulo en la búsqueda de oportunidades. Ser creativo es igual a pensar INFLUENCIA EMOCIONAL y DESTINO El Aprendizaje sobre negociación requiere más de la conciencia que de la inteligencia, quien tiene claro lo que realiza es feliz y encuentra rápidamente el camino. Las demostraciones emocionales tienen consecuencias inmediatas en las personas que lo reciben al momento de cerrar una negociación. Las emociones son contagiosas La influencia emocional es el núcleo de la influencia. DESARROLLO DE HABILIDADES En la capacitación actual se deben aportar y acrecentar habilidades que en el hoy más influyen en la concreción de los negocios Generar la seguridad que hoy no tienen, transforma la debilidad en fortaleza para encontrar el yo del cliente. Preparar innovadores
agrega valor a la tarea; que estén dispuestos a correr riesgos, buscar nuevos clientes o crearlos. Propagar ideas para que sucedan. Lo importante es la actitud, siempre hay lugar para todos, sólo tenemos que buscarla. CÓMO LOGRAR LA EXCELENCIA y RETENER CLIENTES Los clientes son cada día más exigentes y satisfacer sus expectativas requiere de un denuedo muy especial. En un mundo cada vez más competitivo el servicio al cliente es esencial para el éxito de una empresa. La calidad del servicio permite diferenciarse de la competencia. Se debe lograr que el cliente: lo busque, sea leal y lo recomiende ADAPTACIÓN A LOS CAMBIOS DEL MERCADO Es muy importante precisar en que segmento pondremos el foco, para determinar que necesidades buscamos satisfacer. Uno de los capitales más convenientes para seguir teniendo éxito ante los cambios, es contar con una excelente red de contactos. EMPLEO DE LAS TÉCNICAS Técnicas Persuasivas Técnicas Preguntas Secundarias Técnicas Narrativas Técnicas Incentivo Estratégico Técnicas Eventualidad Amenazante 3- MÓDULO de MARKETING ESTRATÉGICO
Docente: Lic. Oscar M. RODRIGO Marketing Operativo Estadística MERCADO Estructura del Mercado Farmacéutico Estructura del sistema Sanitario Targeting y Segmentación MARKETING Estrategias de Focalización Comarketing, Co-promoción Vinculación con énfasis promocional y matriz BCG PRINCIPIOS DE ESTADÍSTICA Auditorias Lectura, Análisis, Tendencia Investigación de Mercado Realización del Plan de Marketing CANALES DE DISTRIBUCIÓN Nuevos Puntos de Venta
VENTAS Licencias Patentes Genéricos Plan de Acción Estrategia de Precios Proyección de Ventas Plan de marketing: Objetivos - Aplicación de la unidad 1 al desarrollo del plan de marketing - Validación de hallazgos del mercado (findings) y el plan de acción FINANZAS Estructura de Pecios Punto de Equilibrio Costos Revisión y Cierre de conceptos previos Imagen Corporativa Campañas en Medios Masivos Educación para Pacientes MARKETING ESTRATÉGICO Diversificación Concentración
Creación de Mercados INVESTIGACIÓN DE MERCADO Interpretación de resultados ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS Estimados Presupuestos Aplicación de recursos Medición de Efectividad ANÁLISIS DE CASOS CONTEXTO LEGAL Leyes regulatorias de la actividad 4- MÓDULO de BUSINESS INTELLIGENCE Docente: Lic. Marisa CURIA Introducción Auditorias IMS y CID Auditoría CLOSE UP Work Shop Auditorias
Investigación de Mercados Investigación de Mercados Práctica Targeting y Segmentación Work Shop - Targeting y Segmentación Mercados Especiales Forecast Obras Sociales Work Shop Obras Sociales Data Mining Inteligencia Competitiva Indicadores y Wok Shop ROI Proyecto BI SFE Marketing Digital o BSC Diseño de la Información