Métodos de análisis del consumidor
1 Sesión No. 2 Nombre: Conceptos básicos segunda parte Contextualización Por qué el comportamiento del consumidor es tan importante en el análisis del consumidor? El comportamiento del consumidor es tanto la base del análisis del consumidor como la base de un mercado moderno, porque nos puede dar las pautas para desarrollar estrategias adecuadas al mercado que vaya dirigido. Conocerás cómo actúa el consumidor ante las distintas influencias que están alrededor de él para tomar una decisión de compra. Hemos estudiado ya un poco de las necesidades, pero hay una clasificación que nos da Maslow, que es de mucha ayuda en nuestro tema, saber las distintas necesidades y su clasificación te ayudará a conocer al consumidor y así poder hacer mejor un análisis. Con estos conceptos tendrás los fundamentos para entender perfectamente que lo que gira alrededor de la compra es precisamente estos elementos.
2 Introducción al Tema Cómo se comporta el consumidor ante ciertas influencias, cuál es su verdadera necesidad? http://www.youtube.com/watch?v=nyrg7wjl2si Para determinar qué comprar, el consumidor se encuentra ante una infinidad de alternativas. Se encuentra con diferentes marcas, precios económicos y otros muy elevados, distintas plazas para adquirir sus productos, en fin; toda una serie de pasos para finalmente tomar una decisión. Para las empresas es complejo realizar todo el análisis del consumidor, pues se enfrentan ante un sinnúmero de necesidades, no son sólo comida o vestido, el ser humano tiene varios tipos de necesidades, como es el caso de la seguridad, afiliación, fisiológicas, alimenticias, etc. Para cada necesidad se pueden crear muchos productos, aparte de haber varios puntos que influyen al consumidor.
3 Explicación Conceptos básicos Qué es a lo que se enfrente el consumidor cuando quiere comprar algo? El comportamiento del consumidor es un proceso que se da tanto interna como externamente y puede ser en un individuo o en un grupo de personas, el fin de este comportamiento es la adquisición de bienes o servicios y ésta decisión va encaminada a satisfacer las necesidades de la o las personas. En el proceso interno interviene la motivación o el deseo de compra, también se tiene que tomar una de las alternativas que nos ofrece el mercado, entonces se hace una evaluación, posteriormente se realiza la compra y al final viene otro proceso en donde se prueba el producto y se ve si es aceptado o rechazado. El proceso externo es ir físicamente a buscar el producto y la compra personal del mismo. Normalmente el comportamiento del consumidor se rige también por 4 variables que son: el producto, el precio, el lugar de venta, la promoción. Respecto al producto es por la percepción que éste tenga: aspectos relevantes como son un empaque, el color, forma, tamaño, etc.; la marca, si es de renombre o marca patito como se conocen las que no son buenas; la moda que en ese momento exista; y algunos toman el prestigio de la empresa que promueve ese producto. Si es por el precio, el consumidor determinará si es justo o no. La localización del producto también ayuda mucho las tiendas, de hecho ponen ciertos productos de una manera muy estratégica en cierto anaquel, pasillo y altura. La promoción toma un papel con mucho auge hoy en día, pues a veces la gente busca solo ofertas.
4 Ahora bien, como hemos mencionado las personas deciden qué comprar por la necesidad que manifiestan. Abraham Maslow fue un psicólogo humanista estadounidense (1908-1970) que trabajó sobre una teoría motivacional, él diseñó una pirámide conocida como pirámide de Maslow donde jerarquiza las necesidades del ser humano, y dice que si se van satisfaciendo las necesidades básicas, las personas entonces desarrollan necesidades más complejas. Este dibujo te ayudará a entender. Maslow maneja 5 niveles de necesidades: Nivel 1: Se refiere a las necesidades fisiológicas, como son respirar, comer, beber, ir al baño, dormir, etc. Este primer nivel es tan importante que si no se cumple alguna de estas necesidades simplemente las demás no se lograrán Nivel 2: Aquí ya sentimos necesidad de seguridad y protección, tanto física, tener un empleo, seguridad moral, seguridad familiar, tener una buena salud. Nivel 3: Sentimos la necesidad de afiliarnos, de socializarnos a través de alguna asociación, de la participación y tener una aceptación. Este nivel tiene que ver con la autoestima. Estas necesidades nos dan el sentido de
5 pertenencia. También aquí hay necesidades de amor, de una familia, de una pareja, de un grupo. Nivel 4: Aquí ya está el reconocimiento, toda persona busca que su esfuerzo sea reconocido y valorado. También se conoce como una necesidad de nuestro ego. Nivel 5: En este nivel las necesidades ya son mucho más elevadas como el autodesarrollo, realización del propio potencial, creatividad, autoexpresión. Son la cima de la jerarquía, pues hay una gran satisfacción personal. Requieren un alto grado de madurez humana. Solamente se lograrán los últimos niveles si los primeros se consiguen. Maslow cree que hay que superar visión centrada en la conducta para abrirse a la esfera de los valores. Las necesidades obedecen a una doble dinámica que las constituye, su falta y su logro
6 Conclusión El comportamiento del consumidor va sumamente ligado a las necesidades que la persona tenga. Por eso es tan importante ver en qué necesidad nos centraremos para analizar a nuestro consumidor. El conocer las principales necesidades del ser humano, desde las más prioritarias hasta las más elevadas y que no todos anhelan, ayuda invariablemente a conocer e interpretar el comportamiento. Entre más elementos tenga la persona para decidir qué comprar será mejor, pues no solo una necesidad puede ser satisfecha sino más. Ahora que tienes herramientas para conocer en qué se basa el comportamiento del consumidor, analizarás que existen 2 tipos de ellos, uno final y uno intermedio.
7 Para aprender más Cómo conocer mis necesidades? Pirámide de Maslow: http://brd.unid.edu.mx/piramide-de-maslow/ Conoce mucho más acerca del comportamiento del consumidor http://es.slideshare.net/carvajalruben/comportamiento-del-consumidor- 4660892 Características del comportamiento del consumidor: http://brd.unid.edu.mx/caracteristicas-del-comportamiento-del-consumidor/
8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Para reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, harás una actividad en la cual a través de un foro de discusión en grupo respondan la siguiente pregunta: Qué es lo que influye en el comportamiento del consumidor? Da ejemplos sobre las diferentes necesidades que maneja Maslow, 3 de cada una. Esta actividad te ayudará a comprender los niveles de necesidades y cómo responde el consumidor ante ellas. La actividad se evaluará de la siguiente forma: Datos generales Bibliografía Ortografía y redacción Título El alumno planteó el tema de manera clara, describió las ideas principales de la situación que se le presentó? El alumno presenta el resultado de su investigación en fuentes primaria, y las utiliza para argumentar al profesor y/o sus compañeros? El alumno emite juicios de valor con fundamento, de manera objetiva y clara, relacionados con el tema?
9 Bibliografía García Ribas, C. (2008) Tengo miedo. Bogotá: Grupo Editorial Norma. Atoche, C. (2010) Comportamiento del consumidor. Disponible en: Jaraíz Arroyo, G. (2009) Actuar ante la exclusión: análisis, políticas y herramientas para la inclusión social. Madrid: Fundación FOESSA http://www.cesar-augusto-atoche.com/materialdidacticoenlinea/funcstartdown/96/ Schiffman, L. y Kanuk, L. (s.f.) Comportamiento del consumidor. Editorial Prentice Hall. Disponible en: http://books.google.com.mx/books?id=wqj9hlxqw- IC&pg=PA103&dq=necesidad+del+consumidor&hl=es&sa=X&ei=_F5HUY H6HaGGiQKWxYDQDg&ved=0CC4Q6AEwAA#v=onepage&q=necesidad %20del%20consumidor&f=false