Guía Docente 1 er curso GRADO OFICIAL EN PUBLICIDAD Y RELACIONES PÚBLICAS (GRPUB) Curso 2014 /2015 Campus: Pozuelo (Madrid) Profesor/es: Isidoro EMBID Periodo de impartición: Curso: Carácter: Lengua en la que se imparte: 1 er Semestre 1 er Curso P Castellano Créditos ECTS: 3 Horas lectivas semanales: 2 Departamento de DIRECCIÓN DE MARKETING Ultima actualización: 14 de julio de 2014
ÍNDICE 1. DATOS DEL PROFESORADO:... 3 2. DESCRIPCIÓN Y CONTENIDOS DE LA ASIGNATURA:... 3 3. OBJETIVOS Y RESULTADOS DE APRENDIZAJE:... 4 4. COMPETENCIAS:... 5 5. ACTIVIDADES FORMATIVAS:... 5 5.1 ACTIVIDAD FORMATIVA... 5 5.2 METODOLOGÍAS DOCENTES... 6 6. SISTEMAS DE EVALUACIÓN:... 6 6.1 PRUEBAS ESCRITAS:... 7 6.2 TRABAJOS DE CARÁCTER OBLIGATORIO:... 7 6.3 PARTICIPACIÓN ACTIVA:... ERROR! MARCADOR NO DEFINIDO. 6.4 EXAMEN FINAL... 8 7. PROGRAMA DE LA ASIGNATURA... 9 7.1 PROGRAMA ANALÍTICO... 9 1
7.2 PROGRAMA DESARROLLADO... 9 8. RELACIÓN ENTRE COMPETENCIAS; TEMARIO DE LA ASIGNATURA Y SISTEMA DE EVALUACIÓN... 14 9. FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA... 15 9.1 MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA. 15 9.2 BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:... 15 9.3 BIBLIOWEB:... 15 2
1. Datos del Profesorado: Isidoro EMBID isidoro.embid@esic.edu 2. Descripción y Contenidos de la Asignatura: El concepto de la venta ha evolucionado desde los primeros tiempos de la venta enlatada, donde el discurso del vendedor y su capacidad de convencimiento era la base del éxito para la transacción comercial, hasta el moderno concepto de la venta, conceptual, venta por asesoramiento o incluso el desarrollo de los procesos comunes con clientes. Aun así, el concepto de la venta personal sigue siendo la base para un correcto desarrollo de la transacción comercial. La destreza en la comunicación, las habilidades en la argumentación, o el acierto en el manejo de las objeciones, siguen siendo factores críticos para cualquier miembro del departamento comercial. Hay una serie de principios, un repertorio de habilidades que el buen comercial necesita conocer y desarrollar para llevar a cabo su cometido con éxito. El objetivo del vendedor, dese un vendedor junior hasta el Jefe de Ventas y Director Comercial, pasando por todos los estamentos del departamento, Product Managers Key Account Manager, Jefes de Zona, es conseguir la venta y ganar un cliente. El estudiante debe entender el proceso de ventas no solo como un proceso en sí mismo sino como uno de los procesos más importantes para el éxito de una organización, así como tener una estrategia clara de ventas, unos objetivos y una política comercial ágil que pueda adaptarse al entorno cambiante de la empresa. Tenemos que tener presente no solo como vender sino como adaptar la dirección de ventas a realidades del Mercado (nuevos competidores, políticas comerciales de los distribuidores, marcas del distribuidor etc.) A lo largo de esta asignatura estudiaremos los conceptos básicos de venta, las técnicas de venta, los criterios básicos de comunicación para el éxito en la 3
negociación comercial, así como todos los procesos de búsqueda de clientes, desarrollo de la entrevista de ventas, argumentación, tratamiento de objeciones y cierre de la venta. Se enfatizará la venta personal, incluso con ejercicios de Rol Play y entrevistas de ventas ficticias, para desarrollar en los estudiantes las habilidades necesarias para una entrevista de ventas exitosa. 3. Objetivos y Resultados de Aprendizaje: Proporcionar al alumno el entendimiento y conocimiento básico necesario para el éxito en la venta personal. Conocer los Principios básicos de la venta y como han evolucionado estos a los nuevos conceptos de venta Que el alumno conozca y domine los conceptos de ventas, venta conceptual y los pasos de la entrevista de ventas. Conocer a la perfección las etapas del proceso de venta así como las objeciones con el fin de poder tratarlas y solventarlas. Entender la función de ventas y su importancia en el entorno empresarial Situarse en el entorno actual de la venta y sus posibilidades estructurales 4
4. Competencias: COMPETENCIAS GENERALES: CT02 - Capacidad de organización y planificación. CT16 - Habilidad en las relaciones personales. CT19 - Compromiso ético en el trabajo. CT24 - Liderazgo. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS: CE01 - Capacidad para gestionar y administrar la función comercial de una empresa. CE09 - Capacidad para la toma de decisiones relativas a las variables comerciales. CE18 - Capacidad para gestionar la función de ventas en las organizaciones. 5. Actividades Formativas: Horas lectivas Horas no lectivas 30 hs 60 hs 5.1 Actividad Formativa: AF01- Clase teórica: Total: 35hs Horas Hs lectivas: 10 Hs No lectivas: 25 Presencialidad 100 5
AF04 - Trabajos individuales y/o en grupo de resolución y/o análisis de problemas o casos: Total: 46hs Horas Hs lectivas: 20 Hs No lectivas: 26 Presencialidad 100 AF08 - Tutorías académicas individuales y/o grupales: Total: 9hs Horas Hs lectivas: 0 Hs No lectivas: 9 Presencialidad 100 5.2 Metodologías Docentes: MD01- Exposición y explicación de contenidos teóricos (en aula teórica) MD02- Exposición de contenidos teóricos combinados con ejercicios de aplicación (resolución y/o análisis de problemas, casos, etc), en aula teórica MD08- Orientación y apoyo docente mediante Tutorías individuales o grupales. 6. Sistemas de Evaluación: El sistema de evaluación de las titulaciones es la evaluación continua, en la cual la asistencia a clase es obligatoria y para tener derecho a la misma, implica un porcentaje mínimo de asistencia a clase del 70%. Según figura en la Guía Académica del curso, se aplicará automáticamente la puntuación que cada alumno tenga en función del número de faltas de asistencia. El baremo oscilará entre +1 y -1. Total Puntuación Máxima por Asistencia y participación: 1 punto 6
Sistema de Evaluación: SE01- Prueba escrita de conocimientos y/o competencias teóricos o prácticos (test, preguntas de respuesta corta, preguntas de desarrollo, cuestionario) SEE2- Evaluación, mediante protocolo o rúbrica específicos, de la presentación oral de trabajo individual/grupal de resolución /o análisis de problemas o casos. SEE-Pruebas teóricas PONDERACIÓN DE EVALUACIÓN CONTINUA Actividad Ponderación Desglose Sistema de Evaluadora Total Ponderación Naturaleza Evaluación Observaciones Pruebas escritas 70% 35% 35% examen parcial libratorio 1 examen parcial liberatorio 2 SEE3 SEE3 LA EXISTENCIA DE PRUEBAS ESCRITAS PARCIALES LIBERATORIAS ESTÁ SUPEDITADA AL CRITERIO DEL PROFESOR. Trabajos Obligatorios 30% 100% Trabajo individual o colectivo SEE1 SEE2 EXAMEN FINAL 70% 100% Examen final ordinario. SEE3 EXAMEN FINAL OBLIGATORIO PARA TODOS LOS ALUMNOS QUE NO HAYAN LIBERADO POR CURSO O PARA TODOS LOS ALUMNOS EN CASO DE NO HABER REALIZADO PRUEBAS ESCRITAS LIBERATORIAS. 6.1 Pruebas escritas: A CRITERIO DEL PROFESOR se podrán realizar una o más pruebas escritas que formarán parte del 70% de la nota correspondiente al examen final (Parciales, liberatorios o no). En caso de que se realicen, el profesor explicara su naturaleza y ponderación, tal y como se recoge en el apartado anterior 6.2 Trabajos de carácter obligatorio: El profesor comunicará al inicio del curso en qué consiste cada caso y dará las pautas completas de su desarrollo. 7
6.3 Examen Final Durante el curso se realizará al menos una prueba escrita que se corresponderá con la convocatoria oficial ordinaria. En fechas previas a la realización de dicha prueba, se comunicará la duración y forma de la misma. Los alumnos que por tener una asistencia menor al 70% no tengan derecho a la evaluación continua, serán valorados sobre el 70% de la nota del examen final, tanto en la convocatoria ordinaria como en la extraordinaria Todos aquellos alumnos repetidores en la asignatura y que estén exentos de la asistencia obligatoria a clase, su evaluación será mediante el Examen Final cuya ponderación en su caso implicará el 100% de la nota final. Para superar la Asignatura es imprescindible tener entregado y aprobado el Trabajo de Carácter Obligatorio, y el examen final y la parte teórica (Examen final o pruebas escritas durante el curso, discrecionales del profesor), con una valoración mínima de 5 sobre 10 puntos, para cada uno de los apartados, tanto para la convocatoria ordinaria como para la extraordinaria. El primer día de clase, el profesor en la sesión de presentación de la asignatura (Ppt) explicara con detalle la asignación y naturaleza de las diferentes pruebas a realizar durante el curso, asi como la evaluación y ponderación de las mismas. Esté documento quedará a disposición de los alumnos en el campus virtual. 8
7. Programa de la asignatura 7.1 Programa analítico TEMA 1: INTRODUCCION A LA VENTA TEMA 2: EL VENDEDOR Y LA FUERZA DE VENTAS TEMA 3: EL PROCESO DE VENTAS TEMA 4: SISTEMAS DE VENTAS TEMA 5: HERRAMIENTAS DE VENTAS TEMA 6: VENTA Y NEGOCIACION TEMA 7: ESTRUCTURA Y PROTAGONISTAS DE LA VENTA TEMA 8: NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA EN LA EMPRESA 7.2 Programa desarrollado TEMA 1: INTRODUCCION A LA VENTA 1.1. La función de ventas 1.2. El entorno actual de la venta 1.3. Marketing y venta 1.3.1. Evolución de las ventas 1.3.2. La ventas centrada en el cliente 1.4. Qué es vender? 1.4.1. Vender y comunicar 1.4.2. El posible cliente y la entrevista de ventas 1.4.3. El proceso de compra 1.5. Las áreas de la venta 1.5.1. Área estratégica 1.5.2. Área de gestión 1.5.3. Área de control TEMA 2. VENDEDOR Y FUERZA DE VENTAS 2.1 Especificidad de la fuerza de ventas 2.2 El vendedor profesional 2.2.1 Profesiones de la venta 9
2.2.2 Perfil del vendedor 2.3 Funciones básicas y funciones complementarias TEMA 3 EL PROCESO DE VENTAS 3.1Definición Técnicas de Venta 3.2 El proceso de la venta 3.3 Las etapas de la venta: 3.3.1 Preparación 3.3.2 Verificación 3.3.3 Acercamiento 3.3.4 La presentación 3.3.5 La argumentación 3.3.6 La argumentación 3.3.7 El cierre 3.3.8 Las objeciones 3.3.8.1 Origen de las objeciones 3.3.8.2 Tipos de objeciones 3.3.8.3 Como gestionar las objeciones 3.3.8.4 La objeción precio TEMA 4 SISTEMAS DE VENTAS 4.1 Sistemas de ventas 4.1.1 Sistemas de ventas orientados al vendedor 4.1.2 Sistemas de ventas orientados al cliente 4.2 Ventas personales y ventas industriales 4.2.1 Ventas a consumidores finales 4.2.2 Ventas Industriales 4.2.2.1 Ventas en equipo 4.2.2.2 Ventas a clientes estratégicos 4.3 Sistemas de venta específicos 4.3.1 Venta de mostrador 4.3.2 Venta en mercados 10
4.3.3 Venta en autoservicios y merchandising 4.3.4 Venta en ferias y salones 4.3.5 Venta en la propia fábrica 4.3.6 Venta industrial y a tiendas 4.4.7 Venta a prescriptores 4.3.8 Venta domiciliaria 4.3.9 Venta ambulante 4.3.10 La autoventa 4.3.11 Venta multinivel 4.3.12 Venta piramidal 4.3.13 Venta directa 4.3.14 Venta con ayudas audiovisuales y venta telefónica 4.3.15 Venta en TV 4.3.16 Venta en máquinas expendedoras 4.3.17 Venta electrónica 4.3.18 Venta entre ordenadores 4.4 Coordinación de ventas con otras funciones empresariales TEMA 5: HERRAMIENTAS DE VENTAS 5.1 Conozca a su cliente 5.2 Elementos básicos de comunicación en ventas 5.2.1 El lenguaje verbal 5.2.2 El lenguaje corporal 5.2.3 La escucha activa y sus ventajas 5.2.4 Como expresar las ideas 5.2.5 La venta teatralizada 5.2.3 La programación neurolingüística 5.2.4 Herramientas de apoyo a la venta: 5.2.5 Apoyos audiovisuales 5.2.6 Información del mercado 5.2.5 El manual de ventas 11
TEMA 6 VENTA Y NEGOCIACION 6.1 La negociación en ventas 6.2 Qué es negociar? 6.3 Tipos de negociación 6.4 Negociación usando argumentos 6.5 El plan de negociación en ventas 6.1 Preparación 6.2 Desarrollo 6.3 Conclusión, acuerdo y contrato 6.6 Decálogo para la eficacia en la negociación TEMA 7: ESTRUCTURA Y PROTAGONISTAS DE LA VENTA 7.1 Posibles estructuras de ventas 7.1.1 Estructura Vertical 7.1.2 Estructura Horizontal 7.1.2.1 Organización Geográfica 7.1.2.2 Organización por Mercados 7.1.2.3 Organización por Clientes 7.1.2.4 Organización por funciones 7.2 Los protagonistas de la venta 7.2.1 El vendedor 7.2.2 El product manager 7.2.3 El Key account manager 7.3.3 El jefe de ventas 7.3 Comunicaciones en la organización de ventas TEMA 8 NUEVAS TENDENCIAS DE VENTA EN LA EMPRESA 8.1 Definiciones 8.2 Situación actual en los mercados 8.2.1 Los nuevos mercados 8.2.2 Los nuevos conceptos de marketing y ventas 12
8.3 Principales Motivos del cambio. 8.3.2 Razones de mercado 8.3.3 Motivos reivindicativos 8.3.4 Incorporación de las nuevas variables 8.4 La escena clásica en el mundo de la venta 8.5 Los cambios relevantes en el mundo de la venta. 8.5.1 Cambios en el entrono de la venta 8.5.2 Cambios en la distribución 8.6 El Futuro 8.7 Los modernos conceptos que el vendedor actual debe conocer 8.7.1 CRP 8.7.2 Gestión por categorías 8.7.3 EDI 8.7.4 Coaching, empowering, mentoring. 13
8. Relación entre Competencias; Temario de la asignatura y Sistema de evaluación: COMPETENCIAS Competencias Básicas Generales: CT02 CT16 CT19 CT24 Competencias Específicas: CE01 CE09 CE18 y ACTIVIDAD FORMATIVA TEMARIO EVALUACIÓN PONDERACIÓN T01 T02 T03 AFE1 T04 SEE3 70% T05 T06 T07 T08 T04 AFE3 T05 SEE1 AFE5 T06 SEE2 30% T07 TOTAL PONDERACIÓN EVALUACIÓN 100% 14
9. Fuentes de información recomendada 9.1 Material de apoyo a la docencia: Bibliografía Básica García Bobadilla, L.M., 2007, +Ventas. ESIC Editorial. Madrid. ISBN: 978-84-7356-485-4 Artal Castells, M., 2007, Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid ISBN: 978-84-7356-873-9 9.2 Bibliografía complementaria: E.C Diez de Castro, Dirección de la fuerza de Ventas. ESIC Editorial. Madrid Gerald A. Michaelson y Eleven W. Michaelson. SUN TZY ESTRATEGIAS PARA VENTAS, Editorial McGraw-Hill Interamericana P. Rataud. Técnicas de venta Ed. Deusto. Madrid CY Charney. Vendido! La Biblia del vendedor. Ediciones Robinbook. Jordi Garrida y Pavia. Tácticas magistrales de Venta. Ediciones Granica Elena Rubio Navarro. El Vendedor excelente. Ediciones Paidós Ibéria. 9.3 BiblioWeb: Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio. Se indicará de cada libro o documentación: Título, Autor/es, Año de Publicación y Editorial, y si es posible, nº ISBN. 15