Trabajo Práctico Nº2 Segmentación y Análisis del Consumidor 087319 Bote Brenda Bernal Micaela - - - Comercialización I Elstein Daniela DDI Tarde 2º 08/10/2014 1
ÍNDICE: Portada 1 Índice... 2 Guía del Trabajo Práctico...3 4 Desarrollo...5 6 7 8 9 10 Bibliografía.11 2
Guía del Trabajo Práctico Número 2 Nombre: El Marketing en las Empresas Consignas: A) Analizar, realizar y describir de la empresa/producto seleccionado: 1. Analice el producto desde las diferentes dimensiones estudiadas. 2. Ubíquelo en la Matriz BCG y justifique. 3. Proyecte el ciclo de Vida de su producto. B) Segmento. Comportamiento del Consumidor. 1. La segmentación de mercado para el producto elegido. Segmente y seleccione su o sus mercados metas. Justifique su decisión y las técnicas empleadas 2. Realice la matriz de usos del análisis del consumidor. 3. Describa los factores que influyen en la decisión de compra de su cliente promedio. 4. Qué aspectos/factores considera que su mercado valora más de su empresa/producto? Puede elaborar esta respuesta por segmento meta u objetivos. 5. Resuma el análisis de su consumidor promedio. Ubíquelo en la Matriz VALS. Analice. Objetivos primarios: Determinar el posicionamiento de su producto, según la segmentación realizada. Analizar el Consumidor promedio de su producto. Objetivos secundarios: Aplicar los contenidos teóricos vistos en clase utilizando técnicas de investigación, análisis y reflexión. Desarrollar la capacidad de descubrir, reflexionar y analizar la información criteriosamente. Utilizar caminos de razonamiento lógico en la tarea organizativa. Aprender a fundamentar sus opiniones y elecciones entrenándose en el manejo y correcto uso de la información disponible, seleccionando la información adecuada y trascendente. Elaborar informes. Análisis de situaciones y planteo de soluciones acorde al macro y micro entorno organizativo. Fecha de entrega: al comienzo de la clase 6ª. Materialización En folio, no anillado: (tamaño A4) Carátula. (según modelo estandarizado) Breve descripción del servicio o producto generado a modo de introducción. Desarrollar e incluir información adicional utilizada para analizar, generar, y reflexionar en todos los puntos. Otra información que considere relevante y valiosa para su análisis. Síntesis con observaciones, aportes y conclusiones. Bibliografía de consulta (incluir las páginas web que se consulten). 3
Versión digital enviar por mail (peso inferior a 2mb) a delste@palermo.edu. Anexo a la carpeta: Otra información obtenida relevante (en tamaño A 4) Normas de presentación El Trabajo se presentará en una carpeta, no anillada, se realizará en hojas de papel blanco de tamaño A4, utilizando Microsoft Word, letra Arial, cuerpo 11, interlineado 1 y ½. La documentación obtenida que se considere útil incluir, será presentada en un anexo dentro de la misma carpeta, con todas las referencias pertinentes. Todas las hojas presentarán el rótulo correspondientes a la UP. Criterios para la Evaluación del Trabajo Presentación en tiempo y forma. Dedicación y preparación de acuerdo a las consignas. Calidad tanto del contenido del trabajo como de su presentación. Actitud y argumentación en la defensa del trabajo. Rótulos, Etiquetas y Portadas Estandarización de las presentaciones de los estudiantes de Diseño y Comunicación (ver en: http://www.palermo.edu/dyc/rotulos/) 4
DIMENSIONES DEL PRODUCTO Como beneficio principal optamos por brindar una cobertura fuera del horario habitual de otras librerías. Presentamos nuestro servicio no solo como una opción de comodidad sino también de sugerencia a los clientes para ir formando parte de este nuevo mundo tecnológico que nos rodea, y que a su vez hagan uso de los beneficios que éste también les brinda. Cuando hablamos de aspectos que tiene este servicio, nos centramos en un diseño web sencillo, de fácil acceso y comprensión para cualquier persona que desee adquirirlo. Tan solo entrando en la dirección URL del sitio encontraran de manera rápida todo lo que busquen. Como único requisito, deberán ser usuarios del sitio, lo que pueden hacer ahí mismo desde la página web, para realizar las compras y pedidos. Está demás decir que en lo que respecta a la calidad daremos un 100% de nosotras para que sea excelente y eficaz, siempre aceptando sugerencias de los compradores para mejoras. Con entregas rápidas, no hay demoras mayores a una hora y media, ya que queremos hacer ver a un servicio veloz y dispuesto a los clientes por sobre todo, es por eso que como inicio de este emprendimiento nos pusimos límite a tres barrios de la Capital Federal: Almagro, Recoleta y Palermo. Pensamos como una estrategia y un plus al servicio y al cliente, que durante los tres primeros meses luego de la segunda compra se le haga entrega de una tarjeta la que contendrá descuentos del mes y ofertas que dispondrá la empresa en el sitio para que a la hora del pago obtenga descuentos. Esto más allá de ser un valor agregado para el cliente, nos garantiza lazos a futuro con él, y una mayor fidelidad de su parte. 5
ANÁLISIS DE LA MATRÍZ BCG: Teniendo en cuenta la tabla, el servicio está ubicado en la casilla de interrogación. La razón por la que ubicamos en ese lugar es que, al ser un servicio nuevo en el mercado inicialmente se invierten grandes cantidades de dinero sin la seguridad del éxito en el negocio. Ponemos como meta posicionarnos en el casillero estrella para fines de 2015, con el objetivo de expandirnos no solo geográficamente respecto a los puntos de entrega que realizamos, sino también en la cantidad de clientes iniciales. 6
CICLO DE VIDA: El ciclo de vida consta de cuatro etapas, con una previa investigación en la cual se analiza y evalúa la probabilidad de que tan viable puede llegar a ser el servicio antes de lanzarse al mercado. Etapa Introducción y lanzamiento: Esta etapa requerirá de una gran inversión, tanto en el desarrollo de la página web como en la publicidad que se le dará, debido a esto no se podrá ver a simple vista un gran ingreso, pero dará una mayor ventaja a la hora de habilitar el servicio ya que será conocido por los futuros clientes, dándoles una anticipo de la calidad del mismo. Fase de crecimiento: Esta fase depende en gran parte de la imagen corporativa y la publicidad que se dio. Si todo sale bien, el servicio es más reconocido por los clientes y a su vez recomendado, lo que permite recuperar lo invertido. También el boca a boca permite la mayor aceptación del servicio, aumentando el nivel de competencia y la exigencia en la calidad del servicio brindado. Fase de madurez: En la etapa de madurez o saturación el servicio es bien conocido por la gente, y se encuentra en un punto donde hay mayores ventas. Se vende mucho pero también hay mucha competencia, muchas marcas reconocidas por los clientes como buenas o malas, el margen de utilidad es bajo debido a la dura competencia. Es un momento ideal para realizar las mejoras planeadas al servicio, ofreciéndole al cliente un plus con el que no contaba antes. Fase de declive Cualquier empresa no quiere proyectar su fase de declive pero esta podría llegar debido a un aumento notable de la competencia con nuevos y mejorados productos, o bien si se aumentaran los precios de los productos. Otra de las razones podrían deberse a la 7
impuntualidad en las entregas, el mal funcionamiento de la página o la escases en variedad de productos ofrecidos. Explicación gráfica: SEGMENTACIÓN DE MERCADO META: Segmentación Demográfica: Esta técnica nos permite segmentar al mercado por edad, ocupación e ingresos. En nuestro caso debemos estudiar de nuestros potenciales clientes cuál es su poder de compra dependiendo de su ocupación. Por lo general son estudiantes los cuales quizás no cuenten con un gran poder adquisitivo, es por eso que se lo debe tener en cuenta al momento de ofrecer nuestro servicio y sus costos. Cuando los segmentamos por edad, debemos tener en cuenta que para poder utilizar nuestro servicio en forma fehaciente debería ser mayor de edad o estar respaldado por un adulto responsable de la compra a realizar. Segmentación Conductual: Cuando utilizamos esta técnica, tenemos en cuenta los conocimientos, actitudes y respuesta a nuestro servicio. En este caso, con respecto al conocimiento nos referimos a cuanto conocen sobre compras a través de internet y como responden a eso, y en el caso de su actitud es la postura que toman ante el ofrecimiento de este nuevo servicio. 8
MATRÍZ DE USOS: Barreras del consumo: al incorporar recientemente en un mercado con varios competidores fuertes una de las barreras más grandes será la confianza, ya que la demanda está acostumbrada a servicios más convencionales, pero siguiendo con los avances de la tecnología y las nuevas generaciones podemos motivar a que no se priven de incorporar nuevos métodos de servicio. Situación de consumo: en cuanto a la situación, este servicio está pensado para ser rápido y eficaz. Sacar de algún apuro a los clientes con poco tiempo y ofreciendo la comodidad de una entrega a domicilio. Preferencia de marca: atraer la mayor cantidad de clientes es lo que se busca brindando un servicio eficaz y exacto. Beneficios: como dijimos anteriormente se quiere brindar comodidad al cliente. Desde la comodidad de su hogar puede acceder al servicio y recibirlo a donde prefiera. EN LA DECISIÓN DE COMPRA DEL CLIENTE INFLUYEN LOS SIGUIENTES FACTORES: Desde lo social y personal podemos apuntar a una nueva era de compradores. Tomando los avances tecnológicos, incentivamos a nuestros clientes a conocer una nueva forma de realizar las compras. Si bien no todos los grupos están dispuestos a esto, nuestro mercado meta sí, los estudiantes y adolescentes, los padres modernos y aquellas personas que desean más comodidad a la hora de comprar. El boca en boca es un gran factor aquí, ya que ayuda a difundir la idea de algo nuevo pero eficiente. Por ejemplo, una familia que utilice nuestro servicio y lo comenta a otra familia amiga que no estaba convencida de usarlo, mencionando lo bueno que brindamos esta opinión personal puede ayudar a que se generen nuevos clientes mediante la influencia. Y en cuanto a lo cultural y psicológico también podemos decir que se basa en la forma de compra que se ofrece, si bien es bastante nueva, la sociedad está acostumbrándose a esta nueva forma de vida entorno a la tecnología. 9
La poca interacción con los vendedores puede ser el punto desfavorable acá, ya que no tanto los más jóvenes pero si los adultos, necesitan un contacto con quienes les están ofreciendo los productos. VALORACIÓN DEL MERCADO: Lo que más valora el mercado respecto de nuestro servicio, es la forma en la que ofrecemos y comercializamos nuestros productos. Para adquirir cualquiera de nuestros productos, el cliente solo debe sentarse frente a la computadora y realizar su pedido. Luego solo queda esperar a que llegue a su domicilio. Es importante destacar la eficacia y la seguridad que ofrecemos a cada uno de nuestros clientes. El hecho de estudiar una carrera relacionada al arte, nos llevo a consumir una gama de productos muy extensa, los cuales, no siempre estaban disponibles. Esto hace que uno pierda tiempo en recorrer varios locales comerciales a veces sin éxito. Nuestro proyecto apunta a que el cliente no tenga que pasar por esa experiencia y en cualquier horario pueda conseguir eso que tanto necesita solo con un clic. Así de fácil y rápido. Por eso debemos tener en cuenta los siguientes puntos: 1. Calidad del producto: Es imprescindible tener siempre a disposición una gama de productos de buena calidad y de buen precio. Esto genera la atracción de nuevos clientes y que los que ya hayan comprado sigan haciéndolo. 2. Gastos de envío gratuitos: Todo aquel que realiza una compra por internet no siempre está dispuesto a pagar extras por el envío, con lo cual es importante que estos gastos estén ya incluidos en el precio final. Para evitar que una compra genere perdida a la empresa, se estipulara un monto de compra mínimo para así amortizar el envío. 3. Facilidad en devoluciones: Al realizar la compra por internet no pueden conocer en algunos casos el producto. En el caso de que no sea de su agrado o tenga alguna falla podrá realizar el cambio sin inconveniente según el caso. 4. Opiniones y valoraciones de otros clientes: A todos nos gusta saber si la empresa donde estamos comprando tiene buena o mala reputación. Por eso es importante la valoración de nuestros clientes luego de que se concrete su compra para que esta se comparta con futuros clientes. 10
5. Función de búsqueda: Es importante que la búsqueda de los productos sea fácil al momento de realizar la compra. 6. Fácil navegación: El paso de los clientes por nuestra web debe ser placentera y de fácil comprensión para que no se aburra, agobie o desista de realizar la compra. 7. Proceso de compra: Ofrecer un proceso de compra rápido, fácil y seguro. 8. Multitud de opciones: Es importante ofrecer varias opciones de un mismo producto para que cada cual encuentre su mejor opción o la que mejor concuerde con sus necesidades. 9. Solicitudes específicas: Se debe tener en cuenta que se puede llegar a estar frente a una necesidad especifica la cual debe ser resuelta con éxito. Ej.: Impresiones en tamaño especifico, productos determinados, etc. 10. Disponibilidad de nuevos productos: En el mundo del arte constantemente surgen nuevos productos, técnicas o modas. Es por eso que se debe estar al tanto de estas modificaciones para poder ofrecerlo sin inconveniente. CONSUMIDOR PROMEDIO El perfil del consumidor al que se apunta en este servicio es un estudiante que está comenzando a independizarse y manejarse solo. Este tipo de consumidores desea encontrar al momento de realizar una compra, un producto acorde a sus posibilidades económicas y que estos sean de buena calidad. Estas necesidades, muchas veces son de carácter urgente por lo que nuestro consumidor promedio a través de nuestra página web podrá adquirir cualquiera de nuestros productos de una manera rápida y sencilla desde la comodidad de su casa. 11
BIBLIOGRAFÍA: - Apuntes de clase. - Elaboración y aplicación de una matriz B.C.G. Disponible en: http://bibliocausa.files.wordpress.com/2013/03/matriz-bcg-con-ejemplo.pdf - Qué estrategias te pueden ayudar a prolongar tu larga vida a tu producto. Disponible en: http://www.uhu.es/divine/media/ciclo%20de%20vida%20del%20producto.pdf - Qué es el análisis de cartera de negocios? (I): Matriz BCG. (201). Disponible en: http://queaprendemoshoy.com/%c2%bfque-es-el-analisis-de-cartera-denegocios-matriz-bcg-i/ - 12