Claves para una gestión exitosa.

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1 2 El Consultor PyME en Comercio Internacional... Claves para una gestión exitosa. Presentación... El panorama de las PyMEs en nuestro país muestra un crecimiento sostenido en los últimos 10 años. Gran parte de estas empresas han fijado en sus horizontes la posibilidad de traspasar fronteras nacionales para incursionar en nuevos mercados. Para ello es necesario alentarlas a que formulen y planifiquen estrategias direccionadas a ganar segmentos en el ámbito internacional para colocar sus ofertas exportables. No obstante el mundo exige seriedad, compromiso, profesionalismo y actitudes que conforman el perfil básico requerido en todo casting lanzado por potenciales compradores. Para calificar y no morir en ese intento, las estadísticas mandan y nos indican que, aquellos fracasos y reincidencias tienen generalmente su génesis en no haber dado con los especialistas que las ayuden en estas cuestiones. Por ello, el presente curso propone acercar técnicas y herramientas utilizadas en la gestión de la Empresa Consulting, ámbito natural de actuación de los Profesionales en Comercio Internacional/Exterior, en el cual podrán desarrollar sus competencias y aliarse estratégicamente con las empresas Pymes que necesitan la asistencia específica de nuestra disciplina para salir al mundo con sus productos y servicios. Objetivo general Generar competencias acordes al perfil e incumbencias del Profesional en Comercio Internacional/Exterior. Objetivos específicos Afianzar la figura del Profesional Independiente en su rol de Consultor. Proponer el análisis de la problemática específica de la empresa Consulting. Promover el debate e intercambio de ideas y experiencias en el tratamiento de las dificultades reales en la vida profesional y favorecer a la reflexión sobre la elección de estrategias alternativas superadoras.

2 3 Destinatarios... Dirigido especialmente a Graduados y Estudiantes avanzados de las Licenciaturas y otros títulos equivalentes y/o de similares contenidos de las carrera de Comercio Internacional/Exterior dictadas por Universidades o Establecimientos Públicos o Privados. Requisitos previos. Para Graduados en Comercio Internacional/Exterior deberán, al momento de la inscripción, acreditar su condición con el título académico correspondiente. Para los Estudiantes avanzados deberán presentar la foja académica que acredite haber cursado el 75 % de las materias de la carrera. Programa. MÓDULO 1 : GÉNESIS DE LA CONSULTORÍA. Unid.1.1. El entorno organizacional de la Empresa-Cliente. Unid.1.2. La inserción del Consultor. Unid.1.3. Génesis de la Consultoría. Unid.1.4. Tipos de Consultorías y de Consultores. Unid.1.5. Carácter de la intervención. Unid.1.6. Perfil y rol del Consultor. Unid.1.7. Valor agregado del Profesional hacia la Organización. Unid.1.8. Sinergias con actores de la Organización. Unid.1.9. Requisitos para la actuación. MÓDULO 2 : CONFORMACIÓN Y RECURSOS DE LA CONSULTORA. Unid.2.1. Alternativas asociativas para su conformación. Unid.2.1. El contrato social: Derechos y obligaciones de los Partners. Unid.2.3. Los costos operativos iniciales y proyectados. Unid.2.4. Inscripciones ante organismos del estado. Unid.2.5. Localización y estructura para operar. Unid.2.6. Diseño de la imagen corporativa. Unid.2.7. Acciones de promoción. Unid.2.8. Documentos comerciales y legales para la operatoria.

3 4 MÓDULO 3 : PROMOCIÓN Y RETRIBUCIÓN DE NUESTROS SERVICIOS. Unid.3.1. Nuestra oferta de servicios: El Sistema Modular (SMS). Unid.3.2. Cómo vender un intangible. Unid.3.3. El armado de nuestro catálogo (La Brochure). Unid.3.4. Armado de una carpeta vendedora. Unid.3.5. Retribución de los servicios: Bases para su fijación. Unid.3.6. Modalidades de contratación de los servicios. MÓDULO 4 : NUESTRA PRESENTACIÓN EN SOCIEDAD. Unid.4.1. Utilización del marketing relacional. Unid.4.2. Cómo hacernos visible: Utilización de las redes sociales. Unid.4.3. El posicionamiento de nuestra marca. Unid.4.4. Fuentes para buscar y generar los primeros contactos y negocios. Unid.4.5. Estrategias y acciones para facilitar la interacción con colegas y futuros clientes. Unid.4.6. Búsqueda de alianzas y asociatividad: El trabajo colaborativo. Unid.4.7. Mantenimiento de las redes de valor creadas. MÓDULO 5 : LA PROSPECCIÓN DOMÉSTICA. Unid.5.1. Técnicas de búsqueda de potenciales clientes locales. Unid.5.2. Perfil del cliente: Multiproducto o especialización por rubro. Unid.5.3. Cómo iniciar el contacto con el cliente. Unid.5.4. El manejo de la primera entrevista: Preparando el terreno. Unid.5.5. Abordaje de las objeciones: Formulación de alternativas superadoras. Unid.5.6. Análisis de su negocio y de su potencialidad exportadora: Auditoría operativa previa. Unid.5.7. Documentos para el análisis de la estructura organizacional del cliente. Unid.5.8. Diagnóstico primario: La emisión del informe ambientalsituacional. MÓDULO 6 : EL PLAN DE NEGOCIOS. Unid.6.1. El plan de mejoramiento: Recomendaciones correctivas. Unid.6.2. Los servicios A medida. Unid.6.3. Presentación de nuestra Carta de Intención.

4 5 Unid.6.4. El cierre del contrato con el cliente. Unid.6.5. El plan de venta y la gestión de negocio. Unid.6.6. La figura del broker de venta: Derechos y obligaciones. Unid.6.7. El producto Estrella : Valoración, clasificación y presentación. Unid.6.8. Armado del precio FOB. Unid.6.9. Análisis de barreras arancelarias y para-arancelarias locales y mundiales. Unid El manejo y envío de muestras y catálogos técnicos. Unid La intervención del Courrier internacional. Unid La oferta exportable final. MÓDULO 7 : LA PROSPECCIÓN INTERNACIONAL. Unid.7.1. Como descubrir importadores interesados en nuestros productos. Unid.7.2. Directorios y Portales en la web: Alternativas de suscripción. Unid.7.3. Recursos disponibles: Insumos del consultor desde embajadas y organismos públicos hasta sites especializados en negocios. Unid.7.4. Contactos y sus seguimientos: Protocolo para un negocio confiable y seguro. Unid.7.5. Internet: La herramienta comunicacional y de gestión. Unid.7.6. La oferta exportable en internet. Unid.7.7. Requerimientos de información: Cómo conseguir un veraz del comprador internacional. Unid.7.8. El Broker y de la Trading : Características de cada figura. Unid.7.9. Alternativas comerciales B2B / B2C. MÓDULO 8 : LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL. Unid.8.1. El proceso de negociación internacional: Sus diferentes etapas. Unid.8.2. Conocimiento de nuestro Partner. Unid.8.3. Tipos de relaciones comerciales más comunes para el consultor. Unid.8.4. Incorporación de la jerga especializada en el negocio internacional. Unid.8.5. Negocios spot y por contrato. Estudios de casos. Unid.8.6. Documentos pre-operativos: La LOI y el FCO. Unid.8.7. Uso del Incoterm adecuado. Unid.8.8. Medio de pagos propuestos: Análisis de sus ventajas. Unid.8.9. Búsqueda de alianzas con operadores de servicios. Unid Seguimiento del negocio. Unid El Run Off de los negocios maduros.

5 6 MÓDULO 9 : LA GESTIÓN DE IMPORTACIÓN. Unid.9.1. La promoción del servicio de consultoría. Unid.9.2. Estudio y factibilidad de ingreso del producto a importar. Unid.9.3. Organismos estatales de control técnico. Unid.9.4. Busqueda del proveedor internacional. Unid.9.5. Requerimientos de catálogos técnicos y muestras. Unid.9.6. Presentación de opciones y precios en origen. Unid.9.7. El armado del precio nacionalizado. Unid.9.8. Determinación de la ecuación más favorable para el cliente. MÓDULO 10: INSTITUCIONES DE APOYO AL COMEX Y DE ASISTENCIA A LAS PYMES. Unid Programas de acceso al crédito a través de garantías recíprocas. Unid Programas de acceso a la competitividad y al crédito. Unid Asociativismo privado con membresías: Pool de exportadores. Unid Áreas oficiales emisoras de estudios e información general de mercados e inteligencia comercial. Unid Fundaciones de fomento a la 1ra. Exportación. Unid Consorcios de Cooperación: Grupos Exportadores. Propuesta Didáctica. Consistirá en exponer a los cursantes ante situaciones reales a las que se enfrentarán cotidianamente, presentando criterios operacionales orientados a la resolución de la problemática propia de las PyMEs exportadoras o en gestión de serlo, incentivando la permanente participación para que, con espíritu crítico e investigativo, elaboren las estrategias adecuadas para tal fin. A tal efecto se implementarán diferentes modalidades en el desarrollo de las actividades y abordaje de los temas planificados: Exposiciones teóricas de los contenidos propuestos con apoyo de diapositivas en pantalla, mediante la utilización de equipos en aulas multimedias y/o aulas acondicionadas para tal fin.

6 7 Actividades grupales: prácticas abiertas para resolución de problemas; discusión y debates sobre planteos de hipótesis de trabajo; simulaciones de casos, etc. Uso de Internet para análisis específico de algunos de los temas bajo modalidad no presencial (de páginas web institucionales; de otros sitios para apoyo didáctico (portales de proveedores internacionales, etc.) Evaluación. A los efectos de extender el certificado de aprobación se evaluarán los aprendizajes mediante una exposición grupal sobre un caso práctico de negociación con debates y la resolución de un práctico individual bajo la modalidad virtual. Docentes a cargo. Mario Oscar D ANGELO - Contador Público. Licenciado en Comercio Internacional. Socio-Director de PUNTO SUD Consultora & Broker en Comercio Internacional, Docente SEU-UNQ (Extensión Universidad Nacional de Quilmes), Docente-Instructor SGCA-SNC-INAP (Capacitación Instituto Nacional de la Administración Pública), Consultor PyME. Marcelo Daniel LESCANO - Licenciado en Comercio Internacional. Socio- Director de PUNTO SUD Consultora & Broker en Comercio Internacional, Docente SEU-UNQ (Extensión Universidad Nacional de Quilmes), Docente DGCE (Dirección General de Cultura y Educación de la Provincia de Buenos Aires), Consultor PyME. Modalidad y Duración. La modalidad estará distribuida entre 24 horas-reloj presenciales teóricasprácticas divididas en 12 encuentros con una frecuencia semanal de 2 horas cada uno y de 10 horas virtuales para el feed back docentes-cursantes; socialización de grupos; resolución de dudas; de consignas y de trabajos individuales/grupales.

7 8 Asistencia requerida... Se requerirá cursar el 75% de las horas presenciales propuestas. Certificación. Se extenderá un certificado al finalizar la especialidad. Aquellos cursantes que hayan cumplido con la asistencia requerida y aprobado las actividades de evaluación de todos los módulos que conforman el curso, recibirán un certificado de aprobación. Para aquellos que hayan cumplido con la asistencia requerida y participado activamente en los módulos, pero que no cumplimetaran los requisitos de evaluación, recibirán un certificado de participación del curso. Bibliografía. Como ser un consultor de éxito. Buenos Aires. Ediciones Juan Granica. Bermont, H. (1992) Como ser un consultor exitoso. 3ra. Edición. Buenos Aires. Editorial Norma S.A., Cohen, W. (2006) Consorcios de Exportación. El despegue regional. 1ra. Edición. Buenos Aires.Ed. Osmar D.Buyatti. Ledesma, C.; Dominguez, M.; Gnazzo, L. y Elaskar L. (2004) Consultoría sin fisuras. Buenos Aires. Ediciones Granica S.A., Block, P. (1999) Dinámica de la negociación estratégica. 2da. Edición. Bs. As. Ediciones Granica S.A., Altschul, C. (2008) "Dirección de Marketing". México. Editorial Pearson Educación. Kotler, P. y Keller, K.L. (2006) El desafío de la colaboración. Buenos Aires. Ediciones Granica S.A., Austin, J.E. (2003) El libro de las Pymes. Buenos Aires. Ediciones Granica S.A., Cleri, C. (2007) Estar de paso. Buenos Aires. Ediciones Granica S.A., Altschul, C. (2003) Fundamentos para un proyecto exportador. 1a. Edición, Bs. As. Ed. Osmar D. Buyatti, Aleksink,N. y Segré, G.(2009) Manual del Consultor. Madrid. Ediciones Diaz de Santos, S.A., Greenbaum, T.L. (1991) Marketing avanzado en la práctica. Buenos Aires. Ediciones Granica S.A., Levy, A. (1996) Marketing Relacional. Cómo obtener clientes leales y rentables. Barcelona. Ed. Gestión 2000, Alet, J. (2001)