CMR Falabella Chile Sebastián Kaltwasser

Transcripción

1 CMR Falabella Chile Sebastián Kaltwasser Gerente Comercial CMR Chile

2 INDICE Grupo Falabella Círculo virtuoso del crédito 2

3 Falabella: Una empresa con presencia regional COLOMBIA 10 Tiendas por Departamento 19 Tiendas Mejoramiento del Hogar 14 Oficinas Viajes 600 mil cuentas CMR Superficie de Venta m² MMUSD 191 colocaciones (0,8% mdo) PERU 14 Tiendas por Departamento 13 Tiendas Mejoramiento del Hogar 17 Súper/Hipermercados 13 Oficinas Viajes 2 Mall Aventura Plaza 1,0 millones de cuentas CMR Superficie de Venta m² MMUSD 468 colocaciones (6,5% mdo) TOTAL 69 Tiendas por Departamento 102 Tiendas Mejoramiento del Hogar 43 Súper/Hipermercados 77 Oficinas Viajes 13 Mall Plaza 4,3 millones cuentas CMR +1,5 MM m² Superficie de Venta MMUSD colocaciones CHILE 35 Tiendas por Departamento 65 Tiendas Mejoramiento del Hogar 26 Súper/Hipermercados 40 Oficinas Viajes 11 Mall Plaza 2,1 millones de cuentas CMR Superficie de Venta m² MMUSD colocaciones (7,8% mdo) ARGENTINA 10 Tiendas por Departamento 5 Tiendas Mejoramiento del Hogar 10 Oficinas Viajes 546 mil cuentas CMR Superficie de Venta m² MMUSD 137 colocaciones (0,7% mdo) 3

4 Falabella Tiendas por Depto. Mejoramiento del Hogar Supermercados Retail Financiero Inmobiliaria Mall Plaza Retail Financiero CMR Falabella Banco Falabella Viajes Falabella Falabella Pro Chile Argentina Colombia 4

5 203 oficinas USD millones en colocaciones 3,2 millones de cuentas CMR empleados 114 oficinas USD millones en colocaciones 1,0 millones de cuentas CMR (Perú) 1,2 millones de productos empleados 107 oficinas USD 234 millones de ventas 7,7 millones de pólizas 54 oficinas USD 93 millones de ventas +580 empleados empleados 5

6 Historia de CMR Chile Clientes

7 Que es CMR Falabella Chile? Líder en Colocaciones Tarjetas de Retail Financiero Líder en imagen de marca, preferencia y uso de su tarjeta N 1 en calidad de servicio Property Bajos intereses siempre USD millones en Colocaciones USD millones en Ventas Anuales 113 Sucursales en el País 2,4 millones de cuentas activas 7

8 Retailers en Chile tienen un 42% del parque de tarjetas y 22% del stock de colocaciones MM$ ,6 millones Bancos 57% Bancos 78% Retail 26% Retail 14% Falabella 8% Falabella 16% CMR 5,2% CMR 15,4% Colocaciones Consumo Número de Tarjetas de Crédito 8

9 Las tarjeta CMR propias tienen una participación en las ventas superior a su competencia Tiendas por Departamento 60,9% 49,9% CMR Competencia Mejoramiento del Hogar 29,3% CMR 21,8% Competencia Supermercados Fuente: Falabella Julio Competencia Press Release Mar10 19,4% CMR 13,4% Competencia 9

10 INDICE Grupo Falabella Círculo virtuoso del crédito 10

11 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 11

12 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 12

13 CMR: Satisfacer necesidades inmediatas Tarjeta CMR Compras Retailers Propios Productos Financieros Vestuario Alimentos Muebles Artículos para el Hogar Vivienda Transporte y Telecomunicaciones Educación Entretención Otros 13

14 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 14

15 Comunicar en cuotas, acerca el producto a los clientes Implementación en tienda 15

16 El crédito retail ha financiado cerca del 80% de las compras de bienes durables en chile Tipo de Equipamiento en los hogares Censo 1992 Censo 2009 TV color 52,6% 92,0% Videograbadora pasa películas 17,9% 45,7% Mini componente y/o equipo alta fidelidad 30,3% 66,4% Lavadora ( programable y otra) 48,2% 74,8% Refrigerador. 54,6% 91,3% Fuente: INE 16

17 Las tarjetas de retail tienen más relevancia en los segmentos medios y bajos Participación en gasto de tarjeta (%) 100% 19% 11% TC bancarias 80% 37% 60% 40% 69% 35% 54% 72% TC otros retailers 20% 0% 17% 14% ABC1 28% C2 28% C3 16% D CMR Penetración tarjeta 1 (%) 40% 27% 26% 22% 1. Penetración tarjeta en gasto de rubros considerados en análisis Fuente: Información y estudios de mercado de Falabella; Base de datos Falabella; CIMA; información pública otros retailers (páginas web, prensa, memorias anuales, informes de agencias de rating); SBIF; artículos de prensa; Análisis BCG 17

18 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 18

19 Integración de Programa de Puntos con Programa de Reconocimiento Premium CMR Puntos Top 10% de los clientes representa 45% de la venta de CMR Clientes Ventas** Elite + Premium 11,5% 45% M 180 Clientes M 20 Clientes Premium Elite 9% 1% 35% 10% * Clientes más rentables que no crucen, evaluación ** Realizado con Puntos Mecánica del programa: Simple de entender por los clientes y de comunicar Reconoce a los mejores clientes* Los premios se incrementan en la medida que aumente las compras 19

20 CMR Puntos 20

21 Volare CMR puntos en Viajes Falabella Pasajes Estadías Programas Foco en clientes Premium y Elite 21

22 Oportunidad Única CMR 22

23 Oportunidad Única CMR Promociones específicas que ayuden a la gente con el foco en productos de primer precio 23

24 Falabella.com SOLO POR HOY 24

25 Participación principal en campañas de la casa 25

26 Promociones transversales 26

27 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 27

28 Frecuencia de Compra: Retailers Propios Semanal / Mensual Supermercado Tottus (Alimentación) 4 a 6 veces al año Tienda Falabella (Vestuario, Calzado) 2 a 4 veces al año Homecenter Sodimac (Mejoramiento del Hogar) Otras Viajes, Seguros (Vacaciones, Seguridad) Situaciones Especiales Compra Automóvil Productos Financieros (Avance, Consumo) 28

29 Frecuencia de Compra: Desarrollo de Alianzas Retailers Propios Telecomunicaciones Autopistas Farmacias y Salud Combustibles y Energía Otras Alianzas Y más 29

30 Frecuencia de Compra: CMR Visa Falabella 30

31 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 31

32 Segmentación Tarjeta CMR ADULTO TOP 10,1 CMR % DORMIDO - 4,6 % Andrea Ruiz Javier Peralta 40 años 42 años Casada Casado $ de gasto mensual 8 visitas en el UAV Cliente con tarjeta CMR Compradora de: hombre, pero no compra hace 2 años ropa interior mujer, o nunca ha comprado perfumería y cosméticos. en tiendas Falabella, Sodimac o Tottus. Estilo de vida tradicional. 32

33 Segmentación: Productos Financieros CLUSTER 1: ARRIESGADO CLUSTER 3: COMPRADOR TRANSVERSAL En En mayoría mayoría administrativos administrativos (44%) (44%) y y profesionales profesionales universitarios universitarios (18%) (18%) Son Son más más hombres hombres que que mujeres mujeres Edad Edad Promedio: Promedio: años años Es Es el el de de más más alto alto GSE. GSE. La La mayoría mayoría trabaja. trabaja. La La mayoría mayoría son son hombres hombres casados. casados. Son Son la la principal principal fuente fuente de de ingresos ingresos del del hogar. hogar. La La mayoría mayoría son son casados casados con con hijos hijos y y vive vive con con su su pareja pareja e e hijos. hijos. En En mayoría mayoría administrativos administrativos (78%) (78%) y y profesionales profesionales universitarios universitarios (18%) (18%) Misma Misma proporción proporción de de hombres hombres y y mujeres mujeres Edad Edad Promedio: Promedio: años años Son Son los los de de mayor mayor GSE GSE (después (después de de Cluster Cluster 1) 1) Tienen Tienen una una proporción proporción significativa significativa de de solteros solteros (35%). (35%). La La mitad mitad son son principal principal fuente fuente de de ingresos ingresos del del hogar, hogar, menos menos que que la la base. base. La La mayoría mayoría tienen tienen hijos, hijos, pero pero en en menor menor proporción proporción que que la la base. base. 33

34 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 34

35 Análisis, Segmentación de Clientes / Oferta 35

36 Ofertas a la medida: Productos Financieros EECC AVANCE MARKETING DIRECTO CRÉDITO DE CONSUMO 36

37 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 37

38 Gestión de Riesgo Modificación de líneas de crédito de acuerdo a cambios en comportamiento de pago. Modificación de líneas de crédito de acuerdo a determinados hábitos de compras. Oferta de productos de crédito de libre disposición de acuerdo a comportamiento de pago en compras en el retail. Gestión de cobranza apoyada en modelos de propensión a pago. 38

39 Riesgo Acotado Provisiones de Colocaciones 18% 16% 14% 13,3% Promedio Competidores 12% 10% 8% 7,7% 8,4% 6,0% 10,5% 11,6% 6% 4% 3,8% 4,3% 4,0% 2% CMR Falabella 0% Mar06 Jun06 Sep06 Dic06 Mar07 Jun07 Sep07 Dic07 Mar08 Jun08 Sep08 Dic08 Mar09 Jun09 Sep09 Dic09 Mar10 Jun10 Fuente: Press Release de cada empresa Promedio principales competidores : Tarjetas Cencosud, Ripley y Presto 39

40 Enfoque en la eficiencia Transferencias por Internet Recargas de Celulares On Line Premio a la Innovación 140 Cajeros RedF 801 Cajeros en Convenios Servicios de Auto Atención Sitio Web CMR 230 Estaciones de Autosaldos Call Center 1,5 MM de atenciones/mes 40

41 Acceso a bienes a través de cuotas Necesidades inmediatas Menor riesgo y eficiencia Crecimiento delnegocio Beneficios Frecuencia de compra Ofertas a la medida Conocimiento del cliente 41

42 Evolución de las ventas CMR CAGR 16% p Cifras en MM$ nominales 42

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44 CMR Falabella Chile Sebastián Kaltwasser Gerente Comercial CMR Chile