Competitividad en la Base de La Pirámide. (MBA Juan Carlos del Alcázar Chávez)

Transcripción

1 Competitividad en la Base La Pirámi. ( Carlos )

2 Agenda Definición segmentos. Mercados Microempresa y Consumo. Paradigma Tasa. Jugadores & Competitividad. Desafíos. 2

3 Estrategia por Segmento Cliente Consumo Asalariados / Inpendientes Microfinanzas Microempresarios / Inpendientes Necesidad Bienestar Rentabilidad Atributos Producto Canales Venta Tasa, Accesibilidad, Rapiz. Crédito en Cuotas Tarjeta Crédito. Múltiples: FFVV, Televenta, BBDD, Agencias, Retailers, etc. Accesibilidad, Rapiz, Tasa, Cercanía. Crédito en Cuotas para Capital Trabajo o Activo Fijo Fuerza Ventas especializadas. Promoción Medios Masivos Marketing local. Prensa. Evaluación crediticia Calidad Empleador Boleta/Comprobante Nómina P&G, Balance Flujo caja disponible 3

4 Microempresa y Consumo 2013 Latinoamérica Consumo US$ 450,000 MM Micro US$ 45,000 MM Mercado Consumo 3 a 5 veces El mercado especializado Microempresa Fuente: Créditos Consumo Central Banks Asterés 2012 (no incluye créditos hipotecarios). Créditos Microempresa FOMIN

5 Paradigma la Tasa Tasa Oferta Tasa Oferta 1 Oferta 2 t1 Tope Tasa t1 Riesgo Alto t2 t2 Demanda Demanda Q2 Q1 Créditos Q1 Q2 Créditos País Puntaje Fomin (2013) Rank # Tasa Anual Tasa Mercado # Entidas Micro/ Cartera Banca Perú 82,5 1 30% Si % Bolivia 69, a 30% Si 62 43% Colombia 58,5 3 51% No, Tope % Chile 49, % No, Tope. 33 2% 1. Estudio los Topes a las Tasas Interes (Asbanc Perú Julio 2013) 2. El índice Fomin incluye: marco regulatorio y condiciones ingreso al mercado, prácticas negocios, pricing, bureaus,y transparencia la información. Cuadro elaboración propia. 6

6 Grupos Solidarios y Bancas Comunales Crédito Individual Consumo Consumo Especializados Jugadores. Moo Crediticio Especializado Operadores Minoristas (Retailers) Bancos Nicho / Financieras Bancos Comerciales Microempresa US$ 200M Microempresa (sostenimiento) Acumulación US$ 10M Cajas Ahorro y Crédito Cooperativas Microempresa Subsistencia Prestamistas Juntas* Pirámi segmentación por ventas anuales Sector (*) Tandas, cuchuvales, panros.

7 Competitividad Nuevos Competidores: 1. Créditos Consumo y Tarjetas Crédito. Accionistas: 1. Presión por mayores retornos (presión share&roa) 2. Rentabilización relación cliente 3. Diversificación geográfica 4. Incipiente Gobierno Corporativo. Mercado: 1. 5 res internacionales operan 13% mercado 2. > 1,100 entidas (x5 s el 2001) 3. Poca participación estatal como prestatario. 4. Moos crediticios intensivos en fuerza laboral 5. (80M asesores atienn >20MM clientes) 6. Tasa promedio 29% más comisiones 7. ROA 2 al 5%, ROE 15 al 30%* 8. Buros Información parcial e incompleta clientes 9. Escasez RRHH Calificado y Capacitado 10. Rol educador Clientes: 1. Sin acceso al crédito (micro 2.1% carteras bancarias) 2. Incipiente cultura crediticia, crédito=regalo 3. Empresas consumo masivo atienn al contado 4. Alta tasa mortandad las microempresas 5. Expuestos al ciclo económico. Regulación Bancaria: 1. Baja regulación (<40% las entidas) 2. Gobiernos presionando reguladores para mayor inclusión 3. (Ejm: Cuotas Mercado Microempresa, eliminar info Buros, presión tasas) 4. Altos costos regulación (impacto en Sistemas, Reportes,,Cumplimiento, Coporate Gobernance) 8

8 Impacto Consolidación Mercado Cartera Crediticia 100% Margen Financiero Neto (Ingresos Gastos Financieros) P&G 22% Gastos Operativos 13% Quién? Accionista (Impacto Mercado) Regulador Mercado Accionista Gestión la entidad Expectativa Mantener Participación/Crecer Estrategia Pricing y Fono Tasa / Comisiones / Seguros RRHH Tecnología Procesos Perdida Neta (Provisiones + Castigo - Recupero 6% Mercado/Gestión Entidad Gestión Riesgo Retorno sobre cartera (ROAL) 3% Accionista Mercado Incrementar ingresos 9

9 Desafíos Gestión Prunte lirada por los agentes Mercado (Consumo y Microfinanzas) Alerta Contra Ciclo Económico Preparándonos para la consolidación sector: eficiencias (procesos y tecnología), sinergias, alianzas y estrategias nicho. Segmentación y Sub-segmentación, riesgos y oportunidas. Gestión profesional riesgo: Cliente, Operativos y Mercado. Lectura mercado: acercarnos a la realidad, leer sobreenudamiento real y potencial. Educar/Cuidar al Cliente y al asesor. 10

10 .. Nos tomó décadas hacer a los Microempresarios visibles para la sociedad y la economía formal; evitemos que la inclusión proactiva los excluya nuevamente 11

11 Gracias, Carlos