CASOS DE ÉXITO. Programa de Marketing Relacional

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Sergio Torregrosa Rubio
hace 7 años
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1 CASOS DE ÉXITO Programa de Marketing Relacional

2 Caso de éxito CONCURSO NACIONAL DE VENTAS Y CONCURSOS ADICIONALES Programa de Incentivos Empresa: PepsiCo Alimentos México Duración: actualidad

3 CLIENTE PepsiCo es una empresa líder en alimentos y bebidas a nivel global, con un portafolio de productos que ofrece 22 marcas a través de sus unidades de negocio principales: Quaker, Tropicana, Gatorade, Frito-Lay y Pepsi-Cola. En México ofrece un amplio portafolio de alimentos y bebidas a través de sus Unidades de Negocio principales: Pepsi, Sabritas, Gamesa, Quaker, Gatorade y Sonric s Con la fusión de las marcas de Sabritas y Gamesa-Quaker, se integra PepsiCo Alimentos México, con el propósito de ofrecer de manera oportuna alrededor de la República el portafolio de Botanas, Galleta, Alimentos y Confitería. Conscientes de que cada mercado es diferente y buscando el negocio idóneo para alcanzar el éxito en bebidas, se crea una alianza estratégica con el grupo embotellador GEPP. Creado en 2011, es un grupo conformado por Geusa, Empresas Polar y PepsiCo que cuenta con un robusto portafolio de carbonatados y no carbonatados.

4 PMR Pepsico La gente de PepsiCo está unida por un compromiso único de crecimiento sustentable, al invertir en un futuro más saludable para la gente y el planeta, lo cual creemos que también significa un futuro más exitoso para PepsiCo. Llamamos este compromiso Desempeño con Sentido: La promesa de PepsiCo de brindar un amplio portafolio de alimentos y bebidas para gustos locales, encontrando formas innovadoras de minimizar nuestro impacto en el ambiente, al conservar el agua y la energía, reduciendo el volumen de empaque; proveyendo un gran lugar de trabajo para nuestros asociados y respetando, apoyando e invirtiendo en las comunidades locales en las que operamos. TARGET DEL PROGRAMA Fuerza de ventas de PepsiCo Alimentos México a nivel nacional.

5 NOMBRE DEL PROGRAMA Concurso Nacional de Ventas y Concursos Adicionales OBJETIVO GENERAL Reconocer el logro de los objetivos de la fuerza de ventas de Sabritas, Gamesa, Sonric s y Quaker. OBJETIVO ESPECÍFICO Contribuir a lograr el máximo nivel de compromiso y motivación del equipo de ventas en la compañía a lo largo del año, a través del reconocimiento e incentivo para seguir alcanzando los objetivos de venta OBJETIVO A PREMIAR El logro del presupuesto de ventas trimestral y anual total Empresa y los objetivos individuales de las Marcas en los Concursos Adicionales de temporalidades, así como el logro excedente porcentual.

6 DESARROLLO DEL PROGRAMA El programa se ha venido renovando anualmente desde 2012 y cada año se adapta la temática a algún evento relevante. En este 2015, la temática es Fórmula Uno y el nombre del punto es carrera. También la mecánica del programa se ha venido modificando cada año. Este 2015 se unen los dos programas: CONCURSO NACIONAL DE VENTAS y CONCURSOS ADICIONALES, para darle la oportunidad a los participantes de acumular más Carreras y acceder a mejores premios. Desde 2013 implementaron un gran premio anual: Una Casa para cada Canal (Detalle, Mayoreo y Comercio Organizado)

7 MECÁNICA Al cubrir los objetivos de venta Empresa establecidos al Q, se otorga una carrera del CNV que podrán acumular o canjear del catálogo de premios a través de la plataforma. Al lograr los objetivos fijados por cada Marca en los Concursos Adicionales de temporalidades, se les otorgan el número de Carreras ofrecidas para cada concurso, que podrán acumular o canjear del catálogo de premios de la plataforma. Por cada punto porcentual excedente, obtienen un boleto hasta máximo 5, para la rifa de premios trimestrales, que son viajes y automóviles. Al final del año los participantes que ganaron en todos los Q s, obtienen un boleto para la rifa de una casa. Esta rifa se realiza ante Notario Público, para cada canal (Detalle, Mayoreo y CO)

8 PLATAFORMA WEB Es una plataforma responsiva, es decir, que se adapta al tamaño de cualquier dispositivo. Los participantes ingresan con usuario y contraseña y en ella pueden: visualizar o descargar la mecánica del Concurso según su perfil; visualizar los Concursos Adicionales en los que están participando, el catálogo de premios, su estado de cuenta de carreras ganadas, por que conceptos y los premios canjeados y por supuesto, en ella realizan el canje de los premios. La plataforma se habilita para canje durante dos semanas por mes y cuenta con un apartado para subir archivos en jpg o pdf, ya que es requisito contar con documento de conformidad de recepción por premios mayores a mil pesos.

9 CATÁLOGO Se seleccionó un catálogo de 360 SKU s con 11 categorías: 1. Aventura y Deporte 2. Hogar 3. Para El 4. Para Ella 5. Electrónicos 6. Herramientas 7. Muebles y Línea Blanca 8. Niños 9. Relojes 10. Viajes 11. Otros (Monedas de plata y oro) Para el segundo semestre del año del concurso, se está trabajando con un catálogo especial llamado Amuebla tu casa con el CNV-CA

10 COMUNICACIÓN Frente Anualmente se entrega a la Fuerza de Ventas a nivel nacional un porta documentos de polipropileno impreso 100% con la imagen del Concurso y se le inserta la mecánica impresa de acuerdo al perfil. Vuelta Para niveles superiores, se diseñaron cuadernos de curpiel con solapa interior en donde se insertaron las mecánicas de todas las categorías

11 .COMUNICACIÓN En todos los materiales de comunicación se incluyeron códigos QR que los direccionan tanto a las mecánicas como al catálogo de premios. Se imprimieron Standee s con la comunicación del Concurso que se instalaron en cada Cedis a nivel nacional

PERIODOS DE CANJE Mensualmente se envía un mailing a todos los Cedis comunicando la apertura del portal para canje y se refuerza con una llamada del Call Center.

12 PERIODOS DE CANJE Mensualmente se envía un mailing a todos los Cedis comunicando la apertura del portal para canje y se refuerza con una llamada del Call Center. Diariamente, durante todo el período de canje, se está monitoreando el avance y se está reforzado la comunicación con mensajes internos de PepsiCo a los Cedis y con llamadas del Call Center a los Cedis.

13 PICKING & PACKING Una vez cerrada la temporada de canjes, se trabaja el Shipping List para el abasto y envío de premios. Para control del Programa se generan ordenes de compra por canal. La distribución de premios es consolidada con entregas en Cedis y todos los premios van identificados con: Etiqueta blanca con datos de ganador Etiqueta en selección de color del Concurso Cinta de seguridad con logos del concurso en caja máster Entrega con remisión detallada

14 REPORTES Y SEGUIMIENTO Se lleva un control diario del estatus de cada premios y de cada entrega con un cronograma que genera el área Logística, con lo que se mantiene informados a los Cedis y al cliente de la fecha estimada de arribo de los premios. Al finalizar las entregas, se procede a la recuperación y revisión de los POD s (Proof of Delivery) para dar seguimiento puntual a las incidencias reportadas en ellos por faltantes. El programa tiene aproximadamente un 0.05% de incidencias con un tiempo promedio de resolución de 10 días.

15 RESULTADOS Que tan motivante fue el CNV 2014? Bueno Excelente Malo Pésimo Alto nivel de satisfacción de los participantes 46% 49% 4% 1% El Concurso está calificado por PepsiCo Internacional, como MEJORES PRÁCTICAS El programa es atendido en Adventa por 4 personas dedicadas al 100%, 2 personas dedicadas de tiempo parcial más el trabajo de todo el equipo del Back y Mid office en cada corte.

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