Este caso describe dos reuniones de dos

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1 Algún día vas a aprender Caso de la División de Investigación del IEEM. Preparado por el profesor Pablo Regent para serivr de base de discusión, y no como ilustración de la gestión, adecuada o inadecuada, de una situación determinada. Prohibida la reproducción, total o parcial, sin autorización escrita del IEEM. Este caso describe dos reuniones de dos grupos diferentes de personas, ambas sobre un mismo tema, que se llevan a cabo en paralelo. En la primera, que se desarrolla en las oficinas de Felton, Duval & Parks (FDP), una de las principales firmas de consultoría internacionales instalada en Montevideo, participan el socio principal, Juan Negro y un gerente con muchos años en la empresa, Patricio Díaz. La otra reunión tiene como protagonistas a Ricardo Pirro y a Antonio Montini, ambos contadores públicos y socios desde hace más de veinte años. En ambas reuniones se habrán de tomar decisiones importantes. A continuación, se presenta una breve reseña de lo sucedido hasta la fecha, que sirve para comprender lo que se trata en cada una de las reuniones. El comienzo Todo comenzó el jueves 7 de octubre de Ese día, Patricio invitó a su amigo Ricardo a tomar un café pues deseaba consultarle si entre sus clientes y conocidos podía haber algún interesado en la compra de alguna de las empresas que su firma tenía en mandato de venta. Luego de intercambiar algunas ideas, llegaron a la conclusión que no había, entre los contactos de Ricardo, nadie que a priori pudiera estar interesado en las operaciones que estaba manejando Patricio. Una semana después, Ricardo llamó por teléfono a Patricio. Le consultó si aún mantenía relación profesional con una empresa muy importante, que aquí llamaremos Alfa. Patricio contestó que así era, que mantenía muy buenos contactos con esa empresa. Ante esta respuesta, Ricardo le dijo que si la gente de Alfa estuviera dispuesta a vender, él creía poder tener en Brasil al comprador ideal. Según le explicó a Patricio, se trataba de un grupo inversor, que aquí llamaremos Beta, que había comprado varias empresas del mismo sector de Alfa, pero que aún no había ingresado con ninguna operación a Uruguay. Por alguna información que él tenía, pensaba que la gente de Beta podría verse atraída por Alfa. Patricio le dijo a Ricardo que hablaría con la gente de Alfa para saber si había interés en vender. Por 44 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

2 su parte, Ricardo se contactaría con David, un viejo amigo, ahora retirado, que era quien tenía una muy buena relación con el presidente de Beta. Luz verde El 18 de octubre, Patricio llamó a Ricardo. Ricardo, luz verde; me dijeron que si hay una oferta seria están dispuestos a conversar. Apurá a tu amigo para saber si los de Beta quieren comprar. El 20, una vez que David le informó que los brasileños estaban interesados en una inversión en Uruguay, Ricardo y Patricio se reunieron nuevamente. Bueno Ricardo, creo que tenemos algo bueno. Ahora lo que toca es conseguir los mandatos. Si te parece bien, vamos a hacer esto: yo me reúno con Alfa y les pido un mandato, arreglo con ellos las condiciones económicas y después vos te vas a San Pablo y te traes algo firmado de Beta. Lo mejor es que nosotros, FDP, le cobremos a Alfa y que vos te arregles con Beta. Te parece bien? Ricardo quedó un poco sorprendido, no había pensado un arreglo de ese tipo. Le parecía más razonable compartir todos los honorarios, pero dado que él no se dedicaba a la compra venta de empresas mientras que su amigo sí, hizo un gesto de asentimiento, Ok Patricio, quedamos así, avisame cuando tengas el mandato. Unos pocos días después, el 27 de octubre, Patricio llamó a Ricardo. Hecho, tengo un mandato por 90 días, solo es válido para ofrecerlo a la gente de Beta. Ahora es tu turno. El viaje a San Pablo El 8 de noviembre, Ricardo, acompañado de su amigo David, viajó a San Pablo. Desde el aeropuerto fueron en taxi directamente a las oficinas de Beta, situadas en uno de los edificios más importantes de la Avenida Paulista. Allí los recibió Marcio, presidente de Beta y viejo amigo de David, pues habían trabajado juntos muchos años atrás. Luego de un rato de conversar sobre cuestiones familiares y sociales, Marcio fue directo al grano, ayer me llamó Paulo Silva, el presidente de FDP Brasil, me dijo que ya tenían el mandato para la compra de Alfa. Estuve mirando algo en la web, me parece una empresa interesante, usted Ricardo, trabaja en FDP? La cara de Ricardo se transformó. Tuvo que comenzar a explicar quién era él y cómo era el acuerdo con FDP Uruguay. Cuando llegó al punto acerca de que Alfa pagaría a FDP y que Beta debía hacerlo a Ricardo y David, Marcio, muy cortésmente, interrumpió, infelizmente creo que tenemos una confusión; nosotros como grupo inversor nunca pagamos por el hecho de que se nos presente un negocio. En todo caso lo hacemos cuando encargamos una prospección de algo en particular, pero este no es el caso. Lo siento mucho pero esta es la política de la empresa. David, tu me conocés hace mucho y sabés que no te mentiría. En este caso estamos impedidos de pagar. Ustedes verán cómo seguimos. Yo no tengo problema alguno en llamar a mi amigo Paulo Silva y explicarle que según nuestro punto de vista, la iniciativa del negocio partió de ustedes, de David en particular que fue el primero que me llamó por este asunto. Si bien la reunión siguió una hora más, en la cual quedó claro que Beta tenía interés en Alfa, Ricardo se sentía tan molesto por la intromisión de FDP que prefirió dejar que David mantuviera el diálogo. Esa misma tarde, cuando llegó al hotel, Ricardo llamó a Patricio. Someramente le dijo que existía interés real por parte de Beta, pero que lamentablemente Beta no pagaría ningún honorario. Que por lo tanto deberían compartir lo que Alfa pagara. También le manifestó su sorpresa por el protagonismo que FDP había intentado ganar, anticipando con una llamada su visita a Beta. Patricio se excusó por esto, le explicó que seguramente se trataba de un tema de amistad personal y que no le diera importancia. La conversación se cerró con la promesa de Patricio de hablar con su jefe. Según Patricio, todo se arreglaría pero Ricardo no dejó de notar cierto tono de preocupación en la voz de su amigo. Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero

3 Dos días después, Marcio llamó a Ricardo. Ricardo, le he dicho muy claramente a Paulo que esta operación se puede llegar a hacer gracias a que tú y David tomaron la iniciativa. Le expresé mi más ferviente deseo de que FDP y ustedes se pongan de acuerdo. Ricardo le expresó su agradecimiento, a la vez que le aseguró que pase lo que pase, ellos nunca harían nada que afectara la operación comercial. En palabras de Ricardo, los problemas entre FDP y nosotros se tienen que arreglar entre nosotros, y estoy seguro que así será. Ricardo decía esto convencido pues estaba seguro que así sucedería. Una llamada inesperada La llamada de Patricio lo dejó frío. Apenas habían pasado unas horas de la llamada de Marcio cuando Patricio lo llamó y le comunicó que estaban ante una situación muy complicada. En concreto, su jefe, Negro, le había dicho que no entendía lo que Ricardo hacía metido en el medio. Beta era una empresa relacionada con FDP Brasil, al menos desde el punto de vista de la relación de Paulo Silva. Ricardo respondió en forma contundente, mirá Patricio, en esto estamos juntos, juntos pensamos el negocio, juntos buscamos la forma de hacerlo. Si ahora el negocio sale y nosotros nos quedamos afuera por no tener nada firmado, no me parece correcto. Ricardo, lo que pasa es que acordamos que cada uno le cobraba a su cliente, no es nuestra culpa que Beta no quiera pagar. La voz de Patricio no sonaba muy convencida, era notorio que se sentía muy incómodo. Te entiendo Patricio, pero si fuera al revés, yo no dudaría en compartir esto por mitades. Patricio lo interrumpió, bueno sí, yo haría lo mismo, pero el problema es que nosotros somos una firma, no es como si estuviéramos solos vos y yo. Es imposible que te demos la mitad, eso es algo inmanejable. Ricardo cortó por lo sano. Hacé lo que te parezca, pero dame una respuesta definitiva. Yo tengo la política que si alguien genera valor, tiene que cobrar, si no genera valor y pretende cobrar, es un ladrón, pero si lo hace y no le pagan, lo están robando a él. Te queda claro? Queda en tus manos, pero no perdamos tiempo. El viernes nos vemos en mi oficina, a las ocho. Ahí lo terminamos. Por otra parte, para qué vamos a dilatarlo más, yo me regalé, ya no tengo nada valioso para pelear. Si me van a degollar, mejor antes que después. De nada valieron las palabras de Patricio, tratando de seguir hablando y buscando razones. Ricardo se despidió y colgó. Se sentía estafado, peor aún, sentía que él mismo se había regalado. La reunión en FDP Patricio, lo más que podemos considerar es un pago por haber referido al cliente. Más de eso imposible. Por otra parte, no perdamos más tiempo con esto, hay que sacar el negocio. Si todo sale bien, tendremos unos honorarios suculentos. Juan, comprendo tu posición, pero creo que un 4% de lo que nosotros cobremos es algo poco. Ellos son más que unos referidores. El negocio en sí mismo salió por la iniciativa de Ricardo. Además El acuerdo fue claro. Vos me lo dijiste. Nosotros le cobramos a Alfa y ellos a Beta. Si hubieran estado en desacuerdo en su momento, lo tendrían que haber dicho. Ahora ya no aportan valor.conocemos al comprador, tenemos un mandato del vendedor, lo único que me preocupa es que se nos pasen los noventa días. Por eso mismo te digo que no perdamos más tiempo. Ofrecele el fee de referenciador, si no le sirve problema de ellos. Juan, Juan, Ricardo no es un cualquiera. Si bien no está a fondo en estos negocios, conoce a todo el mundo en este mercado tan chiquito. Es posible que en esta operación no tenga de donde agarrarse, pero no creo que sea bueno tenerlo de enemigo. Y te aseguro que por lo menos no lo vamos a tener de amigo. Es un tipo muy derecho, pero me preocupa que se sienta traicionado, aunque no lo 46 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

4 estamos haciendo, obviamente. Su estilo es muy abierto, y espera lo mismo. No me siento cómodo con esta solución. Y cuál es tu propuesta? Pagarle el 50%? Eso es lo que proponés? El 50% no corresponde, pero podríamos reconocerle un 25. Estoy seguro que eso le va a parecer bien. Por otra parte, hace una rato me dijiste que los de Beta llamaron a Paulo para manifestarle que la iniciativa había sido de Ricardo y de David, además parece que David es amigo de Pero ellos no son los que pagan. Juan lo interrumpió mientras se paraba y estiraba los brazos hacia atrás, en un claro gesto de hastío. Si tanto quisieran a estos dos, les pagarían de su bolsillo. Beta no va a poner en peligro el negocio. Por otro lado, una cuarta parte es un disparate. No veo qué tenemos para perder por pagar solo un cuatro. Patricio intentó un último argumento. Juan, si dentro de una par de meses cerramos el negocio, te parece que nos vamos a sentir bien mientras descorchamos la botella y brindamos, con Ricardo comiendo unas migajas? No creo que sea lo correcto. Te estás poniendo sentimental, y esto no va en este negocio. Hablemos después del almuerzo, tengo un cliente importante que me está esperando. Quizás nos venga bien reflexionar aunque no veo que vaya a encontrar motivo alguno para cambiar mi forma de pensar. La reunión entre Ricardo y Antonio Así que los de FDP están de listos? Antonio no pudo ocultar una sonrisa. No hay problema. Hablamos con Fernando y todo liquidado. Vos sabés que Fernando es el asesor personal del presidente de Alfa. Don Ramón no hace nada sin que Fernando esté de acuerdo. Si lo llamo y le cuento esto, con la poca simpatía que Fernando le tiene a los de FDP, te aseguro que los noventa días pasan sin que nadie en Alfa mueva un dedo. Si, ya sé que Fernando haría eso por nosotros, pero no me parece bien. Si hay un negocio que puede salir, y es bueno para ambas partes, no creo que esté bien que juguemos a embarrar la cancha. Los que son unos hijos de p son los de FDP, ni Beta, ni tampoco Alfa han hecho nada incorrecto. Ni tampoco Patricio, estoy seguro que está tratando de defender nuestra posición. Mirá Ricardo, yo te apoyo en todo, pero me parece que los de FDP se portaron mal, o al menos creo que se van a terminar portando mal. Qué harías si te quieren arreglar con un diez? Antonio apoyó la cara en la Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero

5 palma de sus manos, mientras dejaba que los codos descansaran sobre la mesa, Patricio es un amigo, pero no va a arriesgar su puesto por defendernos, eso es un hecho. Entonces, te vuelvo a preguntar, qué harías? Seguro que me calentaría, pero de ahí a jugar por atrás no lo tengo claro. De verdad pienso que el que me equivoqué fui yo. Confié en que si Patricio decía que Beta nos pagaría a nosotros, así debía de ser. Vos sabés que en estos asuntos no he estado mucho. Cuando hemos intervenido en compras y fusiones han sido de empresas clientes. En fin, me regalé. Antonio se paró y con paso decidido se dirigió a la puerta; giró hacia Ricardo y dijo, es cierto, esperemos a ver qué te proponen pero lo que es seguro es que algún día vas a aprender a ser más desconfiado. Ahora dejá de mortificarte. Se gana y se pierde. Te invito a almorzar. Seguro que en los postres vemos todo más claro. Yo por mi parte, sigo con ganas de llamar a Fernando. Opinión: Eduardo Denis, MBA 2002 Máster en Dirección y Administración de Empresas, IEEM, Universidad de Montevideo; Contador Público, Universidad de la República; Director del Departamento de Auditoría, KPMG. Considero que la postura adoptada por Juan Negro no es adecuada. La misma se encuentra básicamente sustentada en la consideración del aspecto económico del presente negocio, tal vez obnubilado por lo que puede resultar en un honorario suculento para la firma si prospera la negociación, y olvidándose de considerar otros aspectos fundamentales que debería priorizar. En consecuencia, si estuviera en el lugar de Juan Negro convocaría a una reunión con Ricardo (socio del estudio local), con la presencia de Patricio (gerente de FDP Uruguay), con el objetivo de lograr un acuerdo que deje satisfechos a las dos partes involucradas, y que tal vez pueda implicar estar dispuesto a negociar hasta el 50% del posible honorario resultante de la negociación con Alfa, que seguramente es lo que FDP Uruguay hubiera estado dispuesto a negociar inicialmente de haber conocido la política de Beta. Las razones fundamentales, que me llevarían a tomar esta postura, son: a) proteger los valores de la Firma, reconocidos en el mercado y que son el sustento del negocio, como credibilidad, confianza e imagen, evitando un posible deterioro por una mala negociación resultante de la presente operación; b) reconocer que la iniciativa provino del estudio local (esencial para generar puntualmente la presente oportunidad de negocio para ambos); c) comprender que cuando se alcanzó el acuerdo verbal (que del punto de vista ético y legal es un acuerdo entre las partes), si bien fue mal manejado desde un inicio y donde la amistad afectó el rol y las responsabilidades que tiene cada uno de ellos dentro de sus empresas, el mismo fue celebrado sin el conocimiento de ambas partes de la política institucional del grupo inversor 48 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

6 (Beta) de no pagar honorarios por el hecho que se les presente un negocio (este es un elemento nuevo luego del acuerdo verbal alcanzado inicialmente); d) preservar la buena relación comercial con el estudio local pensando en la oportunidad de realizar nuevos negocios con ellos, con terceros por recomendación de éstos o con el propio grupo inversor Beta que de prosperar la negociación comenzaría a operar en el Uruguay; e) reconocer que la comunicación con Paulo Silva, socio de PDF Brasil, fue inoportuna y resultó en una intromisión en el acuerdo verbal inicialmente alcanzado y que pudo contribuir en fortalecer la política institucional de Beta; y f) por último, un aspecto que considero no menor, apoyar a un gerente de años en la firma, dándole el respaldo correspondiente. Por otra parte, creo que si fuese Ricardo (socio del estudio local) no debería aceptar la propuesta de mi socio (Antonio), que a través del asesor personal del presidente de Alfa, quiere influenciar para dejar caer la negociación (estaría destruyendo valor). Si el interés es verdadero por parte de ambas empresas (Alfa y Beta), esto no haría más que dilatar la negociación. Creo que debería forzar una nueva negociación de forma de crear valor para ambas partes en particular y de todo el negocio en sí mismo El motivo fundamental sería que Ricardo ya se comprometió en la conversación telefónica mantenida oportunamente con Marcio (presidente de Beta) a que, Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero

7 pase lo que pase, no se afectaría la operación comercial. En consecuencia, si aceptara la propuesta de su socio estaría faltando a su palabra, lo que entiendo que sería un error muy importante y que por el otro lado es lo que le está exigiendo a Patricio que cumpla. Por último, estoy de acuerdo con Ricardo, en que efectivamente tiene un acuerdo con FDP Uruguay, más allá de su amistad con Patricio, dado que éste lo hizo en representatividad de dicha empresa y por ende debe hacer valer su derecho de renegociar las condiciones acordadas en forma verbal dado que hubieron elementos que cambiaron con respecto a la situación inicialmente existente. En consecuencia, creo que debería forzar una nueva negociación de forma de crear valor para ambas partes en particular y de todo el negocio en sí mismo. Opinión: Carlos Estapé, MBA 2010 Máster en Dirección y Administración de Empresas, IEEM, Universidad de Montevideo; Contador Público, Universidad de la República; Asociado de Guyer & Regules, Integrante del Departamento de Sociedades y Departamento Tributario. En mi opinión Juan Negro debe recapacitar sobre su postura acerca de únicamente pagar a Ricardo el fee de referidor equivalente a un 4% de los honorarios que FDP cobrará a Alfa. Si bien el número no será un 50% de los honorarios que cobre FDP, debería ser un número con el cual Ricardo se sienta conforme y no estafado como se está sintiendo ahora. Ese número deberá salir del análisis del peso de cada una de las partes en el negocio, independientemente del acuerdo de honorarios verbal que hicieron Patricio y Ricardo. Más allá de si el acuerdo era justo o no, el hecho es que Beta no va a pagar los honorarios a Ricardo por ofrecerle el negocio y ahora FDP no puede mirar para el costado como propone hacer Juan Negro y decir que no es problema de ellos, sino que se tienen que hacer cargo de la situación y afrontarla. Mi opinión está fundamentada en que, a diferencia de lo que piensa y expresa Juan Negro, considero que FDP sí tiene mucho para perder en caso que Ricardo quede con la sensación de que lo estafaron. No olvidemos que FDP es quien contacta a Ricardo y consulta por interesados en comprar alguno de sus clientes. Esta invitación muestra que además de ser amigo de Patricio, Ricardo era una persona capaz de contar con contactos para que salga un negocio. Como lo termina expresando Patricio a Juan Negro, Ricardo no es un cualquiera (mucho menos en un mercado como Uruguay donde todos nos conocemos) y la prueba está en que solamente una semana después Ricardo ya consigue un potencial comprador para Alfa. En definitiva, Patricio invitó a Ricardo a hacer un negocio, Ricardo trajo el negocio rápidamente, luego conjuntamente trabajaron para lograr que el negocio salga, y finalmente hay negocio. Como tantas veces hemos hablado, el objetivo de los negocios es crear valor para las partes, acá se creó valor y corresponde que las partes capturen parte del mismo y lo distribuyan equitativamente. 50 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

8 El número para Ricardo deberá salir del análisis del peso de cada una de las partes en el negocio, independientemente del acuerdo de honorarios verbal que hicieron Patricio y Ricardo El hecho de no llegar a un acuerdo razonable podrá implicar que Ricardo se sienta estafado y con ello perjudicar la reputación de FDP, perderlo como posible socio de nuevos negocios (Ricardo demostró claramente su capacidad para generar negocios) y asimismo, perder a Beta como cliente de FDP dado que si no se llega a un acuerdo con Ricardo, el negocio sale pero de seguro que Marcio no va a seguir trabajando con FDP como asesor de los negocios de Beta en Uruguay y con ello FDP se está perdiendo de honorarios futuros (mantener asesoramiento a Alfa, due diligence de nuevas empresas a ser compradas por Beta si ocurriese, y su posterior asesoramiento). Vaya si tendrá cosas para perder FDP por el hecho de no compartir hoy una mayor proporción de honorarios que satisfaga a Ricardo. El argumento de Juan Negro acerca de que había un acuerdo de honorarios y que lo tenían que haber argumentado en su momento no carece de sentido dado que realmente así se acordó, pero la particularidad es que el negocio desde la óptica de Ricardo no se concibió como dos partes independientes buscando un beneficio individual, sino que en virtud de la amistad con Patricio siempre pensó en un negocio conjunto en el cual las dos partes estaban alineadas para que salga el negocio y luego compartir los frutos. De seguro ese fue el convencimiento de Ricardo y por ello es que confía en Patricio y acepta sin peros el acuerdo. Estuvo mal Ricardo en aceptar así nomás el acuerdo?, tenía que haber firmado algo? Y si lo hubiera hecho, hubiese argumentado la forma de cobrar los honorarios? Seguramente no, Ricardo claramente confiaba en su amigo Patricio y por más que se hubiese puesto por escrito el acuerdo iba a ser el mismo. Error de Ricardo? No, por la forma de ser de Ricardo no concibe que lo estafen como lo está haciendo FDP y no hubiese hecho nada para cubrirse a priori. Ahora, viendo fríamente el acuerdo como lo hace Juan Negro, FDP no tendría obligación contractual de compartir los honorarios que cobren a Alfa con Ricardo, lo que sí tiene es una obligación moral de hacerlo dado que ahora no se pueden hacer los desentendidos y que Ricardo no cobre nada. No sería apropiado desde el punto de vista moral, ni inteligente desde el punto de vista del negocio a largo plazo. Es muy fácil, y de hecho sucede muy a menudo, que escudándose tras la firma internacional se tomen decisiones que en otra situación no se tomarían, y se argumente que el motivo es porque son una firma internacional. Lo que no hay que olvidar que al igual que las demás organizaciones las firmas internacionales no son otra cosa que un conjunto de personas, desde luego que con algunas normas y procedimientos adicionales a otras firmas, pero en definitiva detrás están las personas que deciden la forma de comportarse y eso es lo que tiene que comprender Juan Negro. Patricio ya lo comprende y plantea el problema desde ese punto de vista pero Juan Negro no se sentó a pensarlo aún. La pregunta es, a Juan Negro le importa o es sólo negocios? Aunque sea sólo negocios, como ya lo comenté, vaya si tendrá para perder FDP y por ende para recapacitar Juan Negro. Respecto a la postura que debe adoptar Ricardo ante la propuesta de Antonio, entiendo que no debe aceptarla dado que va contra lo que es él como persona. No se puede ir contra lo que uno considera correcto dado que luego generaría una desazón difícil de soportar. Ricardo es una persona derecha y de estilo abierto, por eso confió en su amigo Patricio y el hecho de aceptar la propuesta de Antonio va contra sus principios. Asimismo, Ricardo dio su palabra a Marcio de que pase lo que pase nunca haría nada que afecta- 52 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

9 ra la operación comercial. Ricardo sabía que había creado valor ya que las partes estaban interesadas y por ningún medio iba a trabar el negocio, arreglara con FDP o no. El hecho de sentirse estafado justifica que Ricardo juegue contra el negocio y termine perjudicando los intereses de Alfa y Beta? Justifica actuar de esa forma solamente por despecho hacia FDP? Cómo se sentirá Ricardo luego de que boicotee el negocio?, de seguro que contrariado dado que nadie sale ganando y esa forma de actuar va contra sus principios. Por otro lado, dado que la preocupación de Juan Negro es que pasen los 90 días y expire el mandato, hay una oportunidad de negociar con Juan Negro una mayor parte de los honorarios so pena de boicotearle el negocio vía Fernando? No lo creo, si verdaderamente Alfa y Beta están interesados en vender y comprar, ahora o dentro de un tiempo el negocio va a salir y FDP cobrará sus honorarios. No considero que Juan Negro se deje presionar ya que cuenta con alternativas para sacar adelante el negocio a pesar de Ricardo y la presión por intermedio de Fernando, si Alfa quiere vender y Beta comprar no van a dejar de hacer el negocio por hacer justicia por una causa ajena. En definitiva, Ricardo efectivamente se regaló por confiar en el amigo y mostrar todas las cartas antes de tiempo pero se olvidó que son negocios, lo sabe y ahora sus principios no le permiten actuar de otra forma que aceptar lo que disponga FDP. Estará en Juan Negro recapacitar acerca de su postura y evaluar las consecuencias de la decisión a tomar ahora, más allá del honorario puntual por la operación de compraventa en cuestión. Opinión: Daniel Jorge, MBA 2010 Máster en Dirección y Administración de Empresas, IEEM, Universidad de Montevideo; Ingeniero Químico, Universidad de la República; Director Comercial, Aprobado Consultoría en Gestión y Desarrollo Organizacional. Para el análisis, se destacan a priori tres hechos: Ricardo visualiza una oportunidad, y con contactos y rapidez articula esfuerzos entre quienes pueden transformarla en una realidad. Es claro que lo que tiene Ricardo no es ni más ni menos que una idea. Alfa es cliente de FDP y Beta es una referencia de David. Ricardo no tiene experiencia en este tipo de mediación, pero Patricio sí. Esto parece muy importante, porque la situación que se termina dando, donde el inversor no desea pagar por la intermediación o la elaboración de un plan de negocios, es algo que no es poco habitual, por ende era una opción para considerar en el momento del acuerdo entre Patricio y Ricardo. Ricardo negocia con Patricio sin considerar involucrados importantes, como las políticas e intereses de FDP local y Brasil, asumiendo un nivel de discrecionalidad de Patricio que es mucho más limitado en el marco de la política comercial implícita de FDP. Patricio no aporta información al respecto. Qué debería hacer Juan Negro? La posición de Juan en una organización internacional que se relaciona con un pequeño inter- Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero

10 Ninguna relación personal sale indemne de un negocio, y ningún malentendido de negocios entre amigos, aun resuelto, deja todo como estaba mediario se comprende. A priori parece que verdaderamente siente que está haciendo todo correcto. No obstante, el planteo de Juan en cuanto a que Ricardo ahora no genera valor me resulta impropio y contradictorio. Si eso fuera estrictamente cierto, a Ricardo no le corresponde nada, ni siquiera el 4%. Creo que hay de fondo una situación muy incómoda, y es que si Alfa es cliente de FDP Uruguay y Beta de FDP Brasil, claramente alguien en FDP no ha hecho sus deberes si fue necesario que un externo pusiera sobre la mesa la oportunidad del negocio. Un pago de comisión significativo, seguramente resultara demasiado visible y difícil de explicar, dejando en evidencia esta falta de visión. En este sentido, lo mejor sería que Ricardo desapareciera de la negociación. Si existe una política comercial que solo habilita a recompensar la referenciación con un 4%, seguramente otros mecanismos como la contratación de Ricardo como consultor para desarrollar este negocio podrían ser adecuados, herramienta que he visto aplicar y no resulta novedosa. Si Juan se mantiene en pagar el 4%, no creo que deba preocuparle el impacto en el mercado de esa acción, dado que el mercado seguramente espere o tolere actitudes del estilo en una organización de este tipo. Un aspecto que creo es de mayor relevancia, es qué impacto puede tener esta decisión entre sus colaboradores, dado que al final, el aprendizaje interno sería que quien genere valor en FDP, debe entregarlo mediocremente, solo a cambio de un resultado personal inmediato, puntual y tangible. En consultoría, el negocio es el know how, y esta actitud es destructora de valor. Qué debería hacer Ricardo? Ricardo ha asumido claramente su cuota de responsabilidad en la situación, siente que se regaló, que no tiene nada firme para intercambiar. Él se percibe como una persona justa, derecha, pero además su imagen exterior es coherente con esa percepción personal, Patricio se lo señala a Juan claramente. En este marco, pese a la enorme frustración de Ricardo, estoy de acuerdo con él en mantener el compromiso con Beta, de no poner el palo en la rueda. Antes que nada, lo que está bien está bien y lo que está mal está mal, cuando uno tiene esta convicción no queda lugar a más discernimiento. Sin esa opción ética, según el método de negociación de Harvard, Ricardo podría empeorar el maan de FDP, pero Ricardo es un constructor, una política de destruir no va con él. Este es un negocio puntual, y él tiene que mantenerse por encima de la situación, trancar el negocio a la larga se transparentaría y sería cargarse con una imagen negativa. En cambio si FDP no se pone de acuerdo con él, apenas será una anécdota de pez gordo que se come a pez chico, quien tiene más para perder es Ricardo. De él se espera más que de FDP. A riesgo de parecer naïf, dada la situación en la cual se puede aspirar a un porcentaje bajo de ingresos, sería preferible mantenerse en la posición nada fingida de despecho, sentimiento de traición, rectitud, profesionalidad, y por qué no el me deben una, y que de alguna manera exista una deuda moral hacia Ricardo. Hay formas sutiles de hacer saber a Alfa y Beta que pese al desacuerdo se va a ayudar a que el negocio salga adelante, preservando, sino mejorando la imagen de Ricardo. Eso sí, hoy la ganancia está en el bolsillo de FDP, y de eso Ricardo no se olvidará nunca. En el largo plazo, puede seguir Ricardo operando con FDP UY? Una vez más, a riesgo de ser considerado inocente, si uno puede separar el despecho de los negocios, en este momento Ricardo tiene un activo intangible a su favor y podría 54 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

11 establecer condiciones claras para posibles nuevos negocios. Y Patricio? Patricio yo creo que siente culpa. Él sabía cuando acordó con Ricardo la posibilidad de que Beta no pagara. Ahora está buscando que su jefe, Juan, resuelva lo que él generó por omisión. Este es uno de esos casos en los que el lector no puede dejar de identificarse con alguno de los personajes, y en una primera lectura, lo más probable es que esa identificación sea de la manera más visceral. En apariencia, lo que es justo, choca con la crudeza del negocios son negocios. Pero como siempre, al final las decisiones de conciencia son fáciles. En consultoría, acuerdos del estilo al que quisieron llegar Patricio y Ricardo son habituales, con agentes clave, profesionales free lance o empresas colegas. Negociar en profundidad a priori, hace que algunas personas sientan que es como vender la piel del oso antes de cazarlo, pero luego de experiencias frustrantes como la del caso, a la larga es lo mejor. Ninguna relación personal sale indemne de un negocio, y ningún malentendido de negocios entre amigos, aun resuelto, deja todo como estaba. No hay que hacer negocios con amigos? Eso es difícil en Uruguay, en mi experiencia lo mejor es acordar repartir utilidades del negocio global, dejando previsto la forma de cálculo de costos. Opinión: Marta Ordoqui, MBA 2008 Máster en Dirección y Administración de Empresas IEEM, Universidad de Montevideo; Contadora y Licenciada en Administración de Empresas, Universidad de Montevideo; Gerente de Administración y Finanzas, Pepsico Alimentos Uruguay. Si yo estuviera en lugar de Juan Negro me vería obligada a actuar igual que él, es decir, ofrecer únicamente el 4% que se paga habitualmente por haber referido al cliente. En primer lugar pienso que sería muy torpe e ingenuo de su parte pagar más dinero que el que se acostumbra, sin un contrato firmado. Yo personalmente, no conozco profundamente el mercado de fusiones y adquisiciones de empresas, pero imagino que debe ser un mercado muy competitivo, que requiere poseer la habilidad de negociar fuertemente y donde nadie regala nada. Por esto, si Juan Negro regalara este dinero, podría ser el principio del fin, ya que sería un mensaje de sensibilidad y debilidad y pondría en juego su imagen. Un segundo aspecto relevante es que es una realidad que las empresas se crean para ganar dinero, y pagar más dinero a Ricardo implicaría ganar menos dinero para él y sus socios, sería incluso inmoral cosa que también se le cuestionaría, dado que la relación personal con Ricardo la tiene Patricio y no Juan ni el estudio. Este no es un tema de sentirse bien o mal cuando descorchen la botella para festejar, es un tema de negocios y los negocios son para ganar dinero. Por otro lado, pienso que el problema de faltar a una promesa sería de Patricio, no de Juan Negro y será él quien deberá arreglar la situación con su amigo. Por eso para mí es un error decir que los de FDP están de listos ; como di- Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero

12 No deberían haber acordado el cobro de las comisiones sin saber cómo pagan los clientes y menos aún, sin haber consultado con los jefes, sobretodo en el caso de Patricio ce Antonio el amigo de Ricardo, ellos están actuando según lo que se estila en ese negocio. Cambiando de perspectiva y tratando de ponernos ahora en los zapatos de Ricardo, creo que no tiene ningún sentido enlentecer la compra/venta de estas empresas, por varias razones. En primer lugar, es prácticamente seguro que si el negocio es bueno, se va a llevar a cabo 90 días antes o después, con FDP o sin FDP en el medio, porque si el dinero les sirve a las dos partes, el negocio se hace. Es más, podríamos decir que ese famoso 4% que le están ofreciendo y que hoy le parece una tomada de pelo, puede pasar a ser muy significativo si lo comparamos con quedarse sin nada, y más aun si hablamos de cifras importantes de dinero. En segundo lugar, sería incorrecto culpar a las empresas Alfa y Beta por un error que él cometió y esto incluso podría generarle una mala imagen personal a Ricardo, dado que automáticamente le quitaría credibilidad y lo sacaría del mercado de compra/venta de empresas. Esto sería otro gran error que no puede darse el lujo de cometer. De todos modos, por como se expresa Ricardo en el caso (con frases como pienso que el que me equivoqué fui yo y en fin, me regalé ), creo que él tiene claro que el error lo cometió él y que el hecho de que a él le vaya mal en su negocio (el cobro de la comisión) no justifica hacer un daño a su representado. Pienso que toda esta situación mas allá de ser un gran trago amargo hoy, le ha permitido darse cuenta de sus errores y aprender de estos para no volver a cometerlos. A modo de resumen, en mi opinión el problema en este caso fue claramente querer repartir la piel del oso antes de que el oso estuviera muerto ; en otras palabras, no deberían haber acordado el cobro de las comisiones sin saber cómo pagan los clientes y menos aún, sin haber consultado con los jefes, sobretodo en el caso de Patricio. Por querer resolver el tema del dinero antes de que el propio negocio estuviera encaminado, lo único que lograron fue enriquecer al estudio FDP, y generar un problema personal entre dos buenos amigos. Problema que será difícil de resolver dado que se trata de dinero y ninguno de ellos tiene la potestad de decidir sobre eso, ya que Ricardo no firmó ningún contrato y Patricio no es socio sino gerente de FDP y debe acatar las órdenes de su jefe. Es una realidad que en el ámbito comercial hay que saber perder cuando se cometen errores y aprender para no volver a cometerlos. 56 Revista de Antiguos Alumnos del IEEM Febrero 2011

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